读书笔记PPT-110《沃顿商学院最实用的谈判课》-@暁荻-秋叶PPT

协作 策略
2
IF
目标与期望
没有瞄准，将永远无法实现目标
仔细思考你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体 写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去
权威的标准与规范
01 研究可以应用的标准和 规范，确定出对方会认为是 合情合理的标准
05 预计对方可能提出的理由
交易
平衡考虑
如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口
如果有坚定的依据，可以 提最强硬的要求
小问题大让步，大问题小 让步。提供多个构思巧妙 的选项和方案
关系
是的
慷慨待人
Байду номын сангаас
迁就对方或者公平的解决
默认协作
是的，可能的话，尽量 避免冲突
尽最大的能力解决问题
迁就对方
Step 4
结束谈判并达成协议
交易
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估
优势
我可以组建联盟以 提高我的地位吗？
06
交易失败的情况下 哪一方损失最大？
01
我可以用有利于我的 准则来约束对方吗？
05
02
我可以改进自己的替代方 案或让对方现状恶化吗？
04
03
6
我可以控制对方 谋者所需资源吗？
时间对谁更关键？
高效谈判的
4
个基本步骤
Step 1
准备策略
根据情境矩阵 判断基本情境
沃顿商学院 最实用谈判课
作者：G. 理查德·谢尔 翻译：林民旺 PPTER：暁荻
“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替 代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己 的高效谈判风格的基础。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再 饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的 挑战。”
4
要让别人觉 得你可靠， 值得信任
互惠原则
公平的对待 那些公平对 待你的人
当对方对你 不公平时， 要让他们知 道这一点
对方的利益
高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从
对方角度看待问题的能力
确定决策者
5
如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？
什么样的低成本方案将排除对方的反对？
开始谈判和作出让步
01
判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境
02
判断双方优势 你有能力承担 更大损失 对方有能力承 担更大损失
03
判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者
Step 3
应该先提要求吗 如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口 如何先提要求 只要有过得去的依据，就 可以提出最苛刻的要求 让步策略 慢慢让步，幅度逐步减 小，止步于预期水平上
03
Step 2
你的实际优势
你准 备如 何运 用你 的优 势
充满信心地提要求， 发出可信的威胁展示的选择， 让对方做决定
强调未来的不确定性虚张声势 （做出实力强大的样子， 尽管实际力量弱小）
向对方表明你在意 发展双方关系 慷慨待人
承认对方实力， 强调未来合作的潜在收益， 恳求对方的同情
Step 3
将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。
G. 理查德·谢尔
高效谈判的
6
个基本要素
1
具备做好谈判 设定
谈判风格
开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？ 4
准备的意识
高期望 正直的承诺
耐心去倾听
回避 策略
竞争 策略
妥协 策略
信守人格
迁就 策略
③交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协
④默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协
Step 2
交换信息
获得关于对方的利益、 问题和认知的信息。
留意谈判桌上的情绪或 气氛，营造友好气氛。
02
表明自己的期望和优势。
01
在信息交换阶 段要达到的三 个主要目标
从对方角度来 审视谈判情境 制定你的 谈判计划
谈判情境、风格 和策略的匹配
确定以什么方式与 对方交流最合适
Step 1
准备策略
各方对利益冲突的认识 情境 矩阵 各方 对未 来关 系重 要性 的认 识
①平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协 ②关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协
01
3
02
05
04 准备好自己的立场 基调，并预计对方的立 场基调
04
02 准备好支持你方观 点的数据和论据
03
03 如果必要的话，可以考虑在同情 你方立场的观众面前提出你的观点
关系
通过关系网获得渠道和可信度。 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将 私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
关系
平分差距 迁就对方
平衡 考虑
最后期限；退出谈判； 最终报价；平分差距； 中立的评估；后解决方 案
默认 协作
迁就对方
Thank you!
《沃顿商学院最实用的谈判课》读书笔记