新形势下的渠道营销实战策略

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区域经销商 产品渗透问题
面对繁杂而无规则的经销市场，我们怎样做……
2020/4/25
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商务部：货物、信息流程
合同
公司
仓库 财务
货款
货物
一级商
商务 财务 部
货物流向 进销存
商务经理
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医院
药店 其他 二级商
医院 药店 其他
渠道经理
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2.药品的流通通路
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药品的分类
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思考题
在当前市场环境条件下，你所在的 地区在经营中经常遇到那些分销问题， 是怎样解决的？
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3.搭建与规划高效的商务渠道分销体系 4.制订规范有效的商务政策提升销量 5.商业客户的管理与合作
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药品流通渠道
消费指导者
医院
医生
药
药
药
品
品
药店
即 Over The Counter，简称 OTC。
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药品市场的划分
随着医药市场成熟度的提高和竞争的 加剧，业界对于市场的划分也随之更加细 化，由先前的第一终端、第二终端派生出 第三终端，继而又演化出第四终端的概念。
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药品市场的划分
第一终端 —— 医院 此类终端数量不算多，也就2万家不到，但它却占据了中国医药市场销售额
对于绝大多数厂商仍然是“想说爱你不容易”
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药品市场的划分
第四终端 —— 城市社区医疗市场，主要是指城市基层的地段中小医院、诊所、
社区卫生服务中心等
国家以“城市医疗社区化，农村医疗合作保险”的策略分别发展 城市社区卫生服务中心（站）和农村医疗保障体系， 2009年初，全国 的城市社区医疗机构数量突破2.5万家（未来可发展到6万家左右）， 这的确构成一个新的终端市场业态。目前社区医疗市场贡献了约100多 亿元的药品市场规模，随着社区医疗的大力发展，数年内社区卫生服务 网点将达到7万家左右，年销售规模可达到600－1000亿元
第三终端以其600亿～800亿元的市场容量，而且每年有30%以上的增 长，已经成为一块诱人的馅饼，但其有着自身独特的地方：第三终端的产品往 往是价格相对较底的普药产品，有“点多、面广、分散、配送成本高”的特点。
开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、 答谢会、促销会、培训会等，多以普药为主，每次采购量也较小。随着竞争的 加剧，销售成本也有直线上升的趋势。
由于药品种类、规格、剂型众多，从不同的角度 对于药品有着多种多样的分类方法
管理方式的不同：处方药、非处方药
销售模式的不同：普药、特药、新药
使用范围的不同：单科用药、全科用药
流通形式的不同：做临床的、走市场的
使用途径的不同：抗生素、消化、营养、精神…
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药品的分类
目前，世界各国为了方便药品的管理，将其划分为：处 方药和非处方药（OTC药品）。
消费者
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建立商业网络所遵循的原则
1. 一级商的数量要少，质量要高，有良好 的合作意愿，占当地商业的主流，具有 较强的分销、配送能力。
2. 一级商的资信要好，商业信誉好，有畅 通的经营渠道。
3. 做大商业的原则。
4. 对于经营额度小、局域性配货、资信有
新形势下的渠道营 销实战策略
2012.6.13
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课程提纲
1.市场环境机会分析 2.药品流通通路 3.搭建与规划高效的商务渠道分销体系 4.制订规范有效的商务政策提升销量 5.商业客户的管理与合作 6.客户的深度合作与普药营销 7.销售财务管理 8.医药招标
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Hale Waihona Puke Baidu.市场环境机会分析
看起来很美，真实滋味如何厂商心中各有一番评说，但仍然成为 了当今医药市场中不可或缺的一部分，也成为了某些厂商的一方乐土。
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药品市场的划分
第三终端 —— 指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药 店、 乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，尤其是农村市场已经成为第
三终端的主战场。
所谓“非处方药”是指不需要凭医师处方即可自行购 买和使用的药品。它们都是在临床使用多年，经过科学评价， 被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。
“非处方药”是消费者依据自己所掌握的医药知识， 并借助阅读药品标识物，对小伤小病自我诊疗和选择应用的 药品。在美国称之为“可在柜台上买到的药物”——
制
经
品 消
造
销
费 者
商
商
诊所
医生
药厂
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商业公司
销售终端
患者
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药品营销中的影响因素
除品牌竞争之外 招标 医疗保险 物价
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建立商业分销网络
一级经销商
中心城市二级经销商
二级城市二级经销商
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终端
医院、零售店、诊所、 厂矿医务室、社区医院
终端
医院、零售店、诊所、厂矿 医务室、社区医院、新农合
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药品市场的划分
第二终端 —— 城市药品零售市场：药店
药店（主要以连锁药店为主）随着市场经济顺势发展起来，全国 目前约有35万家药店，销售规模在1500个亿左右。很多企业顺势将 营销资源转移一部分至第二终端。
随着第二终端的发展，也迎来了属于自己的辉煌。但随之辉煌背 后潜藏的问题也逐渐的暴露出来，随着终端至上经营理念的深入人心， 越来越多企业把战火都燃烧到了第二终端上来了。进店费是越来越高， 什么管理费、店庆费、活动费，各种各样的费用接踵而至，药店的要求 也越来越高，厂商挨宰自己却不能做声。
的60％-70%，国家医疗人才与硬件资源大部分都被分配在此类终端之中。国 内外的大中型制药企业也投入大量营销资源在此，互相挤压，你争我夺，打得 不亦乐乎。因此也成为商业贿赂的重灾区和国家反腐败的重点区域。
第一终端，如今已经成为社会关注医药问题的焦点和国家政府部门的重 点监督对象。
市场准入的门槛在不断的提高，操作难度在不断加大，但相比于其他市场 而言，高额的利润回报依然成为大多数厂商的第一选择。
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外部环境
1.国家医药改革政策的影响。 2.“基药”的影响。 3.医药商业体制的变革。 4.价格竞争演变为竞争的主要
因素。
5.医药招标的变化。
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全国性经销商 客户服务问题 地区渗透问题
个体经营者 货物、货款风险
县级经销商 应收、管理问题
中国的医药市场 网络
地区经销商 覆盖区域、应收