银行“伙伴一生”金融计划营销策略分析[2020年最新]

银行“伙伴一生”金融计划营销策略分析

内容摘要：ⅩⅩ银行面向全国推出“伙伴一生”金融计划。这项金融计划是按人生各阶

段的生活消费特征、投资风格和理财需求，具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将ⅩⅩ银行现有产品整合打包，形

成了一系列变革服务和一整套完善的金融解决方案。本文通过对ⅩⅩ银行“伙伴一生”金融计划的理论基础、营销策略、优点的分析，进一步认识这一计划带来的有关生命周期理论借

鉴与应用及培养终生客户等启示，为商业银行在产品推出和营销策略等方面提供借鉴作用。

关键词：ⅩⅩ银行伙伴一生生命周期产品组合

2006年4月开始，ⅩⅩ银行正式面向全国推出了“伙伴一生”金融计划。

这项金融计划一改以往按资产量或性别特性等为标准的传统客户细分方式，而是根据人的生命周期这条主线兼顾财富状况，对人生成长不同阶段的生活消费特

征、投资风格、理财需求和行为特征进行分析，将其服务对象细分为五类群体：

踏入社会阶段、成家立业阶段、养儿育女阶段、事业有成阶段和安享晚年阶段。

具体设计出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“丰硕人生”和“悠然人生”五大主题理财套餐，并将ⅩⅩ银行现有产品整合打包为“核心产品”、“附属产品”、“主推功能及服务”和“主要服务渠道”，形成一系列特色变革服务和一整套完

善的金融解决方案。而且根据各阶段人群的心理和理财需求，各阶段分别有各阶段的广告语是：炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩；浪漫人生：浪漫生活，因我

更真情；和美人生：和美家庭，因我更幸福；丰硕人生：丰硕成果，因我更辉煌；悠然人生：悠然岁月，因我更逍遥。“伙伴一生”金融计划的推出，不但可以为

客户提供更为人性化的理财服务，也代表着内地商业银行在营销模式上一次创新

与突破。

一、招行“伙伴一生”金融计划理论基础

1.生命周期理财理论

生命周期理论是由 F·莫迪利亚尼（1952）（1985 年诺贝尔经济学奖获得者）等人创建的。生命周期理论同许多优秀的宏观经济理论一样，也都非常重视微观经济基础。生命周期理论很独特地从个人的生命周期消费计划出发，最终建立了消费和储蓄的宏观经济理论。

人的生命周期可分为三个阶段：一是人力资本积累阶段，从父母的收支账户来看，这是代际转移的一种方式，即上一代的金融资本转化为下一代的人力资本；

从宏观角度来看，这是必要的教育投资，社会的即期消费部分地转化为未来的人

力资本。二是人力资本向金融资本转化阶段，工作人口的主要资产是其工作技能

和终身学习能力，人力资本在工作中会逐渐转化为金融资本或者更广义的对未来

物质产品和服务的索取权。三是金融资本兑现阶段，退休人员在退休后依靠积累

的金融资本和工作人口交换生活资料以维持生活水平。

生命周期理财理论认为消费者会根据一生的收入和支出来安排在各个生命

阶段的即期消费和储蓄，而安排的目的是获得整个生命周期内的效用最大化。它的基础是生命周期理论，它对消费者的消费行为提供了全新的解释，即消费者是在相当长的时间内计划消费和储蓄行为，以在整个生命周期内实现消费的最佳配

置也就是说，一个人将综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、将来的收入，

以及可预期的支出、工作时间、退休时间等诸因素，决定一生中的消费和储蓄以使消费水平在一生内保持在一个相当平稳的水平而不出现大幅波动。

生命周期理财理论综合了生命周期、长期资产负债管理和人力资本等几个概念，随着这几个基本概念的发展，围绕着生命周期理财概念发展出日益复杂的范

式和数学模型，到今天已经是千头万绪，但其基本精神还是：在以科学方法评估和管理生命价值的同时要高度关注个人的福利。

2.客户细分理论

客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的，其理论依据主要有两点：一是顾客需求的异质性，并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，

所以顾客需求满足呈现差异。二是企业有限的资源和有效的市场竞争。任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是客户关系管理的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。它是企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对

性的产品，服务和销售模式。

客户细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的

不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。

二、招行“伙伴一生”营销策略分析

随着经济金融市场化取向改革的不断深化，以及对外开放的全面推进,特别是外资银行的涌入，国内银行业的经营环境已经发生了重大变化。当前，我国银行业市场日益呈现出需求多样化、产品同质化、竞争白热化的趋势与特征。面对新形势，招行人敏锐地意识到，每个客户从出生到终老，在不同的阶段，有不同

的生活目标及需求，不管在哪个阶段，都会受到事业与家庭状况的影响，从进入社会开始，就该有一个面面俱到的资产配置，才能符合青年时期开始为工作或事业打拼、壮年时期成家后的生活、中年期甚至是迈入老年期事业有成、儿女承欢膝下，期望安心养老的不同人生阶段的需求。而这种人性化的金融计划和产品，

在目前国内银行业中尚属空白。根据人生各个阶段的差异性，ⅩⅩ银行确立和设计不同的理财目标和实施方案，按人生五大阶段打造出“伙伴一生”这一人性化理财套餐，以赢得市场青睐。

1.按人生阶段细分客户

目前国内商业银行的市场细分主要集中在两个方面：一是对高端客户的细

分，通过推出贵宾卡、VIP 理财计划,建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专

属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是