商业广场营销与方案

银河湾广场

营销策划建议方案书

(内部机密·讨论稿)

地产策划机构

2015年7月28日

本企划案知识产权归属地产策划机构所有

庆元·银河湾广场营销方案

（题纲·内部讨论稿 *核心机密*）

第一部分市场及项目分析（简）

一、庆元房地产市场现状（略）

二、本项目目前基本情况（招商、销售）

1、目前招商与销售基本采用分开的模式，招商工作以招商而招商，销售目前

以自身项目进行销售（期望等招商到位开业后会有销售突破），二者并没

有充分进行结合，利用招商而达到项目资金回笼。

2、销售情况：住宅物业共43套，销售20套，去化率48%；商业一二层可售

共43套，已售27套，去化率73%，三四层和地下一层几乎未

售；公寓目前未售。

3、招商情况：地下一层超市已确定，目前经营户对一二层兴趣较高，三四层

存在一定的经营顾虑。

4、公寓楼：是定位为单身公寓（居住产品），还是产权式酒店（投资产品），

需具体数据分析及市场试水而定。

三、本项目优势及项目问题

1、项目优势（简）：本项目地段属于庆元商业核心，经营户和投资户关注度

高；项目自身商业规划较合理，充分达到销售面积最大化。

2、存在问题：

A、销售手段问题：未进行概念炒作，只是单一的自然销售；应该运作

商业投资心态（烘托投资氛围），炒作——蓄水——

锁定准客户——强销——封盘——二次营销——再

次强销等模式。

B、营销组合问题：招商应以销售而招商，业态定位、招商模式、招商步

骤及招商政策都应和销售方案结合推广，以达到投资

户和经营户互相烘托共鸣效益。

C、商场整体包装概念：应依托有影响力的品牌概念推入市场（挂靠或意

向战略合作，用于市场炒作），便于经营户和投资户快

速认可本商场形成因素。

D、本土文化问题：目前在庆元经营户和投资户的观念还是停留在沿街商

铺，对三、四层投资和经营存在一定的顾虑。

E、住宅销售：目前基本剩余东西户大户型，存在购房总价过高，且目前

全国地产形式萧条，客户处于观望阶段，应出具系列营销手

段促进快速回笼项目资金。

结论：

1、本项目资金回笼重点在于商场三、四层商业，项目利润产生点也在于此；

住宅与公寓应做项目运转资金来源，以快速回笼资金，减少项目财务成

本支出为主。

2、商场三、四层商业在于怎么炒作整体商场运营成功必然性，及调动投资

户和经营户的信心，同时扩大经营和投资客户群体至关重要。

3、招商和销售有机结合营销，招商以造势增加经营户群体数量及经营信心，

销售以投资理财、地产升值概念扩大投资群体数量和投资信心；招商和

销售推广步骤环环相扣，有序推广。

第二部分营销方案（住宅、商场）

前言：综合上述分析，本项目商场若再按前期思路‘先招商，再销售’方式，必定会进入商场运营的困境，增加开发商资金回笼压力（投资户会等商场运营的程度评估是否值得投资，势必拉长销售战线和销售风险）；为此要改变营销模式，重新整合，推向市场。

商业（商场）营销方案：

目的：通过重新包装及招商、销售巧妙运作，炒热经营户和投资户，达到回笼项目资金

营销策略：采用虚实结合，环环相扣，‘组合拳’重新包装推向市场‘组合拳’=‘新’形象＋扩大客户群体+招商、销售结合+金融计

划

一、‘组合拳’之一：

‘新’形象——‘庆元·银泰城’强势入驻，

强强联手打造庆元第一商业百货商场采取知名商场品牌运作，快速撬动经营户和投资户欲望，达到满城议论效益。

1、炒作目标：利用商场知名品牌的效益，和开发商强资注入的信心，强强联

手打造庆元第一百货商场，达到快速满城效益，增加经营户和

投资户信心。

2、操作方式：找一家省内知名的百货商场公司，进行委托管理、或挂靠、或

签订意向协议也可，用于商场前期宣传、造势、炒作。

注： 1、庆元属于一个封闭而又相对开放城市（部分人员在外经商），经营和投资理念不一，需要一个支持点来突破（由头）。

2、省内知名百货商场公司在合作的前期提下，开发商哪怕花费一定的资金

还是划算。若不行，可签订意向协议，后期注册相近公司运营（打公司

名的擦边球）。具体口述

二、‘组合拳’之二：

‘扩大客户群体’

——投资产权清晰，降低投资门槛，提升投资产品升值空间重新将商场三、四层业态定位，规避大经营面积，大投资总价；组合产权组合经营，产权不清晰；及大业态（大面积）租金收益低，升值空间小的问题。

1、操作目标：重新业态规划，打破前期业态单一、和低租金收益局面，扩大

经营群体及投资信心，同时便于开展销售宣传及实体销售工作。

2、操作方式：

A、对外宣传本商场业态规划布局图由本次强势入驻的商场公司提出，

并规划的合理性、运营实用性进行炒作放大。

B、针对三、四层的业态以庆元热门业态为主，同时以小经营面积为

主，降低投资门槛，扩大投资客户群体，业态布局必须在招商和销

售解说中具有合理性。

3、业态布局建议：

一、二层基本为回迁户持有，地下一层已确定为超市，主要突破三四层

A、方案一：建议将一二三四层餐饮、娱乐等配套业态进行分层均匀布局，

便于三四层物业进行有诉求的业态布局。

B、方案二：建议一二层为精品零售，三四层为主题业态楼层。

附业态布局图

注：具体业态布局待营销公司内部讨论后确定，本意见应以销售操作为主，业态布局只要在招商、销售宣传中具有一定说服力既可；若市场认可，

在后期商场营业中也必定可行。

三、‘组合拳’之三：

‘招商、销售有机结合’

——招商、销售推广步骤环环相扣，组合推向市场