销售五部曲

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培训-销售五步曲

培训-销售五步曲
牢记值得客户信任的“十二字诀”: “真实、坦诚、热情、专业、责任、担当”
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难,而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始,就在步步推进,不断灌输合作意识。如:
●他们在陈述了产品的利益后,就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后,也争取客户的认同。
2)营造沟通气氛
3)找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”,“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法,或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场,避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误,干脆尽快承认。
取得信任
请注意:信任是一扇由内而外打开的大门,它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己,因为我是一切的根 源,一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2)接近客户的方法 我们已经知道,接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣,
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法:
way 1:提问接近法 way 3:求教接近法 way 5:赞美接近法
way 2:介绍接近法 way 4:示范接近法 way 6:引人发问法
用心沟通
1)拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题,我该如何回答呢?” “我是否已经掌握了足够的产品及知识?” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里?” “该服务能给客户带来什么?” “我对示范有把握吗?” 请记住:不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说,最大的压力莫过于接触新客户了。其实,

销售面谈五部曲

销售面谈五部曲

详细描述
在介绍产品时,需要着重强调产品的性能和质量,说明产 品在技术、设计、制造等方面的专业性和优势,让客户对 产品的性能和质量有充分的了解和信任。
总结词
提供具体数据和案例
详细描述
为了使产品介绍更具说服力,销售人员可以提供具体的数 据和案例来支持产品的特点和优势。例如,提供产品的销 售数据、用户评价、行业认可度等方面的信息,以及成功 案例的介绍,以增强客户对产品的认知和信任感。
在演示或体验过程中,销售人员需要引导客户积极参与互动,鼓励客户提出问题和建议,及时反馈客 户的意见和建议,以便更好地满足客户的需求和提高客户满意度。通过互动和参与,能够增强客户对 产品的认知和信任感,建立良好的客户关系。
05
成交与后续跟进
提出购买建议和方案
总结客户需求
在提出购买建议和方案之前,销售人员需要总结客户的需求和关注 点,以便为客户提供有针对性的解决方案。
反思自身不足和改进方向
反思自身不足
在回顾整个销售面谈过程中,诚实地面对自己的不足之处, 如沟通技巧、产品知识掌握等。
制定改进计划
根据分析出的不足之处,制定具体的改进计划,如加强沟通 技巧培训、提升产品知识学习等,以不断提升自身销售能力 。
THANK YOU感谢各位观看 Nhomakorabea02
建立关系
良好的第一印象
准时到达
提前到达面谈地点,展现专业和 尊重。
着装得体
穿着整洁、正式,符合商务场合的 着装要求。
热情微笑
微笑可以缓解紧张气氛,展现友好 态度。
寻找共同话题和兴趣点
了解客户背景
通过提问和交流,了解客 户的职业、兴趣和需求。
寻找共同点
寻找与客户的共同话题和 兴趣点,增进彼此了解和 亲近感。

陌生电话销售五部曲

陌生电话销售五部曲

陌生电话销售五部曲1、打招呼、自我介绍;2、业务介绍,激发客户的兴趣;3、询问式了解客户的需求、信息;4、约访,强调面谈将会带给客户更多好处;5、尝试*、后续电话追踪。

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。

(问题:我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)电话销售开场白主要的三个步骤:①郑重其是地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象;②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;③为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真地询问客户的需求。

电话营销要达到的目的主要目的:1、约见客户,约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交,确认客户何时作最后决定次要目的:1、了解客户需求,确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系,建立良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群,建立客户数据库第一次通话此次通话的目的是了解客户的基本情况:包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等);对大势以及客户持仓个股进行简单的分析;主要是让客户加深对你的印象。

方法:用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。

问问题是最好的方法,无论是客户的个人情况还是投资情况,你所需要的就是大致知道客户的需求(收益需求、硬件服务需求、软件服务需求)是什么,你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供,也可轻描淡写。

总之,第一次通话是为第二次沟通,以及以后的面谈做铺垫。

第二次通话此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户:找出需要面谈的理由,约见客户;提出预约时间供客户选择,占据主动性,减少拒绝。

服装销售五部曲流程

服装销售五部曲流程

服装销售五部曲流程
服装销售五部曲流程如下:
1. 准备:在接待顾客之前,店员需要做好充分的准备工作,包括了解产品知识、了解顾客需求、保持店面整洁等。

2. 初步接触:在顾客进入店面后,店员应该主动迎接,热情打招呼,并询问顾客的需求和购买意向。

3. 引导顾客:根据顾客的需求和喜好,店员应该引导顾客挑选适合的款式和颜色,或者向顾客推荐新款和促销产品。

4. 达成销售:如果顾客对某款服装感兴趣,店员应该详细介绍产品的特点、材质、价格等信息,并帮助顾客试穿。

如果顾客满意,店员应该及时提出销售建议,并促成交易。

5. 结束:在顾客离开店面时,店员应该感谢顾客的光临,并主动送别顾客。

同时,店员还需要做好售后服务工作,如退换货处理、投诉处理等。

以上是服装销售五部曲流程的介绍,希望能对您有所帮助。

销售五步曲

销售五步曲

销售五步曲要成为一个优秀的美容顾问,首先要熟悉一些基本的销售技能。

让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。

销售过程分为五个基本步骤:第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈,从而与顾客建立融洽的关系。

第二步——发掘需要通过“望,闻,问,切”来了解顾客的需要和偏好。

第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要,给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处,再次向客户强调该产品的益处和效果。

第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。

第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。

以下,我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。

小故事:一把椅子的问候一个阴云密布的午后,由于瞬间的倾盆大雨,行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。

一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。

面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束,所有的售货员都对她心不在焉,视而不见。

这时,一个年轻人诚恳地走过来对她说:“夫人,我能为您做点什么吗”老妇人莞尔一笑:“不用了,我在这儿躲会儿雨,马上就走。

”老妇人随即又心神不定了,不买人家的东西,却借用人家的屋檐躲雨,似乎不近情理,于是,她开始在百货店里转起来,哪怕买个头发上的小饰物呢,也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。

正当她犹豫徘徊时,那个小伙子又走过来说:“夫人,您不必为难,我给您搬了一把椅子,放在门口,您坐着休息就是了。

”两个小时后,雨过天晴,老妇人向那个年轻人道谢,并向他要了张名片,就颤巍巍地走出了商店。

几个月后,费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信,信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单,并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。

詹姆斯惊喜不已,匆匆一算,这一封信所带来的利益,相当于他们公司两年的利润总和!他在迅速与写信人取得联系后,方才知道,这封信出自一位老妇人之手,而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。

新品销售五步曲

新品销售五步曲
侧重点?
5、现经营同类竞品的经销商占公司现有 经销商的比重调研;
1、各竞品市场陈列分布变化状况;
新品上市后调研
2、各竞品促销活动、价格体系变化等调 研;
3、各竞品销售出货量变化调研;
4、本公司产品在市场的占有率调研;
调研注意事项
● 必亲力亲为; ● 分客户类型,选典型 客户,全面了解应调研 事项; ● 以事实为依据,
常适用于: 1、已成熟产品市场的开发; 2、二级市场的开发; 3、在性价比或服务优于竞品时;
现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。
试销
试销也可以称为帐期,是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗 的情况下,不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法,以达到新产品 快速被推向市场,直接与消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期 限,在规定的期限内将产品的款项结回,否则需收回给予经销商所试销的产 品。
销售技能培训…..
3
陈列
4
理货
2
上货
新品销售五步曲
1
调研
5
助销
销售基本理念
形势: 市场占有率决定成败;
目的: 上货效率及时化; 陈列展示规范化; 理货价值最大化;
要求: 快速反应、执行才是硬道理;
目录
第一步: 调 研 第二步: 上 货 第三步: 陈 列 第四步: 理 货 第五步: 助 销
第一步 调研
“移动充电宝”
此类产品为新兴产品, 客户对其性能了解不多,
其开发的侧重点为“助 销”,加大产品宣传力
度(助销物料的运用、 店员的培训、体验展示 活动的开展等),从而 提高消费者及经销商对 产品了解、调动其购买 欲望;
销售五步曲回顾
1、销售五步曲都包含了哪五步? 2、新品调研需要做哪些调研事项? 3、新品上货的意义与方式? 4、规范陈列的基本原则是什么? 5、理货的意义及三定原则是什么? 6、请思考“品胜”各新品系列开发 的

某百货贸易有限公司销售五部曲

某百货贸易有限公司销售五部曲
共同制定销售计划
销售部与市场部应共同制定销售计划,确保销售目标的合理性和可 行性。
与生产部的协作
订单跟进
销售部应及时将客户订单信息提供给生产部,确保订单能够按时 生产并交付。
库存管理
销售部与生产部应密切合作,共同管理库存,避免库存积压或缺 货现象的发生。
产品研发与改进
销售部可提供市场需求和客户反馈给生产部,协助生产部进行产 品研发与改进,提高产品质量和竞争力。
强化价格策略
通过市场调研和分析,制 定合理的价格策略,确保 价格竞争力。
促销活动策划与实施
定期促销活动
每季度、每月和每周举行 不同规模的促销活动,吸 引消费者光顾。
节日促销
重要节日如圣诞节、春节 等加大促销力度,提高销 售额。
新品推广
针对新品上市,进行专项 促销活动,提高品牌知名 度和销售额。
市场拓展与开发
打造全球领先企业
通过不断提升公司综合实力和市场竞争力,成为全球领先的百货 贸易企业。
CHAPTER 05
销售部与其他部门的协作与 沟通
与市场部的协作
共享市场信息
销售部应与市场部共享市场需求、竞争状况等市场信息,以便市 场部及时调整营销策略。
协同市场调研
销售部可协助市场部进行市场调研,了解消费者需求和竞争对手 情况,为公司的战略决策提供依据。
扩大市场份额
通过市场调研和分析,针对性地扩大市场份额 。
提升品牌形象
通过广告宣传和活动策划,提升品牌知名度和 美誉度。
3
开展国际业务
探索国际市场,拓展海外业务,提高公司整体 竞争力。
长期目标与计划
持续创新发展
不断开发新产品和拓展新业务领域,保持公司持续创新发展。

销售五步曲

销售五步曲
5、达成销售
Sell销售(三选一式)
假设成交法:
你用完一定能和我一样不受“空调症”困扰!
最后时限法:
这月买一瓶还送一个时尚运动挎包,机会难得呀!
选择法:
你是要半个月的量,还是一个月的量呢?
假设成交法:
新活再生眼露是我们很多雅芳老顾客的爱用品,我相信你用了肯定会很喜欢的!这次还是会员满意推荐的产品,推荐价只要120元!
针对25-35岁年轻肌肤:
恒颜日霜和晚霜含有三重青春提升因子,能够补充肌肤多种养分,提高细胞含氧量,提升细胞能量,有效解决细纹、色斑、肤色不均、毛孔粗大等初期岁月问题。
针对35岁以上熟龄肌肤:
恒颜日霜和晚霜特别增加了胶原复活提升因子,能够促进肌肤中的新生胶原蛋白和弹性蛋白,有效解决深层皱纹、表情纹、松驰下垂等熟龄肌肤老化问题。
你希不希望肌肤变得紧致细腻、宛如新生呢?
开放式问题:寻找需求
你希望改善皮肤的哪些老化问题呢?
封闭式问题:确认需求
你是不是想有效解决肌肤多重老化问题呢?
3、
展示卖点和好处
Show展示
(F成分+ A功效+ B好处)
成套使用新活基础3件套,可以充分发挥产品中的海洋原生质成分,并可以达到活化细胞、修复细胞、促进细胞再生的功效,是初期抗衰老的首选!
4、
答疑和克服异议
一开始我介绍给家人这款产品时,他们都半信半疑的,觉得真的能有这么神奇吗?后来我们全家人都食用半个月后,发现我爸和我妈血压高的老毛病都有了明显的改善,我老公平时一到换季吸烟就犯咽炎,现在坚持食用后,痰多干咳的现象也没有了。
Q1:为什么眼部是最容易衰老的部位?
A1:这是因为眼部的肌肤只有0.7毫米厚,汗腺和皮脂腺分布较少,保水能力极弱,最容易出现干涩细纹的现象,而且由于睡眠不足,压力疲劳,会造成大量黑色素分泌形成黑眼圈,所以一定要使用眼霜保养眼部肌肤,可以及时改善眼部皮肤并且预防眼部肌肤衰老

基于体验的销售五部曲

基于体验的销售五部曲

• 个性化的问候• 创造自由空间• 个人层面的再次连接• 肢体语言的沟通• 模仿,引导• 以积极的提问来发现消费者的生活方式• 关联性的提问和回答• 想象性的提问• 总结需求• 首先让消费者惊喜• 吸引和有效的演示• 讲故事• 购买信号• 自然的, 致力于成交• 是的,但是…• 处理反对意见时表达同理心• 正面的长期印象• 表达赞美• 尊敬的告别创造体验探询消费者的需求成交创建长久关系与顾客连接尊重,感兴趣,人性化,信任交谈和对话激动人心, 溶入情感, 关注价值积极但不强迫尊重, 人性化, 维系关系销售五部曲总览第一步:连接顾客•建立连接的三个要素•个性化的问候语•创造自由空间•再次连接的机会第二步:探寻顾客需求•问题的类型•封闭式问题:答案被限定在一定范围之内•如:您是用现金结账还是支付宝结账?•如:你是喜欢白色的还是金色的?•如:您是买给自己用,还是送人?•开放式问题:有机会进行内容丰富的描述•如:您现在是出差吗?•如:请问有什么可以帮到你第三步:创造体验F:特征(Feature)A:优势(Advantage)B:利益(Benefit)E:演示证明(Evidence)FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。

成功的把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机。

FABE法则的说明F(Festures):指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

独有的特性/特征!A(Advantages):优势。

从特性引发的用途,就是这种属性将会给客户带来的作用和优势。

可以间接、直接的去陈述。

B(Benefits):指这种作用和优势能给消费者带来的益处。

来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E(Evidence):佐证。

通过现场演示,相关证明,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

第四步:成交•购买信号:通常很多客户不会主动表示购买。

但如果他们有了购买欲望,通常会不自觉地流露出购买意图,而且是通过其语言或行为表现出来•尽管购买信号并不必然会导致购买行为,但是销售员可以把购买信号的出现,当作促使购买协议达成的有利时机•准确的识别和确认成交信号,并能作出正确的应对是把握成交的关键识别成交信号•尝试性成交语言•尝试性成交语言就是,常常用到封闭式问题•尝试性成交语言可以使用一些假设客户已经购买了产品后的语言•口头语言性成交信号•口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿•这些语言所表达的是使用中的问题•关注使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号讨论:哪些语言是成交的信号?第五步:建立长久关系•建立持久关系的语言要素•成交情况下“谢谢您选择我们产品。

服装店经营销售五步曲

服装店经营销售五步曲

服装店经营销售五步曲1、怎样使顾客知道我们的店?首先需要加强店外宣传的力度,作好口碑“金碑,银碑,不如老百姓的口碑”。

(这是五步曲中最重要的一个环节,好的开头等于成功的一半,所以宣传到位了才可以顺利的进行剩下的四步。

)2、怎样使顾客在我们的店前停留3秒钟?虽然这是个很细微的环节,但能做好这个步骤销售才有希望。

第一印象非常重要,有好的印象才有好的销售。

要想把我们的店面推向顾客最重要的是我们店的门面,所以橱窗的布置也是五步曲里不可缺少的重要环节。

要想让顾客在店前停留,首先橱窗的布置必须新颖、特别,让顾客产生兴趣和好奇心。

只有良好的橱窗布置及广告语才会吸引。

顾客的眼球和让他产生悬念才能让他不由自主的停留。

3、怎样使顾客停留后请他们进我们的店?当然光有良好的橱窗设计还是不够的,正所谓一环扣一环。

当我们的店面给顾客留下了好的印象后必须“趁热打铁”,要想办法把他“请进来”,只有这样才有机会使顾客对我们的产品感兴趣,才能让他了解我们的产品,才能有机会使顾客购买我们的产品。

要想把顾客请进店,首先店内营业员的形象非常重要。

营业员必须随时保持微笑,微笑是非常重要的,如果你的微笑让顾客觉得有亲和力,这样无形之中就拉近了我们与顾客之间的距离,让顾客觉得很亲切;如果店内营业员非常冷漠,就会让顾客产生“店大欺人”的感觉,这样再好的橱窗顾客也不会进来,因为谁都不愿意去一个“被宰”的地方,对吗?因此我们的营业员必须随时微笑并且礼貌的招呼客户,如“您好,我们现在在搞活动,里面有礼品赠送,请到里面参观。

”只有这样顾客才会很乐意的走进我们的店。

4、当顾客进店后怎样才能使他对产品感兴趣?当顾客走进我们的店后,先让他去挑选我们的产品,不要像“晚上的黑影”一样老是跟在顾客后面,要用眼球礼貌的观察顾客,当发现他的视线停留并用手去触摸某件商品后,就证明他对这件商品已经产生了初始的兴趣了。

这时我们的营业员必须具备良好的专业知识,为顾客介绍我们的产品的“卖店”,比如“工艺精湛,面料特别,款式新颖,价格合理(促销价,不是天天有,今天刚好在搞活动)等。

销售五部曲

销售五部曲

销售五部曲销售技巧是销售能力的体现也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程。

宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。

包括对顾客心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。

沟通能力是一个销售人员最重要最核心的技能。

如何面对各种不同喜好,不同性格,甚至不同心情的顾客,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。

家居建材行业导购员的销售技巧直接决定了终端的销售能力,可是家居建材产品来说,消费者的关注度比较低,大部分的消费者对家居建材品牌普遍了解不多,加上家居建材行业的销售的特殊性,很少有人能够对家居建材行业的销售技巧做一个非常专业的定义,结合以前从事的销售实践工作做一个简单的总结。

一.如何迎接顾客,与其进行沟通,建立融洽氛围并留住。

迎接顾客是销售的第一步,也是比较关键的一部,当顾客迈进店面,该如何给顾客留下一个好的印象。

五三一法则,五米注视顾客,三米对顾客微笑,一米和顾客打招呼。

礼貌的迎接顾客最直接的目的就是留住顾客,由于家居建材产品本身的特点:消费者的日常关注点较低(但只要是进来看的基本上都是有需求的也就是我们所说的潜在顾客)。

购买的参与度却非常的高,大家在日常的销售中不难发现很多家居建材产品都是由购买者集合一家人来完成的。

在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步,留住顾客或是留的越久那么你的成交率也就越高。

那么该如何留住顾客呢?1.直接询问法。

做好询问的目的一方面是了解顾客的需求,另一方面重要目的是让顾客产生兴趣,并且愿意留下来,对于我们这行业可以简单的问三个问题来留住我们的顾客。

①.请问你们家里的装修到哪一步了?这个问题是一个非常巧妙的问题,通过这个问题,我们可以对顾客进行划分,对于这个问题,顾客一般会回答:现在正在装修,还没装修或是已经装修好了。

对于正在装修的那么可以定位为超级VIP顾客,因为他们正在购买,因此导购员一定要提起精神,认真对待这样的顾客。

销售五步曲

销售五步曲

销售的五步曲第一步,建立良好的客情关系。

一,与众不同的开场白。

(1)开场白的主城组成部分。

寒暄,赞美对方。

赞美的经典四句。

•我很欣赏你•你真不简单•你很特别•我很佩服你自我介绍或问候对方。

介绍沟通的目的,突出客户获得的价值,吸引对方。

转向探测需求,让客户开口说话。

(2)如何吸引客户注意力。

提及客户关心的问题。

赞美对方。

谈到客户熟悉的第三方。

用数据来英气引起客户的兴趣。

引起她对某件事情的共鸣(需在之前了解客户)。

有实效的话语(能让客户产生紧迫感)。

(3)开场的常用方法。

提问开场法。

讲故事开场法。

引用别人的意见作为开场。

赠送礼品开场法。

引旁证法。

单刀直入法(需对对方十分了解,不宜滥用)。

借题发挥法。

第二步,发现潜在需求。

销售人员发掘客户需求的技巧!A:寻找客户的伤口----背景问题内容:寻找有关顾客现状的事实目的:为下面问题的提问打下基础B:揭开伤口-----难点问题内容:顾客面临的问题,困难和不满之处。

目的:寻找你产品所能解决的问题,即顾客的隐性需要。

C:往伤口上撒盐------暗示问题内容:问题的作用,后果和含义;目的:把隐含的需求提升为明显的需求;把潜在的问题扩大化;把一般的问题引申为严重的问题;指出问题的严重后果,从而培养顾客的内心需求;D:给伤口抹药-----示益问题内容:问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的:使客户不再注重问题,而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益,使顾客说出明确的需求第三步,引导需求,激发需求。

一,影响顾客兴趣的因素;1,顾客自认为没有需求,2,有需要,但没有购买计划,3,有需要,但担心产品“不值”,二,如何引导顾客兴趣;小故事:“老太太买李子”可以看到准确发问,积极聆听是导向成功的两条黄金法则。

1,准确发问;开放式问题通常会使用“什么”,“怎样”,“为什么”来发问!当要征求顾客意见,发掘信息,启发顾客表达自己的看法和意见时,可以多用开放式问题。

销售五部曲

销售五部曲

五.买单销售(行动快) 买单销售(行动快) 立即行动,带到收银台买 ●立即行动 带到收银台买 单装袋 : 举例:**如果没有意见, :**如果没有意见 举例:**如果没有意见, 我给你装袋, 我给你装袋,到这边来 埋单。 埋单。
●立即行动的理由,利用 立即行动的理由, 赠品。 赠品。
举例:**如果没有 举例:**如果没有 意见,今天购买我 意见, 们有礼品送。 们有礼品送。
三.介绍产品(讲优势达的流畅用停车场技巧 意
▲产品卖点和优势,方法和禁忌 产品卖点和优势,
▲利用对比的说服技巧(产品的对 利用对比的说服技巧( 比和产品服用前后的对比)
四.强调好处(促健康): 强调好处(促健康) 强调能为顾客带来健康 强调能为顾客带来健康 强调能解决顾客根本问题 强调能解决顾客根本问题 强调产品效果绝对最好的 强调产品效果绝对最好的
●提供两种正确的选择。 提供两种正确的选择。
举例:**如果没有 举例:**如果没有 意见,是拿三合还 是六合?
中要表现很专业(你就是药师) ▲阐述中要表现很专业(你就是药师) 并已深入理解对方的需求 阐述中必须要建议行动(购买) ▲阐述中必须要建议行动(购买)
▲阐述中必须提及我们的产品可以 满足对方需求 ▲阐述中要以赞扬对方的方式引出我 们的产品。 ▲自信 并坚信产品的效果 自信,并坚信产品的效果 自信 并坚信产品的效果.
了解需求( 一.了解需求(找差距): 了解需求 找差距)
1.发现需求:准确的了解消费者 发现需求: 发现需求 的症状和是谁消费产品 2.创造需求 找毛病 :通过观察 创造需求(找毛病 创造需求 找毛病): 和沟通挖掘顾客的需求。 和沟通挖掘顾客的需求。
二.解决问题(分析给帮助): 解决问题(分析给帮助):

销售之快速成交五部曲

销售之快速成交五部曲
➢ 样板间会带给客户更为具象旳感官刺激,在此环节销售人 员旳简介过程不但对功能要有所明确,更主要旳是为客户 描摹一幅将来生活旳美妙画卷。经过亲切旳、温和旳口吻, 像和老朋友攀谈一样,娓娓道来。
园区实景参观:针对客户意向房源,选择合理旳行 进路线。经过真实景象直接刺激客户旳视觉、听觉 及感官神经,感受自己将来旳家园。帮助客户做出 真实判断!
(三)、关键点解析
1、有关接访 最佳接近时机 当顾客长时间凝视沙盘或模型时。 当顾客注视模型或沙盘一段时间,把头抬起来时。 当顾客忽然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售员目光相碰时。 当顾客谋求销售员帮助时。
2、有关成交
a、成交时机 ◆顾客不再提问、进行思索时。 ◆当客户靠在椅子上,左右相顾忽然双眼直视你,那表白, 一直犹豫不决旳人下了决心。 ◆一位用心聆听、寡言少问旳客户,问询有关付款及细节 问题,那表白该客户有购置意向。 ◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员旳话表达同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。
技巧篇
(一) 将自己推销给客户 作为一名合格旳置业顾问,在与客户洽谈,向客户推销
项目之前,首先需要把自己推销给客户,即经过与客户 旳接触,使客户对你产生信任感,然后才进行下一步谈 判工作。与客户接近可采用下列措施。
1、产品接近法:直接用产品引起客户爱好。 2、社交圈接近法:针对客户旳身份和爱好,销售人员进
总结
良好旳仪容仪表和专业性旳言谈举止会给客户
一种先入为主旳感受。其实我们在销售房子旳时候首
先是在推销自己。只有客户对最前沿旳置业顾问产生
信任,并乐意沟通交流,才干把握住客户旳真实需求。
根据客户旳真实需求作为导向才干推荐其最适合旳房
源。

销售面谈五部曲

销售面谈五部曲
• 所以人生不规划不行 • 保险其实就是人生的规划
找到需求点
• 张先生:通过这个图我们可以总结出来,人的一生 分为三个阶段,分别是成长期、创造期、养老期,而 在我们的一生中将要面临四个问题,分别是走的太 早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个 问题中,张先生你最担心哪个问题呢
目录
销售面谈的重要性 一部曲:观念沟通 二部曲:强化需求 三部曲:解决需求 四部曲:探寻预算 五部曲:说明及促成
1. 推定承诺法; 2. 二择一法; 3. 欲擒故纵法;
1. 推定承诺法
使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定,只是在做一种试探,若 测试成功,成交的动作就可以继续进行。
你可以这样问: • 通讯地址是不是就写家里 • 你身份证带在身上了吧
运用推定承诺法的好处是: • 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 • 避免直接拒绝的尴尬 • 找出准客户在作决定时真正关心的事 • 可以继续保有面谈的主导权。
步骤
寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点
赞美的方法
1 保持微笑 2 用心去说,不要太修饰 3 赞美别人赞美不到的地方
避免:话太多,心太急, 太实在,做事太直
在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.
草帽图




照顾家庭 教育子女 赡养父母 为自己的养老做准备
消 费
25周岁
60周 岁
所以人生不规划不行
保险其实就是人生最好的规划
强化需求的方法
一 举例子 先举理赔案例,再引导客户说一说发生在
客户身边的实例,从而让客户说出心中的感 受。 二 用数据说话
向客户展示一些国家调查报告,如患病数 据、大病费用、养老费用等等。
强化需求的落脚点
人生不能抱有侥幸的生活态度 未雨绸缪,提前准备才是负责任的人生态度

销售五部曲

销售五部曲

你会自如地礼貌地沟通吗?
你能够重复顾客的需求和问题,并且控制谈话气氛 吗?
你是否注重改进自己的沟通技巧以适应各种类型的 顾客?
你是否给顾客着重介绍了产品的特性和超值之处吗?
自身准备: 你理解顾客的真实需求吗? 你是否会赞美顾客买的东西物美价廉?
你问顾客的问题都合适吗?
你主动聆听顾客吗? 你有没有为下一步的销售做适当的铺垫? 在谈话结束以后,你是否能自然地告辞?
自身准备: 你是否能把告诉顾客下一步 如何去做?
你清楚地告诉顾客具体的运送和安装时间了吗?
商店员工做这一单的商品知识足够吗?
自身准备:
你有按照“成功上门服务十步曲”去做吗? 每一次上门服务你都做了充分的准备了吗? 你上门服务时态度亲切吗?是否与顾客建立了 良好的关系? 你上门服务时养成的习惯是否已成为你上门服 务时固定的流程?
自身准备: 你掌握了足够的上门服务的知识了吗? 你养成了保持良好工作秩序的习惯吗?
让顾客试用陈列的样品
让顾客从产品介绍以及样品试用中 看到并感到产品的优点
第四步:主动小结并提出建议 与顾客确认你是否正确地理解了他们的要求 总是为顾客提供正确的符合店内流程的建议 尽量使用顾客可以回答“是”的方式问顾客问 题
第五步:完成销售 在适当的时候结束此单销售 让你在之前承诺的各项事宜尽快实现
准备阶段: 你的店内是否有工作日志?是否设立了“最佳服 务样板模式”? 你是否已排好了手里多项“黄金时间”上门的预 约?
作为团队的一分子: 你真的清楚商店员工的意思吗?你们充分沟通了吗? 商店的员工真的知道你都需要他们做什么事吗?
商店员工乐于按照你说的去做吗?
你是否想把本单的部分奖金和成绩与接单的员工共 同分享吗?
确保将每一个你与顾客约定的细节完整地提供 给上门服务的安装人员

五步销售法新课件

五步销售法新课件
• 告之客户我们的售后服务,并按售后服务流程进行服务 • 每月至少拜访一次,每周至少有一通电话 • 短信维系客户,适当的通知老板我们的情况 • 把客户当朋友,他是你永远忠实的客户 • 敢要求客户转介绍(委婉)
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整:
• ——一定有拒绝不做的客户,我们只是需要大量的电话预约,筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场!
• 最佳状态的调整(精、气、神):

——打醒十二分精神
——调整坐姿

——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子

——保持紧张,适当放松
——调整声音Biblioteka 易(做好铺垫)打电话的注意事项
微笑:让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的,给客户留下更深的印象
KISS---简短,控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子,检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1,客户管理
• A客户:已经签约合作的客户 • B客户:已经回过执的,意向比较大的 • C客户:没回过执的,有意向,态度好,有资质,有电商需求,需要再约见(每场会议必须开发6个C客户)
• 2,资料管理
• A:一等好资料,例如协会,商会资料,还有客户,朋友给的名片资料 • B:准确,交换的资料,整理出来,过滤出来的资料(邀约登记表) • C:数据资料,准确数没那么高,通话率一般,可以临时使用

销售五步曲

销售五步曲

Holpe恒波______________________
销售五步曲
向 婷
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一、与顾客沟通,建立情感基础
• 真诚的问候
• 适当的赞美
• 给顾客放松的机会 (让顾客感到舒服与自在)
• 建立信任准备再次接触 (建立与顾客之间的信任)
二、了解顾客需求
• 识别成交信号 (口头语言信号,肢体语言信号)
• 使用合适技巧
• 尝试成交语言 (尝试成交经常使用封闭式问题进行表述)
五、构建长期购买关系
• 感谢 (真诚的感谢顾客,保持长久联系)
• 赞美 (自始至终让顾客感受到自己受重视)
• 邀请顾客再次光临 (让顾客有意愿再次光临)
• 主动询问顾客需求 • 多使用开放式问题 (谈话氛围会更愉悦,能收集到更多的信息)
• 认真倾听顾客需求 (用耳朵听,用眼睛看,用心体会,尊重对方)
• 仔细确认顾客需求
三、建立顾客体验感受
• 一句话销售 (让顾客了解独特性的功能)
• 用讲惊喜故事的方法给顾客创造体验 (销售不是卖产品,而是卖体验,卖故事)
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销售五部曲
一、建立联系(即欢迎与接待)
1 销售人员主动向顾客打招呼并展开销售
1、问好式
2 在问好中加上活动信息或产品卖点
问好即打招呼,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!迎接顾客,也就是要与顾客交谈,销售人员积极友好的态度,对于销售来说是一个非常良好的开端。

同样,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

举例1:销售人员会问顾客“您需要什么?”
这是例行公事的职业口吻!一定要避免,大多数情况下顾客会马上摇摇头走开或者说随便看看,慢慢走开。

很少有顾客会直接了当的告诉你他需要什么,除非他已经确认自己需要什么。

举例2:销售人员“您需要xxx吗?”
这种废话在我们的销售过程中不允许出现。

这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。

以上的两个例子中,销售员还没有与顾客交谈,还不了解顾客的需求便让销售过程停止了。

因为销售员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。

可以这样:
例1:顾客只是随便看看。

处理方式:销售人员可以这样开始:“这是xxx产品的区域,有新品/有打折的商品”或“我们现在在进行xxx活动”。

例2:顾客已在看某一产品。

处理方式:销售人员:“这是xxx产品,它是xxx用的,具有xxx功能,有什么养的好处或区别于其他产品或品牌的优势......”要用尽量少的语言介绍产品或独特地方。

例3:顾客的眼光在柜台来回扫视。

处理方式:销售人员应及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流,向顾客介绍:“这是我们xxx区域,主要有xxx产品”,简单表述一下。

我们通过上述例子不难看出,浏览的顾客通常是已在看某种商品、某类产品或某件产品,而顾客已经少许产生了一些他们的兴趣,所以销售员应该对他们正在看的东西给予相关的说
明,说明后多半会引起顾客的一些问题和判断,这往往是销售员需要获得的关于顾客的需求。

可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的,给予顾客一种服务,一种说明。

所以作为一个成功的销售员,需要牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

永远不要先问顾客“您需要什么?”永远记住,给予、给予、给予!而不是索取。

2、切入式
如果错过了客户进入店面的时机,正在看或自己在寻找适合的商品时,抓住时机提供帮助介绍商品,选号等。

3、应答式
有些顾客可能已经对产品很了解,来到店里就询问,销售人员可以从回答顾客的问题开始迎接顾客,变被动为主动,了解顾客需求。

4、迂回式
不直接从正面销售开始,从侧面迂回。

这就是迂回式的主动相迎,是一种先营造良好气氛的方式。

■建立联系(欢迎与接待)的小总结
1、让顾客喜欢上你,创造良好的开端。

杜绝不主动、含蓄、生硬、态度不积极。

2、良好的开场白是一次好的销售前奏。

3、上述几种开场白方式是目前卖场比较常见的方式。

根据实际情况灵活运用。

4、注意接近顾客的“火候”与时机。

二、弄清顾客需求
案例讨论:买橘子的故事
有天,一个老太太出门在菜场里左逛右逛,却什么也没有买。

一个卖黄瓜的小贩问她:“老婆婆你要买什么啊?”老太太想了想,告诉小贩:“我要买橘子。

”正巧,卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊,连忙说:“老婆婆,来我这儿,我这儿的橘子又大又甜。

”老太太看也没看,直接就走开了。

老太太向前走,看到另一个摊贩的橘子卖相看上去没有前一家好,但却走上去问:“你这橘子,怎么样啊?”水果贩子眼珠儿一转,灵机一动问老太太:“老婆婆您要买哪种口味的橘子啊?甜的?还是酸的?”老太太说:“我要酸的。

”水果贩子听完,便拍胸脯说:“老婆婆您放心,我的橘子啊,特别酸,保证您满嘴流口水。

”老太太高兴了,对水果贩子说:“给我秤一斤。

”远处另外一家摊贩也向老太太打招呼:“老太太,您要买酸橘
子啊?”“是啊是啊。

”老太太一听高兴了,走近了问:“你这橘子怎么样啊?”水果摊贩说:“您买橘子一定不是自己吃的吧?”老太太很好奇:“我是买给我媳妇吃的,她怀孕好几个月了,特别爱吃酸的东西。

”水果贩子拿起一个大柚子,对老太太说:“给你的媳妇啊,我看柚子更好。

柚子里富含天然叶酸,也可以预防贫血症的发生,更可以促进胎儿发育,让胎儿聪明更健康。

”老太太乐了,她向水果摊贩买了两个大柚子,高高兴兴地走了。

一般来说,在迎接顾客之后销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际需求,才能向顾客推荐合适的产品。

不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。

必须仔细聆听顾客的回答,以选择那些有利销售的问题。

因此,尽可能提供那些可能获得信息,容易回答的。

如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样等。

在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。

对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者。

作为一名成功的销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。

记住,成功的销售人员创造机会,失败的销售人员等待机会。

很多时候,顾客往往没有意识到自己的其他需求,销售员应该提醒并帮助顾客一起认识并达成配套销售。

需求探索的基本步骤
顾客的穿着打扮先开放无指向去获取资料
顾客的视线询问
观察顾客感兴趣的点缩小范围得出顾客的需求观察结果需要验证不要轻易打断顾客的讲话
聆听适时给顾客鼓励与恭维
努力记住顾客的话
发掘需求的技巧
根据调查,顾客需求自己明确的只有30%不太明确或根本没有明确需求占70%,及时这些明确自己需求的顾客,仍然有部分需求是隐含或遗忘的,所以发掘需求很关键。

例:寻找伤口解开伤口在伤口上抹点酒精给伤口抹药/贴创口贴
■弄清顾客需求小总结
1、主要了解需求探索的重要性以及相关技巧。

2、主动创造机会,深挖顾客需求,让顾客多花钱还要记住我们的好。

三、推荐与介绍商品
销售人员必须熟悉自己商品的相关知识,努力挖掘商品的卖点,做到知己知彼。

有针对性的进行产品介绍,销售人员在介绍商品时,能够用最简单的语言明确介绍产品,少用专有名词。

1、FAB销售商品法
F:Feature
A:Advantage
B:Benefit
2、触摸商品
试穿 1 购买欲望不明显,有疑虑
不愿试穿怎么办 2 解决疑虑,建立联系
3 将顾客带进试衣间,交流
4 试穿服务确认尺码
具体流程快速找码
解开扣子、拉链
引领
守候服务(连带销售)
沟通赞美
适时促成销售
■推荐与介绍商品小总结
1、要想要成功完成销售,自然要千方百计介绍产品的特点和优点,包括基本卖点和附加卖点。

2、严禁夸大其词,灵活运用FAB销售法则
3、触摸商品、试穿。

四、解决异议
1 顾客对销售人员的不信任
异议的产生 2 顾客自己不够自信
3 顾客的期望没有得到满足
1 热情自信
1 保持积极的态度
2 保持礼貌,面带微笑缓和顾客情绪
3 态度认真,关注
1 面对怀疑
解决异议的原则 2 了解反对或怀疑的原因 2 面对误解不适合产品不要硬推
3 面对缺点
3 有针对性的处理异议
■解决异议的小总结
1、在销售过程中,遇到顾客提出异议是很正常的事情,不要立即否定销售的失败。

2、端正态度,仍要热情主动地去解决异议,正确、有效处理异议并促成销售。

五、完成销售(建议购买与促成交易)
主动建议购买
1、建议购买就好像足球的临门一脚,经过千辛万苦终于把球运到对方球门附近,如果不射门,球是不会自动跑进球门里的,主动建议购买就好比这临门一脚。

2、从消费者心理中也可以了解,希望销售员主动建议是顾客普遍心理,顾客往往不能下决心购买。

1 顾客自便
错误的观念和做法 2 心理顾忌,害怕顾客反感
3 错误的建议购买时机
如何建议购买
1 不要催促顾客,正确识别购买时机
2 搭配销售
3 说明活动、会员卡等有吸引力的
■建议购买与促进成交小总结
1、不要以为买与不买商品是顾客自便的事,也不要害怕失败而不主动建议购买。

2、“临门一脚”很重要。

3、正确识别顾客购买信号,运用直接建议法、假设成交法、最后机会成交法等促成销售成功,即使遭到顾客拒绝也要善始善终,这是销售最后一个不可缺少的环节。

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