区域市场运营方案(合作地区详细操作汇总)

****——区域市场运营方案第一章市场调研数据分析

第二章职能部门协同合作

第三章媒体推广合作与异业联盟

第四章合法手续的办理

第五章市场开发节奏

1.开拓司机端

2.开拓乘客端

第六章上线前运行推广策略

第七章上线运营阶段性问题处理方式

第八章****优势提纯

第九章常规运营管理

第一章市场调研数据分析

1.调研目的

(1)熟悉网约车市场环境

(2)同属性产品市场份额、促销手段

(3)线路开发数据支撑

(4)运行前司机端、乘客端数据支撑

(5)判别开拓异业联盟合作单位

(6)调研数据仅作为市场动向发展的参考佐证

2.调研分类

(1)地方性资源进行上游开发

(2)落地展开基层市调，车辆集聚地搜集信息

(3)同行竞品数据调研

(4)对象：区间司机、巡游出租车、黄牛党、车站外围管理人员、竞品人员

3.调研形式

(1)电话调研

(2)网络调研

(3)面对面调研

(4)渗透性调研

4.数据汇总分析研判

(1)区分数据来源进行数据汇总分析

(2)依据同阶段数据进行采集后分析

(3)分析媒体推广节奏点

(4)得出所需数据（开发线路、司机下载数量、乘客下载数量、线路开通时间、定价、促销政策）

(5)竞品运行中弊端，制定阶段打压策略

第二章职能部门合作

1.网约车行业由于本身存在的特殊性，考虑到人身安全、资金安全涉及到政府职能多公安、交通、经信委、网信、技术监督、工商、物价、客运办、车管所、综合执法等

2.与主要部门建立良好的工作协调配合性，以工作服务为前提紧密合作，为地方性发展注入新兴力量

3.网约车各地区已开始进行双向工作展开一边积极上岗考核办理合法手续、一边有力度展开对于没有合法手续人员进行打压，一定打好坚实基础做到合法手续经营，积极配合职能部门工作监管

第三章媒体推广合作与异业联盟

1.媒体推广合作

(1)网约车是利用互联网技术结合实体车辆进行的一项优化数据的服务体验过程，在与第三方媒体推广合作，相对偏重于线上推广

(2)区分地方与品牌网站，线上/下媒体形式与推广侧重点，线上：地方性网站、品牌性网站、贴吧、微博大咖、微信推广账号，线下：纸媒、电视、电台、硬广、精准媒体、大型活动公司

(3)媒体单位掌控地方大量信息资源，推广前做好交流沟通，为阶段性工作做好媒体资源储备

(4)线上要求严格的数据统计分配，精准性强可直接到达指定客群，具有点对点性。转变观念线上推广为主力、线下实力为依托

2.异业联盟

异业联盟在目前各行业均有体现，操作简单重点在于相互间抱团，非属同行均可联合执行

(1)使用类：出租车公司、租赁公司

(2)车辆前后端市场：前端销售、修理厂、饰品零部件产销商、加油站、检测换证

(3)推广类：单位厂矿、学校、机关、政府、吃、喝、玩、乐、游、住、逛，凡属使用车辆等

(4)操作形式可采用联盟相互间非现金形式进行，形成客群集合效应方便用户使用且得到一定实惠

第四章合法手续的办理

1.运用丰富的地方性职能部门资源

(1)交通局

(2)车管所、运管处等车辆营运性部门

2.正确推广合法网约车平台考评驾驶员

(1)提供符合交通部门要求的培训课件、教学场地、执教器械用品

(2)组建培训基础员工

(3)为主管部门提供考试场地、办理合规证件《网络预约出租车驾驶员从业资格证》《网络预约出租车运输证》

3.拥有《网络预约出租车运营许可证》前提下为地区性快速推广驾驶员合法手续奠定坚实基础

第五章市场开发节奏

开拓司机端

1.对接工作与思路

(1)制定《上线运行前工作排期计划表》、《部门架构职能说明表》、部门职能工作分解菜单、《市场调研汇总表单》等工作推进类工具

(2)结合市场调研数据反馈与地方性资源掌控情况进行研判分析，确定上线测试运行时间，推广方案等

(3)测试要求全员参加在理论上掌握产品使用与操作基础上进行实践性完善，提出合理化建议进行整改

2.司机端开发的策略

(1)平台可以找熟悉线路运营单位的人脉关系（客运办、车管所）把****网约车平台基础操作、合法化运行介绍给熟悉的朋友

(2)出租车司机间的推荐：请熟悉的出租车朋友发动他的人脉关系，推荐****网约车APP给到其他租赁公司

(3)平台主管人员可以找有过合作的租赁公司、出租车、保险公司、车辆销售商、洗车、车辆保养、专业化修理厂、零件经销商、加油站、检车站、服务大厅、车管所从他们身上寻找突破口、

常规私家车

(4)添加本地出租车微信大群

(5)请熟悉的司机或者对网约车感兴趣的潜在司机体验测试网约车的服务，对接下来司机的集体性合作打下基础

(6)策划“****卡（一卡通）”区域优势化的运用

(7)嫁接平台进行商城商品销售

3.开拓司机端注意事项

(1)开发司机端“提前准备”

推广人员在开发司机的时候，首先要明白，去找司机谈什么，怎么谈，节奏怎么把控，是否需要他人配合。这样才能做到了然于胸，谈判的时候才

能逐渐引导司机或线路经理的思路，谈判的节奏也才有可能按照你设想的节拍进行下去

(2)与司机谈判要“稳”

首先，不要“慌”：之前把司机的生意情况、运行症结、兴趣爱好了解清楚，才会做到不慌。挑选司机感兴趣的话题作为开场，气氛会随着共鸣点的

增多变的越来越好

(3)与司机谈判“不要急”

推广人员往往有急于把司机（线路运营经理）拿下的心理，所以容易犯急躁的毛病。很多人初次接触陌生的司机，就想把他立马拿下，这是不太现实的。要给予对方了解和认识****的时间和空间。打个比方来说，很多推广人员谈判一开场就把****的“生意”全部内容和盘托出，甚至不想给司机插话的机会，看似很专业，互联网网约车功底很深厚，但如果以旁观者的角度来看，往往出现的情况是，你在讲你的，司机在干他喜欢干的事情，比如低头玩手机等，谈判的双方完全不在一个频道上，很多司机在等客或人多讨论时还会适时终止谈判，或表示不方便，间接宣布谈判破裂

(4)与司机初次谈判“不要争辩”

有些有地推行业工作经验的推广员，自认为在地推行业浸淫数年，颇有心得体会，于是与司机就区间车、巡游车行业的一些问题，争辩起来，谈判往往陷入僵局，也偏离了正常轨道。事后仔细回想，这些问题，其实都是跟****网约车无关的问题。只是推广人员的控场能力差，被司机带偏了还不自知

(5)与司机初次谈判不要“人员过多”

我们是谈合作，不是去打仗。即使想营造气场，也不是单纯靠人多“砸”出来的。前期要把工作做到位。对自身产品的APP深刻掌握、对线路、运营痛点的全面调查了解，以及自信和良好的逻辑思维以及临场应变能力，才是气场的根本。好的地推人员，往那一坐，就像座堵小山，司机（黑车头）有几个人参加谈判都不怕。建议前期谈司机1-2人为佳

4.开拓司机谈判要点

司机端开发三部曲（渐进式谈判）：聊、听、谈。

聊：

(1)以司机感兴趣的话题做铺垫（网约车趋势、国家政策导向等宏观层次面），逐步过渡，在与司机商建立基本的好感和信任度之后再找适时的机会切入介绍****。如果聊天过程中发现司机时

间紧迫、准备拉客做生意，对网约车全无了解、守旧观念甚至排斥心理比较严重、或者暂时找不到合适话题和兴趣点切入****，建议不妨再约时间二次拜访的时候再谈。老话讲，一回生，两回熟。

(2)改变谈判习惯—铺垫

初次会谈，我们要改变以往开发方式中，我们的推广人员“填鸭式”的讲解习惯。在首次沟通的时候，司机对于我们****还不是很了解。很多司机完全是第一次听说这个网约平台，可以借用滴滴、克穷作为行业性铺垫。在这个时候，我们建议不要开场就直接讲****网约车好处如何多（很多推广人员可能一口气把好处全讲完，这个方式是不可取的，关于此点，后面会专

门提到），还有附加价值的项目，如加油、检车、修车、保险、办理两证、车辆转换运营属性、车辆销售等等，司机本来就比较蒙圈，听你讲完更蒙圈了。对于陌生的网约车平台，很多司机比较反感填鸭式的讲解方式，提防竞品人员鼓动心理或者对滴滴本身就不看好（经营费用）这个时候往往讲的越多，他的反感越大，质疑也越多有的时候，你对于司机提出的问题，明明已经给予了正确解答，但没有效果，反而更加疑惑和戒备

(3)铺垫的好处

卖产品、谈合作的前提是先让客户先认可你这个人，尤其是在当前大环境政府打击“黑车”等非法营运车辆的前提下。好的推广人员能够在初期会谈中不让人反感，并很快让司机在聊天过程中产生好感和共鸣，给司机朋友留下好的印象，为接下来的线路整体合作谈判打下良好基石。这种推广人员他个人本身就是企业最好的名片和营销工具

(4)谈司机的兴趣点

安全问题、合法问题、成本问题、保险问题、客源问题、空载问题、家人担心、面子过不去、客源增长速度缓慢、政策打压、市场生存空间狭小、时间成本、权衡利益生态链

(5)寻找切入点介绍****

在初次与司机的接触中，我们发现，经过与司机的轻松聊天，司机的兴致很高，滴滴已经教化客户、用户多年，对于网约车话题已经不算是新型事物了，与推广人员的共鸣点比较多，对于传统巡游、等活、拉客、电话、微信模式中遇到的问题，想寻求解决方法，又没有切实有效的途径。这个时候，我们要针对某些共鸣点和实际问题，切入****网约车平台优势点，如发现兴致不高，但聊的还比较愉快，另约下次沟通，准备更充分些，再进行****的推介

(6)适当的“矜持”很有必要，我们不建议一次性的把对司机的所有好处全部讲完

a.一次性讲完显得****的优点不那么“值钱”

b.司机很少有一次沟通就搞定的，如果全部讲完，二次沟通的时候讲什么

c.初次见面可以讲出司机痛点或感兴趣的2-3点要点，但需要谈透；其他的优点，留到二次沟通的时候谈。留下伏笔可以让司机自己琢磨出其他一些好处，这比推广人员直接跟司机讲

要有用的多，因为是司机自己想到的，所以司机非常认同自己的观点。这样下次沟通的时候，司机对****有了进一步了解，接受起来会更加容易，也容易引起共鸣

听：

司机在对****有一个深思的过程，他们会总结一些问题，也会想到一些第一次沟通没有提到的好处。所以，在二次沟通的时候，我们的主要重心是多听，听取司机对****的提问，并有针对性的答疑解惑

(1)解答司机问题：对司机有哪些鼓励政策、准入条件、标准、不带车是否可以做****网约车司机、里程费用计算标准是多少、结算形式，如何提现、是否有扣款、比例多少、如何权衡参与

者利益点

(2)此时可抛出初次沟通保留的****优势点，以及我们的附加价值，如交通规范、新能源车推广、对应精准扶贫、打造精神文明城等，在解决司机疑惑的同时，抛出更多好处（异业联盟、一

卡通），加速司机加入****大家庭

谈:

合同协议

(1)两证的办理

(2)协助下载免费培训应用****APP司机端

(3)提供合同模板，谈合同细节。（具体提供那些服务与相关收费）

(4)如果在二沟通的时候，时机合适，一定抓住机会，趁热打铁，团队性质的合作

(5)如二次沟通过到最后，APP已经下载审核通过了，合同模板也提供了，双方细节也谈的差不多了，司机（线头）还有疑虑请不要过于强行逼迫，给线头留一定时间，终止沟通并约下次见

面时间

5.开发司机端形式

(1)司机聚集地展业

(2)APP使用朋友推荐

(3)单位指定

(4)线头推荐

(5)培训活动

(6)……

6.司机端客户：吸、洗、筛、杀，路数可以循环使用

乘客端开拓

1.乘客属性划分

(2)城市内乘坐巡游车乘客

(3)大中院校师生乘客

(4)机关企事业单位乘客

(5)车辆附属链条乘客

(6)常规性乘坐群体、

2.开拓乘客端的策略

(1)推广人员自己沿街进行

(2)可以与已经建立合作的线路运营经理沟通，由线路经理提供现有乘客资源。这样做的好处是，线路经理与他们长期建立的乘客关系有客情基础，相比我们自身拓展乘客端接受程度会更高，

具体说服线路经理转由他们自行开发乘客端的下载与应用

(3)为了提升效率，公司可以给予司机开发乘客端奖励，例如：

a.经过线路经理人员推荐后，如乘客信息真实有效，给与司机*****注册奖励

b.如注册的乘客首次体验使用，给予乘客端****体验奖励

c.运营部工作人员需要核实经由线路经理推荐注册的乘客用户的真实性，避免虚假注册，在核实之后才能兑现相应的奖励

d.这个奖励措施，运营部需要对线路经理设定推荐奖励的时间限制：比如在一个月之内的推荐属于有效推荐，可以给予推荐奖励，超过1个月的推荐无效。如该线路经理超过推荐时间仍没

有推荐乘客下载使用，可作为线路经理一部分考核基础来源

e.主要注册乘客源在于线上的推广、线下活动辅助，制作简单道具进行发放，注册小礼品赠送等

3.乘客端下载途径

(1)安卓、IOS商店

(2)****关注公众账号

(3)引擎搜索

(5)宣传片上的二维码

(6)朋友圈推送

(7)H5刷屏

第六章上线前运行推广策略

在确定网约车运行前后出现的参与者1.全程参与者——涉及到单位

(1)公安

(2)交通

(3)经信委

(4)网信

(5)技术监督

(6)工商

(7)物价

(8)客运办

(9)车管所

(10)综合执法等

2.私营（个人）单位

(1)出租车公司

(2)区间车线路原有负责人

(3)出租车司机

(5)线路司机（黑车）

(6)竞品衍生出的司机

3.司机组成部分

(1)巡游出租车司机

(2)现有网约车司机（单位）

(3)社会现有线路司机

(4)闲散（黑车）性司机

(5)待开发（潜在）司机

4.乘客组成部分

(1)常规打车乘客

(2)经常使用网约车群体

(3)下载后从未体验者

(4)未下载群体

5.运营前后参与者

上游开发参与者（客户：单位、司机）

(1)交管直属负责部门

(2)巡游出租车司机

(3)竞品网约车公司内人员

(4)社会闲散司机

(5)固定线路司机（各种线路：乡下、景点、短途城际、其他）

(6)潜在加入的司机

(7)车辆租赁、销售渠道

(8)车辆相关上游参与行业（车管所、办证、驾校、保险、驾驶员体检、换证、加油站、车饰、维修、洗车、检测等部门的边缘性潜在客户区域）

(9)车辆使用前后一切参与者

下游参与者（用户：体验者）

(1)按年龄段细分用户群体

(2)独立或监护人陪同下群体

(3)学生

(4)成年人

6.推广手段

(1)由上至下进行广宣轰炸：（制作贴纸广告进行全市粘贴覆盖）

(2)由下至上进行地推：合作、植入

四、实际操作中的问题

网约车行业发展的命脉在于乘客与司机两端，面对多家竞品的局面，****作为本地性操作的模式的网约车平台，该如何作好运行活动的策划、组织、实施？

1.策划推广是否有定期的系统化操作考核与培训（问题谈判）；

2.活动区域性与全局的冲突；

3.地推、策划促销人员对****经营理念的适应性；

4.活动推广的策略性；

5.司机与乘客并存的问题没能及时处理形成短期卸载问题；

6.乘客端操作的问题；

7.精细化管理的问题；（薪资与活动临时奖金的调整）

对于问题出现解决的两个建议：

(1)做为当地****服务机构总会遇到这样那样的问题，当遇到时我们不能去逃避，相反要去面对它，去审视这些问题的根源和严重性，特别是对于小问题，不要一味认为小，无伤大雅，而不去解

决，要知问题积少也会成多，再小的问题多了就变成了大问题；

(2)当你发现一个问题已经开始干扰到分公司正常营运时，一定要以最快速度去解决它，就算明知没有100%的把握也要去做，不要因为怕解决不好而不去解决。因为，只要你有去解决，就能最

大化的遏制问题的扩大，且在解决的过程中你会发现许多你之前没有想到的解决方法和思路，你就会有收获。分公司的成长就是一个不断发现问题的过程，面对问题，解决问题的过程。没有问题就没有成长的机会；不去面对问题就没有解决问题的勇气，就想不到解决问题的方法；不解决问题你就不可能成长和强大。

五、自媒体的合理应用

案例主要分析****——司机群

1.****内部建立司机端的自媒体微信群，投入费用小针对群体广泛，属于快速体验型的推广渠道，方便快捷，使用灵活性强可以有效地进行活动等推广应用；

2.分公司建立不同等级的微信群，分为初、中、高三级；

(1)初级使用：在规定的时间（上午9时、中午12时、下午15时、晚间20时）不同时间节点中进行活动信息的释放，分公司自行制作的微信推广宣传片、发布优惠信息等，使乘客建立起看到

朋友圈就会想到今天****有什么新的信息发布的好习惯；

(2)中级使用：发起高性价比的活动政策吸引乘客体验使用；高级使用：发起特定活动针对区域进行活动推广拉动，该策略起到区域性乘客体验度的提升，重点是快速加深乘客对****平台的使用

依赖与信任度；

六、活动后的回执与评判

七、方案样稿

*****运营策划执行案（样稿1）

一、方案背景

1.当地市场环境

2.竞品活动情况

3.达成目标

二、活动介绍

1.活动宗旨

凝聚****、利己、利他、利民

2.活动主题

3.活动时间

4.活动地点

5.活动前工作筹备

6.活动（节日）推出的线上/下产品

活动参与物料（***前到位）

赠品：

物料：

7.宣传方面

线上：

线下：统一DM单（*****份）派单时间：***（3天）地点：

人员分配

8.费用支出

9.参与车辆及时间

三、市场分析

1.司机、乘客心理分析

司机：

乘客：

2.谁是我们客户

3.客户在哪里

4.活动中司机/乘客参与数量

四、操作流程

1.本次活动主协调人：***、***

2.宣传推广流程

3.面对面、APP端做好细致化推广，活动执行情况与结果是相辅相成

4.活动细节

5.分析汇总本次活动优劣势反馈及改进情况

****运行营销活动方案（上线篇样稿2）

第一、活动背景

第二、活动目的

第三、概况说明

第四、时间节点

第五、费用测算

第六、营销策略

(1)人气策略

(2)促销策略

(3)商品策略

(4)媒体策略

一、活动背景

二、活动目的

三、概况说明

1.活动主题：

2.活动周期：

3.活动目标：

日均司机接单率：**%以上

日均乘坐率：**%以上**元/单

日均乘坐公里数：

四、时间节点

五、费用测算

六、营销策略：

1.人气策略：

2.促销策略：

3.奖品策略：

4.媒体策略：

5.公共媒体：

(1)网络平台广告

(2)互联网媒体

(3)条幅悬挂

(4)微信司机群

(5)朋友圈小视频

(6)DM单派送

(7)微博关键字识别（在百度进行模糊搜索时弹出****内容）

****分公司**月份策划执行案（样稿3）

一、活动目的

二、活动时间

三、活动具体方案

四、公关活动内容

五、活动预期

六、费用支持

关于活动策划案制定的营销思路

****属于网约车行业中最为专业的一家致力于网络预约出租汽车服务平台，推广语中十分清晰传递给体验乘客的定位与目标客群是谁。就B2B互联网+出租车行业而言未来发展潜力不容小视，但在

目前全国已有13家国家级牌照，另有多家申请中发展迅猛的今天各平台在上线运行前后会遇到各种各样的问题，现关于营销策划活动方面做进一步的剖析与分享第一、活动方案的制定总纲

第二、活动策划案的基本要素

第三、活动策划案的内容组成部分

第四、实际操作中的问题

第五、上线前后的营销活动与实际操作手段的多样性

第六、自媒体的合理应用

第七、活动后的回执与评判

活动促销方案的六大原则（营销样稿4）

1.促销活动的统一性原则

2.促销活动的量化、细化原则

3.促销活动的可行性原则

4.促销活动的针对性原则

5.促销活动的特色原则

6.促销活动的计划原则

(3)活动策划案的基本要素

策划案的构成基本要素概括为：5W2H1E

What(是什么)：策划的目的、实施的内容；

Why（为什么）：活动的理由、背景、必要性、可行性；

When（何时）：策划时间、活动节点时间、系列安排；

Where（何处）：活动实施的场所（方式）线上的什么位置、策略；

Who（谁）：相关人员的实施、执行、监督；

How（如何）：策划的方法及实施；

Howmuch(多少)预算；

Effect(效果)预测策划结果、效果

(4)活动策划案的内容组成部分

1.活动主题框架

(1)活动背景；

(2)活动目的及意义；

(3)活动主题；

(4)活动的策划实施人/公司；

(5)参加对象；

(6)活动的时间、地点；

(7)活动具体内容；

(8)活动宣传方案；

(9)人员的/流程安排；

(10)预算费用/物料/人力的投入成本；

(11)备选方案A/B；

(12)活动结束后数据整理，对活动进行优劣势的评估；

(13)注意事项与活动的漏洞；

2.关于活动结束后的分析：SWOT（优势\劣势\机会\威胁）注意事项：

(1)理由（由头）：为什么而策划？方案的背景介绍；

(2)目的：概述该方案的主题，阐述策划的目的、意义；

(3)目标：策划案预期目标或产出的效益（****APP两端注册与活跃率）

(4)时间要具体交代清楚年、月、日、星期、活动持续的时间段；

(5)本次活动所需总时间/运营与策划进行讨论，活动策划进行执笔完善细节；

(6)活动开始时间；

(7)完成时间；

(8)各项活动具体的实施时间；

(9)活动的弹性（活动在推广后尽可能不做删减处理，避免造成乘客对****体验的诚信度下降）；

(10)推广实施地点及方式：推广人员的推介、司机群、本地线上资源、平台推广、硬广出街；

3.在制定活动策划案时应该注意事项

1.目的要明确、主题要单一、衔接总的营销思路

(1)策划一场有效的司机、乘客、潜在客户的活动对于分公司来讲耗费资源较大（无论什么样的形式）包括人力、物力、时间、信息传递；

(2)没有目的活动或是对于活动本身来讲为了活动，而活动反而浪费了资源，损害了线路司机资源、造成乘客对于****APP体验的障碍；

(3)在策划活动时要根据站内实际能力和终端需求作出判断“有所为、有所不为”信息最充分地传递给超市终端，一定要让推广顾问熟悉每次活动的具体操作；

2.直接阐述活动的利益点，拉升乘客活跃度

(1)促销活动策划的非常精彩，超市终端也受到活动影响提交了订单，但不能提交后进行支付，为什么？

(2)活动繁琐不愿意（司机与乘客不会操作）；

(3)乘客没有直接分析出关系到自身的利益点；

3.促销活动要围绕主题尽量精简

(1)策划大忌，总是认为只有提高费比或认为只有丰富的活动（馈赠优惠券）才能够引起乘客端的注意（在不适合的时机拿出不适合的活动策略应付乘客）；