营销实战策略(ppt 90)
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营销实战培训PPT课件
理客户抱怨 二、常见问题的解答与沟通（补充自己销售知识
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
营销策略与消费者行为分析培训ppt
营销策略与消费者行为分析 培训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 营销策略基础 • 消费者行为分析 • 营销策略与消费者行为的关联 • 营销策略的执行与效果评估 • 案例分析义
营销策略
指企业为了在市场竞争中获得优势， 满足客户需求，实现盈利目标而制定 的总体规划和一系列行动计划。
消费行为产生影响。
心理因素
消费者的需求、动机、认知、 态度和个性等心理特征对消费
行为产生影响。
社会因素
消费者的家庭、社会阶层、文 化背景和群体归属感等社会因
素对消费行为产生影响。
环境因素
市场环境、经济环境、政治环 境和社会环境等外部环境因素
对消费行为产生影响。
消费者行为的分类
习惯型
消费者基于过去的经验 和习惯进行消费决策， 不易受外部因素的影响
消费者的需求和偏好是营销策略制定 的基础，企业需要通过市场调研了解 消费者的需求和偏好，制定相应的营 销策略。
消费者的购买行为是营销策略效果的 体现，企业需要通过销售数据和市场 反馈来评估营销策略的效果，以便进 一步优化。
消费者的反馈和评价是营销策略调整 的重要依据，企业需要关注消费者的 反馈和评价，及时调整营销策略以满 足消费者的需求。
06
总结与展望
总结本次培训的重点内容
营销策略的核心要素
本次培训强调了定位、品牌、 渠道、促销等营销策略的核心 要素，以及如何根据市场和消 费者需求制定有效的营销策略 。
消费者行为分析的方法
培训介绍了消费者行为分析的 基本方法，包括市场调研、数 据分析、消费者心理等，以及 如何运用这些方法深入了解消 费者需求和行为特点。
营销策略与消费者行为的 关联
培训重点讲解了如何将营销策 略与消费者行为分析相结合， 通过精准的市场定位和个性化 的营销策略来满足消费者需求 ，提升品牌价值和市场份额。
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 营销策略基础 • 消费者行为分析 • 营销策略与消费者行为的关联 • 营销策略的执行与效果评估 • 案例分析义
营销策略
指企业为了在市场竞争中获得优势， 满足客户需求，实现盈利目标而制定 的总体规划和一系列行动计划。
消费行为产生影响。
心理因素
消费者的需求、动机、认知、 态度和个性等心理特征对消费
行为产生影响。
社会因素
消费者的家庭、社会阶层、文 化背景和群体归属感等社会因
素对消费行为产生影响。
环境因素
市场环境、经济环境、政治环 境和社会环境等外部环境因素
对消费行为产生影响。
消费者行为的分类
习惯型
消费者基于过去的经验 和习惯进行消费决策， 不易受外部因素的影响
消费者的需求和偏好是营销策略制定 的基础，企业需要通过市场调研了解 消费者的需求和偏好，制定相应的营 销策略。
消费者的购买行为是营销策略效果的 体现，企业需要通过销售数据和市场 反馈来评估营销策略的效果，以便进 一步优化。
消费者的反馈和评价是营销策略调整 的重要依据，企业需要关注消费者的 反馈和评价，及时调整营销策略以满 足消费者的需求。
06
总结与展望
总结本次培训的重点内容
营销策略的核心要素
本次培训强调了定位、品牌、 渠道、促销等营销策略的核心 要素，以及如何根据市场和消 费者需求制定有效的营销策略 。
消费者行为分析的方法
培训介绍了消费者行为分析的 基本方法，包括市场调研、数 据分析、消费者心理等，以及 如何运用这些方法深入了解消 费者需求和行为特点。
营销策略与消费者行为的 关联
培训重点讲解了如何将营销策 略与消费者行为分析相结合， 通过精准的市场定位和个性化 的营销策略来满足消费者需求 ，提升品牌价值和市场份额。
营销战略与策略体系(PPT 285页)
国际经济环境的诸多复杂因素，加大了我国宏观调控的难度，调控空间受 到挤压。
12国内经济形势
• 雨雪冰冻旱等灾害对我国经济影响的初步分析
– 对农林牧渔业生产产生较大影响
– 对工业生产的影响是局部性的和阶段性的
– 刺激了投资需求
• 受灾的17个地区投资比去年同期增长27.3%，比全国城镇投资增长 率高1.4个百分点；受灾最重的六个地区投资比去年同期增长33.7%， 比全国城镇投资增长率高7.8个百分点。灾后重建修复工作，包括电 力、交通等基础设施的修复和重建，房屋等生活设施的重建，刺激 了投资需求。
世界通货膨胀率明显上涨提高了我国进口成本，对我国形成输入型通货膨 胀压力。 • 4、对金融风险的影响
美国次贷危机对我国产生的间接的连带性影响不可低估。我国股市因全球 金融危机在大幅波动中持续走低；美国大幅减息、美元持续贬值，造成国际投 机资本大量涌入，不仅冲击我国金融体系安全，而且也造成我国外汇储备中美 元资产收益下降。 • 5、对我国宏观调控的影响
北京和君咨询资深咨询师，国 际注册管理咨询师。博闻科技 、天际电器独立董事。 《营销学苑》《销售与市场》 、《销售与管理》特约作者。 在多年的企业营销实践与管理 基础上的营销管理咨询经验。 专注于深度营销模式的研究和 实务操作的研究，主持的咨询 项目主要分布于食品饮料、烟 酒、建材、家电、数码电子、 机电设备等行业。为客户提供 战略、营销、组织建设等方面 咨询和培训服务。
• 市场调研是：
–一项日常的营销工作 –一个不间断的努力过程 –一种积极响应的竞争状态
市场调研的功能
• 深度了解市场 • 深入亲和市场 • 发现市场机会 • 精化市场管理 • 历练营销队伍
22
市场调研与营销情报系统
12国内经济形势
• 雨雪冰冻旱等灾害对我国经济影响的初步分析
– 对农林牧渔业生产产生较大影响
– 对工业生产的影响是局部性的和阶段性的
– 刺激了投资需求
• 受灾的17个地区投资比去年同期增长27.3%，比全国城镇投资增长 率高1.4个百分点；受灾最重的六个地区投资比去年同期增长33.7%， 比全国城镇投资增长率高7.8个百分点。灾后重建修复工作，包括电 力、交通等基础设施的修复和重建，房屋等生活设施的重建，刺激 了投资需求。
世界通货膨胀率明显上涨提高了我国进口成本，对我国形成输入型通货膨 胀压力。 • 4、对金融风险的影响
美国次贷危机对我国产生的间接的连带性影响不可低估。我国股市因全球 金融危机在大幅波动中持续走低；美国大幅减息、美元持续贬值，造成国际投 机资本大量涌入，不仅冲击我国金融体系安全，而且也造成我国外汇储备中美 元资产收益下降。 • 5、对我国宏观调控的影响
北京和君咨询资深咨询师，国 际注册管理咨询师。博闻科技 、天际电器独立董事。 《营销学苑》《销售与市场》 、《销售与管理》特约作者。 在多年的企业营销实践与管理 基础上的营销管理咨询经验。 专注于深度营销模式的研究和 实务操作的研究，主持的咨询 项目主要分布于食品饮料、烟 酒、建材、家电、数码电子、 机电设备等行业。为客户提供 战略、营销、组织建设等方面 咨询和培训服务。
• 市场调研是：
–一项日常的营销工作 –一个不间断的努力过程 –一种积极响应的竞争状态
市场调研的功能
• 深度了解市场 • 深入亲和市场 • 发现市场机会 • 精化市场管理 • 历练营销队伍
22
市场调研与营销情报系统
《酒类营销实战营销》课件
数字化营销的优势
数字化营销能够实现低成本、高效率的营销推广，同时能够 与消费者建立更紧密的联系，及时了解消费者需求和反馈， 优化产品和服务。
个性化营销
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营销成为酒类营销的重要趋势。酒类企业可以通过数 据分析和用户画像，了解消费者的喜好和消费习惯，为消费者提供定制化的产品和服务
案例三：洋河大曲的品牌建设
总结词
品质保障，品牌传播
详细描述
洋河大曲注重品质保障和品牌传播，通过加强产品质量管理和品牌形象塑造，提升消费者忠诚度和品 牌影响力。
05
酒类营销的未来趋势
数字化营销
数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销已成为酒类营销 的重要趋势。通过大数据分析、社交媒体营销、搜索引擎优 化等技术手段，酒类企业可以更精准地定位目标消费者，提 高品牌知名度和销售量。
绿色营销的优势
绿色营销能够提高企业的社会责任感 和品牌形象，同时能够吸引更多关注 环保的消费者，提高市场份额和销售 量。
06
总结与展望
总结酒类营销实战经验
市场分析 酒类市场的发展趋势和规模分析。
消费者行为和需求的变化。
总结酒类营销实战经验
竞争对手的市场表现和策略分析。 营销策略
有效的品牌定位和传播策略。
酒类营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒类产品的目标市场 、品牌形象和消费者群体 ，以满足不同消费者的需 求。
产品创新
不断研发新的酒类品种， 如特色酒、果酒等，以吸 引消费者并满足市场变化 。
品质保证
确保酒类产品的品质和口 感，建立良好的口碑和品 牌形象。
价格策略
数字化营销能够实现低成本、高效率的营销推广，同时能够 与消费者建立更紧密的联系，及时了解消费者需求和反馈， 优化产品和服务。
个性化营销
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营销成为酒类营销的重要趋势。酒类企业可以通过数 据分析和用户画像，了解消费者的喜好和消费习惯，为消费者提供定制化的产品和服务
案例三：洋河大曲的品牌建设
总结词
品质保障，品牌传播
详细描述
洋河大曲注重品质保障和品牌传播，通过加强产品质量管理和品牌形象塑造，提升消费者忠诚度和品 牌影响力。
05
酒类营销的未来趋势
数字化营销
数字化营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营销已成为酒类营销 的重要趋势。通过大数据分析、社交媒体营销、搜索引擎优 化等技术手段，酒类企业可以更精准地定位目标消费者，提 高品牌知名度和销售量。
绿色营销的优势
绿色营销能够提高企业的社会责任感 和品牌形象，同时能够吸引更多关注 环保的消费者，提高市场份额和销售 量。
06
总结与展望
总结酒类营销实战经验
市场分析 酒类市场的发展趋势和规模分析。
消费者行为和需求的变化。
总结酒类营销实战经验
竞争对手的市场表现和策略分析。 营销策略
有效的品牌定位和传播策略。
酒类营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒类产品的目标市场 、品牌形象和消费者群体 ，以满足不同消费者的需 求。
产品创新
不断研发新的酒类品种， 如特色酒、果酒等，以吸 引消费者并满足市场变化 。
品质保证
确保酒类产品的品质和口 感，建立良好的口碑和品 牌形象。
价格策略
新媒体营销PPT完整全套教学课件pptx
放服务，用户群体广泛，适合进行关键
词优化、品牌展示等。
360
02
提供搜索引擎和广告投放服务，用户群体相对安全意识强，适
合进行安全相关产品的推广。
搜狗
03
提供搜索引擎和广告投放服务，用户群体相对年轻，适合进行
移动端产品的推广。
03
内容营销策略与技巧
目标受众分析
确定目标受众群体特征
新媒体特点
交互性、即时性、海量性、共享性、多媒体与超文本、个性化与 社群化。
营销理念变革
传统营销理念
以产品为中心，通过广告等手段进行推广和销售。
新媒体营销理念
以用户为中心，通过新媒体手段进行互动和沟通， 实现精准营销和个性化服务。
变革趋势
从单向传播向双向互动转变，从单一渠道向多渠道 整合转变，从大众化营销向个性化营销转变。
包括年龄、性别、地域、职业、兴趣等方面的特征。
分析受众需求
了解目标受众对内容的需求和偏好，以及他们在不同场景下的需求 变化。
调研竞争对手
分析竞争对手在目标受众中的表现和策略，找出差异化和创新点。
内容创意及形式选择
内容创意
结合品牌特点和目标受众需求，进行内容创意，包括主题、观点 、故事等。
形式选择
根据内容创意和目标受众特点，选择合适的内容形式，如图文、 视频、音频、直播等。
发布与推广
选择合适的发布时间和频率，利用微博广告和其 他推广手段，提高内容的曝光度和传播效果。
内容规划
根据目标受众的特点，规划不同类型的内容，包 括文字、图片、视频等，保持内容的新鲜度和多 样性。
数据分析与优化
定期分析微博数据，包括阅读量、转发量、评论 量等，优化内容策略，提高运营效果。
词优化、品牌展示等。
360
02
提供搜索引擎和广告投放服务，用户群体相对安全意识强，适
合进行安全相关产品的推广。
搜狗
03
提供搜索引擎和广告投放服务，用户群体相对年轻，适合进行
移动端产品的推广。
03
内容营销策略与技巧
目标受众分析
确定目标受众群体特征
新媒体特点
交互性、即时性、海量性、共享性、多媒体与超文本、个性化与 社群化。
营销理念变革
传统营销理念
以产品为中心，通过广告等手段进行推广和销售。
新媒体营销理念
以用户为中心，通过新媒体手段进行互动和沟通， 实现精准营销和个性化服务。
变革趋势
从单向传播向双向互动转变，从单一渠道向多渠道 整合转变，从大众化营销向个性化营销转变。
包括年龄、性别、地域、职业、兴趣等方面的特征。
分析受众需求
了解目标受众对内容的需求和偏好，以及他们在不同场景下的需求 变化。
调研竞争对手
分析竞争对手在目标受众中的表现和策略，找出差异化和创新点。
内容创意及形式选择
内容创意
结合品牌特点和目标受众需求，进行内容创意，包括主题、观点 、故事等。
形式选择
根据内容创意和目标受众特点，选择合适的内容形式，如图文、 视频、音频、直播等。
发布与推广
选择合适的发布时间和频率，利用微博广告和其 他推广手段，提高内容的曝光度和传播效果。
内容规划
根据目标受众的特点，规划不同类型的内容，包 括文字、图片、视频等，保持内容的新鲜度和多 样性。
数据分析与优化
定期分析微博数据，包括阅读量、转发量、评论 量等，优化内容策略，提高运营效果。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
2024年品牌营销实战案例分享
数据分析
定期分析社交媒体数据，包括 粉丝数量、互动量、转化率等
，优化运营策略。
线上线下融合活动推广经验分享
活动策划
结合品牌特点和目标受众需求，策划 具有创意和吸引力的线上线下融合活 动。
线上推广
利用社交媒体、网络广告、邮件营销 等线上渠道，宣传和推广活动信息。
线下执行
精心组织线下活动，包括场地布置、 活动流程、现场互动等，为参与者提 供良好的体验。
成果展示和未来发展规划
品牌知名度提升
通过精准营销，品牌知名度在目标市场得到显著提升。
销售业绩喜人
产品销量实现快速增长，市场份额稳步扩大。
成果展示和未来发展规划
• 客户满意度提高：优质的产品和服务赢得了客户的认可和信 赖。
成果展示和未来发展规划
产品迭代升级
持续研发创新，提升产品性能和质量，满足市场不断变化的需求 。
数据驱动营销
大数据、人工智能等技术将助 力品牌营销实现精准化、智能
化。
品牌联合营销
品牌之间的联合营销将成为趋 势，实现资源共享、互利共赢
。
02
实战案例一：某快消品品牌营销策略
品牌定位与传播策略
精准定位
明确目标消费群体，进行 市场细分，确立品牌在目 标市场中的独特地位。
传播策略
通过广告、公关、内容营 销等多渠道进行品牌传播 ，提升品牌知名度和美誉 度。
渠道选择和合作伙伴关系建立
• 社交媒体平台：在社交媒体平台上发布产品信息，与消费 者互动，提高品牌知名度和美誉度
பைடு நூலகம்
渠道选择和合作伙伴关系建立
与高端酒店、会所合作
01
在高端酒店、会所设立展示区或提供定制服务，拓展品牌影响
定期分析社交媒体数据，包括 粉丝数量、互动量、转化率等
，优化运营策略。
线上线下融合活动推广经验分享
活动策划
结合品牌特点和目标受众需求，策划 具有创意和吸引力的线上线下融合活 动。
线上推广
利用社交媒体、网络广告、邮件营销 等线上渠道，宣传和推广活动信息。
线下执行
精心组织线下活动，包括场地布置、 活动流程、现场互动等，为参与者提 供良好的体验。
成果展示和未来发展规划
品牌知名度提升
通过精准营销，品牌知名度在目标市场得到显著提升。
销售业绩喜人
产品销量实现快速增长，市场份额稳步扩大。
成果展示和未来发展规划
• 客户满意度提高：优质的产品和服务赢得了客户的认可和信 赖。
成果展示和未来发展规划
产品迭代升级
持续研发创新，提升产品性能和质量，满足市场不断变化的需求 。
数据驱动营销
大数据、人工智能等技术将助 力品牌营销实现精准化、智能
化。
品牌联合营销
品牌之间的联合营销将成为趋 势，实现资源共享、互利共赢
。
02
实战案例一：某快消品品牌营销策略
品牌定位与传播策略
精准定位
明确目标消费群体，进行 市场细分，确立品牌在目 标市场中的独特地位。
传播策略
通过广告、公关、内容营 销等多渠道进行品牌传播 ，提升品牌知名度和美誉 度。
渠道选择和合作伙伴关系建立
• 社交媒体平台：在社交媒体平台上发布产品信息，与消费 者互动，提高品牌知名度和美誉度
பைடு நூலகம்
渠道选择和合作伙伴关系建立
与高端酒店、会所合作
01
在高端酒店、会所设立展示区或提供定制服务，拓展品牌影响
新形势下的渠道营销实战策略
对于绝大多数厂商仍然是“想说爱你不容易”
2020/4/25
13
药品市场的划分
第四终端 —— 城市社区医疗市场，主要是指城市基层的地段中小医院、诊所、
社区卫生服务中心等
国家以“城市医疗社区化，农村医疗合作保险”的策略分别发展 城市社区卫生服务中心（站）和农村医疗保障体系， 2009年初，全国 的城市社区医疗机构数量突破2.5万家（未来可发展到6万家左右）， 这的确构成一个新的终端市场业态。目前社区医疗市场贡献了约100多 亿元的药品市场规模，随着社区医疗的大力发展，数年内社区卫生服务 网点将达到7万家左右，年销售规模可达到600－1000亿元
新形势下的渠道营 销实战策略
2012.6.13
2020/4/25
1
课程提纲
1.市场环境机会分析 2.药品流通通路 3.搭建与规划高效的商务渠道分销体系 4.制订规范有效的商务政策提升销量 5.商业客户的管理与合作 6.客户的深度合作与普药营销 7.销售财务管理 8.医药招标
2020/4/25
2
1.市场环境机会分析
2020/4/25
3
外部环境
1.国家医药改革政策的影响。 2.“基药”的影响。 3.医药商业体制的变革。 4.价格竞争演变为竞争的主要
因素。
5.医药招标的变化。
2020/4/25
4
全国性经销商 客户服务问题 地区渗透问题
个体经营者 货物、货款风险
县级经销商 应收、管理问题
中国的医药市场 网络
地区经销商 覆盖区域、应收
制
经
品 消
造
销
费 者
商
商
诊所
医生
药厂
2020/4/25
商业公司
2020/4/25
13
药品市场的划分
第四终端 —— 城市社区医疗市场，主要是指城市基层的地段中小医院、诊所、
社区卫生服务中心等
国家以“城市医疗社区化，农村医疗合作保险”的策略分别发展 城市社区卫生服务中心（站）和农村医疗保障体系， 2009年初，全国 的城市社区医疗机构数量突破2.5万家（未来可发展到6万家左右）， 这的确构成一个新的终端市场业态。目前社区医疗市场贡献了约100多 亿元的药品市场规模，随着社区医疗的大力发展，数年内社区卫生服务 网点将达到7万家左右，年销售规模可达到600－1000亿元
新形势下的渠道营 销实战策略
2012.6.13
2020/4/25
1
课程提纲
1.市场环境机会分析 2.药品流通通路 3.搭建与规划高效的商务渠道分销体系 4.制订规范有效的商务政策提升销量 5.商业客户的管理与合作 6.客户的深度合作与普药营销 7.销售财务管理 8.医药招标
2020/4/25
2
1.市场环境机会分析
2020/4/25
3
外部环境
1.国家医药改革政策的影响。 2.“基药”的影响。 3.医药商业体制的变革。 4.价格竞争演变为竞争的主要
因素。
5.医药招标的变化。
2020/4/25
4
全国性经销商 客户服务问题 地区渗透问题
个体经营者 货物、货款风险
县级经销商 应收、管理问题
中国的医药市场 网络
地区经销商 覆盖区域、应收
制
经
品 消
造
销
费 者
商
商
诊所
医生
药厂
2020/4/25
商业公司
实战营销策略跨文化营销的策略与技巧
• 人才挑战：跨文化营销需要具备跨文化沟通、市场洞察和创新能力的人才，需要加强人才培养和引进。 • 竞争挑战：随着市场竞争的加剧，需要跨文化营销更加注重创新和差异化，以在竞争中脱颖而出。
未来跨文化营销面临的挑战
文化差异：不 同国家和地区 之间的文化差 异是跨文化营 销的主要挑战
之一。
法律法规：不 同国家和地区 的法律法规对 营销活动有不 同的限制和要
价格策略
定价目标：确定产品价格，以实现企业利润最大化 成本分析：分析产品成本，包括生产成本、营销成本等 竞争分析：了解竞争对手的价格策略，以制定更有竞争力的价格 价格策略类型：包括成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等
渠道策略
直接渠道与 间接渠道
宽渠道与窄 渠道
长渠道与短 渠道
不同市场的 渠道选择
社会责任与可持续性的关注：企业需要关注 社会责任和可持续性发展，以实现经济、社 会和环境三重效益的统一，赢得消费者的信 任和支持。
YOUR LOGO
THANK YOU
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
文化差异应对技巧
单击此处添加标题
了解目标市场的文化背景：在跨文化营销中，了解目标市场的文化背景是至关重要的。通过 市场调研、文化研究等方式，深入了解目标市场的文化价值观、消费习惯、审美观念等，为 制定有针对性的营销策略提供依据。
单击此处添加标题
尊重并适应目标市场的文化：在跨文化营销中，尊重并适应目标市场的文化是至关重要的。在制定营 销策略时，要充分考虑目标市场的文化特点，避免触犯当地的文化禁忌。同时，要积极适应目标市场 的文化环境，以当地人的思维方式、语言习惯等为基础，进行有效的沟通与交流。
营销策略调整技巧
了解目标市场的 文化差异：在制 定营销策略时， 需要深入了解目 标市场的文化背 景、价值观、消 费习惯等方面的 差异，以便更好 地满足消费者的 需求。
未来跨文化营销面临的挑战
文化差异：不 同国家和地区 之间的文化差 异是跨文化营 销的主要挑战
之一。
法律法规：不 同国家和地区 的法律法规对 营销活动有不 同的限制和要
价格策略
定价目标：确定产品价格，以实现企业利润最大化 成本分析：分析产品成本，包括生产成本、营销成本等 竞争分析：了解竞争对手的价格策略，以制定更有竞争力的价格 价格策略类型：包括成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等
渠道策略
直接渠道与 间接渠道
宽渠道与窄 渠道
长渠道与短 渠道
不同市场的 渠道选择
社会责任与可持续性的关注：企业需要关注 社会责任和可持续性发展，以实现经济、社 会和环境三重效益的统一，赢得消费者的信 任和支持。
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汇报时间：20XX/01/01
文化差异应对技巧
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了解目标市场的文化背景：在跨文化营销中，了解目标市场的文化背景是至关重要的。通过 市场调研、文化研究等方式，深入了解目标市场的文化价值观、消费习惯、审美观念等，为 制定有针对性的营销策略提供依据。
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尊重并适应目标市场的文化：在跨文化营销中，尊重并适应目标市场的文化是至关重要的。在制定营 销策略时，要充分考虑目标市场的文化特点，避免触犯当地的文化禁忌。同时，要积极适应目标市场 的文化环境，以当地人的思维方式、语言习惯等为基础，进行有效的沟通与交流。
营销策略调整技巧
了解目标市场的 文化差异：在制 定营销策略时， 需要深入了解目 标市场的文化背 景、价值观、消 费习惯等方面的 差异，以便更好 地满足消费者的 需求。
营销模式大全ppt课件
横轴
被动的
5 4 3 2 1 0 主动的
喜欢提问问题 5 4 3 2 1 0 喜欢说
胆小的
5 4 3 2 1 0 敢作敢为
反应迟缓
5 4 3 2 1 0 反应迅速
喜欢合作
5 4 3 2 1 0 喜欢竞争
温和的、矜持的 5 4 3 2 1 0 雷厉风行的确
喜欢思考
5 4 3 2 1 0 喜欢行动
小声讲话/慢
严肃的
5 4 3 2 1 0 幽默的
不易接近的
5 4 3 2 1 0 易接近的
总分
1
得分
____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____
24
了解客户的性格,适应客户的沟通风格
社交能力强
鸽子型
声音小/语速不快 友好
孔雀型
声音大/音量高 友好
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
一、客户信任关系建立
要素三：专业能力
➢了解自己的产品、服务和特点 ➢成为产品应用专家 ➢了解行业和竞争情况，重点知道自己的USP ➢专业而快速地回答客户的问题 ➢解决客户实际问题的能力
因为你专业，所以你卓越
一、客户信任关系建立
要素四：信守诺言
➢承诺的事情一定要做到！ ➢不做过多承诺，管理客户期望值。
来的后果 • 向客户表示你理解和体会他目前的感受
1
21
积极倾听,让客户愿意接受你
• 澄清事实,得到更多的有关客户需求的信息
• 确认理解,真正理解客户所讲的内容
• 回应,向客户表达关心他讲话的信息
• 做记录
• 不打断客户的话
• 听出客户的性格
市场营销与品牌策略PPT课件(53页)
刘永炬 主讲
2008年6月20日
实战经历及简介:
中国广告协会学术委员会委员 科协注册高级管理咨询顾问 北大、清华、上海交大、复旦、中山大学等多所著名大学MBA\EMBA特聘教授
因“康师傅”的策划成功，被境外誉为大陆实战营销第一人
因参与“长虹”“海尔”、“联想”“美的”“露露”“白象”“爱 慕”“鳄鱼”等众多知名品牌的策划奠定中国市场实战策划领袖的地位
名称的联想
名称不要产生不良联想
➢ 谐音的联想 ➢ 意思的联想
品牌的产品表现
品牌的感觉
色彩表现要符合定位
表现要符合
色彩表现要符合定位
表现要符合 ➢服装
商 务 化 色 彩
室内
休 闲 化 色 彩
室外
色彩表现要符合定位
表现要符合 ➢服装
商务化色彩
商务休闲化色彩
休闲化色彩
形状表现要符合定位
表现要符合 ➢可以联想到--------沉稳,漂浮,浮躁,休闲,危险….
形状表现要符合定位
表现要符合 ➢那一个更稳定?
语言表现把握
卖需要的诉求
告诉消费者要什么？
卖产品利益的, 卖消费者需要的
卖需求的诉求
告诉消费者要什么？ 推广诉求对品牌的支持
利益
结果
支持产品
支持品牌
头屑去无踪，秀发更出众
•
3.当然，文学毕竟是图像无法取代的 ，人类 文明的 传播方 式从图 像过渡 到文学 ，就是 因为文 字的抽 象描述 、概括 能力是 超越图 像的。 文字通 过语言 唤起人 脑中的 想象， 其魅力 在于建 构一个 内视形 象，这 种内视 审美是 文学独 有的， 语言艺 术独有 的。
•
4.文学独特的“味外之旨”、“韵外之致”，其丰 富性和 多重意 义，依 靠图像 是永远 无法接 近的。 图像的 直观性 正好切 断了这 种对文 字魅力 的省思 和想象 。
2008年6月20日
实战经历及简介:
中国广告协会学术委员会委员 科协注册高级管理咨询顾问 北大、清华、上海交大、复旦、中山大学等多所著名大学MBA\EMBA特聘教授
因“康师傅”的策划成功，被境外誉为大陆实战营销第一人
因参与“长虹”“海尔”、“联想”“美的”“露露”“白象”“爱 慕”“鳄鱼”等众多知名品牌的策划奠定中国市场实战策划领袖的地位
名称的联想
名称不要产生不良联想
➢ 谐音的联想 ➢ 意思的联想
品牌的产品表现
品牌的感觉
色彩表现要符合定位
表现要符合
色彩表现要符合定位
表现要符合 ➢服装
商 务 化 色 彩
室内
休 闲 化 色 彩
室外
色彩表现要符合定位
表现要符合 ➢服装
商务化色彩
商务休闲化色彩
休闲化色彩
形状表现要符合定位
表现要符合 ➢可以联想到--------沉稳,漂浮,浮躁,休闲,危险….
形状表现要符合定位
表现要符合 ➢那一个更稳定?
语言表现把握
卖需要的诉求
告诉消费者要什么？
卖产品利益的, 卖消费者需要的
卖需求的诉求
告诉消费者要什么？ 推广诉求对品牌的支持
利益
结果
支持产品
支持品牌
头屑去无踪，秀发更出众
•
3.当然，文学毕竟是图像无法取代的 ，人类 文明的 传播方 式从图 像过渡 到文学 ，就是 因为文 字的抽 象描述 、概括 能力是 超越图 像的。 文字通 过语言 唤起人 脑中的 想象， 其魅力 在于建 构一个 内视形 象，这 种内视 审美是 文学独 有的， 语言艺 术独有 的。
•
4.文学独特的“味外之旨”、“韵外之致”，其丰 富性和 多重意 义，依 靠图像 是永远 无法接 近的。 图像的 直观性 正好切 断了这 种对文 字魅力 的省思 和想象 。
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4
了解市场营销的阶段演化
导入期
成长期
成熟期
衰退期
市场状况? 怎么卖?
市场状况? 怎么卖?
市场状况? 怎么卖?
5
不同阶段的营销手段要素
4P：产品、价格、渠道、促销
卖什么的?什么阶段?
6
不同阶段的营销手段要素
4C：客户的需求和期望，客户的购买成本
同客户的沟通，客户的便利
卖什么的?什么阶段?
7
了解市场营销
推广：
适合什么人群
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
13
14
产品定位要与品牌定位概念相联
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
15
看看应该对谁说
年龄上的定位说明什么？
品牌的市场定位不是产品的市场定位
一个产品适应的消费人群是20-45岁，女性。 请问：该产品的品牌定位人群年龄应该是多少 岁？
比如： ✓香皂的概念是“去污”、“杀菌” ✓饮料的概念是“解渴” ✓洗发水的概念是“去垢”“润发”
29
产品卖点
产品卖点设计
某种产品区别于类似产品的，在相 同或者具有产品概念的基础上从产 品上提取出的告知目标消费者，促 成他们购买本产品的理由。 比如： ✓ 香皂的卖点是“植物形香皂”“纯 绵羊脂香皂”等 ✓饮料的卖点是“二十七层过 滤”“绿色环保” ✓ 洗发水的卖点是“二合一”
因提出“实战营销”概念被广泛认知和流传
唯一系统总结中国营销实战体系的中国人，并著有 “推广” “渠道” “新产品营销”“销售部”“市场部”“广告案例剖析”“媒体组合”
“活化终端” “实战促销” “品牌苦旅”等中国市场营销实战图书
23部，并被国家图书馆全系列收藏
上百家企业咨询策划经历, 500多场培训演讲。
1
实战经历及简介:
中国广告协会学术委员会委员 科协注册高级管理咨询顾问 北大、清华、上海交大、复旦、中山大学等多所著名大学MBA\EMBA特
聘教授
因“康师傅”的策划成功，被境外誉为大陆实战营销第一人
因参与“长虹”“海尔”、“联想”“美的”“露露”“白象”“爱 慕”“鳄鱼”等众多知名品牌的策划奠定中国市场实战策划领袖的地位
17
18
产品定位要与市场定位对接
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
19
根据市场需求形态定位
导入期
需要 价值定位
成长期
需求 选择定位
成熟期
欲望 个性定 不同市场档次的产品定位？
形式 高档 中档 低档
用产品分 A产品 B产品 C产品
16
市场定位的群体特征举例
产品与品牌定位特征描述
举例：
“所以我们为这个全新产品的目标受众做了非常具体的细分： 他们是中小企业主、文体演艺娱乐界、SOHO一族(自由职业 者)、翻译、自由撰稿人、自由设计师、经纪人等。他们的 性格特点是精神上年轻、外谦内傲，性格具有攻击性和开拓 性，崇尚自由、性格成熟，精神上和物质上都有充分的自主 性，不张扬也不保守，前卫而不另类，传统而不守旧，对自 己和周遭事情掌控能力极强，也许他们喜欢看《笑傲江湖》， 喜欢甲壳虫乐队歌曲、Jazz和高雅音乐。”
23
24
25
产品企划在营销中的位置
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
26
产品企划的内容
把产品的利益因素进行企划 ➢产品的概念 ➢产品的价格 ➢产品的品牌 ➢产品的包装 ➢产品的服务
27
28
产品概念设计
产品概念是产品给消费者的核心利益
一种产品提供给顾客的核心利益和价 值，就是顾客真正需要的服务或者利 益。
什么是市场？
➢ 市场是售卖场所？ ➢ 市场是交易场所？ ➢ 市场是产品销售的区域？ ➢ 市场是所有商业网点？ ➢ 市场是人群聚集的地方？ ➢ 市场是人？ ➢ 市场是需求？
这些回答对吗？ 那一条对？ 那一条最接近？
或者你把你认为 对的进行说明。
8
9
营销工作主体内容
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
30
思考
产品概念的设计误区：
——（利益对接不准确） 有一个产品正面是刷子，反面是肥皂，企业考
虑到该产品有两个利益点，且又方便使用，给产 品起了个名字叫“鸳鸯刷”，结果，产品到了市 场上之后销量很不好。
请问：你们理解这个刷子是做什么用的？综合的 利益点在哪里？
31
32
价格要考虑需求方式变化
需要
需求
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
10
解决消费者想不想买
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
11
解决消费者能不能买到
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
12
营销操作方式
从操作过程中理解
销售：
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己
2
3
了解市场营销的核心
需要
需求
欲望
有一个古老的案例：
一个制鞋的企业委托一家调查公司对非洲的一个岛国进行了一 次市场方面的调查，由于这个小岛国的人都不穿鞋，结果，调 查公司得出的结论是这个小岛没有市场。于是这个制鞋的公司 又委托了一家调查公司进行调查，结果和前一家调查公司正好 相反，是这个小岛有市场。请问，为什么产生这两种结果。
35
价格的其他相关因素
思考：
价格与品牌的关系 价格与渠道的关系 价格与概念的关系 价格与目标的关系 价格与产品属性的关系 价格与服务的关系 价格与时代观念的关系
36
37
品牌概念
适应人群 用经济能力划分人群
21
教育市场的定位
价值定位:
➢ 不同市场档次的产品定位？
形式 产品共性利益 产品个性利益 产品品牌利益
用产品分 A产品 B产品 C产品
适应人群 满足产品利益的需要 满足产品利益的需求 满足情感利益的需求
22
市场定位与产品定位
)))(((
产品定位与市场定位信息要对接合理
欲望
?
?
?
33
价格与渠道策略的关系
考虑应采用什么样的利润结构
产品
距离近
产品
二级
终端
34
价格与概念的关系
思考：
条件一、有一个生产新鲜胡萝卜汁的企业，这个 企业利用的是扶贫资金，有很多农民都在种植胡 萝卜，以供应该厂的需要。 条件二、该厂请来了科技专家，专家通过破壁技 术使胡萝卜汁的营养增加，企业遵循专家的意见 经过保健文号审批，专家强调要体现该产品所产 生的药理作用（预防癌症）
了解市场营销的阶段演化
导入期
成长期
成熟期
衰退期
市场状况? 怎么卖?
市场状况? 怎么卖?
市场状况? 怎么卖?
5
不同阶段的营销手段要素
4P：产品、价格、渠道、促销
卖什么的?什么阶段?
6
不同阶段的营销手段要素
4C：客户的需求和期望，客户的购买成本
同客户的沟通，客户的便利
卖什么的?什么阶段?
7
了解市场营销
推广：
适合什么人群
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
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14
产品定位要与品牌定位概念相联
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
15
看看应该对谁说
年龄上的定位说明什么？
品牌的市场定位不是产品的市场定位
一个产品适应的消费人群是20-45岁，女性。 请问：该产品的品牌定位人群年龄应该是多少 岁？
比如： ✓香皂的概念是“去污”、“杀菌” ✓饮料的概念是“解渴” ✓洗发水的概念是“去垢”“润发”
29
产品卖点
产品卖点设计
某种产品区别于类似产品的，在相 同或者具有产品概念的基础上从产 品上提取出的告知目标消费者，促 成他们购买本产品的理由。 比如： ✓ 香皂的卖点是“植物形香皂”“纯 绵羊脂香皂”等 ✓饮料的卖点是“二十七层过 滤”“绿色环保” ✓ 洗发水的卖点是“二合一”
因提出“实战营销”概念被广泛认知和流传
唯一系统总结中国营销实战体系的中国人，并著有 “推广” “渠道” “新产品营销”“销售部”“市场部”“广告案例剖析”“媒体组合”
“活化终端” “实战促销” “品牌苦旅”等中国市场营销实战图书
23部，并被国家图书馆全系列收藏
上百家企业咨询策划经历, 500多场培训演讲。
1
实战经历及简介:
中国广告协会学术委员会委员 科协注册高级管理咨询顾问 北大、清华、上海交大、复旦、中山大学等多所著名大学MBA\EMBA特
聘教授
因“康师傅”的策划成功，被境外誉为大陆实战营销第一人
因参与“长虹”“海尔”、“联想”“美的”“露露”“白象”“爱 慕”“鳄鱼”等众多知名品牌的策划奠定中国市场实战策划领袖的地位
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18
产品定位要与市场定位对接
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
19
根据市场需求形态定位
导入期
需要 价值定位
成长期
需求 选择定位
成熟期
欲望 个性定 不同市场档次的产品定位？
形式 高档 中档 低档
用产品分 A产品 B产品 C产品
16
市场定位的群体特征举例
产品与品牌定位特征描述
举例：
“所以我们为这个全新产品的目标受众做了非常具体的细分： 他们是中小企业主、文体演艺娱乐界、SOHO一族(自由职业 者)、翻译、自由撰稿人、自由设计师、经纪人等。他们的 性格特点是精神上年轻、外谦内傲，性格具有攻击性和开拓 性，崇尚自由、性格成熟，精神上和物质上都有充分的自主 性，不张扬也不保守，前卫而不另类，传统而不守旧，对自 己和周遭事情掌控能力极强，也许他们喜欢看《笑傲江湖》， 喜欢甲壳虫乐队歌曲、Jazz和高雅音乐。”
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25
产品企划在营销中的位置
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
26
产品企划的内容
把产品的利益因素进行企划 ➢产品的概念 ➢产品的价格 ➢产品的品牌 ➢产品的包装 ➢产品的服务
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28
产品概念设计
产品概念是产品给消费者的核心利益
一种产品提供给顾客的核心利益和价 值，就是顾客真正需要的服务或者利 益。
什么是市场？
➢ 市场是售卖场所？ ➢ 市场是交易场所？ ➢ 市场是产品销售的区域？ ➢ 市场是所有商业网点？ ➢ 市场是人群聚集的地方？ ➢ 市场是人？ ➢ 市场是需求？
这些回答对吗？ 那一条对？ 那一条最接近？
或者你把你认为 对的进行说明。
8
9
营销工作主体内容
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
30
思考
产品概念的设计误区：
——（利益对接不准确） 有一个产品正面是刷子，反面是肥皂，企业考
虑到该产品有两个利益点，且又方便使用，给产 品起了个名字叫“鸳鸯刷”，结果，产品到了市 场上之后销量很不好。
请问：你们理解这个刷子是做什么用的？综合的 利益点在哪里？
31
32
价格要考虑需求方式变化
需要
需求
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
10
解决消费者想不想买
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
11
解决消费者能不能买到
产品的企划
有效送到（销售）
通路的工作 销售管理
让消费者乐意购买（推广）
广告、促销
12
营销操作方式
从操作过程中理解
销售：
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己
2
3
了解市场营销的核心
需要
需求
欲望
有一个古老的案例：
一个制鞋的企业委托一家调查公司对非洲的一个岛国进行了一 次市场方面的调查，由于这个小岛国的人都不穿鞋，结果，调 查公司得出的结论是这个小岛没有市场。于是这个制鞋的公司 又委托了一家调查公司进行调查，结果和前一家调查公司正好 相反，是这个小岛有市场。请问，为什么产生这两种结果。
35
价格的其他相关因素
思考：
价格与品牌的关系 价格与渠道的关系 价格与概念的关系 价格与目标的关系 价格与产品属性的关系 价格与服务的关系 价格与时代观念的关系
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品牌概念
适应人群 用经济能力划分人群
21
教育市场的定位
价值定位:
➢ 不同市场档次的产品定位？
形式 产品共性利益 产品个性利益 产品品牌利益
用产品分 A产品 B产品 C产品
适应人群 满足产品利益的需要 满足产品利益的需求 满足情感利益的需求
22
市场定位与产品定位
)))(((
产品定位与市场定位信息要对接合理
欲望
?
?
?
33
价格与渠道策略的关系
考虑应采用什么样的利润结构
产品
距离近
产品
二级
终端
34
价格与概念的关系
思考：
条件一、有一个生产新鲜胡萝卜汁的企业，这个 企业利用的是扶贫资金，有很多农民都在种植胡 萝卜，以供应该厂的需要。 条件二、该厂请来了科技专家，专家通过破壁技 术使胡萝卜汁的营养增加，企业遵循专家的意见 经过保健文号审批，专家强调要体现该产品所产 生的药理作用（预防癌症）