喜悦销售流程 广汽本田
汽车销售流程
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3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售
后服务、零部件供应
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二）特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满
足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击
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• 动力性 • 性能 • 外观 • 舒适性 • 经济性 • 安全性
1、250定律：不得罪一个顾客
2、名片满天飞：向每个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客
6、诚实：推销的最佳策略.
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二、销售前的准备
一）销售人员准备 1、自我心理准备
相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
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4
3、运输 方式：
委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输
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4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈
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5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
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7
二、销售服务 售前、售中、售后服务
三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件
对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应
——销售人员和客户各是一个利益主体
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2、客户异议是销售障碍，也是成交的前 奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一 定兴趣，想进一步深入了解
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4s销售流程八个步骤
4s销售流程八个步骤4S店销售流程通常包括以下八个步骤：1. 潜在客户接触，销售流程的第一步是与潜在客户建立联系。
这可能是通过广告、营销活动、展览会或者客户推荐等方式获得的线索。
在这一阶段，销售人员需要与潜在客户建立联系，并获取客户的基本信息。
2. 客户需求分析，一旦建立了联系，销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的需求和期望。
这包括了解客户对汽车品牌、型号、配置和价格的偏好，以及他们的购车目的和预算等。
3. 汽车介绍和展示，在这一步，销售人员向客户介绍适合其需求的汽车，并展示车辆的特点、性能、配置和售后服务等信息。
销售人员需要根据客户的需求，向其推荐最适合的汽车型号。
4. 试乘试驾，一旦客户表现出购买意向，销售人员通常会安排客户进行试乘试驾。
这有助于客户更好地了解汽车的性能和舒适度，从而做出更明智的购车决定。
5. 价格谈判和促销，在客户对特定车型表现出兴趣后，销售人员将与客户就价格进行谈判。
在这一阶段，销售人员可能会提供一些促销活动或者特殊优惠，以吸引客户完成购车。
6. 购车协议签订，一旦双方就汽车价格和交付条件达成一致，销售人员将与客户签订购车协议。
在签订协议之前，销售人员需要向客户解释相关的购车条款和保修政策等内容。
7. 贷款和保险安排，对于需要贷款购车的客户，销售人员可能会协助客户安排汽车贷款，并推荐适合的汽车保险方案。
8. 交付和售后服务，最后一个步骤是交付汽车并提供售后服务。
销售人员需要向客户交付汽车，并解释汽车的使用方法和保养注意事项。
此外，销售人员还需要与客户建立联系，以确保客户对汽车的使用满意，并提供后续的售后服务支持。
以上是4S店销售流程中的八个主要步骤，每个步骤都至关重要，能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通和信任，最终促成汽车的成功销售。
汽车销售流程的五个步骤
汽车销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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车辆销售流程
车辆销售流程车辆销售流程是指汽车销售商从接触客户到最终交付车辆的整个销售过程。
一个高效的销售流程可以帮助销售商提高销售效率，提升客户满意度，同时也能够为客户提供更好的购车体验。
下面就是一个典型的车辆销售流程：1. 客户接触。
客户接触是整个销售流程的起点。
销售商可以通过线上线下渠道吸引潜在客户，比如展览会、广告、官方网站等。
客户也可以通过主动咨询、预约试驾等方式与销售商取得联系。
在这一阶段，销售人员需要及时、礼貌地回应客户的咨询，了解客户需求，并引导客户进入后续的销售流程。
2. 客户需求分析。
在接触客户后，销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的购车需求和偏好。
这包括客户对车辆品牌、型号、配置、价格等方面的要求。
销售人员需要倾听客户的需求，提供专业建议，帮助客户找到最适合的车辆选择。
3. 车辆展示与试驾。
根据客户的需求，销售人员会向客户介绍符合其需求的车辆，并安排试驾。
在试驾过程中，销售人员需要向客户展示车辆的性能、舒适性、安全性等特点，同时也要耐心解答客户的疑问，帮助客户全面了解车辆。
4. 报价与谈判。
当客户确认购买意向后，销售人员会向客户提供详细的报价单，并开始价格谈判。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用销售技巧，满足客户的价格需求，同时也要保证销售利润。
在谈判中，销售人员还可以推荐客户购买延保、保险等增值服务。
5. 订单确认与签约。
当双方就价格达成一致后，客户需要确认订单并签署购车合同。
销售人员需要向客户解释合同条款，确保客户充分了解购车合同的内容。
同时，销售人员也要及时向客户提供购车过程中可能需要的材料，比如身份证复印件、银行卡等。
6. 车辆交付。
最后一步是车辆交付。
在交付车辆之前，销售人员需要对车辆进行最后的检查，确保车辆的各项功能正常。
在交车过程中，销售人员需要向客户介绍车辆的基本使用方法，比如启动、操作、保养等。
同时，销售人员还要向客户推荐相关的售后服务，比如保养维修、道路救援等。
新喜悦销售流程培训
顾客接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
交车环节
售后跟踪
现有销 售流程
• • • 顾客全生命周期 关注顾客体验 提升顾客满意度
获 取 顾 客
顾 客 接 待
产 品 介 绍
试 乘 试 驾
顾 客 跟 进
议 价 成 交
车 辆 交 付
客 户 维 系
售前准备 需求分析
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4. 新喜悦销售流程总览
获取顾客
邀约到店
新喜悦销售流程的核心理念原有流程步骤售前准备顾客接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车环节售后跟踪需求分析售前准备现有销售流程原有销售流程新喜悦销售流程总览获取顾客邀约到店顾客接待接待准备指引顾客迎接顾客接待顾客初步识别需求产品介绍识别需求针对性产品介解答疑问深入了解需求应对竞品质疑总结产品介绍邀约试乘试驾试乘试驾试乘试驾准备试乘试驾示范试乘试驾换手试乘试驾体验试乘试驾结束试乘试驾总结顾客跟进跟进准备联系顾客跟进总结议价成交议价成交前准确定车型提供增值服务议价协商签约付款车辆交付交车准备迎接顾客新车确认款项支付文件交付操作演示售后说明交车仪式送别客户客户维系回访准备2小时回访3天内回访7天内回访定期关怀首保提醒新喜悦销售流程都有哪些特点
1邀约到店
1.3 致电/面访顾客
相关人员
Step1： Step2： Step3：
销售经理/销售顾问
致电意向顾客、表明自己的身份并确认对方是你要联络的对象 询问是否方便接听电话，如对方表示不便，应表示歉意并表明改日联系 用提问的方式来引导谈话，发掘顾客需求，在致电的目标和顾客的需求点中寻找共同点 围绕顾客的兴趣点展开对话，避免给顾客购买压力 根据顾客的反馈，适时主动邀请顾客和顾客的亲友携带驾照到特约店参加试乘试驾活动 需求分析
毕业论文：东风本田销售流程
毕业设计课题名称：东风本田销售流程Array专业：汽车技术服务与营销班级：2008级1班姓名：学号：08043123指导：重庆三峡职业学院机械工程系二〇一〇年十二月十二日摘要2009年开始，我在东风本田帝威特约销售店开始了实习，实习部门是销售部这个部门是东风本田最为重要的一个部门，而我也非常有幸的进行了正规的4S店的销售流程培训，从售前准备到最后的成交跟踪我才发现正规4S有多么的严格。
销售顾问是特约销售服务店里为顾客解决销售相关问题的第一责任人。
顾客最终的抉择，在很大程度上取决于销售顾问的言谈举止和服务水平，因此，销售顾问应通过为顾客提供更为专业的服务，在取得顾客信赖的同时，达到并超越顾客的期望，在特约销售服务店与顾客之间建立起互相信任、共享喜悦的长期关系！东本特别在乎喜悦销售这个词语，要求每个东风本田的用户不管是买车修车只要一到东本的4S店都要充满喜悦，而我们大家都是为了顾客的喜悦而进行努力！销售流程又分为8个步骤分别是售前准备，接待流程，需求分析，产品介绍，试乘试驾，商谈议价，签约成交，售后跟踪。
其中每一个环节又会划分的很具体，下面就让我为大家介绍和分享我在东本所学的东风本田销售流程关键词：售前准备，接待流程，产品介绍，商谈议价，售后跟踪目录1 中文摘要 (2)2 销售流程8步骤........................................3-92.1售前准备..............................................................3-52.2接待流程..............................................................5-63需求分析......................... ......................................6-73.1产品介绍..............................................................7-83.2试乘试驾 (8)3.3商谈议价 (8)3.4签约成交..............................................................8-93.5售后跟踪 (9)4 结束语 (10)5致谢 (11)6参考文献 (12)一售前准备：良好的第一印象，是销售成功的第一步这是我们培训时老师讲的第一句话，销售顾问能否在第一时间为顾客建立起专业的、可信赖的形象不仅是成功销售的关键，更是赢取顾客满意的开始。
汽车销售的流程
汽车销售的流程汽车销售是一个复杂而又精密的流程，它涉及到多个环节和各种因素。
在这个过程中，销售人员需要具备丰富的产品知识、销售技巧和良好的服务意识，才能顺利完成销售任务。
下面将从客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、谈判成交、售后服务等方面，对汽车销售的流程进行详细介绍。
首先，客户接待是汽车销售流程中的第一步。
当客户进入汽车销售店时，销售人员需要主动接待客户，热情地打招呼并引导客户进入展厅或展示区。
在接待过程中，销售人员要注意细节，比如询问客户的需求、了解客户的购车目的等，为后续的销售工作做好准备。
其次，需求分析是汽车销售流程中的关键一环。
销售人员需要耐心倾听客户的需求，了解客户的购车目的、预算、用车习惯等信息。
通过有效的沟通和交流，销售人员能够更好地把握客户的需求，为客户提供更专业的购车建议。
接着，产品介绍是汽车销售流程中的重要环节。
销售人员需要全面了解所销售的车型信息，包括车辆性能、配置、售后服务等方面的内容。
在向客户介绍车辆时，销售人员要以客户的需求为导向，重点介绍符合客户需求的车型特点，让客户对产品有一个清晰的认识。
随后，试乘试驾是汽车销售流程中的必要环节。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受车辆的驾驶性能和舒适度，从而更好地决策是否购买该车型。
销售人员在试乘试驾过程中要耐心解答客户的问题，引导客户留意车辆的各项细节，为客户提供良好的试驾体验。
接下来，谈判成交是汽车销售流程中的关键环节。
销售人员需要根据客户的需求和实际情况，灵活运用销售技巧，与客户进行有效的谈判，争取最大程度地满足客户的需求，达成交易。
在谈判过程中，销售人员要保持耐心和诚信，不断调整策略，促成交易的达成。
最后，售后服务是汽车销售流程中的延续环节。
销售人员需要在销售完成后，继续与客户保持联系，了解客户的用车情况，及时处理客户的售后问题，提供周到的售后服务。
良好的售后服务可以增强客户的满意度，提高客户的忠诚度，为企业带来更多的商机。
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程汽车销售是一个复杂而细致的过程，它包含了多个环节和步骤。
下面将介绍汽车销售的八大流程。
第一步：潜在客户的获取首先，汽车销售需要获取潜在客户。
一种方法是通过广告、媒体宣传以及社交媒体渠道来吸引潜在客户的注意。
另一种方法是通过展会、陈列厅等方式吸引潜在客户的兴趣。
这些方法可以达到广泛的影响，使潜在客户主动接触销售商。
第二步：潜在客户的筛选第三步：潜在客户的跟进第四步：购车需求的确认一旦潜在购车客户表达了购车意愿，销售人员需要进一步了解其具体的购车需求。
这包括了解其购车预算、车型偏好、配置要求等。
通过与潜在购车客户的沟通，销售人员可以帮助其确定适合的车型和配置，并提供相应的购车建议。
第五步：试驾和产品展示当潜在购车客户确定了购车需求后，销售人员需要安排试驾以及产品展示。
试驾可以帮助客户亲身感受车辆性能和舒适度，并对车辆进行实际操作和体验。
同时，销售人员还可以向客户展示车辆的功能、配置和优势，以加强其购车的决心。
第六步：报价和商谈当潜在购车客户对特定车型和配置感兴趣时，销售人员需要向其提供具体的报价。
报价应该清晰明了，包括车辆价格、金融服务费、保险费用等。
随后，销售人员与客户进行商谈，就报价和购车条件进行协商和讨论，争取达成双方满意的购车协议。
第七步：金融和保险安排一旦购车协议达成，销售人员需要帮助客户办理金融和保险手续。
这包括确定金融方案、办理贷款手续、提供车辆保险等。
销售人员应该向客户提供全面的金融和保险信息，并协助其完成相关手续，确保购车过程顺利进行。
第八步：交车和售后服务最后一步是交车和售后服务。
销售人员需要协助客户完成车辆交接手续，并向其介绍车辆的使用和保养注意事项。
销售人员还应该提供售后服务，包括定期保养、维修、零配件供应等。
良好的售后服务能够维持客户满意度，并为未来的购车客户提供推荐。
总结来说，汽车销售的八大流程包括潜在客户的获取、潜在客户的筛选、潜在客户的跟进、购车需求的确认、试驾和产品展示、报价和商谈、金融和保险安排，以及交车和售后服务。
honda销售流程和技巧
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准准备备
销售工具准备
z 每一位销售顾问都应配发东风Honda统一的销售工具包 z 工具包内包括：名片、笔（红、黑各一）、计算器、笔记本、特约销售服务店简介、车辆型录、
剪报资料、宣传广告、促销方案、售后保修政策及各种表单（包括报价单、合同书、保险、按 揭、竞争车型比较等相关表单等）
饮料茶水准备
z 展厅内应保持至少6种以上饮料可供顾客选择（例，纯净水、茶、咖啡、可乐、雪碧、橙汁、 牛奶、酸奶等），且必须区分冷饮及热饮
z 盛装饮料的容器，必须维持一定的数量，瓷制咖啡杯须维持至少有10套以上(包含小汤匙)，奶 精及糖包须准备妥当，玻璃杯须维持至少15只以上
z 展厅内的洽谈桌应放置饮料单，以提供顾客选择参考 z 值班人员向顾客递送饮料应统一使用杯托和托盘
9
准准备备
展厅及展车准备
z 展厅准备 – 展厅陈列须依照东风Honda的标准陈列规范实施 – 每天上班前(08:30)及下班后(18:00)，展厅由专人负责清扫，并由销售经理依据检核表逐 一确认 – 展厅值班人员每天 08:15前将展厅灯光及空调以及背景音乐（背景音乐应为轻缓、优雅 的音乐）开启，温度维持在25摄氏度，音乐音量须适中
z 若顾客开车前来，销售顾问应陪同顾客到 停车场，为顾客打开车门，感谢惠顾并道 别，引导车辆驶出停车位
z 销售顾问应面带微笑向离去顾客挥手致 意，并目送顾客离开，直到看不见顾客或 其车辆
销售顾问的参考话术：
• “非常感谢您今天抽空到我们店参观。不知 道我提供给您的信息是否充分，如果您有 任何问题，欢迎您打电话给我。”
销售顾问的参考话术：
• “为了能及时向您提供最新的产品信息，以 及邀请您到我们店来参加一些店面活动， 请问您方便留下您的联络方式吗？”
汽车销售流程方案
汽车销售流程方案汽车销售作为一个复杂的流程，需要综合考虑各个环节和细节，才能实现良好的销售效果。
本文将从以下几个方面，介绍汽车销售的流程方案和注意事项，以供参考。
销售流程1.客户咨询–客户向销售顾问或经销商咨询相关车型、价格、配置等信息。
–销售人员根据客户的需求，提供相应的车型和方案，并解答客户疑问。
2.试驾体验–销售人员将车辆提供给客户试驾，让客户亲身感受车辆的性能、舒适性等方面。
–销售人员在试驾过程中，尽可能展示车辆的优势和特点，以提高客户购买的兴趣和信心。
3.报价及谈判–销售人员根据客户的需求和预算，提供报价和优惠方案，促成交易。
–在谈判过程中，要根据客户的需求和疑虑进行针对性的解决，并确保客户对交易的满意度。
4.订单签订–当双方达成协议后，销售人员将相关信息和协议记录下来，双方签署订单。
–订单签订后，要及时通知客户交付和车辆保险等事宜，确保整个销售流程的顺利完成。
注意事项1.诚信经营–销售人员在销售过程中，要正直诚信，绝不能虚假宣传或误导客户。
–只有维护好购车者的利益，才能获得信赖并最终促成交易。
2.客户服务–客户是至高无上的，需要在全流程体现出对客户的重视和关心。
–在销售之后，要及时关注客户的使用反馈和意见，解决问题，提供服务。
3.人员素质–销售人员需要具备专业的销售技能和行业知识，能够为客户提供专业的咨询和服务。
–除此之外，销售人员也需要有良好的沟通能力、执行力和自我管理能力，才能在竞争激烈的市场中立足。
总结汽车销售流程是一项综合性的工作，需要掌握各个环节和注意事项，才能实现销售目标。
除了以上列举的流程和注意事项，还应根据市场变化和客户需求灵活调整，不断完善和优化方案，以提高销售质量和效果。
4.4.1汽车销售流程
2 汽车销售环节的工作方法
3.客户咨询： 以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对
销售人员及经销商的信心
4.车辆展示与介绍： 要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获
得客户的信任感。
2 汽车销售环节的工作方法
3.试车： 客户获得有关车的第一手材料的最好机会。
6.处理客户异议： 使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须
消费（集中在中高档轿车）
1.客户开发：客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要 是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户 的开发。
2.客户接待： 一、完全陌生的客户拜访 一、完全陌生的客户拜访
对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。 二、已经预约的客户拜访
对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。
1 一、汽车销售的步骤环节 2 二、汽车销售各环节的工作内容 3 三、销售工作中的注意事项
【思考题】 汽车作为产品进行销售，与我们日常的其他产品的销售有什
么不同吗？
1 一、汽车销售的步骤环节
客户开发
客户接待
汽
车
销
售后跟踪
售
流
程
交车服务
客户咨询 车辆展示与介绍
试车
签约成交
处理客户异议
2 汽车销售环节的工作方法
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3 三、销售工作中的注意事项
找到客户 要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。 锁定客户 首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车 的客户群在哪里。
3 三、销售工作中的注意事项
汽车消费基本上分为两个层次 A、属于投资 B、用于消费
3 三、销售工作中的注意事项
汽车消费
投资（集中在中低档水平上的 轿车，部分高档车）
本田的13个业务流程工作方法知识讲解
服务设施干净整洁 总共所花的时间
解释维修保养项目 配件齐全 位置便利 付款手续
维修站怎样让客户打发时间 休息室舒适 合理的收费
0.0%
1.0%
2.0%
3.0%
前５项目 ・迅速出迎 ・迅速接待 ・修%
5.0%
6.0%
7.0%
8.0%
获得CSI-No1
3.接待
◆目的： ・不要让顾客等待，笑脸迎接顾客，亲切接待，让顾客放心。
1.出迎
2.接待
3.受理车辆
4.新用户填写用户档案
获得CSI-No1 中国顾客最要求的领域 （中国2004年JDP CSI调查）
JDP CSI质问项目当中、中国顾客关心度最的项目20
JDP CSI质问项目別重要度
9.完检
◆目的： ・切勿在未完成的状态下，向顾客交车。确保信赖
1.作业项目完工检查
2.返修指示
获得CSI-No1 中国顾客最要求的领域 （中国2004年JDP CSI调查）
JDP CSI质问项目当中、中国顾客关心度最的项目20
JDP CSI质问项目別重要度
04年
易于维修保养 没有异响
操作无问题 等待有人招呼用户所需的时间
1.问诊
2.故障再现的确认
3.推测故障原因
获得CSI-No1 中国顾客最要求的领域 （中国2004年JDP CSI调查）
JDP CSI质问项目当中、中国顾客关心度最的项目20
JDP CSI质问项目別重要度
04年
易于维修保养 没有异响
操作无问题 等待有人招呼用户所需的时间
合理的时间内接待 维修保养的质量 休息室干净 正确诊断出问题 圆满完成要求
汽车销售9大流程
汽车销售9大流程汽车销售是一个复杂而又精细的过程，它需要销售人员具备专业的知识和技巧，同时也需要顾客的信任和支持。
在汽车销售的过程中，有着许多重要的流程需要被遵循和执行。
下面我们就来详细介绍一下汽车销售的9大流程。
第一，了解顾客需求。
在汽车销售的第一步，销售人员需要仔细了解顾客的需求和喜好，包括车型、颜色、配置、价格等方面的要求。
只有深入了解顾客的需求，才能更好地为顾客提供合适的车型和服务。
第二，进行产品介绍。
在了解顾客需求之后，销售人员需要对产品进行全面的介绍，包括车辆的性能、配置、安全性能等方面的信息。
通过专业的产品介绍，可以增强顾客对车辆的信任和兴趣。
第三，试乘试驾。
试乘试驾是汽车销售过程中非常重要的一环，顾客通过试乘试驾可以更加直观地感受车辆的性能和舒适度，从而更好地做出购买决定。
第四，谈判与沟通。
在顾客对车辆产生兴趣之后，销售人员需要进行谈判与沟通，包括价格、购车方式、售后服务等方面的细节。
通过有效的沟通和谈判，可以让顾客更加满意地购买车辆。
第五，签订合同。
当双方达成一致后，就需要签订正式的购车合同。
合同的签订需要严格按照法律规定的程序和要求进行，确保合同的有效性和合法性。
第六，办理金融贷款。
对于一些需要贷款购车的顾客，销售人员需要帮助顾客办理金融贷款，包括相关手续和资料的准备，以及贷款利率和还款方式的介绍。
第七，交付车辆。
在一切手续都办理完毕后，销售人员需要将车辆交付给顾客，包括车辆的验收和交付手续的办理。
同时也需要对顾客进行相关的车辆使用和保养知识的培训。
第八，售后服务。
售后服务是汽车销售中非常重要的一环，销售人员需要对顾客进行售后服务的跟踪和询问，确保顾客对车辆的使用和保养没有问题。
第九，客户回访。
客户回访是汽车销售中的最后一环，销售人员需要定期对顾客进行回访，了解顾客对车辆的使用情况和意见建议，以及提供相关的售后服务和支持。
总结，汽车销售的9大流程是一个非常严谨和细致的过程，只有在每一个环节都做到位，才能让顾客满意，也才能提高销售人员的专业素养和服务水平。
汽车销售流程
汽车销售流程销售就是交朋友，朋友越多销售的结果越好。
以下是店铺为大家整理的汽车销售流程相关内容，希望对读者有所帮助。
汽车销售流程：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办具体流程如下1、有效执行各类汽车营销策略;2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标;3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等;4、协助客户办理车辆销售的相关手续;5、积极上报并解决售车过程中出现的问题;6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务;7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。
汽车销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。
包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
要掌握的产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词;展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。
每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
喜悦销售流程 广汽本田
② 先回应顾客提出的话题，倾听、不打断顾客谈话
③ ④ ⑤ 第一时间奉上免费饮料。顾客选择：蒸馏水、茶水、速溶 咖啡 介绍广州本田、本特约店与销售人员个人的背景与经历， 增加顾客信心 争取适当时机，请顾客留下顾客信息
顾客离去时
① ② 放下手中其他事务，送顾客到展厅门外 感谢顾客光临，并诚恳邀请再次惠顾
广汽本田 喜悦销售流程
课程目的
完成本课程的培训后，学员将能够：
• 明确售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试
乘试驾、签约成交、交车、售后跟踪在广汽本田“喜 悦销售”流程中的目的和意义
• 了解销售流程各步骤的主要流程与标准 • 掌握整个销售流程中各个步骤的标准以及所需的技巧
销售的基本概念
• 以往：卖出货物或服务换取报酬
建议可参阅的网站，如：中国汽车网、TOM汽车网、新浪汽 车、太平洋汽车网（PC Auto）等
客户用茶水、饮料、点心
① 茶水、饮料及点心等应一应俱全，达到展厅内热情服务顾客 的功能
名片
① 按广州本田的规范制作及使用
② 销售员应充分使用名片，准备的数量充足，不要吝于送名片， 因为它将有意想不到的效果
通过报价说明增加价格透明度和顾客满意度签约成交签约成交签约成交签约成交说明商品价格说明商品价格说明其他事项说明其他事项给予顾客空间和时间思考给予顾客空间和时间思考签约签约顾客是否同意顾客是否同意从顾客角度出发强调产品的利益处理误解处理误解处理存疑处理存疑处理不满处理不满以本车型满足该顾客的各种需求抵消存疑以本车型满足该顾客的各种需求抵消存疑以本车型满足该顾客的各种需求平衡不满点减低顾客对不满点的需求以本车型满足该顾客的各种需求平衡不满点减低顾客对不满点的需求利用报价单向顾客解释商品价格利用报价单向顾客解释商品价格利用有关资料向顾客解释各项费用并不断向顾客确认利用有关资料向顾客解释各项费用并不断向顾客确认耐心回答顾客的问题清楚解释所有的细节内容耐心回答顾客的问题清楚解释所有的细节内容说明商品价格时说明商品价格时准备有关的按揭与保险讲解方案准备有关的按揭与保险讲解方案利用相关资料说明精品加装协助顾客充分理解利用相关资料说明精品加装协助顾客充分理解准备计算器可即席进行计算说明准备计算器可即席进行计算说明说明其他事项时说明其他事项时若顾客同意签约提供定购单并协助顾客正确填写若顾客同意签约提供定购单并协助顾客正确填写专心处理顾客签约事宜谢绝外界干扰专心处理顾客签约事宜谢绝外界干扰签约时签约时按流程复印相关证件和资料按流程复印相关证件和资料记录与顾客的约定事项感谢并恭喜顾客记录与顾客的约定事项感谢并恭喜顾客使用一条龙服务资料说明车辆购置程序和费用使用一条龙服务资料说明车辆购置程序和费用签约后签约后了解顾客的需求和抗拒原因进一步提供信息了解顾客的需求和抗拒原因进一步提供信息表示理解不要对顾客施加压力表示理解不要对顾客施加压力给顾客足够的空间和时间考虑给顾客足够的空间和时间考虑再次根据顾客需求强调产品的优势欢迎多作比较再次根据顾客需求强调产品的优势欢迎多作比较礼貌地送别顾客欢迎再次光临礼貌地送别顾客欢迎再次光临顾客拒绝成交时顾客拒绝成交时记录与顾客的约定事项说明车辆购置的程序和费用复印相关证件和资料若顾客同意签约提供定购单并协助顾客正确填写利于有关资料向顾客解释各项费用利用报价单向顾客解释商品价格备注说明若无法达成成交给顾客时间和空间不施加压准备有关的按揭与保险讲解方案签约成交评估标准项目记录与顾客的约定事项说明车辆购置的程序和费用复印相关证件和资料若顾客同意签约提供定购单并协助顾客正确填写利于有关资料向顾客解释各项费用利用报价
本田汽车营销程序十大步骤
1．潜在顾客一下方法可以用于发展潜在顾客并建立前在顾客资料库。
散发宣传品--可在存在潜在顾客特定地点散发--建议实施频率为每月一次--在展览会或重大活动前一天大量散发直接邮寄--可寄给本地区知名人士（具有影响力的人物）--可寄出重大活动，如展览会，维修优惠活动等的通知单上门推销--销售咨询员应遍访本地居民，了解到潜在顾客的居住和工作地点--上门推销可在本地区定期举办，从竞争对手，其他高档产品零售商店等，除获取信息--应和这些潜在顾客加强接触，建立联系与不约而至者建立联系--也可以通过展示在展示厅的第一次接触既与本地的潜在顾客保持联系并为其建立档案。
--建立档案是为收集并保存各位潜在顾客的个人资料--有关潜在顾客的个人详细资料、专业、车辆拥有情况，业余爱好等都应纪录（参见下节）--潜在顾客都应禄入定期邮寄名单电话促销--开始谈话前应做清晰、简明、简短的自我介绍--谈话的重点是要促成约会团体促销--经常对公司团体顾客进行拜访，可以增加进友并建议长期的业务关系展览会和其活动--最好选订有特殊意义的时间举办--应在节假日举办--预先确定通知顾客的人数--举办场所最好在展示厅以外--除依靠直接邮寄通知外，活动前一天，另行电话通知用户推荐--参见“用户推荐”一节潜在顾客来源：l 保险代理公司l 注册机构l 贸易展销会l 租凭公司l 贸易团体名录l 商会名录l 朋友/青企保存的潜在顾客的相关资料个人资料：名称、地址、电话号码职业、职务、年收入住房类型家庭规模业余爱好现有车辆相关情况：现有车辆-车型、购买日期、行驶里程、安装的附件以往轿车更新情况，购自那家经销店？使用方式时：使用凭率（工作日和周末使用），其他家庭成员用车，每月平均里程，对现有轿车满意方面/不满意-具体说明。
购车相关情况：下一辆购车的计划，心中场设想的车型、款式、颜色- 最后购车*的大体式样。
*说明：顾客通常在实际购买车前一年开始有买车的打算，因此，销售咨询员应设法通过每次会谈了解潜在顾客的心理情况，并记录一段时间后的心理变化情况。
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售前准备
在“喜悦镜”前整 理自己的仪容仪表
检查展车
顾客接待
精神面貌
① ② 保持饱满的精神，并在工作环境中展现乐观、积极的面 貌 生活应有充份的调适，睡眠充足，不要酗酒，在工作场 合中永葆旺盛的斗志
服装仪容
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 销售人员穿着广州本田统一的制服，保持整洁、合身 衬衫烫熨平整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍 统一佩带广州本田要求的样式的名牌，保持干净平整 整理好头发，保持头发清洁，不染色，男士头发不可过长 保持手和指甲的清洁，修剪整齐 皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调 不佩戴过大或过于贵重的饰物 女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹 避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭 随身携带笔和文件夹，随时准备记录；随身携带名片
预测未来买车动向
• 辨识性问题：根据顾客初步的说法，提出若干辨 识性问题引导顾客进一步说明需求 • 连接性问题：对顾客的需求有一定了解之后，提 出一些连接性问题引导顾客把需求转移到买车的
主题上去
在需求分析的过程中，销售人员主要使用的工具就是提问。提 问有两种主要的方式：开放式提问和封闭式提问。
• 开放式提问
② 先回应顾客提出的话题，倾听、不打断顾客谈话
③ ④ ⑤ 第一时间奉上免费饮料。顾客选择：蒸馏水、茶水、速溶 咖啡 介绍广州本田、本特约店与销售人员个人的背景与经历， 增加顾客信心 争取适当时机，请顾客留下顾客信息
顾客离去时
① ② 放下手中其他事务，送顾客到展厅门外 感谢顾客光临，并诚恳邀请再次惠顾
问候 送客户离去 顾客愿意 交谈 顾客自行 看车 寻求帮助
进入需求分析
执行接待
• 热情的招呼
语句 语音、语调 肢体语言 7% 35 % 58 % 真诚的语言
• 破冰的语言
先生，我看您开车过来的，开车多少年了？ 您两位一起来看来，是给谁买车来着？ 今天外面可热了，来，这儿有空调，您慢慢看车。 您以前接触过广本吗？ 您瞧这颜色，您最喜欢的是什么颜色？ 这车后箱很宽敞，您打高尔夫球吗？
广汽本田 喜悦销售流程
课程目的
完成本课程的培训后，学员将能够：
• 明确售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试
乘试驾、签约成交、交车、售后跟踪在广汽本田“喜 悦销售”流程中的目的和意义
• 了解销售流程各步骤的主要流程与标准 • 掌握整个销售流程中各个步骤的标准以及所需的技巧
销售的基本概念
• 以往：卖出货物或服务换取报酬
开放式提问的主要目的是收集信息，销售人员可以通过开放式提问，让顾客 展开话题，充分表露自己的想法和意见，也就是他（她）的期望和需求。适 当的开放式问题能让顾客打开话匣子，为销售人员提供更多的顾客信息。
• 封闭式提问
封闭式提问的主要目的是确认信息，在收集到足够的信息后，销售人员就可 以封闭式问题确定自己的判断和理解。销售人员用封闭式问题集中提问，就 将顾客的需求不断地确定下来，最后能确认到某个产品或服务能符合顾客的 需求。
音乐、CD、DVD、钥匙
① 为使顾客能够顺利及完整地了解产品，车内播放的CD及 DVD碟片应随时备取，以便适时向顾客演示，以使顾客能亲 自感受产品配置的优点 展车的钥匙应放置于适当的地方，以利于需要的时候，快速 的取得，充分的运用
②
各种表单
① ② ③ ④ ⑤ 报价单 签约合同书 保险相关资料 按揭（贷款）相关资料 试乘试驾协议书
Feature Advantage Benefit
车辆的配备和特性
优势
利益和好处
• “您要是开我们广州本田的新奥德赛，更能体现青春活 力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。”
• “你如果拥有了飞度，同时也拥有了我们服务站优秀
技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”
• 寻求顾客认同
在第一部分介绍完后，请顾客确认是否满足其需求
•
理 性 需 求
了解顾客的需求 协助顾客表达他的需求 总结顾客需求以便进行产品介绍
感 性 需 求
• • •
让顾客有表达的快感 让顾客感觉我们尊重他以 及他的需求 让顾客开始体验我们提供 的专业购车咨询服务
• •
需求分析
提问
倾听顾客 的需求
进行产品介绍
总结客户 的需求
• 一般性问题：询问顾客的买车背景，用车历史以
建议可参阅的网站，如：中国汽车网、TOM汽车网、新浪汽 车、太平洋汽车网（PC Auto）等
客户用茶水、饮料、点心
① 茶水、饮料及点心等应一应俱全，达到展厅内热情服务顾客 的功能
名片
① 按广州本田的规范制作及使用
② 销售员应充分使用名片，准备的数量充足，不要吝于送名片， 因为它将有意想不到的效果
顾客离去后
① 重新检查顾客需求记录
② 计划跟踪时间与方式
广州本田特约店喜悦销售流程查核（需求分析）
项目
评估标准
是
否
备注说明
倾听、不打断顾客谈话
顾客表达 需求时
不立刻发言、回答，而尽量用开放式问题为顾客 提供发表更多意见的机会
不停用辨识提问跟踪明确顾客需求细节
用提问的方式，协助顾客整理需求并适当总结
• 汽车的对话
• 寒暄
扩大谈话的范围，不局限在汽车方面，了解顾客的
背景
• 提供饮料
在第一个合适的时间，提供可选择的免费饮料
• 对广本的信心与热情
随时表现出销售员对广本，对本特约店的信心与热情 真诚的语言表达 充分准备应对顾客要求 充分准备回答顾客提问 形象建立顾客信心 对广本，本特约店与销售员的精炼介绍 尽量使用各式简介资料手册、剪报、杂志文章强化介绍的 公信度
• 售前准备
• 服装仪容
• 自我介绍
• 微笑接听电话 • 电话结束前总结谈话内容并作记录 • 争取对方留下姓名与联系方式 • 待顾客挂断电话后再挂断电话
顾客进入展厅时
①
1号值班人员在展厅前方值班，观察到达顾客
② 在展厅大门内热情迎接顾客，询问顾客的来访目的
③ ④ ⑤ 及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓 与顾客同行人员一一招呼 如果正在接待其他顾客而无法立刻出迎，应于第一时间点头 招呼、请顾客稍等，再尽快接待
• 澄清
• 展开 • 重复 • 总结
顾客表达需求时
① 倾听、不打断顾客谈话
② ③ 不立刻发言、回答，而尽量用开放式问题为顾客提供发表更 多意见的机会 不停用辨识提问跟踪明确顾客需求细节
总结顾客需求时
① 用提问的方式，协助顾客整理顾客需求并适当总结
② ③ 征求顾客同意，在“咨询笔记本”内记录顾客需求 协助顾客选择一款适合他/她的车型
• 鼓励顾客参与 创造机会让顾客动手
• 充分利用展厅设备和展车，进行有针对性的产品介绍
•
• •
积极鼓励顾客动手操作和提问，让顾客对产品有感性的认识，激 发顾客的购买欲望
与竞争产品做对比，凸显广州本田产品和服务的优势 展现销售人员的专业性，建立顾客信心
产品介绍
确认顾客的需求信息
根据顾客的需求 有针对性的产品介绍
试乘试驾
适时邀请 试乘试驾
⑥ 给来电者介绍进一步的联络方式，并询问顾客尊称索取联系方式
⑦ 结束时感谢顾客的来电
广州本田特约店喜悦销售流程查核（顾客接待）
项目 评估标准 1号值班人员在展厅前方值班，观察到达顾客 顾客进入 展厅时 在展厅大门内热情迎接顾客，询问顾客来访目的 及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓 与顾客同行人员一一招呼 顾客自行 看车时 在顾客所及范围内关注顾客需求，保持一定距离 当顾客有疑问时，销售人员主动趋前询问 先从礼貌寒暄开始，有效打开谈话面 顾客愿意 交谈时 精炼介绍广本，本特约店与本人 第一时间奉上免费饮料 争取留下顾客信息 顾客 离去时 放下手中其他事务，送顾客到展厅门外 感谢顾客光临，并诚恳邀请再次惠顾
7 交车
“喜悦”销售流程
3 需求分析
6 签约成交
5 试乘试驾
4 产品介绍
售前准备的目的在于建立专业的销售形象、取得顾客的信
任。拥有顾客所期望的个人品质，销售员就可以提高销售业绩。 这些品质包括：仪容仪表、专业化、可信赖、真诚、积极的态
度。
• • • 展示良好的专业形象，建立顾客信心 充分利用各项工具和销售流程，顺利地开展销售工作 建立销售员自己的信心
试乘/试驾
试乘试驾车的准备工作应完善，包括清洁、整理及固定的停放位 置，油量加至适当的容量（1/2油箱）即可
交车准备
① ② ③ 人：相关参加的人员 车：交车前的所有检查及安装、清洁工作 文件：所有相关的资料和合法文件
与顾客建立关系是销售的第一步。
针对目前国内汽车销售情况，顾客来店或来电是最常见的 购车方法，由此可见，做好来店顾客的接待工作是十分重要的。 在销售过程中，热情、周到的接待可以建立积极的第一印象。
汽车界消息
应该充份掌握和了解汽车界中各品牌及车型的发展、信息，以便 使销售员获得最新的信息、知识，对应各种市场变化，成为最优秀的 汽车销售员。 • 建议可参阅的书报，如：《中国汽车报》及地方报纸汽车版
•
•
建议可参阅的杂志，如：《中国汽车画报》、《汽车杂志》、 《汽车之友》、《汽车导报》、《名车志》、《汽车族》等
特约店简介
特约店自行制作
广本简介
依据广州本田规范
展车准备
① ② ③ ④ ⑤ ⑦ 展车轮胎下方垫有轮胎垫 展车功能正常、前座窗户放下、天窗打开 展车内不得放置任何宣传物及私人物品 展车内的座椅都调整至标准位置 展车内放置清洁的脚踏垫(不得使用纸制品) 展车日常清洁由销售人员负责
⑥ 展车充分充电，以利展示用电的配备
• 现在：根据客户需求，提供货物及服务换取
应得的报酬
真实一刻
小小的一刻 际值