第三讲目标市场营销战略
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目标市场营销战略讲义课件
渠道策略
01
02
03
渠道选择
根据产品特性、目标市场 等因素，选择合适的销售 渠道，如直销、代理、经 销等。
渠道管理
制定渠道管理政策，激励 渠道成员积极推广产品， 提高渠道效率。
渠道冲突解决
及时处理渠道成员之间的 冲突，维护良好的渠道关 系，确保产品顺畅流通。
促销策略
广告策略
制定有针对性的广告策略 ，选择合适的广告媒体和 传播方式，提高产品的知 名度。
加强数字化营销能力
企业应提高数字化营销能力，包括社交媒体营销、搜索引 擎优化、内容营销等，提高品牌知名度和影响力。
开展跨界合作
企业应积极寻求与其他企业的跨界合作，通过资源共享和 互相支持，提高市场竞争力，实现共同发展。
THANKS
感谢观看
根据目标市场的特点和需求，制定相应的 产品策略、价格策略、渠道策略和促销策 略。
营销执行
营销效果评估
通过营销团队的努力，将营销策略转化为 具体的营销行动，如广告投放、销售促销 、品牌传播等。
对营销执行效果进行评估和分析，及时发 现问题和不足，为后续营销工作提供改进 方向。
06
目标市场营销战略的挑 战与趋势
目标市场选择
基于市场细分结果，企业选择以年轻人群体作为 主要目标市场，针对其消费需求和消费习惯制定 相应的营销策略。
市场定位
企业通过产品设计、品牌传播等方式，在年轻人 市场中塑造时尚、潮流的品牌形象，提高品牌知 名度和美誉度。
案例二：某互联网公司的市场细分与定位
市场细分
该公司通过对用户行为、兴趣爱好等数据的分析，将互联 网市场细分为多个领域，如社交、电商、娱乐等。
面临的挑战
01
多样化的消费者需求
目标市场营销策略PPT课件
案例背景
市场细分过程
某品牌在市场上表现平平，经过市场细分 和重新定位后，实现了快速增长。
通过对消费者需求、购买行为等方面的深 入分析，将市场细分为若干个子市场。
目标市场选择
品牌定位与营销策略
根据市场规模、增长潜力等因素，选择了 具有潜力的目标市场。
针对目标市场的特点，重新进行品牌定位 ，并制定相应的营销策略，如产品创新、 价格策略、渠道策略等。
线上推广活动
利用社交媒体、电子邮件、短信等渠道进行线上推广，如 发起话题讨论、推出限时秒杀、发放电子优惠券等。
线下推广活动
在实体店铺或特定场所举办推广活动，如举办新品发布会、 提供现场体验、组织互动游戏等。
活动策划和实施
根据活动目标和受众需求，制定详细的活动策划方案，包 括活动主题、流程设计、场地布置、人员安排等，并确保 活动的顺利实施和效果评估。
目标市场营销策略ppt课件
目录
CONTENTS
• 市场细分与目标市场选择 • 产品策略在目标市场营销中应用 • 价格策略在目标市场营销中应用 • 渠道策略在目标市场营销中应用 • 促销策略在目标市场营销中应用 • 总结与展望：未来目标市场营销趋势预测
01 市场细分与目标市场选择
CHAPTER
市场细分概念及意义
竞争导向定价法
以市场上竞争对手的价格为基础，根据企业自身实力和竞争状况来确定价格。优点在于能 紧跟市场变化，避免价格战；缺点在于过于关注竞争对手，可能忽略自身成本和市场需求 。
价格竞争与非价格竞争策略
价格竞争策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率。适用于市场饱和、产品同质化 严重的情况。但长期低价可能导致利润下降，甚至引发价格战。
影响因素分析
目标市场营销战略
确定市场细分的标准，如地理区域、人口特征、 购买行为等。
对每个细分市场进行评估，包括市场规模、成长 性、竞争状况等。
目标市场的选择标准
市场规模
01
竞争状况
02
03
符合企业战略目标
选择具有足够规模和增长潜力的 细分市场，以保证企业的营销投 入能够获得足够的回报。
选择竞争相对较弱、竞争对手数 量较少的细分市场，以降低竞争 压力和提高市场份额。
VS
目标市场营销战略是企业实现市场 定位、提升竞争力、提高市场份额 的重要手段。
重要性
满足不同消费者需求
通过目标市场营销战略，企业可以针对特 定消费群体或市场细分，提供更符合其需
求的产品或服务，提高消费者满意度。
提高效率
通过目标市场营销战略，企业可以更精准 地定位目标市场，优化资源配置，提高营
销效率和投入产出比。
案例三：亚马逊的目标市场营销战略
• 定位广泛的消费者群体 • 亚马逊定位于提供广泛的商品选择和便利的服务，主要面向广泛的消费者群体。 • 高效的供应链和物流系统 • 提供快速、准确的物流和配送服务，以及高效的供应链管理。 • 个性化的推荐和定制服务 • 通过数据分析和人工智能技术，提供个性化的商品推荐和定制服务。 • 大规模的市场营销和广告活动 • 通过广告、公关活动和合作伙伴关系，提高品牌知名度和市场份额。
06
总结与展望
目标市场营销战略的总结
目标市场营销战略是一种将企业或品 牌的产品或服务定位在某个细分市场 或目标受众中的战略。通过识别潜在 客户的需求和偏好，企业可以更好地 满足目标市场的需求，提高市场份额 和销售额。
目标市场营销战略的优势在于它可以 帮助企业更准确地了解目标受众的需 求和偏好，从而更好地调整产品或服 务，提高客户满意度和忠诚度。此外 ，通过专注于特定的目标市场，企业 可以更有效地分配资源，提高效率和 盈利能力。
对每个细分市场进行评估，包括市场规模、成长 性、竞争状况等。
目标市场的选择标准
市场规模
01
竞争状况
02
03
符合企业战略目标
选择具有足够规模和增长潜力的 细分市场，以保证企业的营销投 入能够获得足够的回报。
选择竞争相对较弱、竞争对手数 量较少的细分市场，以降低竞争 压力和提高市场份额。
VS
目标市场营销战略是企业实现市场 定位、提升竞争力、提高市场份额 的重要手段。
重要性
满足不同消费者需求
通过目标市场营销战略，企业可以针对特 定消费群体或市场细分，提供更符合其需
求的产品或服务，提高消费者满意度。
提高效率
通过目标市场营销战略，企业可以更精准 地定位目标市场，优化资源配置，提高营
销效率和投入产出比。
案例三：亚马逊的目标市场营销战略
• 定位广泛的消费者群体 • 亚马逊定位于提供广泛的商品选择和便利的服务，主要面向广泛的消费者群体。 • 高效的供应链和物流系统 • 提供快速、准确的物流和配送服务，以及高效的供应链管理。 • 个性化的推荐和定制服务 • 通过数据分析和人工智能技术，提供个性化的商品推荐和定制服务。 • 大规模的市场营销和广告活动 • 通过广告、公关活动和合作伙伴关系，提高品牌知名度和市场份额。
06
总结与展望
目标市场营销战略的总结
目标市场营销战略是一种将企业或品 牌的产品或服务定位在某个细分市场 或目标受众中的战略。通过识别潜在 客户的需求和偏好，企业可以更好地 满足目标市场的需求，提高市场份额 和销售额。
目标市场营销战略的优势在于它可以 帮助企业更准确地了解目标受众的需 求和偏好，从而更好地调整产品或服 务，提高客户满意度和忠诚度。此外 ，通过专注于特定的目标市场，企业 可以更有效地分配资源，提高效率和 盈利能力。
市场营销学课件之目标市场战略
案例二
制定价格策略
根据产品的定位和市场分析，制定合理的价格策 略。
选择合适的渠道
选择适合目标市场的销售渠道，包括线上和线下 的渠道。
制定促销策略
根据目标市场的特点和需求，制定相应的促销策 略，包括广告、宣传、促销活动等。
案例三
• 总结词：有效评估目标市场战略实施效果的关键步骤
案例三
01
详细描述
市场营销学课件之目 标市场战略
汇报人： 日期:
目录
• 目标市场战略概述 • 市场细分策略 • 目标市场选择策略 • 目标市场定位策略 • 目标市场战略的实施与评估 • 案例分析与实践
01
目标市场战略概述
定义与重要性
定义
目标市场战略是企业根据市场需求、 自身条件和竞争态势，选择一个或多 个细分市场作为企业服务的对象，并 制定相应的营销策略。
VS
制定时间表
时间表应该包括实施计划的每个阶段的时 间节点和具体任务，以便于对实施进度进 行监控和调整。
确定需要的资源和预算
资源
在实施目标市场战略时，需要明确所需的人 力资源、物资资源、技术资源和其他资源， 并确保这些资源的有效利用和合理配置。
预算
在制定预算时，需要考虑到目标市场战略的 实施成本、收益和投资回报率等因素，以便 于对实施效果进行评估和调整。
额。
区域市场
02 首先在某一特定区域市场取得成功，再逐步扩大至其
他区域市场。
城市市场
03
集中资源在某一城市或地区开展营销活动，以获得较
高的市场份额。
确定目标市场的竞争优势
产品优势
通过独特的产品特点或功能，满足目 标市场的特定需求。
价格优势
通过降低产品价格或提供优惠促销活 动，吸引目标市场的消费者。
市场营销学目标市场营销战略
市场营销学：目标市场营销 战略
2023-11-03
目 录
• 目标市场营销战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 产品定位策略 • 营销组合策略 • 实施与控制
01
目标市场营销战略概述
定义与重要性
定义
目标市场营销战略是指企业根据市场需求、客户群体特点等 因素，对产品或服务进行定位和差异化，以实现特定的市场 目标。
重要性
市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，为每个目标市场制定更有效的 营销策略，提高市场份额和销售业绩。
市场细分的方法
地理细分
按照地理位置将市场划分为不同的 区域，如城市、乡村、南方、北方 等。
人口细分
按照人口统计特征将市场划分为不 同的群体，如年龄、性别、职业、 收入等。
心理细分
按照消费者的心理特征将市场划分 为不同的群体，如生活方式、价值 观、购买动机等。
划分目标市场
将消费者划分成不同的目 标市场，为每个目标市场 制定相应的营销策略。
评估每个细分 市场的潜力
评估每个目标市场的需求 潜力、市场规模和竞争状 况，为企业制定更有效的 营销策略提供参考。
03
目标市场选择
目标市场选择的定义与重要性
定义
目标市场选择是指企业根据自身条件和需求，在特定市场中选择最具潜力的消费 者群体作为目标客户的过程。
重要性
产品定位是市场营销策略的关键组成部分，它有助于使产品在消费者心中留下深刻印象，增加销售和 市场份额。
产品定位的方法
根据消费者需求和偏好定位
了解目标消费者的需求和偏好，根据其特点调整产品特性或功能 。
根据竞争市场定位
识别竞争对手的产品和市场定位，为产品制定差异化策略以脱颖 而出。
2023-11-03
目 录
• 目标市场营销战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 产品定位策略 • 营销组合策略 • 实施与控制
01
目标市场营销战略概述
定义与重要性
定义
目标市场营销战略是指企业根据市场需求、客户群体特点等 因素，对产品或服务进行定位和差异化，以实现特定的市场 目标。
重要性
市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，为每个目标市场制定更有效的 营销策略，提高市场份额和销售业绩。
市场细分的方法
地理细分
按照地理位置将市场划分为不同的 区域，如城市、乡村、南方、北方 等。
人口细分
按照人口统计特征将市场划分为不 同的群体，如年龄、性别、职业、 收入等。
心理细分
按照消费者的心理特征将市场划分 为不同的群体，如生活方式、价值 观、购买动机等。
划分目标市场
将消费者划分成不同的目 标市场，为每个目标市场 制定相应的营销策略。
评估每个细分 市场的潜力
评估每个目标市场的需求 潜力、市场规模和竞争状 况，为企业制定更有效的 营销策略提供参考。
03
目标市场选择
目标市场选择的定义与重要性
定义
目标市场选择是指企业根据自身条件和需求，在特定市场中选择最具潜力的消费 者群体作为目标客户的过程。
重要性
产品定位是市场营销策略的关键组成部分，它有助于使产品在消费者心中留下深刻印象，增加销售和 市场份额。
产品定位的方法
根据消费者需求和偏好定位
了解目标消费者的需求和偏好，根据其特点调整产品特性或功能 。
根据竞争市场定位
识别竞争对手的产品和市场定位，为产品制定差异化策略以脱颖 而出。
目标市场营销战略
目标市场营销战略目标市场营销战略是为了更好地满足特定市场需求、促进产品销售和企业发展而制定的策略。
下面是一个简单的例子来说明一个目标市场营销战略的要素。
1. 确定目标市场：首先，必须选择一个具体的目标市场，这是指企业要专注于销售产品或服务的特定细分市场。
例如，如果一家公司生产高端旅行箱，他们的目标市场可能是富裕的旅行者，年龄在30至50岁之间。
确定目标市场的关键是了解他们的需求、偏好和行为模式。
2. 定义目标市场需求：了解目标市场的需求是制定市场营销战略的关键。
这需要公司进行市场调研和分析，以确定目标市场对产品或服务的需求。
在上述旅行箱的例子中，研究可能表明，目标市场更关注旅行箱的质量、耐用性和设计。
3. 制定差异化竞争策略：差异化竞争是目标市场营销战略的核心。
这意味着企业要通过提供独特的产品或服务来与竞争对手产生区别，以吸引目标市场的消费者。
在旅行箱的例子中，企业可以设计出独特的旅行箱款式或采用高品质的材料来吸引目标市场。
4. 制定市场传播计划：一旦制定差异化竞争策略，企业需要制定市场传播计划来向目标市场传达其产品或服务的价值。
这可以通过多种方式实现，如广告、公关、营销活动等。
在上述旅行箱的例子中，公司可以通过高品质的广告宣传和在目标市场举办旅行相关的活动来吸引目标市场的关注。
5. 设置销售和分销策略：最后，企业需要制定销售和分销策略，以确保产品或服务可以顺利地进入目标市场并达到销售目标。
这可能涉及选择合适的销售渠道和与零售商建立合作关系，以确保产品或服务能够轻松地被目标市场的消费者获得。
综上所述，一个目标市场营销战略需要确定目标市场，了解其需求，制定差异化竞争策略，制定市场传播计划并设置销售和分销策略。
这些步骤将有助于企业更好地满足目标市场需求、提高销售，并实现可持续发展。
市场营销战略是企业取得市场竞争优势并推动业务增长的关键。
在制定目标市场营销战略时，以下方面的考虑会对战略的成果产生积极影响。
波士顿咨询第三讲市场营销战略
第三讲市场营销战略一、教学内容规划营销战略目标战略竞争战略二、教学目的与要求掌握制定企业任务、分析战略业务单位组合，明确市场营销发展战略，理解撰写任务报告书应满足的条件。
重点理解市场细分、目标市场和市场定位的概念；重点目标市场营销战略、市场定位步骤和战略；一般理解市场细分的有效条件、目标市场营销战略选择应考虑的因素以及市场营销组合理论在实践中的意义。
三、教学重点、难点：企业任务的规划与目标的设定，企业任务的规划与发展战略，市场细分的概念、方法与原则，目标市场营销战略的选择四、学时分配6学时五、教学内容（一）企业规划总体战略的步骤1．认识和界定企业使命。
企业使命(mission)反映企业的目的、特征和性质。
明确企业使命，就是对本企业是干什么的、本企业应该是怎么样的两个问题进行思考和解答。
愿景确定要遵循3C原则检验：Clearly(清楚)，Concise(简洁)，Compelling（引人入胜）。
确定企业战略和任务时要考虑以下几方面的因素（1）企业的发展历史（2）管理者所有者的当前偏好（3）市场环境（4）资源（5）企业独有的能力（优势）2．制定企业营销目标确定企业营销目标的原则SMART：具体性(Specific)，可衡量（Measurable)，一致性(Agreed)，现实性(Realistic)，有期限(Timed）3．区分战略经营单位，规划投资组合。
区分战略经营单位的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线.。
所谓“共同的经营主线”是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系。
如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略经营单位，是总体战略必须考虑的主要内容。
有两种模式：(1)“市场增长率／市场占有率”矩阵，它是美国管理咨询服务企业波土顿咨询公司提出的一种分析模式. 许多大中型企业，甚至小企业，都是经营多种产品、多种业务，甚至是跨行业经营的，企业为了从战略上管理业务，优化业务投资组合计划，首先应将企业所有的产品或业务划分成若干个战略业务单位(strategic business unit。
目标市场营销战略(PPT 45页)
目标市场
二、目标市场战略
无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略
1、无差异营销战略
企业营销组合
整个市场
策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场， 不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组 合对待整体市场。
优势:低成本—低调研成本、制造成本、低储运 成本、低宣传成本—低价格
劣势:顾客的满意度低;市场竞争加剧。
第三类：25——34岁的女性，她们大多数人已结婚，因此对 化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的 日常生活习惯。
第四类：35以上的女性消费者，她们可以分为积极派（因为 “徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示 了对单一化妆品的需要。
六、市场细分的原则
1、可衡量性（可测量性） 2、可盈利性（有效性） 3、可进入性（接近性 ） 4、可区分性 (差异性)
营销视野日本资生堂对女性顾客的细分
第一类：15——17岁的女性消费群体，她们正当妙龄，讲究 打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往 往是单一化妆品。
第二类：18——24岁的女性，她们对化妆品也非常关心，采 取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所 不惜，她们往往购买整套化妆品。
第二节 目标市场选择
•
任何一个企业无论其规模有多么
庞大，都无法满足整体市场上的所用需
求，由于资源有限，也为了获得最佳效
益，企业必须根据自己的实际情况，有
针对性地满足某一部分消费者的特定需
求。
一、目标市场选择
目标市场是指企 业经过选择后准备 进入的细分市场。
细分市 场的吸
引力
企业 பைடு நூலகம்营 优势
目标市场的营销策略
目标市场的营销策略目标市场的营销策略是为了吸引目标受众，提升品牌认知度，并促进销售增长。
以下是一些实施目标市场营销策略的方法：1.市场调研：了解目标市场的消费者行为特点和需求，明确目标受众的年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等关键信息。
通过市场调查、数据分析等方法，获取准确的市场信息。
2.定位策略：根据目标市场的特点，确定产品的定位，明确产品的核心竞争优势。
通过定位策略来区分其他竞争对手，使目标受众能够更容易地理解和接受品牌价值。
3.市场营销推广：选用适合目标市场的营销渠道和推广方法。
例如，通过社交媒体平台和广告投放等方式，在目标市场中展示产品和品牌，提高品牌知名度。
4.个性化营销：针对不同的目标受众，制定个性化的营销策略。
通过了解目标受众的需求和喜好，提供其最感兴趣的产品和服务，增加购买意愿。
5.建立合作关系：与目标市场中的其他企业或机构建立合作关系，共同进行市场推广活动。
例如，与相关行业的影响者合作，在其渠道中推广产品品牌。
6.提供优质客户服务：提供个性化、高质量的客户服务，增强目标市场消费者的满意度和忠诚度。
通过积极回应客户反馈和提供售后支持等方式，建立持久的客户关系。
7.定期评估与调整：定期评估目标市场营销策略的效果，并根据市场反馈和竞争情况进行调整。
通过数据分析和市场趋势的预测，不断优化营销策略，保持与目标市场的同步发展。
以上是一些目标市场的营销策略，企业可以根据自身情况和目标市场的特点进行灵活的调整和执行，以实现市场份额的增长和业绩的提升。
目标市场的营销策略是为了实现企业的营销目标，在特定的市场领域中获得竞争优势和持续增长。
以下是一些深入探讨目标市场营销策略的相关内容：1. 市场调研市场调研是制定目标市场营销策略的基础。
仔细研究目标市场中的消费者行为、喜好、购买习惯等信息，有助于了解他们的需求和偏好。
通过收集可靠的市场数据和统计分析，企业可以更准确地定义目标受众，并为之后的营销决策提供依据。
目标市场营销战略市场营销学
营销计划的实施
通过销售团队、广告、公关活动等方式，将营销计划转化为实际的 销售行动。
营销绩效的评估与控制
设定评估指标
01
设定可衡量的评估指标，如销售额、市场份额、客户满意度等
，以便对营销绩效进行评估。
定期评估
02
定期对营销绩效进行评估，分析销售数据、市场反馈等信息，
了解营销计划的执行情况。
调整控制
06
目标市场营销战略的成功案例
Chapter
案例一：宝洁公司的多品牌战略
总结词
通过建立多个品牌，满足不同消费者的需求，扩大市场份额。
详细描述
宝洁公司以其多品牌战略而闻名，通过推出不同品牌的产品来满足不同消费者的需求。例如，它推出了汰渍、飘 柔、舒肤佳等多个品牌，每个品牌都有其独特的定位和特点，以满足不同消费者的需求。这种战略使得宝洁公司 在市场上占据了更大的份额，提高了品牌影响力。
确定产品的目标市场和消费者群体，根据市场 需求和竞争状况设计产品。
产品组合策略
根据产品的不同特点进行组合，以满足不同消 费者群体的需求。
新产品开发策略
根据市场需求和消费者偏好，开发新产品以满足市场需求。
价格策略
成本加成策略
根据产品的成本和预期利润，制定价格。
市场导向定价策略
根据市场需求和竞争状况，制定价格。
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过建立积极的品牌形象和文化价值，提高品牌忠诚度。
可口可乐以其积极的品牌形象和文化价值而闻名。它的品 牌形象战略是推广快乐和积极的品牌形象，例如其著名的 广告语“享受可口可乐”。这种战略使可口可乐在消费者 心中形成了积极的印象，提高了品牌的忠诚度和认知度。
THANKS
通过销售团队、广告、公关活动等方式，将营销计划转化为实际的 销售行动。
营销绩效的评估与控制
设定评估指标
01
设定可衡量的评估指标，如销售额、市场份额、客户满意度等
，以便对营销绩效进行评估。
定期评估
02
定期对营销绩效进行评估，分析销售数据、市场反馈等信息，
了解营销计划的执行情况。
调整控制
06
目标市场营销战略的成功案例
Chapter
案例一：宝洁公司的多品牌战略
总结词
通过建立多个品牌，满足不同消费者的需求，扩大市场份额。
详细描述
宝洁公司以其多品牌战略而闻名，通过推出不同品牌的产品来满足不同消费者的需求。例如，它推出了汰渍、飘 柔、舒肤佳等多个品牌，每个品牌都有其独特的定位和特点，以满足不同消费者的需求。这种战略使得宝洁公司 在市场上占据了更大的份额，提高了品牌影响力。
确定产品的目标市场和消费者群体，根据市场 需求和竞争状况设计产品。
产品组合策略
根据产品的不同特点进行组合，以满足不同消 费者群体的需求。
新产品开发策略
根据市场需求和消费者偏好，开发新产品以满足市场需求。
价格策略
成本加成策略
根据产品的成本和预期利润，制定价格。
市场导向定价策略
根据市场需求和竞争状况，制定价格。
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过建立积极的品牌形象和文化价值，提高品牌忠诚度。
可口可乐以其积极的品牌形象和文化价值而闻名。它的品 牌形象战略是推广快乐和积极的品牌形象，例如其著名的 广告语“享受可口可乐”。这种战略使可口可乐在消费者 心中形成了积极的印象，提高了品牌的忠诚度和认知度。
THANKS
《目标市场营销战略》PPT课件_OK
目标市场选定
3. 评估每个细分市 场的吸引力
4. 选择目标细分市场
市场定位
5. 为每个目标细分 市场确定可能的 定位观念
6. 选择、发展和沟 通所选择的定位 观念
图 8.1 市场细分、目标化和定位的步骤
6
二、市场细分的含义和依据
• （一）市场细分的含义 • （二）市场细分的理论依据 • （三）市场细分的原则
并； （7）测量各子市场的规模与潜力。
20
六、产业市场细分标准
• （一）最终用户细分 • （二）地理细分 • （三）个人细分 • （四）组织行为细分
21
（一）最终用户细分
1.用户规模 客户规模大：购买力高，每次购买数量多，购买周
期长，购买品种较稳定。 客户规模小：购买力较低，每次购买数量少，购买
2.追求利益—不同消费者对购买同一产品所追求利益有很大差别 （牙膏：味道、洁齿、防病、经济实惠等）。
3.使用者情况—有许多市场可以按照使用者对产品的使用情况细 分为：从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、 经常使用者。对不同的使用者，企业要采取不同的市场营销 组合，吸引辛顾客，稳定老顾客，招徕潜在顾客。
12
（一）地理细分
指企业根据消费者所在的地理位置、地形气 候等变数来细分市场，然后选择其中一个 后几个子市场作为目标市场。
1.地区细分 2.城镇细分 3.人口密度细分 4.气候条件细分
13
（二）人口细分
指企业按照人口调查统计的内容，年龄、性别、收入、职业、 教育水平、家庭大小、民族、宗教信仰等“人口变数”来 细分市场，这是市场细分的主要标准。
3.个性—指个人特性的组合。这种个性模式导致消费者在生活
中力求捍卫和保护他们的自我形象。他的举止、衣着和购
目标市场营销战略(PPT 54页)
❖ 第一节 市场细分战略 ❖ 第二节 市场选择战略 ❖ 第三节 市场定位战略
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
5
学习目的：
1、掌握市场细分的方法 2、通过有效的市场细分、目标市场选择和
市场定位，在众多的市场机会中选择有吸 引力的市场并制订制胜的营销策略。
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
33
六、市场细分的一般程序
• 选定产品市场范围 • 列举出潜在消费者的基本需求。 • 分析可能存在的细分市场并进行初步细分。 • 确定在细分市场时所应考虑的因素并加以筛选。 • 为细分市场定名。 • 分析市场营销机会。 • 确定可进入的细分市场，设计市场营销组合策略。
9
一、市场细分战略 的产生与发展
❖ 市场细分的概念是由美国营销学家温德 尔.斯密提出，指企业根据消费者消费 需求的差异性和同质性，以消费需求的 某些特征或变量为依据，区分具有不同 需求的顾客群体的过程，目的是将整体 市场划分为由需求大致类同的消费群体 所组成的子市场群，从而采取针对性的 营销策略，提高营销的有效性。
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
34
七、市场细分的方法
1、单一因素法。就是只用一个因素细分市场 的方法。例如，按家庭人口数量，把电饭锅 市场分成三个部分，见表
子市场Ⅰ
子市场Ⅱ
子市场Ⅲ
1～2口人
3～4口人
5口人以上
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
35
2、综合因素法。即运用两个或两个 以上因素进行市场细分。例如，根 据消费者年龄、家庭人口和收入， 将家具市场分割成36个子市场 。
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
5
学习目的：
1、掌握市场细分的方法 2、通过有效的市场细分、目标市场选择和
市场定位，在众多的市场机会中选择有吸 引力的市场并制订制胜的营销策略。
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
08.02.2020
Ch08 目标市场营销战略
33
六、市场细分的一般程序
• 选定产品市场范围 • 列举出潜在消费者的基本需求。 • 分析可能存在的细分市场并进行初步细分。 • 确定在细分市场时所应考虑的因素并加以筛选。 • 为细分市场定名。 • 分析市场营销机会。 • 确定可进入的细分市场，设计市场营销组合策略。
9
一、市场细分战略 的产生与发展
❖ 市场细分的概念是由美国营销学家温德 尔.斯密提出，指企业根据消费者消费 需求的差异性和同质性，以消费需求的 某些特征或变量为依据，区分具有不同 需求的顾客群体的过程，目的是将整体 市场划分为由需求大致类同的消费群体 所组成的子市场群，从而采取针对性的 营销策略，提高营销的有效性。
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Ch08 目标市场营销战略
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七、市场细分的方法
1、单一因素法。就是只用一个因素细分市场 的方法。例如，按家庭人口数量，把电饭锅 市场分成三个部分，见表
子市场Ⅰ
子市场Ⅱ
子市场Ⅲ
1～2口人
3～4口人
5口人以上
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Ch08 目标市场营销战略
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2、综合因素法。即运用两个或两个 以上因素进行市场细分。例如，根 据消费者年龄、家庭人口和收入， 将家具市场分割成36个子市场 。
市场营销学课件之目标市场战略
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目标市场定位
目标市场定位的概念与原则
总结词
目标市场定位是确定企业或产品在市场中的位置，以吸引和满足目标客户的需求。
详细描述
目标市场定位的概念是指企业根据市场细分，选择一个或多个细分市场作为自己的目标市场，并针对 这些目标市场制定营销策略的过程。目标市场定位的原则包括差异化、竞争导向和客户导向等，旨在 确保企业在市场中获得竞争优势和可持续增长。
概念
目标市场战略的核心在于选择合适的细分市场，并通过差异化的营销策略来满足该市场的特定需求，从而在竞争 中获得优势。
目标市场战略的重要性
提高市场份额
通过选择具有潜力的细分市场， 企业可以集中资源进行有针对性 的营销活动，从而提高市场份额 。
增强品牌影响力
针对特定消费者群体制定营销策 略，有助于在目标市场中树立品 牌形象，提高品牌知名度和美誉 度。
目标市场的评估与定位
市场规模
了解目标市场的总需求量、潜 在消费者数量和消费能力。
消费行为与心理
研究目标消费者的购买行为、 消费心理和决策过程。
竞争态势
分析竞争对手的市场表现、营 销策略和优劣势。
市场定位
根据目标市场的特点和企业的 优势，确定企业在市场中的位
置。
目标市场选择的策略与技巧
无差异营销策略
目标市场定位的实践与案例
总结词
成功的目标市场定位实践需要结合企业实际情况和市 场环境，选择合适的目标市场，制定有针对性的营销 策略。
详细描述
在实践中，企业可以根据自身资源和能力，选择适合的 目标市场。例如，一些企业可能选择利基市场作为自己 的目标市场，通过专业化经营满足特定群体的需求。同 时，成功的目标市场定位案例可以为企业提供宝贵的经 验教训，如可口可乐和百事可乐在饮料市场的竞争，以 及亚马逊在电商市场的崛起等。这些案例可以帮助企业 了解如何在市场中获得竞争优势和实现可持续发展。
市场营销课件：目标市场营销战略
目标市场营销战略
• （二）产业市场细分的标准
• 美国的波罗玛（Bouoma）和夏皮罗（Shapiro）两位学者提 出的产业市场细分变量表（见表8-2），比较系统地列举了细 分产业市场的主要变量，对企业细分产业市场具有很高的参 考价值。
• 上述产业市场细分变量表清楚地表明，细分产业市场需要考 虑两方面因素：一是反映产业用户宏观特征的因素，即行业、 规模和地理因素；二是反映产业用户微观特征的因素，即经 营变量、采购方式、形式因素、个性特征等。在实际操作中， 企业一般是遵循由宏观到微观的顺序来细分产业市场。
目标市场营销战略
• 二、市场细分的概念和作用
• （一）市场细分的概念
• 市场细分（Segmentation）又称为市场分割，是企业 根据消费者购买行为和购买习惯的差异性，将某一特 定产品的整体市场（异质市场）划分为若干个消费者 群体（同质市场）的过程。
目标市场营销战略
• 可以从下述几个方面理解市场细分概念的内涵： • 第一，市场细分的客观依4．选择专业化 • 选择专业化是指企业选择若干个细分市场，其中每个细分
市场在客观上都具有良好的盈利潜力和结构吸引力，并且 符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者 根本没有任何联系。 • 5．市场全面化 • 指企业生产多种产品满足各种顾客群体的需求。一般来说， 只有大公司选用这种模式，才能收到良好的效果。例如像 国际商用机器公司（计算机市场）、通用汽车公司（汽车 市场）和可口可乐公司（饮料市场）。
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• 4．消费行为变量 • 即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场
的程度、使用率、购买时机、追求的利益、品牌忠诚度等 变量。 • （1）消费者进入市场的程度。 • （2）使用率。 • （3）购买时机。 • （4）追求的利益。 • （5）品牌忠诚度。 • 另外企业还可根据市场上顾客对产品的态度来细分市场。
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我国茶叶市场，各地区有不同偏好，绿茶主要畅销南
方地区，花茶主要畅销于华北地区、东北地区，砖茶
则主要为某些少数民族地区所喜好；酒类市场，高度
白酒北方市场较为畅销，而低度白酒和果酒则南方市
场较受欢迎。 Ch08 目标市场营销战略
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五、市场细分的原则
1．可衡量性 2．可实现性 3．可盈利性 4．可区分性
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集中性营销战略［2］
企业在市场细分的基础上，根据自身的资 源及实力选择某一个细分市场作为目标市 场，并为此制定市场营销计划。 专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源薄弱的小企业。
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一、评估细分市场
1．细分市场规模和增长率 2．细分市场的结构吸引力 3．企业目标和资源
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市场集中化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 青年 老年
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四、影响目标市场战略的因素
1．企业能力 2．产品同质性 3．产品寿命周期阶段 4．市场的类同性 5．竞争者战略
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课堂案例：分析西南航空公司的目标市场战略
1980年代以来美国航空业一直萧条，进入90年以后赤字总额累计 达80亿美元，仅1992年亏损额就高达20亿美元。然而就在这一片萧条 之气中，一家名叫西南航空公司的小企业却独放异彩，在美国航空史上 取得辉煌成绩：西南航空公司连续自从1973年以来连续28年有盈余，其 中9年利润有增长；其获利率平均每年达到5%，是业界最高的；1992年 它的营业收入增长率为25%。2000年的总营运收入达到56亿美元，纯利 润大约为6.3亿美元。 西南航空公司连续4年（1997-2000）被著名的 《财富》杂志评为全球最受赞赏的公司之一；2001年《财富》杂志列出 的100家美国最受员工欢迎的公司中名列第四。而1991－1992年美国航 空业总亏损80亿美元，有三家大的航空公司破产倒闭。 西南航空公司 在每一条短程航线上通常占有六成以上的市场；
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第一节 市场细分
设想你是耐克的决策者，你的企 业有能力设计、制造满足所有穿鞋 者需求的鞋吗？能，你的企业可以 在竞争中生存多久？
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第一节 市场细分
一、市场细分的内涵 二、市场细分的标准 三、市场细分的原则
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产品价值组合
•滋润霜 •营养霜 •水晶凝露 •美白霜 •防紫外营养霜 •小神童洗衣机 •双功率洗衣机 •(800瓦和1000瓦) •瀑布式四轮漂洗洗衣机
• “面霸120” • “料珍多” •担担面 •干脆面
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第二节 市场选择战略
一、评估细分市场 二、选择目标市场 三、目标市场战略 四、影响目标市场战略的因素
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一、市场细分的内涵
市场细分就是以消费需求的某些特征或变量 为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过 程。 市场细分产生的客观基础
◆市场的异质性 ◆企业资源的有限性
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案例：美国米勒公司营销案
在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场 份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现 状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
这一市场的特定需要是：在陆上和空中的准点、安全、个性化和舒适。 为此，SAS开发了许多服务项目来适应，例如，为实现在陆上提供舒适服务 的目标，SAS保证在欧洲和美洲城市的SAS宾馆可以直接定座；SAS拥有一 支供租用的车队，由豪华轿车、直升飞机和普通轿车组成，用于接送旅客； 在一些城市SAS还提供一种将旅客的行李从办公室或SAS宾馆运送到机场的 特殊服务；在机场备有适当装饰、供旅客使用的特殊房间；更换了服务人员 的旧制服；职员重现培训，以改进服务水平和提高处理突发事件的能力等。 简而言之，即向目标顾客提供门对门的服务。 请问，SAS选择目标市场属于 什么类型的策略？
第三讲 目标市场营销战略
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第三讲 目标市场营销战略
• 学习目标 • 第一节 市场细分 • 第二节 市场选择 • 第三节 市场定位 • 本章结构提示
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学习目标
掌握市场细分的涵义,常用的细分标准。 掌握目标市场选择的五种模式,三种目标 市场战略的适用条件，优缺点。 掌握市场定位的涵义，市场定位的三种 方式，市场定位的四种基本战略。
（二）营销措施： 1.飞机：全部选用“波音737” 2.定票：电话定票，不通过旅行社（需要什么票—信用卡号—确认） 3.登机：报姓名—打出不同颜色卡片—以颜色依此登机—自选座位 4.机上：没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务
他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市 场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者 人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。
他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看 电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重 度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。
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乔布斯并不是PC的发明者，但是苹果电脑 却使人眼睛发光；他也没有发明MP3，但 iPod却风靡世界；他以前没有做过手机， 但iPhone将诺基亚摩托罗拉打得落花流水； 在乔布斯之前许多人做平板电脑失败了， 但iPad却激发了消费者的狂热......所谓创新， 就是把别人已经做过的东西再做得更好一 点!
首次 使用、经常使用）
• 使用率（少量、中度、大量） • 忠诚度（坚定、中度、多变） • 准备情况（已知、有兴趣、想买、正在买）
• 态度 （热情、积极、不关心、无视、敌视）
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案例：
美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部人爱喝味道较 浓的咖啡。美国通用食品公司针对上述不同地区消费 者偏好的差异而推销不同味道的咖啡。
2020/5/25
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在1994年，它成为第一家实行无票登机(Ticketless Travel)的航空 公司；是第一家把公司的主页挂上互联网的航空公司。西南航空公 司目前拥有超过300架波音737客机，每天出发超过2700班机。航 线覆盖美国58个城市。全年为6400万乘客提供了服务。 （一）市场定位： 1.产品：民航运输 2.市场：自费外出旅游者和小公司的商务旅行者 3.地域：达拉斯——奥斯汀——休斯顿 减少门到门的旅行时间 4.需求： 轻松活泼的旅行生活；低费用的旅行费用
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市场细分及产品价值组合实例
公司
产品系列 市场（需求）细分
宝洁
玉兰油
•滋润 •冬季营养护肤 •额外滋润 •美白皮肤 •夏季防晒
海尔
洗衣机
顶益
康师傅
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•夏季及时洗涤小衣物 •灵活适用于不同家庭
的用电能力
•完全漂洗干净
•面饼更大 •蔬菜更多 •口味香 •可干嚼
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中国移动的差异性营销战略
全球通 神州行
动感地带
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集中性营销战略［1］
营销计划C
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☺☺☺☺ ☺☺☺☺☺
细分市场A
细分市场B
细分市场C
细分市场×
细分市场···
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2020/5/25
市
场
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市场全面化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 青年 老年
2020/5/25
市
场
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小案例：SAS航空公司界定自己的目标市场
20世纪80年代中叶，当扬·卡尔松成为斯堪的那维亚联合航空公司 （SAS）的CEO时，他对公司的目标市场进行了重新定义：集中发展欧洲民 航运输产业中的一个特定市场——经理阶层。即产品——民航运输、需求— —商务旅行、客户——经理、地域——欧洲。这意味着SAS减少了对其它市 场领域的注意，包括飞机租赁、经济舱座位的提供、货运、旅游航班、低关 税航运市场部门等。
市
场
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产品专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 青年 老年
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市
场
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市场专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 青年 老年
2020/5/25
市
场
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选择专业化
皮 产鞋
运 动 鞋
品
旅 游
鞋
儿童 青年 老年