3.1业务员基本工作流程及技巧

业务员的工作流程

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

资料收集整理﹥﹥电话约见﹥﹥拜访洽谈﹥﹥促单签约﹥﹥收款﹥﹥售后跟进﹥﹥二次开发﹥﹥三次开发。。。。。。

资料收集整理：

资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始，很多时候，我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作，实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步，万事开头难，只有我们选择了正确的目标客户，合理的去支配我们手中所掌握的资源，这样才能在销售中做到出内拔萃。资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率，同时也大大的提升了我们业务员自身的信心，因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次，从而影响到自己的工作热情，很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好，整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作，最终由于自信心被严重打击，认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局

大家都知道我们这个行业主要的业务工作就是为企业提供建站和网站推广服务的，所以首先我们自己得要有至少二本空白的笔记本，一本是记录有网站的客户，一本是记录没网站的客户。说句实在话，在任何公司干销售，最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了，而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本，所以大家要要想在销售行业中干好，能看好自己的饭碗，就必须保存好自己的客户资料本

那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢，我在这里浅谈下我个人的一点点经验，分享给大家，还望大家给予指正

一、目前收集资料的途径大概有以下几种

A、黄页

B、报纸杂志

C、户外广告

D、互联网

E、一些行业展会

F、陌拜、扫街（建议在企业集中的工业区或者商业区或写字楼）

G、客户的客户（针对已有几个客户的业务员）

H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等）

二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种？？？？

但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。不过资料的信息尽量要有：1、公司全称（注意有无下属公司）；如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之

间的距离

2、成立时间（具体到那一天更好）；如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司

成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。

3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产

品，可想他对你是什么看法

4、销售范围；如果客户不是全国销售，为什么我们不建议他呢，问下自己他为什么不是全国销

售？？？

5、产品的运用范围；当你对他产品的运用范围都清楚的时候，他是不是认为你也半个行家

6、该公司的成功客户案例几个；当你告诉他你知道他几个成功客户，是不是在告诉他你很关心他

的企业，问下他为什么最近没有新的成功案例？？？？

7、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）；是不是可以方便

我们随口约见。

8、公司的电话（最好是所有能收集到的电话和手机）；大家都在打他前面那个电话，为什么我不

能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话！！！

9、法人代表非联系人；假如你知道他的生日他是什么感受？

10、该客户的主要竞争对手；客户除了对他本身的企业感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非

常敢兴趣呢！！！！

备注：很多信息可以通过网站上找，但是网站上如果没有，就得“有问题，百度一下了”

例：森盛家具有限公司的网站上是没有联系人的，那么我们可以百度一下：“森盛家俱有限公司联系人”看下是什么结果，有没有找到你要的联系人信息？？？？

三、整理分类好手中的“存折”

谈到这里暂时先就这样，如果是攻的都是些大的项目，我觉得在资料收集方面还需要进行全方面的整理，以上信息估计够咱们的普通业务员折腾了，不过咱们一定要把握好整理资料的时间，问下你在闲着的时候或者你下班以后在干什么？？？

大家别以为怎样就可以了，还没有呢！接下来我们要做的是：整理分类资料，以上只是给了大家一个在收集资料的一点建议

当我们知道我们该如何去收集资料，和资料该收集什么样的信息以后，我们还的做下工作，那就是要学会整理分类。

A、可以分为

1、有没有用到我们这些产品（跟进并报价）

2、没有用到我们这些产品（跟进做让客户了我们的产品）

这样你就可以清楚的。明确的掌握自己手中那些客户是需要和不需要，如果之前是有用到我们这些产品，那告诉你一个什么信息？？会告诉你跟丢了一个客户，由于你跟进的不及时，被别人做了，这时也不是说我们不会有机会了，只要客户能让我们报价就会有机会，这点一定要把握好。

1业务员销售工作流程1

接近（寻找目标客户）---了解（客户需求）---说明（公司产品介绍）---促成----签约（交定金）----配送（货物的发送）----售后服务

目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路,（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作

调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。

在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机：1倾听---------在倾听时判断出准客户

A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征

B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。

技巧：a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息

b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。

2在闲谈时，找到准客户