旅游市场营销
《旅游市场营销》教学大纲
《旅游市场营销》教学大纲教学目的与要求本学期旅游管理、旅游酒店专业的《旅游市场营销学》课程选用由赵西萍主编，南开大学出版社出版的《旅游市场营销》为教材。
教学时既要求学生能够掌握现代旅游市场营销的基本理论和基本知识，以能通过具体的旅游市场营销实际案例分析，将市场营销的一般原理与旅游市场营销的实践结合起来，掌握旅游市场的运行规律和操作程序，培养分析和解决实际问题的能力。
教师在教学中要提高案例教学讨论的比重。
考核时也将有一些案例分析题型。
教学内容第一章绪论内容结构：第一节旅游产品与旅游市场一、旅游产品二、旅游市场第二节旅游市场营销一、旅游市场营销概述二、旅游市场营销观念的发展三、市场营销与旅游市场营销的差异本章重点：市场营销与旅游市场营销的差异（案例分析：英国瑞甫公园崛起的启示）第二章旅游市场营销管理内容结构：第一节旅游市场营销管理过程一、分析旅游市场营销机会二、研究、选择旅游目标市场三、制定旅游市场营销战略四、制定营销计划五、实施和控制旅游市场营销计划第二节旅游市场营销计划一、旅游市场营销计划和制定过程二、旅游市场营销计划的实施第三节旅游市场营销控制一、旅游市场营销控制的主要问题二、旅游市场营销控制的方式本章重点：市场营销计划的制定（案例分析：让“旅行的伴侣”开拓和占新市场）第三章旅游市场营销战略第一节旅游市场营销战略一、旅游市场营销战略的概念二、旅游市场营销战略的特点和意义三、旅游市场营销战略的形成四、旅游市场营销战略的三种基本类型五、战略选择矩阵第二节旅游市场营销组合战略一、旅游市场营销组合概述二、旅游市场营销组合因素三、旅游市场营销组合战略第三节旅游市场竞争战略一、市场主导者战略二、市场挑战者战略三、市场跟随者战略四、市场利基者战略本章重点：市场营销战略。
战略选择矩阵。
旅游市场竞争战略。
（案例分析：把昆明建成国际旅游城市的战略构想）第四章旅游市场营销环境分析第一节旅游市场营销环境第二节旅游市场营销微观环境分析一、购买者对企业营销活动的影响二、中间商对旅游企业经营活动的影响三、竞争者对旅游企业经营活动的影响四、公众对旅游企业营销活动的影响第三节旅游市场营销宏观环境分析一、政治法律因素二、文化因素三、社会因素四、经济因素五、人口、地理因素六、技术环境第四节机会－风险分析一、机会与风险二、机会－风险分析本章重点：市场营销的环境分析。
《旅游市场营销学》课件
体验式营销
总结词
体验式营销强调提供独特的旅游体验，满足消费者对个性化、定制化服务的需 求。
详细描述
随着消费者对旅游体验需求的提高，体验式营销成为旅游市场营销的新趋势。 旅游企业可以通过提供定制化、主题化的旅游产品和服务，满足消费者对个性 化、定制化服务的需求，提高客户满意度和忠诚度。
绿色营销
总结词
制定营销预算
根据营销目标和营销策略，制定合理 的营销预算，确保营销计划的实施。
营销计划执行
01
总结词
将营销计划转化为具体的营销行动
建立销售网络
开拓销售渠道，建立广泛的销售网 络，提高产品覆盖率。
03
02
营销组合实施
根据营销计划，实施产品、价格、 渠道和促销等营销组合策略。
加强客户关系管理
建立客户档案，加强与客户的沟通 和联系，提高客户满意度。
竞争者分析
分析竞争对手的市场份额、营销策略 和竞争优势，以便制定有效的竞争策 略。
内部环境分析
评估企业的资源、能力和组织结构， 以优化内部运营和提高营销效率。
SWOT分析
优势（Strengths）
分析企业在旅游市场营销方面的优势，如品牌知名度、优质服务、创 新产品等。
劣势（Weaknesses）
识别企业在旅游市场营销方面的不足，如高成本、低效率、服务质量 不稳定等。
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解不同 消费群体的需求，从而制定更有针对
性的营销策略。
市场细分的标准
市场细分可以根据地理、人口、心理 和行为等因素进行，如地理位置、年
龄、收入水平、购买习惯等。
目标市场选择
1 2
目标市场选择的意义
选择正确的目标市场是旅游市场营销成功的关键 ，有助于企业集中资源，提高营销效果。
旅游市场营销名词解释
旅游市场营销名词解释
旅游市场营销是指旅游企业或旅游目的地为了吸引、满足和保持游客，采取有效手段提高旅游产品和服务的销售额和市场占有率的一系列行动和策略。
下面是几个旅游市场营销中常用的术语解释：
1. 目标市场：指旅游企业或旅游目的地所针对的、具有明确特征和需求的游客群体。
2. 产品定位：指旅游企业或旅游目的地根据目标市场需求、竞争对手情况等，将旅游产品和服务定位为某一种类或特定类型的产品。
3. 品牌形象：指旅游企业或旅游目的地所表现出来的特定形象，包括其服务质量、设施、文化内涵等方面，是一种重要的市场竞争力。
4. 宣传推广：指旅游企业或旅游目的地为了宣传旅游产品和服务，采取的各种传媒、广告、促销、公关等手段。
5. 价格策略：指旅游企业或旅游目的地在市场上制定的旅游产品和服务的价格策略，包括定价、促销、折扣等方面的策略。
6. 渠道管理：指旅游企业或旅游目的地通过多种渠道（如旅游网站、OTA平台、
零售商等）销售旅游产品和服务的管理和协调。
7. 客户关系管理：指旅游企业或旅游目的地为了提高客户满意度和忠诚度，采取的一系列措施和策略，包括客户服务、投诉处理、客户回访等方面的管理。
以上是旅游市场营销中一些常用的术语解释，旅游企业或旅游目的地可以根据自身情况和市场需求，合理运用这些术语，制定有效的市场营销策略，提高旅游产品和服务的市场竞争力。
旅游市场营销(PPT)
2024/1/25
个性化营销
根据旅游者需求和偏好，提供 定制化的旅游产品和服务，提 高旅游者满意度。
整合营销
将不同的营销手段和渠道进行 整合，形成协同效应，提高营 销效果。
绿色营销
强调环保、低碳、可持续的旅 游方式，推动旅游业绿色发展
。
6
02
旅游市场细分与目标市场选择
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联合促销
与其他企业或机构合作，共同推出旅游产品 或服务，扩大市场份额。
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竞赛与抽奖促销
组织各种竞赛和抽奖活动，激发游客的参与 热情，提高品牌知名度。
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公共关系策略
媒体关系
与新闻媒体保持良好的关系，定期发布新闻稿和 图片资料，提高品牌曝光度。
社区关系
积极参与社区公益活动和文化交流活动，树立良 好的企业形象。
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32
维护品牌声誉
关注游客反馈和口碑传播，及时处理负面信息，维护 品牌形象。
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14
04
旅游价格策略
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15
定价目标与定价方法
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定价目标
获取利润、扩大市场份额、树立品牌 形象等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争 导向定价等
16
价格策略类型与应用
01
折扣价格策略
道策略和促销策略等。
A 确定目标市场
通过市场调研和分析，明确目标市 场的需求和特点，为制定营销策略
提供依据。
B
C
D
营销效果Байду номын сангаас估
对营销活动的执行效果进行评估，分析营 销计划的优缺点，为下一步营销策略的制 定提供参考。
旅游市场营销ppt课件
确定消费者需求
通过市场调研了解消费者需求特点和变化趋 势
分析消费者购买决策过程
了解消费者在购买旅游产品时的决策过程和 影响因素
评估消费者满意度和忠诚度
了解消费者对旅游产品的满意度和忠诚度， 为目标市场选择提供依据
预测消费者行为
根据消费者历史数据和市场趋势预测未来消 费者行为，为目标市场选择提供参考
03
旅游市场细分原则及方法
细分原则
可衡量性、可进入性、差异性、 效益性
细分方法
地理细分、人口细分、心理细分 、行为细分
地理细分
按地理位置、气候、地形等因素 划分市场
行为细分
按消费者购买时机、追求利益、 使用频率等因素划分市场
心理细分
按消费者个性、生活方式、价值 观等因素划分市场
人口细分
按年龄、性别、收入、教育程度 等因素划分市场
物体验。
05
品牌建设与口碑传播在旅游行业 应用
品牌建设意义及步骤指导
品牌建设意义
提升旅游企业竞争力，增强消费 者信任度和忠诚度，为企业的长 期发展奠定基础。
品牌建设步骤
明确品牌定位和目标受众，制定 品牌策略和传播计划，整合资源 和执行落地，持续评估和优化调 整。
口碑传播机制剖析
口碑传播定义
消费者之间通过口口相传、网络评论 等方式，分享旅游体验和感受，对潜 在消费者产生影响。
03 在成本基础上加上一定比例的
利润作为产品价格
目标收益定价法
04 根据预期收益和市场需求制定
价格
市场渗透定价法
05 以较低价格吸引大量顾客，迅
速占领市场份额
随行就市定价法
06 根据同行竞争对手的价格水平
来制定自己的价格
旅游市场营销
旅游市场营销（一）概念）本意：指商品交换的场所。
2）经济学：一定时空条件下商品交换关系的总和。
3）市场营销者的角度：一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者的集合。
销管理活动，是管理旅游需求、平衡旅游产品供求的过程，是市场营销在旅游业中的应用与发展。
销、服务等，以促进成功交换，实现企业目标的一系列商务活动过程。
的综合。
地位构成威胁。
区分具有不同需求特征消费者群的过程。
(选择)目标市场，就是对企业有吸引力的，有可能成为企业目标市场的细分市场进行分析和评估，然后根据企业的市场营销战略目标和资源条件，选择企业最佳的细分市场。
细分，只推出一种产品，运用一种营销组合，满足尽可能多的消费者需求所采取的营销策略。
求特征，分别设计不同的产品和运用不同的营销组合，分别满足不同的细分市场上消费者需求所采取的营销策略。
实行高度专业化的生产和销售，集中满足一个或几个细分市场消费者需求所采取的营销策略。
就是勾画企业及其产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品有一定特色，适应特定顾客的需求和爱好，并与竞争者的产品有所区别。
（或用户）某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。
包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。
有一定的宽度、长度、深度和关联性。
即使产品通过更新和变革有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益。
业名称及标志。
通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素组成。
牌的一部分。
其一，包装是指为产品设计、制作包扎物的活动过程；其二，包装是指包扎物。
一般说来，商品包装应该包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料等要素。
全竞争。
在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。
然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。
直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。
其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。
旅游市场营销所涉及的基础概念
旅游市场营销所涉及的基础概念嘿，朋友们！咱今天就来聊聊旅游市场营销那些事儿。
你说旅游市场营销像不像一场盛大的派对策划呀？你得把各种好玩的、好看的、好吃的都准备好，然后吆喝大家来参加。
这就好比景区就是那个派对场地，得有独特的魅力才能吸引人来。
咱先说产品吧，就像派对上的美食和游戏。
旅游产品可不单单是那些景点哦，还包括各种服务呢！比如舒适的住宿、美味的餐饮、便捷的交通，这一切都得搭配好，才能让游客玩得开心、住得舒心、吃得放心。
你想想，要是去个地方玩，住不好、吃不好，那多扫兴呀，对吧？价格呢，就像是派对的门票。
定高了，可能把人吓跑了；定低了，又怕自己亏了。
这可得好好琢磨，得根据市场情况、自身成本还有游客的接受程度来定。
就像咱平时买东西，都希望物美价廉，旅游也一样呀！渠道呢，那就是把派对的消息传出去的途径啦。
现在网络这么发达，各种平台都能宣传。
旅行社、在线旅游网站、社交媒体，都是把旅游产品送到游客面前的路。
就像你有个好东西，得找对门路让大家都知道。
促销呢，就像是派对上的吆喝声。
打折啦、送礼品啦、搞活动啦，这些都是吸引游客的好办法。
让游客觉得现在去玩就是赚到了，不赶紧去就亏了呀！再说说市场细分吧，这就好比把游客分成不同的群体。
有的喜欢历史文化，那就给他们准备文化之旅；有的喜欢自然风光，那就给他们推荐美丽的山水；还有的喜欢休闲度假，那就得有舒适的度假胜地等着他们。
不能眉毛胡子一把抓呀，得有的放矢。
品牌建设呢，就像给派对打造一个独特的形象。
让人一提到这个旅游地，就能想到它的特色和优点。
这可不是一朝一夕能做到的，得靠长期的积累和努力。
哎呀，说了这么多，旅游市场营销不就是要让游客开心、让景区赚钱嘛！这可不是件容易的事儿，但做好了那可真是了不起。
咱想想，要是每个旅游地都能把这些做好，那咱们出去玩得多有意思呀！不用再担心被坑，不用再担心玩得不尽兴。
所以呀，旅游市场营销可真是旅游行业的重要一环，关系着我们每个人的旅游体验呢！大家可得重视起来，让我们的旅游世界更加精彩！。
旅游市场营销
名词解释：1、旅游市场营销：是旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现经济个体目标的交换。
2、旅游者购买行为：旅游者受到外界刺激之后，在旅游动机的支配下，为满足较高层次心理需要而选择购买旅游产品的活动3、旅游产品：为了满足消费者某种需求而精选组合起来的一组要素，就是旅游者从离家到回家这段时间内的完整经历4、旅游产品生命周期：指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。
5、旅游产品组合：通过生产不同规格不同档次的旅游产品，使一个旅游企业所生产的旅游产品更为科学、合理，旅游产品结构更能适应市场的需求，从而以最小的投入，最大限度地占领旅游市场，以实现旅游企业的最大经济效益。
6、旅游产品营销渠道：指旅游产品从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人，也就是旅游产品使用权转移过程中所经过的各个环节连接起来而形成的通道7、旅游市场：从营销学角度看，旅游市场是指在一定动机驱使下，对某项旅游产品有实际需求和潜在需求的购买者。
8、旅游营业推广：是指旅游企业在某一特定时期与空间范围内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。
9、旅游公共关系：是旅游业组织为了塑造良好的组织形象，增加组织实力，占领旅游市场，获得良好的社会效益和经济效益，而利用各种传播沟通手段来影响公众的心理与行为的一种科学和艺术。
10、旅游中间商：是指处于旅游生产者和旅游消费者之间，参与旅游商品流通业务，促进旅游产品买卖行为发生和实现的集体和个人。
简答题：1、市场营销的发展生产观点阶段：以产量、价格为核心产品观点阶段：以品质为核心。
酒香不怕巷子深推销观点阶段：以推销为核心营销观点阶段：以满足消费者需求为核心社会营销观点阶段：以兼顾各方（消费者、企业、社会）利益为核心2、旅游市场营销的特征营销导向：以市场需求为出发点和归宿管理导向：环境的复杂性要求企业适应动态环境，运用有效资源做出相应变化信息导向：信息的传导有利于满足游客需求战略导向：旅游市场营销对旅游企业发展有重要影响，要求企业对市场有长期适应性3、旅游者购买决策过程五个阶段：需要和问题的识别→信息收集→评估与选择→决定购买→购后印证旅游者的信息来源：个人来源：家庭成员、亲朋好友、邻居、同事等商业来源：广告、推销员、经销商、包装品、展销会公共来源：大众传媒、旅游者组织等经验来源：试验性使用等4、旅游市场细分依据依据：地理变量●地理区域变量●气候变量●空间位置变量人口统计变量●年龄、性别与家庭生命周期●收入、职业、受教育程度与社会阶层心理变量●生活方式●性格●社会阶层行为变量●购买动机●购买数量●偏好程度●购买时间●购买次数●购买行为特征5、旅游促销策略：1）广告促销2）营业推广3）公共关系4）人员推销四种促销方式的特点：㈠广告：①传播面广而高，利于实现快速销售；②形式多样，表现力强，通过对文字、音响及色彩的艺术化运用，利于被传播对象的知名度；③对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用较低，但电视这样的媒体一次性收费较高；④说服力较弱，不能因人而异，难以形成即使购买。
旅游市场营销心得
旅游市场营销心得1. 旅游市场营销啊，那可真是门大学问！就像一场刺激的冒险，你得不断探索新方法。
比如说，为啥有些景区人满为患，有些却冷冷清清呢？这就得好好琢磨营销策略啦！2. 嘿，你知道吗，旅游市场营销可不简单！就好比做菜，得有合适的食材和调料才能做出美味佳肴。
像怎么把一个不知名的地方打造成热门景点，这可太有挑战性啦！3. 哇塞，旅游市场营销真的太有意思啦！它就像搭积木，要把各种元素巧妙组合起来。
比如如何让游客对一个地方留下深刻印象，这得花不少心思呢！4. 旅游市场营销啊，有时候真让人头疼又兴奋！就像驯服一匹野马，得有耐心和技巧。
想想看，怎么让游客心甘情愿地花钱消费，这不是个容易事儿呀！5. 哎呀呀，旅游市场营销可太重要啦！它如同给一个地方化个美美的妆，让它光彩照人。
比如利用社交媒体推广旅游地，这招多厉害呀！6. 嘿呀，旅游市场营销可真是个神奇的东西！好比是变魔术，能让一个普通的地方变得魅力十足。
像推出特色旅游线路，不就吸引了好多人嘛！7. 哇哦，旅游市场营销的学问大着呢！就像一场足球比赛，得有策略有配合。
比如怎么和当地商家合作共赢，这可真是门艺术呀！8. 旅游市场营销呀，那真不是随随便便就能做好的！如同解一道复杂的谜题，得找到关键所在。
想想怎么根据游客需求定制服务，多不容易呀！9. 哎呀，旅游市场营销真的让我又爱又恨！它像攀登高峰，充满挑战和惊喜。
比如打造独特的旅游品牌，这得有多牛的创意呀！10. 旅游市场营销，绝对是个值得好好钻研的领域！就好像挖掘宝藏，得有敏锐的眼光和执着的精神。
比如怎么抓住游客的心理，这可太关键啦！观点结论：旅游市场营销需要我们不断学习和创新，用各种巧妙的方法去吸引游客，提升旅游地的知名度和吸引力，这是一项充满乐趣和挑战的工作！。
旅游市场营销案例集
旅游市场营销案例集案例一：推广某海滨度假村某海滨度假村是一个远离城市喧嚣的度假胜地，其美丽的沙滩、清澈的海水和豪华的住宿设施吸引了很多游客。
为了进一步提高度假村的知名度并吸引更多客人，度假村决定采取以下市场营销策略：1. 线上广告：通过各大旅游网站和社交媒体平台发布精美的图片和优惠信息，吸引潜在客户的眼球。
2. 旅游合作伙伴关系：与旅行社和在线旅游平台建立合作伙伴关系，提供特别优惠套餐，并给予相应的佣金，以增加预订量。
3. 优质服务：提供最好的服务和设施，确保客人有一个愉快的假期体验，以口碑营销吸引更多游客。
4. 线下宣传：通过在旅游展会、媒体采访和户外广告等渠道进行宣传，增加目标客户的认识度和兴趣。
5. 增值活动：为客人提供丰富多样的增值活动，如瑜伽课程、美食巡礼和潜水体验等，以吸引不同类型的客户。
通过以上市场营销策略，某海滨度假村迅速提高了知名度，在短短几个月内迎来了大量的预订。
这个案例是一个成功的旅游市场营销案例，通过有针对性的促销策略，吸引了更多的客户，并带来了可观的收益。
案例一：推广某海滨度假村（续）为了进一步提高某海滨度假村的知名度并吸引更多客人，度假村决定采取以下市场营销策略：6. 内容营销：与旅游博主和影响者合作，邀请他们来度假村感受，并通过他们的社交媒体和博客发布有关度假村的正面评价和推荐，以扩大影响力并吸引更多游客。
7. 定制化服务：根据客人的需求提供个性化的服务，例如私人游泳教练、特殊餐饮要求或定制旅游路线。
这样的服务能够吸引那些希望享受独特体验的高端客户。
8. 资源分享：与当地的旅游景点、餐馆和商家建立合作关系，与他们共同推广该地区的旅游资源和特色，互相促进吸引更多游客。
9. 会员计划：建立会员计划，提供专属优惠、升级服务和特别活动，以留住现有客户并吸引新客户。
会员计划还可以通过会员推荐奖励机制来扩大客户群体。
10. 口碑营销：鼓励客人在社交媒体和旅游网站上留下正面的评价和体验分享，并通过赠送礼品或折扣券等方式奖励他们的支持，增加口碑影响力。
旅游行业的市场营销策略和推广方法
旅游行业的市场营销策略和推广方法近年来，旅游行业蓬勃发展，成为全球最大的服务行业之一。
为了在竞争激烈的市场中立足并取得成功，旅游企业需要采用有效的市场营销策略和推广方法。
本文将介绍几种常见的策略和方法，以帮助旅游企业实现业务增长和品牌知名度提升。
一、目标市场分析在制定营销策略之前，旅游企业应首先进行目标市场分析。
这包括了解潜在客户的需求和偏好、竞争对手的优势与劣势、市场趋势等。
通过综合分析，企业可以确定适合自身发展的目标市场，并为后续的营销活动提供指导。
二、品牌建设品牌建设是旅游营销的基础。
一个具有吸引力和独特性的品牌可以帮助企业在市场中脱颖而出，吸引更多的潜在客户。
要加强品牌建设，旅游企业可以采取以下措施：1. 定义品牌理念和价值观，明确品牌的核心定位；2. 设计有吸引力的品牌标识和标语，并确保在各个渠道上一致展示；3. 提供优质的客户体验，通过口碑传播增强品牌信誉。
三、市场定位市场定位是将产品或服务与目标市场中的消费者需求匹配的过程。
通过准确定位，旅游企业可以更好地满足客户需求，提供有针对性的产品和服务。
来自地域、消费水平、兴趣爱好等多个维度的市场细分可以为企业提供更多的发展机会。
四、线上推广随着互联网的发展，越来越多的人通过网络规划和预订旅行。
因此，线上推广成为旅游企业不可忽视的渠道。
以下是一些常用的线上推广方法：1. 网站优化：优化企业网站的内容、结构和关键词，提高在搜索引擎中的排名。
2. 搜索引擎广告：通过投放关键词广告，提升企业在搜索引擎中的曝光度。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台（如微信、微博、Facebook等）发布文章、图片和视频，与潜在客户互动。
4. 电子邮件营销：通过发送电子邮件给已有客户或潜在客户，提醒其关注企业的最新产品或优惠活动。
五、线下推广线下推广是指通过传统媒体和活动来提高企业的知名度和影响力。
以下是几种常见的线下推广方法：1. 广告投放：在报纸、杂志、电视、广播等媒体上发布广告，吸引潜在客户的关注。
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 教学目标了解旅游市场营销的基本概念理解旅游市场营销的重要性掌握旅游市场营销的主要目标1.2 教学内容旅游市场营销的定义旅游市场营销的重要性旅游市场营销的主要目标1.3 教学方法讲授法案例分析法1.4 教学步骤引入旅游市场营销的概念讲解旅游市场营销的重要性分析旅游市场营销的主要目标1.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第二章：旅游市场分析2.1 教学目标掌握旅游市场分析的基本方法了解旅游市场的竞争环境分析旅游市场的需求和供给2.2 教学内容旅游市场分析的基本方法旅游市场竞争环境分析旅游市场需求和供给分析2.3 教学方法讲授法案例分析法2.4 教学步骤讲解旅游市场分析的基本方法分析旅游市场的竞争环境讨论旅游市场的需求和供给2.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第三章：旅游产品策略3.1 教学目标理解旅游产品的概念和特点掌握旅游产品策略的制定方法学会分析旅游产品的生命周期3.2 教学内容旅游产品的概念和特点旅游产品策略的制定方法旅游产品的生命周期分析3.3 教学方法讲授法案例分析法3.4 教学步骤讲解旅游产品的概念和特点介绍旅游产品策略的制定方法分析旅游产品的生命周期3.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第四章：旅游价格策略4.1 教学目标理解旅游价格的概念和作用掌握旅游价格策略的制定方法学会分析旅游价格的影响因素4.2 教学内容旅游价格的概念和作用旅游价格策略的制定方法旅游价格的影响因素分析4.3 教学方法讲授法案例分析法4.4 教学步骤讲解旅游价格的概念和作用介绍旅游价格策略的制定方法分析旅游价格的影响因素4.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第五章：旅游促销策略5.1 教学目标理解旅游促销的概念和作用掌握旅游促销策略的制定方法学会分析旅游促销的效果5.2 教学内容旅游促销的概念和作用旅游促销策略的制定方法旅游促销的效果分析5.3 教学方法讲授法案例分析法5.4 教学步骤讲解旅游促销的概念和作用介绍旅游促销策略的制定方法分析旅游促销的效果5.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第六章：旅游渠道策略6.1 教学目标理解旅游渠道的概念和作用掌握旅游渠道策略的制定方法学会分析旅游渠道的选择和管理6.2 教学内容旅游渠道的概念和作用旅游渠道策略的制定方法旅游渠道的选择和管理分析6.3 教学方法讲授法案例分析法6.4 教学步骤讲解旅游渠道的概念和作用介绍旅游渠道策略的制定方法分析旅游渠道的选择和管理6.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第七章：旅游客户关系管理7.1 教学目标理解旅游客户关系的概念和重要性掌握旅游客户关系管理的策略和方法学会分析旅游客户需求的满足和维护7.2 教学内容旅游客户关系的概念和重要性旅游客户关系管理的策略和方法旅游客户需求的满足和维护分析7.3 教学方法讲授法案例分析法7.4 教学步骤讲解旅游客户关系的概念和重要性介绍旅游客户关系管理的策略和方法分析旅游客户需求的满足和维护7.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第八章：旅游危机管理与风险控制8.1 教学目标理解旅游危机管理的概念和作用掌握旅游危机管理与风险控制的策略和方法学会分析旅游危机应对和风险控制的有效性8.2 教学内容旅游危机管理的概念和作用旅游危机管理与风险控制的策略和方法旅游危机应对和风险控制的有效性分析8.3 教学方法讲授法案例分析法8.4 教学步骤讲解旅游危机管理的概念和作用介绍旅游危机管理与风险控制的策略和方法分析旅游危机应对和风险控制的有效性8.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第九章：旅游市场营销的新趋势9.1 教学目标理解旅游市场营销的新趋势和影响因素掌握旅游市场营销创新策略的制定方法学会分析旅游市场营销未来发展的趋势9.2 教学内容旅游市场营销的新趋势和影响因素旅游市场营销创新策略的制定方法旅游市场营销未来发展的趋势分析9.3 教学方法讲授法案例分析法9.4 教学步骤讲解旅游市场营销的新趋势和影响因素介绍旅游市场营销创新策略的制定方法分析旅游市场营销未来发展的趋势9.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第十章：旅游市场营销案例分析10.1 教学目标理解旅游市场营销案例分析的方法和技巧掌握旅游市场营销案例分析的框架和步骤学会分析旅游市场营销案例的优点和不足10.2 教学内容旅游市场营销案例分析的方法和技巧旅游市场营销案例分析的框架和步骤旅游市场营销案例分析的优点和不足10.3 教学方法讲授法案例分析法10.4 教学步骤讲解旅游市场营销案例分析的方法和技巧介绍旅游市场营销案例分析的框架和步骤分析旅游市场营销案例的优点和不足10.5 教学评估课堂讨论案例分析报告重点和难点解析重点环节一：旅游市场营销的定义和重要性需要重点关注旅游市场营销的基本概念和重要性，因为这是理解后续章节的基础。
旅游景点市场营销策划书6篇
旅游景点市场营销策划书旅游景点市场营销策划书精选6篇（一）市场营销策划书 - 旅游景点1. 概要：- 目标市场：确定目标市场，包括年龄、性别、职业等细分人群。
例如，青年旅行者、家庭游客、商务旅行者等。
- 竞争分析：对竞争对手进行详细分析，包括他们的定价策略、推广活动和目标市场。
- 售价策略：确定合理的价格策略，考虑成本、竞争对手的定价和目标市场的购买力。
2. 定位：- 定义独特的卖点：确定景点的独特之处，如美景、历史背景、文化价值等。
- 品牌形象：建立景点的品牌形象，包括标志、口号和品牌价值观。
3. 推广活动：- 数字营销：在搜索引擎上优化景点的网站，进行关键词广告和社交媒体宣传，吸引潜在游客。
- 合作推广：与旅行社、OTA（在线旅行代理商）等合作，共同推广景点，提供特殊折扣、套餐等。
- 口碑营销：鼓励游客在社交媒体上分享他们的旅行经历，提供奖励和促销活动。
4. 服务提升：- 培训员工：提供专业培训，确保员工能够提供优质服务和丰富的知识。
- 改善设施：检查和改进景点的设施，以提高游客的舒适度和满意度。
- 个性化服务：提供个性化的旅行建议和定制服务，满足不同游客的需求。
5. 客户关系管理：- 数据收集：建立游客数据库，收集游客的个人信息和旅行偏好。
- 定期联系：通过电子邮件、短信等方式与游客保持联系，提供个性化的推荐和促销信息。
- 反馈管理：建立反馈机制，收集游客的意见和建议，及时解决问题和改进服务。
6. 成果评估：- 销售数据分析：分析销售数据，了解销售趋势、客户购买习惯以及营销活动的效果。
- 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户对景点的体验和服务的评价。
- 市场份额分析：与竞争对手进行市场份额比较，了解景点在市场中的地位。
通过以上市场营销策划书的步骤，您可以制定具体的营销计划，以吸引更多的游客并提升景点的知名度和竞争力。
旅游景点市场营销策划书精选6篇（二）尊敬的领导：我根据市场调研和消费者需求，特制定了旅游景点市场营销策划书，希望能够得到您的批准和支持。
旅游市场营销方案
旅游市场营销方案（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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旅游市场营销
旅游市场营销在当今竞争激烈的市场环境中，旅游行业正以前所未有的速度发展。
旅游市场营销作为推动旅游业繁荣的关键因素，其重要性日益凸显。
旅游市场营销，简单来说，就是通过各种手段和策略，将旅游产品和服务推向目标客户群体，满足他们的需求，从而实现旅游企业的盈利和可持续发展。
首先，我们要明确旅游市场的特点。
旅游市场具有季节性，比如在寒暑假、节假日，旅游需求往往大幅增长；旅游市场还具有多样性，不同的游客有着不同的兴趣爱好、消费能力和出行目的；此外，旅游市场的波动性也较大，受到经济形势、自然灾害、政策法规等多种因素的影响。
在旅游市场营销中，目标市场的选择至关重要。
旅游企业需要对市场进行细分，根据地理、人口、心理、行为等因素，将市场划分为不同的细分市场。
比如，按照地理因素，可以分为国内市场和国际市场；按照人口因素，可以分为老年市场、青年市场、儿童市场等；按照心理因素，可以分为追求冒险刺激的市场、追求休闲放松的市场等；按照行为因素，可以分为商务旅游市场、度假旅游市场等。
在细分市场的基础上，旅游企业要结合自身的资源和能力，选择适合自己的目标市场，并制定相应的营销策略。
产品策略是旅游市场营销的核心之一。
旅游产品包括旅游线路、旅游景区、旅游住宿、旅游餐饮、旅游购物等多个方面。
旅游企业需要不断创新和优化旅游产品，以满足游客日益多样化和个性化的需求。
例如，推出主题旅游线路，如文化之旅、美食之旅、生态之旅等；提升旅游景区的服务质量和设施水平；提供多样化的住宿选择，如民宿、客栈、酒店等；打造具有地方特色的餐饮和购物体验。
价格策略也是旅游市场营销中需要精心考虑的因素。
旅游产品的价格不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场需求和竞争对手的价格。
旅游企业可以采用差别定价策略，根据旅游旺季和淡季、不同的客户群体等制定不同的价格。
例如，在旅游旺季，适当提高价格；对于老年游客、学生游客等特定群体，给予一定的价格优惠。
同时，还可以采用促销定价策略，如打折、套餐等，吸引游客购买。
旅游市场营销课程标准
《旅游市场营销》课 程 标 准课程名称： 《旅游市场营销》课程代码：课程性质： 专业必修课学时学分： 4先修课程：《大学生职业发展与就业指导》、《旅游学》、《旅行社管理》、《酒店管理》适用专业： 旅游管理、酒店管理一、课程的目的、任务学生通过对本课程的学习，使学生树立正确的旅游营销理念、掌握实用的旅游营销手段与方法，具备旅游市场营销方案制订能力，为旅游类相关行业的产品服务开发与调整、旅游市场调研以及促销、沟通工作打下必要的任职基础。
1、要求能够加强职业道德、培养艰苦奋斗的精神和立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心的旅游市场营销理念。
2、熟悉旅游市场营销活动的基本过程，掌握旅游市场营销各环节的基本操作方法,能制订旅游市场营销计划,并能把旅游市场调研和分析方法与行业应用相结合3、具有旅游信息收集能力、旅游市场机会识别能力、以及团队合作精神。
二、课程内容及要求1、课程内容结构及学时安排序号 课程内容（模块或项目） 任 务 或 单 元 课 时 备 注1 项目一：认知市场营销 1、调研市场营销（资料法）2、撰写营销调研报告 4 主要解决：1、 什么是市场营销？2、 市场营销是干什么的？3、 市场营销在企业中的地位？与专业及就业有什么关系？2 项目二：分析旅游市场 1、 分析企业生存市场环境，树立市场意识2、 分析消费者购买行为，树立顾客服4 主要解决：1、 适应环境的意识2、 市场的意识3、 顾客服务的意识务意识3 项目三：完成××旅游市场调查 1、 制订《××旅游市场调查方案》2、 实施调查3、 调查资料整理统计，分析研究4、 撰写调查报告8 主要解决：1、 会拟订方案，设计问卷2、 会运用市场调查方法进行调查3、 会整理分析调查资料4、 会写调查报告4 项目四：研究旅游市场 1、 细分市场，寻找商机2、 选择目标市场，进行市场定位 6 主要解决：1、 什么是市场细分？为什么要进行市场细分？2、 怎样通过市场细分发现商机？3、 会选择目标市场和初步的市场定位5 项目五：初步拟订旅游市场营销策划方案 1、 制定旅游产品策略2、 制定旅游价格策略3、 设计分销渠道4、 策划促销方案10 主要解决：1、“4P”营销的相关理论2、会从营销角度进行初步的旅游产品开发与设计3、会进行较科学合理的定价4、会进行初步的分销渠道设计5、会较合理地制订简单的促销方案6 项目六：试做一名旅游推销业务员 1、 寻找目标客户2、 准备接触客户3、 业务洽谈4、 客户服务8 该项目为能力拓展内容，主要目的：1、 知道做一名旅游业务员应具备的知识、能力和素质2、 懂得推销业务流程3、 尝试一下推销业务员的实际工作 合计 402、课程教学要求（单元学时以2—4学时为单位）编号 单元教学内容教学任务 教学目标 教学方法与教学活动 课时知识目标 能力目标 素质目标1 项目一：认知市场营销 1.1、调研市场营销（资料法）1、掌握市场营销的概念、市场构成要素、现代营销的核心理念。
旅游市场营销方案
旅游市场营销方案在当今竞争激烈的旅游市场中，制定一个有效的市场营销方案对于吸引游客、提高知名度和增加收益至关重要。
以下是一个全面的旅游市场营销方案，旨在帮助旅游目的地或旅游企业在市场中脱颖而出。
一、市场分析1、目标市场确定主要的目标客户群体，如年龄、性别、兴趣爱好、收入水平等。
研究不同目标市场的旅游需求和消费习惯。
2、竞争对手分析识别直接和间接竞争对手。
分析竞争对手的优势、劣势、市场份额和营销策略。
3、市场趋势关注旅游行业的最新趋势，如新兴的旅游目的地、旅游方式和消费者偏好的变化。
二、产品定位1、独特卖点（USP）明确旅游产品的独特之处，如独特的自然景观、文化体验、特色活动等。
2、品牌形象塑造一个鲜明、吸引人的品牌形象，包括品牌名称、标志、口号等。
3、产品差异化与竞争对手的产品进行区分，提供与众不同的价值。
三、营销渠道1、线上渠道建立官方网站，优化网站设计和内容，提供便捷的预订功能。
利用社交媒体平台进行推广，如微信、微博、抖音等。
与在线旅游平台合作，如携程、去哪儿等。
2、线下渠道参加旅游展会和活动，展示旅游产品。
与旅行社、旅游代理商建立合作关系。
在公共场所投放广告，如地铁站、机场等。
四、促销策略1、价格促销推出优惠套餐、折扣活动、早鸟优惠等。
针对不同季节和节假日制定灵活的价格策略。
2、赠品促销提供免费的旅游纪念品、小礼品或增值服务。
3、活动促销举办主题活动、节庆活动、文化体验活动等。
五、客户关系管理1、客户服务提供优质的客户服务，及时回复咨询和处理投诉。
建立客户反馈机制，不断改进服务质量。
2、会员制度设立会员等级，为会员提供专属优惠和服务。
定期发送会员通讯，分享最新的旅游资讯和优惠活动。
3、客户留存通过个性化的营销活动，提高客户的忠诚度和复购率。
六、营销预算1、预算分配明确各项营销活动的预算比例，如广告投放、促销活动、人员费用等。
2、预算控制建立预算监控机制，确保营销费用在预算范围内。
七、效果评估1、设定指标确定关键的营销指标，如网站流量、预订量、客户满意度等。
旅游市场营销方案
旅游市场营销方案一、市场分析在制定旅游市场营销方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场的情况。
市场分析包括以下几个方面：1.目标市场群体：确定旅游产品的目标市场群体，例如年轻人、家庭、老年人或商务旅客等。
2.竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场份额等信息，为制定差异化的营销策略提供参考。
3.消费者需求：了解目标市场群体的旅游需求，例如他们对于旅游目的地、景点活动以及旅游服务等的偏好和期望。
4.市场规模和增长潜力：分析目标市场的规模和增长潜力，确定市场渗透率和销售目标。
二、品牌定位和差异化策略在旅游市场上，品牌定位和差异化策略非常重要，可以通过以下几种方式来实现：1.强调独特卖点：确定旅游产品的独特卖点，并通过市场宣传和推广强调这一点，吸引目标客户群体。
2.提供差异化的旅游体验：通过创新的旅游产品和服务，为客户提供与竞争对手不同的旅游体验，例如提供个性化定制的行程安排、提供特色文化交流活动等。
3.建立品牌形象：通过品牌标识、口号、形象广告等方式，建立旅游品牌的形象，增强品牌的辨识度和信任度。
三、市场推广策略市场推广是旅游市场营销的重要环节，可以通过以下几种方式来进行市场推广：1.线上推广：通过建立精美的官方网站，提供详细的旅游产品和服务信息，并优化网站的引擎排名，吸引目标客户的点击和浏览。
2.社交媒体推广：在主要社交媒体平台上开设官方账号，发布旅游资讯和特别优惠，与粉丝互动，增加品牌关注度和用户粘性。
3.合作推广：与相关旅游企业、OTA（在线旅游代理商）或当地旅游机构进行合作，共同举办旅游活动或提供优惠套餐，扩大市场覆盖和品牌影响力。
4.线下推广：参加旅游展览会、举办主题旅游推广活动、在主要旅游景点设置展示点等方式，进行线下推广，吸引目标客户的关注和参与。
四、客户关系管理客户关系管理在旅游市场营销中起到至关重要的作用2.提供个性化定制服务：根据客户的旅游需求和偏好，提供个性化定制的旅游服务，例如提供私人导游、特殊餐饮安排等。
旅游市场营销全套课件
旅游市场定义与特点旅游市场定义旅游市场特点1 2 3提升旅游目的地竞争力促进旅游产品销售推动旅游业发展旅游市场营销重要性旅游市场营销目标与任务营销目标营销任务消费者需求与动机安全需求尊重需求对旅游目的地的安全环境的需求。
获得他人尊重和认可的需求。
生理需求社交需求自我实现需求基本生活需求，如吃、住、行等。
结交新朋友，拓展社交圈的需求。
通过旅游实现自我价值，追求更高精神层面的需求。
购后行为对旅游体验进行评价和分享。
做出旅游购买决策，选择最合适的旅游方案。
方案评估对不同旅游方案进行比较和评估。
问题识别意识到旅游需求，明确旅游目信息收集消费者决策过程文化因素家庭、朋友、同事等社交圈对消费者旅游行为的影响。
社会因素个人因素心理因素01020403动机、感知、态度等心理因素对消费者旅游行为的影响。
不同文化背景对消费者旅游行为的影响。
年龄、性别、职业、收入等个人特征对消费者旅游行为的影响。
消费者行为影响因素产品组合策略01产品优化策略02产品差异化策略03新产品开发策略产品创新策略产品定制化策略品牌建设策略通过品牌塑造和推广，提高旅游产品的知名度和美誉度，增强游客信任感。
产品包装策略运用独特的包装设计和创意元素，提升旅游产品的视觉吸引力和文化内涵。
品牌营销策略通过多元化的品牌营销手段，如广告、公关、社交媒体等，提高旅游产品的市场影响力和销售额。
旅游价格构成与影响因素旅游价格的构成包括直接成本、间接成本和利润等部分，其中直接成本主要指旅游产品或服务的直接费用，如交通、住宿、餐饮等；间接成本则包括管理费用、销售费用等；利润则是旅游企业的盈利部分。
影响旅游价格的因素包括供求关系、竞争状况、旅游产品特性、旅游市场结构、政策法规等。
供求关系是决定旅游价格的基本因素，当供大于求时，旅游价格下跌；当求大于供时，旅游价格上涨。
竞争状况也会影响旅游价格，竞争激烈的市场往往导致价格下降。
旅游定价方法与技巧成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法折扣定价策略通过给消费者提供折扣来吸引他们购买旅游产品或服务。
旅游市场营销
旅游市场营销学一、名词解释1.旅游网络营销：是借助联机服务网络、计算机通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，实质是以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。
2.旅游绿色营销：即在旅游企业生产经营活动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注重生态环境保护，旅游企业建立自己的竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现有和潜在游客的需求，来实现自己的目标。
3.营销信息系统：是一个由人、机器和程序组成的连续的和互为影响的结构，用以收集、挑选、分析、评估和分配恰当的、及时的和准确的信息，供营销决策者用于其营销计划的改进、执行和控制。
4.旅游市场营销调研：指系统收集、记录、分析有关旅游企业市场的资料和信息，为旅游市场营销决策提供可靠依据的经济活动。
5.时间序列预测：是将预测目标的历史数据按照时间的顺序排列为时间序数，然后分析其随时间的变化趋势，预测目标的未来值。
6.旅游市场细分：是指旅游市场营销把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业用相应的营销组合尽可能地满足不同消费群体的需要。
7.单变量细分法：选择影响旅游市场营销细分的最显著的变量，作为细分市场的唯一依据，划分市场中不同的消费者群体的方法。
8多变量细分法：选择两个或两个以上显著影响市场需求的变量，作为细分市场的依据，划分市场中的消费者群体的方法。
9.旅游市场营销战略：从宏观上讲，旅游市场营销战略是指一个国家（或地区）在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家（或地区）发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。
从微观上讲，旅游市场营销战略是指一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋略，它是企业在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。
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1.市场营销观念的基本思想（市场营销指导下，旅游企业营销活动的特点）(1)要求企业必须分析研究市场，并根据自身的资源选择目标市场。
(2)企业必须结合自身特点制定竞争战略。
(3)营销企业在竞争能否取胜，则取决于企业能否比竞争对手更有效、更迅速地为目标市场创造价值和满意。
(4)企业生产，研发，财务，人力资源，技术等所有部门协调一致，全体员工在顾客导向观念下共同努力，营销部门只是连接顾客需求和企业反应的桥梁和纽带。
2.旅游市场及其构成要素（1）含义：旅游市场是指一定时期内，某一地区中存在的对旅游产品具有支付能力的现实与潜在购买者。
（2）构成要素:人口，购买力，购买欲望3.旅游市场的特点（1）全球性（2）异地性（3）波动性（4）高度竞争性4.旅游市场营销的内涵（涵义）是营销主体对旅游思想、环境、服务进行设计、定价、展示、分销和促销的计划和实施过程，旅游营销通过满足旅游者的需求和创造旅游者满意来实现企业经营目标。
（1）以交换为中心，以旅游消费者为导向。
（2）旅游市场营销是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。
（3）旅游市场营销适用范围较广。
5.旅游服务营销7P组合1)价格2)产品3)促销4)渠道5)人员6)有形展示7)过程6.顾客让渡价值及构成（1）含义：是顾客在购买过程中所获得的利益，是顾客获得的总价值与支付价值的差值（2）构成：①顾客总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）②顾客总成本（货币成本，时间成本，精力成本，心理成本）7.推销观念与市场营销观念的区别（1）推销观念的出发点—企业；重点—产品；方法—推销；目的—通过销售变现获利。
（2）市场观念的出发点—市场;重点---需求；方法---整合营销目的---通过创造满意获利。
8.旅游市场营销的特点（1）旅游服务质量管理是主要内容。
（2）收益管理是旅游营销企业管理不规则需求的重要手段。
（3）内部营销与互动营销为重要组成部分。
9.旅游市场营销环境的构成要素（1）含义：是指与旅游企业市场营销活动相关的所有外部因素与条件。
（2）构成：①宏观环境—政治，经济，社会文化，科学技术，自然，人口②微观环境---供应商，中间商，旅游者，竞争者，社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。
10.旅游市场营销环境的特点：1)客观性2)动态性3)系统性4)差异性11.旅游宏观环境构成要素（1）政治法律环境（2）人口环境（3）经济环境（4）自然环境（5）社会文化环境（6）科学技术环境12.旅游微观环境构成要素1)供应商2)旅游中间商3)旅游者4)竞争者5)社会公众和企业内部各部门13.旅游者购买行为的内容旅游者购买行为是指旅游消费者为了达到一定的目的或动机，选择并决定购买旅游产品的过程。
它包括七个方面6W1H1)为何购买（Why)：即购买目的2)购买什么（What）：即购买对象3)何时购买（When)：购买产品的动机或时间4)何地购买（Where)：购买地点5)怎样购买（How)：购买方式和购买行动6)由谁购买（Who):购买决策的执行者7)谁参与购买（Who):与购买相关的其他参与者14. 影响旅游者购买行为的主要因素（1）文化因素—文化，亚文化，社会阶层（2）社会因素--- 相关群体，家庭，角色与地位（3）个人因素-年龄，家庭生命周期，职业，经济状况，生活方式，心理因素，个性与性格15. 相关群体对旅游者购买行为的影响因素（1）向群体成员展示一种消费方式（2）引起群体成员对该消费方式的效仿欲望（3）促使群体成员中的消费行为趋于一致化16.影响旅游者购买行为的心理因素1)购买动机2)知觉3)后天经验4)信念和态度17.简述复杂性旅游者购买行为决策过程（1）引发需求（2）收集信息（3）购买评估（4）购买决策 (5)购后行为18.简述业务投资组合战略1)发展。
以提高经营单位的相对市场占有率为目标，甚至不惜放弃短期收益。
2)维持。
维持经营单位的相对占有率。
3)收获。
为种战略以获取短期效益为目标，不顾长期效益。
4)放弃。
目标是清理、撤销某些经营单位，减轻负担，以便把有限的资源用于效益较高的业务。
19.简述市场渗透战略及其主要途径（1）市场渗透战略就是利用现有产品、争取现有市场上增加销售量、扩大市场份额的一种战略。
（2）途径：鼓励现有顾客多买争取潜在顾客争取竞争对手的顾客20. 简述市场多角化（多元化）增长战略及其形式（1）含义：多角化战略是指企业利用现有的资源和优势，向不同行业的其他业务发展，扩大企业生产范围和市场范围的营销战略。
（2）形式：技术关系多角化市场关系多角化跨行业多角化。
21.简述市场一体化战略及其主要形式（1）含义：一体化战略，是指在现有业务基础上向现有业务的上游或下游方向发展，形成产品供产销一体化，以扩大现有业务的发展战略。
（2）形式：后向一体化、前向一体化和水平一体化22.简述市场领导者及其主要战略（1）含义:是指在相关的产品市场上占有最大市场占有率的企业（2）战略：进攻型战略防御型战略23.旅游目标市场营销一般由哪几部分组成（分为几个步骤）（1）市场细分（2）目标市场的选择（3）旅游市场定位24.如何理解旅游市场细分（1）含义：是指旅游企业把需求者按一种或几种因素加以分类，使分类后的亚市场在一个或几个方面具有相似的消费特征，以便旅游企业可用相应的营销组合尽可能地满足不同消费群的需要。
（2）具有以下几层含义：①市场细分的过程是一个先分后合的过程。
（子市场内部需求有相似性，之间有差异性）②市场细分的标准是不同消费者的消费特征。
③市场细分的最终目的是使旅游企业现有的生产能力、产品供应特征能够最大限度地满足消费者的需求，以此实现旅游企业的经营目标，维持和扩大旅游企业的市场占有能力。
25.旅游目标市场选择模式（目标市场覆盖面的选择类型）（1）密集单一市场模式（2）有选择的专业化模式（3）产品专门化模式（4）市场专门化模式（5）完全市场覆盖模式26.旅游目标市场营销策略（1）无差异市场策略（2）集中性市场策略（3）差异性市场策略27.集中性市场策略的含义及其优缺点（1）含义：企业集中力量与一个小的，特定的子市场，并以自己特定的营销组合策略来满足该市场的需要。
（2）优点: ①有利于旅游企业充分利用其有限的资源，“集中优势兵力打歼灭战”，使资源发挥尽可能大的作用。
②避实就虚，扬长避短，充分发挥优势③若时机适当可创造出超额效益缺点：目标市场单一，窄小，一旦市场出现不利于企业的现象，企业会陷入困境，经营风险大。
28.旅游企业面对目标市场时所采取的目标市场策略（如果你为一家旅游企业选择目标市场策略，你有几种选择）（1）无差异市场策略（2）集中性市场策略（3）差异性市场策略29.差异性市场策略的含义及优缺点（1）含义：无差异性策略是旅游企业将整体旅游市场看做一个大的目标市场，不考虑细分市场之间的区别，仅推出一种产品、单一的营销组合来满足所有旅游者的需求，致力于顾客需求中的相同之处。
(2)优点：产品标准统一，易于管理，便于规模化生产，能降低成本。
缺点：1）有效性差，对大多数企业不适用 2）不能满足旅游者需求的差异性 3）加剧竞争30.旅游产品整体概念的五个层次（你如何理解产品整体概念）1)核心产品——游客通过购买旅游产品所追求的核心利益或是旅游产品所提供的基本效用。
2)形式产品——旅游企业向市场提供的旅游产品的具体构成项目和旅游服务的外在表现形式。
3)附加产品——游客在购买和消费旅游产品的过程中所获得的附加服务的总和。
4)期望产品——指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
5)潜在产品——指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
31.旅游产品组合策略（1）扩大产品组合策略（2）缩小产品组合策略（3）产品线延伸32．旅游产品延伸的具体形式①产品线向下延伸②产品线向上延伸③产品线双向延伸33.旅游品牌的整体含义（品牌的六层含义）1)属性2)利益3)价值4)文化5)个性6)用户34.旅游品牌策略（1）品牌有无策略（2）品牌使用者策略（3）品牌统分策略（家族品牌策略）（4）多品牌策略（5）品牌扩展策略（品牌延伸策略）35.旅游品牌生命周期介绍期（投入期）有什么特点（处于介绍期的旅游产品的特点）（1）市场知晓度低，旅游产品有待完善，需求量少，销售增长缓慢、无规律，前期投资大，市场开发费用高，单位成本高。
（2）旅游者的购买多为试探性的，重复购买还未出现。
（3）中间商试销，竞争者观望，没有竞争。
36.旅游新产品的类型（1）全新旅游产品（2）换代新产品（3）改进新产品（4）仿制型新产品37.成熟期的营销策略（旅游产品成熟期生命周期策略）（1）市场开发策略（2）旅游产品的改革（3）调整市场营销策略（4）调整原有的促销方式38.旅游新产品定价策略1)撇脂定价 2）渗透定价 3）满意定价策略39.心理定价策略的类型（1）声望定价（2）尾数定价（3）整数定价（4）按等分级定价40.折扣价格定价策略的主要类型企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格。
这种价格调整叫价格折扣。
价格折扣的主要类型有：(1)现金折扣 (2)数量折扣 (3)功能折扣 (4)季节折扣41.差别定价的主要类型1）地理差价策略2）时间差价策略3）对象差价策略4）产品质量差价策略5）批零差价策略42.旅游产品定价的目标（1）利润最大化（2）表现产品质量（3）维护或提高市场占有率（4）稳定市场价格（5）应付或防止竞争43.直接销售渠道的3种模式（1）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游目的地）（2）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游客源地）（3）旅游产品生产者或供给者→自营的销售网点→旅游者（在产品销售地）44.间接销售渠道的3种模式（1）旅游产品生产者或供给者→旅游零售商→旅游者（2）旅游产品生产者或供给者→旅游批发商→旅游零售商→旅游者（3）旅游产品生产者或供给者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→外国旅游旅游零售商→外国旅游者45.选择旅游中间商的原则1）经济2）控制3）适应46.旅游产品销售渠道宽度选择策略广泛性分销，选择性分销，独家销售47.旅游产品销售渠道的调整策略（1）增减销售渠道中的中间商（2）增减某一销售渠道（3）改变部分销售渠道（4）改变整个销售渠道48.调动中间商积极性的激励手段（1）根据互利原则和合约规定，尽可能保证向旅游中间商提供热销产品，特别是旅游旺季时期。
（2）增加旅游中间商的利益，向他们提供一些增加收入的机会和条件（奖励超额销售，优惠大批量购买，及时传递获利信息）。
（3）帮助旅游中间商增强营运能力。
49.理想的旅游销售渠道的特征1）连续性明显2）辐射性突出3）配套性全面4）经济效益良好50.旅游促销组合的构成要素1）广告2）销售促进3）公共关系与宣传4）人员推销5）直接营销51.旅游广告决策的要素1）广告目标决策 2）广告预算决策 3）广告信息决策4）广告媒体决策 5）广告效果的测定52.旅游营销推广及其特征（销售促进）概念：旅游销售促进是指旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业在某一特定时期与空间范围内，通过刺激和激励交易对方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品及服务而采取的一系列促销措施和手段。