导购员培训手册3

导购员培训手册3

目录

序

第一章：导购员的角色认知

导购员的涵义

导购员的职责

导购员的要求

优秀导购员的要求

第二章：企业知识与文化篇

第三章：产品知识

电压力锅

电磁炉

第四章：销售知识与技巧篇

素质与原则训练—完善你自己顾客购买心理—心为谁打开现场销售步骤—完美由你演绎顾客抱怨处理—爱的方程式

第五章：现场演示及其规范

第六章：售点知道篇

样机陈列技巧—寻找黄金地带

POP化妆有术—要的就是心动

售点的工作流程—我的一天

第七章：现场模拟篇

现场演绎技巧—怎么也别忘掉

销售实战演习—但愿你做的比我好

第八章：工作考评篇

导购员工作考评制度

导购员评估价表

第九章：导购案例分析

序

作为一线的导购人员，每天会面对成千上万的消费者，成千上万的新知识、新问题、同时也意味着成千上万的销售机会。在所有影响销售的因素中，人是唯一有创造性的关键，直接面对顾客的人是最重要的人，因此，确实提高个人综合素质掌握更多的专业知识和专业技能，是决胜现场的关键。

《前线》作为销售一线导购人员的技能培训教材，内容丰富，形式活泼，资料详实，对一线的销售技巧进行了精辟而深入浅出的总结。前线凝聚了销售一线优秀导购员和编缉人员的集体智慧，它的汇编成册有着深远的意义。

当今时代是信息的时代，瞬息万变，我们唯有不断地学习，掌握最新的知识和技能，才能跟上时代前进的步伐，才能在竞争中永远立于不败之地，希望一线的导购人员在拿到这本《前线》之后，要仔细研读，读懂、读透，做到烂熟于心，熟能生巧，才能在销售一线上勇往直前，克敌制胜，取得优异的销售业绩，为乐邦的迅猛发展再立新功！

一、快乐的理由

生活是快乐的、工作是快乐的、学习也是快乐的。

培训手册不是武功秘笈，读了不能让你立即在销售中所向披靡；培训手册也不是江湖郎

中的膏药，包治百病，让你无所顾虑。但是，书中自有黄金屋，它能让你在系统的学习中检视自己，在修正经验的过程中告别过去。

那培训手册怎么用呢？

首先当然要看，认真的看，挑剔的看。企业文化、产品知识、销售技巧、售点布置等等新问题，新示范，新的解决方法。把它当作一个百宝箱，忘了什么，需要什么，就打开来看看。看的多了，学会了，就是自己的。把它当成一把尺子，对照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分错了，再想想怎么修正，怎么提高。

学习别人的，为的正是成就自己的。既然有了理由，就让我们尽心学习从进取中体验别致生活，在激情中创新工作，把自己做成一张快乐的王牌。

二、梦想开始的地方

梦想开始的地方—企业知识和文化篇

了解是心动的开始。乐邦是什么？有多大？一点一滴，我们要知道个明明白白。

我的眼里只有你—产品知识篇

不了解自己是不负责任，不熟悉敌人就是终结自己。乐邦有几条枪？几杆炮？杀伤力有多大？对手的情况？既然是乐邦的前锋战士，我当然需要全副武装，熟悉战场情况。否则，冲锋陷

阵岂不是白白牺牲。

全看你的啦—销售技巧篇

销售怎么做，方法有很多，除了掌握技巧，还要了解顾客的需求和感受，他是怎么想的？处理顾客抱怨，除了安抚，应该还有更多方法。面带笑容，注视顾客的双眼，从中获取信息。

第一章导购员的角色认知篇

一、导购员的涵义

形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业的形象。

沟通的桥梁

导购员是企业与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传送给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

服务大使

导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务，建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

二、导购员的职责：

1．宣传品牌

通过在商场与消费者的交流，向消费者宣

传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名

度。在卖场派发本品牌的各种宣传资料和

促销品；

2．产品销售

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量；

3．产品陈列

做好卖场生动化、产品陈列和POP的维

护工作，保持产品与促销品的整洁和标准

化陈列；

4．收集信息

收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。

收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等

信息，及时向主管汇报。

收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时

向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客

情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映；

5．填写报表：完成日、周、月销售报表及其

它报表填写等各项行政工作，并按时上交主

管；

6．其他：完成主管交办的各项其它临时任务

及卖场安排的其它有关工作；

7．严格执行商场规定和各项制度。不迟到、不早退、不缺岗、不脱岗。

8．应协调好与商场的关系，密切注意竞争对

手的活动、及销售情况，积极收集市场信息

资料并及时反馈给区域经理。

9．不可对竞争对手有攻击性的语言和行为。

10．不可做出任何有损公司形象的行为；不得借工作之便假公济私、损害公司、商

场和顾客的利益。

三．导购员的要求：