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艾思课教育电话营销培训及话术

第一部分：基础性事项

总的目标：不管如何，要想法设法至少知道家长是哪个小区的。打完每个电话要记录家长的相关信息，尤其是家长的态度以及对话的内容关键词等，以作为我们下次是否有必要再次电话营销的依据。

电话邀约最重要的点

1、摆正自己的心态：你是在帮助对方孩子,所以要让家长感觉到你首先是在为对方家长解决学习上的问题和困

难。

电话邀约必须具备的心理素质

1、不屈不饶

2、作为一个咨询师，经常联系客户是你的必修课，就算他每次都是拒绝你，但过段时间又打过去，如此反复的

打他就会记得你，下一次当他有需要的时候就会第一个想起你，时间久了自然就成为你的客户了。

邀约关键

1、电话邀约的核心关键就是开场白1-4句话，一定要用心设计

2、引起客户的注意是所有销售的开始

3、人们一般只会注意好处

4、最大的好处是什么，此刻需要换位思考家长在想什么，家长希望得到的最大好处是什么？我们最大的好处就

是：全部是在职老师，但是很便宜，而且有晚自习辅导。

5、不要死板，不要一定按照稿子念，流畅就行。主要是换位思考。

电话邀约要点

1、随时记录

2、我们的地点在：湖南电大对面博林金谷小区，周边有：申奥美域、柠檬丽都、通泰梅岭苑、佳馨园、天下

BoBo城、童话里、和庄、银杏家园、莲花山小区、新悦家园、彩虹都、湖南电大等小区。处在这些小

区的就是我们的潜在客户。

电话邀约原则------------不在电话里直接销售

当家长问及收费情况千万不能报价，每个孩子学习情况不同，需要的老师层次不同，规划的课时也不相同，所以收费也会不同。建议家长带孩子到校咨询

电话邀约的技巧

1、打电话之前先应该整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是拒绝的问题。

2、微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户虽然看不到但是能感觉得到。

3、语调要委婉，语音要清晰，语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默。

4、在电话邀约中多使用二择一问句，并确保始终能回到电话邀约的目的，获得参会的承诺。例：这个星期五或

者星期六下午，您哪个下午有时间？

5、你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制住了。

6、不要有破坏性开场，否则开场失败，家长对你的印象可能非常差，而且会有其他连续性影响。所以开场第一

句是最重要的，也是决定家长愿不愿意继续听下去，愿不愿意继续交流下去。

第二部分：艾思课教育电话邀约话术

仅为参考，具体可以灵活掌握（除了开场）

1、基本情况咨询

喂，您好，打扰了哈！暑假/寒假/学期马上就结束了，我们这里现在有一个专门针对孩子的全天免费自习辅导，不知道您是否有兴趣或者时间过来了解一下？

A、（家长）现在有事等众多理由

——不好意思，打扰了，那我过两个小时再给您打电话。

○注若对方不等回答直接挂断电话，记录并需要发短信道歉，借此机会介绍学校。

B、（家长）方便接电话（理解客户需求），借机介绍我们学校的情况，并了解孩子的学习成绩、学习方法、学

习中遇到的问题，哪一科不太理想，具体原因，有没有想过办法解决及最后结果如何？

——家长，您好，我们艾思课教育是专门负责孩子学习辅导以及帮助孩子解决学习中遇到的各种问题，今天打电话给您是想和您交流一下您孩子近期的学习情况，看一看我们有什么能帮助到您。您孩子近期的学习情况怎么样呢？

C、直接挂电话或骂人。

○注记录家长动作或道歉并挂电话，作好记录。--他骂就骂，发展不认识，我们自己接到一些电话也会骂人，所以很正常。

D、空号。○注记录并划掉号码。

E、质问是怎么知道他的号码。

○注家长您好，是这样的，我们之前有在学校做过类似的宣传活动，可能孩子当时比较感兴趣留了您的联系方式，所以做一个回访。

○注有的家长可能还会继续聊，随机应变，总之，要知道家长是哪个小区的以及相关信息。

2、询问是否有补习意愿

家里对孩子学习方面有什么期望呢？（了解孩子想考什么学校）

有没有考虑过给孩子报课外培训班呢？（怎样实现目标？）

家长常见回答及应对

①孩子已经在自学或者在其他培训机构学习

——很高兴您已经开始为您的孩子开始准备了，那您正好可以带孩子过来我们给孩子做个简单的测评，看他最近的学习效果怎么样，这样就可以避免盲目的补习浪费孩子的时间又没有效果，您觉得呢？如果家长说可以考虑，要追问是哪个小区的；如果不考虑，可以询问是哪个小区的，到时候有什么活动您可以到我们这来领取一些礼品或送小礼物到您小区物业那里，您自己去取一下。可以发个短信继续追踪。

②没钱

——我能了解您的想法，每个人都有预算的问题，而大部分的人希望他们拥有的钱能够发挥最大的效用，这也是我向您介绍艾思课教育的原因。您只要花一点点时间，就可以完全掌握孩子目前的学习情况以及接下来应该怎么为孩子做针对性的学习规划，而且这个学习咨询与学习规划是不收取任何费用的。不知道您这几天是否有空？

③孩子没时间

——那您可以提前过来了解咨询一下，等孩子有时间了再带孩子一起过来。

④家长没兴趣

——我能体会您的感觉，也许您目前不会有太大的意愿，不过我还是愿意让您了解，要是您能带孩子过来进行咨询、规划，对您孩子的学习绝对是有帮助的，当初其他家长也和您有同样的想法，但经过咨询后，他们觉得非常满意，这也是我要和您见面的原因，不知道您是今天还是明天有时间？

⑤孩子不想学习，想利用暑假放松一下

——孩子现在的学习压力确实很大，想利用暑假放松一下也是可以理解的。但按我们的经验，很多孩子都是利用暑假查漏补缺甚至是先上预科班，暑假对孩子的学习来讲实际上是一个最好提升的

⑥询问价格，问价格是不是很贵

——这个收费的问题是根据孩子的具体情况来定的，与孩子的学习能力、成绩和基础知识掌握的情况、和选择的老师不同，收费的具体问题见面的时候我会和您详细的解说的（不要在电话中透露价格问题）——家长我还没有见到您的孩子不知道他的学习情况如何，不知道他要补多少科，要补多长时间，所以我很迫切的想见到您的孩子，了解他的情况后给他做个合适他的学习辅导方案,到时候我们才能和你算出价钱，因为课时不一样，补的科目不一样都会导致价钱不一样。对于很强势抓着价钱问到底的家长，我们可以反问家长一句：这位家长请问价钱对于您来说很重要吗?是贵了您愿意送孩子来学习呢还是便宜了您才愿意送他来学习?您愿意为您的孩子教育投资多少呢?