销售部管理手册

销售部管理手册

项目销售部人员组织架构

一、工作职责：

1、案场销售经理

1)项目案场销售和管理第一责任人；

2)主要负责项目销售指标的完成和案场行政管理工作；

3)负责案场所有人员的培训、考核及考评工作；

4)在职责范围内有效处理、控制案场突发事件，维护开发商声誉和利益；

5)制作完成案场各类报表，确保相关数据的及时性和准确性；

6)根据项目目标的要求，对市场和竞争项目进行缜密的市场调查和分析，对项目的持续操作提供

可靠的市场依据；

7)协助项目总监做好项目操作执行的各项工作；

8)协助项目总监进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；

9)与开发商、相关合作单位有效沟通，建立良好的合作关系；

10)规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。

2、案场销售主管

1)工作积极、高效带领组员，负责每阶段销售指标完成；

2)帮助置业顾问解决疑难问题，提升团队业务能级；

3)每天做“海尔”式业务回访。建立良好的客户关系，对客户资源进行有效利用；

4)反馈各类相关数据、信息，对销售方案提出合理建议；

5)负责分管业务板块内的销售工作顺利推进；

6)负责案场业务类数据报表汇总统计工作；

7)协助销售经理做好项目操作执行的各项工作；

8)规范、标准地为客户服务，树立良好的市场形象和行业口碑。

9)每天定时寻场，保证案场环境整洁、井然有序。

3、企划专员

协助项目总监和案场经理进行相关的企划推广工作，积极拓展有效的销售通路；

4、置业顾问

1)自觉遵守公司和销售案场制定的一切规章制度；

2)全力完成团队和个人各项工作目标和业务指标；

3)熟练掌握各类专业技能，为客户提供规范、热情、周到的服务；

4)积极参加公司和案场各项专业知识的培训和考核，全面提高业务水平和销售能级；

5)认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性，将各项数据和信息进行汇

总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据；

6)建立良好的团队合作精神，提升团队综合竞争力；

7)服从上级领导的安排，完成销售过程中售前、售中和售后的各项工作；

8)在提升和完善自身业务能力的同时，协助上级领导完成团队的培训和带教工作；

9)严格遵守公司和案场的保密制度，维护开发商和公司利益；

二、职业素质

关键词：意识知识能力

业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面：1、服务意识：

现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。

2、合作意识：

工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。

3、防范意识：

关注事物发展的变化，关注事态发展的动向，利用掌握的信息和知识，做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差。

4、提高意识：

明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。5、洞察能力：

房地产从业人员对国家的政策、法规有高度敏感能力，对市场供需变化有良好的判断能力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对房地产其他相关行业保持高度的关注。

6、沟通能力：

在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。

7、执行能力：

执行力是案场成功的一个必要条件，案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。

严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。

8、应变能力：

销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低。

三、形象礼仪

关键词：仪表礼仪修养

礼仪是人际交往中，以一定的约定俗成的程序和方式来表示尊重对方的过程和手段，是人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪的根本内容基于“约束自己，尊重他人”；礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，商务礼仪是企业规范性和成熟度的表现，良好的礼仪能使个人和单位迅速赢得客户尊重。

本部分所指仪容仪表和商务礼仪是案场人员在案场工作中所表现出的行为、语言、服装、仪态、礼节及接人待物。秉持好的仪容和礼仪不仅是个人素养的表现，也有助于得到客户的尊重和赏识。（一）、仪容仪表

1、着装标准

公司为每位员工配置１套工作服，男士为西服、西裤、衬衫、领带，女士为西服、西裤、裙装和衬衫。同一案场的所有人员着装标准必须统一。

1)所有案场人员须统一配戴公司徽标及铭牌；

2)制服保持干净整洁，熨烫平整，不得转借和改变式样，如有污损，应及时清洗或修补；如因穿洗

不当或保管不妥，造成制服非正常性破损或遗失，须照价赔偿；

3)公司如有统一活动，例如房展会可穿着统一参展服装；

4)公司实习、见习、试用期人员如无工作服的，应根据案场情况穿着适当的职业正装，佩带公司统

一的实习、见习人员标志。

2、仪容仪表要求

1)案场人员接待客户必须穿着黑色皮鞋、深色袜子、不露脚趾和脚跟，女性员工的鞋跟不超过5

公分，上班时间不得穿着拖鞋或时装拖鞋；

2)案场男性工作人员的衬衫与上衣口袋不装任何物品，男士头发要修剪整齐、保持干净、长度适中

不染发，面部清洁、不留胡须，指甲要修短并保持整洁；

3)案场女性工作人员发型梳理整齐、长发应束起，不得染过于鲜艳的颜色，面部化淡妆，不戴夸张

的耳饰，不涂夸张的指甲油，只配戴一枚戒指。