联想渠道

联想集团电脑渠道分析

1.联想公司

1.1 联想集团介绍

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。2004年，联想进行“瘦身行动”，从多元化经营回归专业化道路，致力于成为领先的专业IT硬件提供商。2005年5月，联想完成了对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。

新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2004年4月1日，联想集团的英文名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇人物”）改为现在的“Lenovo”。同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商。 2004年底，联想在举世瞩目之下并购了被称为"个人电脑时代缔造者"的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃成为全球第三大个人电脑生产商。2008年，联想为北京奥运会提供信息技术设备与服务的支持。联想和原IBM PC都具有悠久的技术创新传统，新联想将秉承双方在创新方面的特质，持续不断地进行技术研发投入。创新将是联想的品牌基因，在新的研发体系之下，联想研究院做为公司级核心研发机构，承担着新联想未来核心技术研究与开发的重任，居于至关重要的位置。

1.2 联想电脑产品

台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、启天系列、扬天系列、补天系列、ThinkCenter系列等。

笔记本系列有：ThinkPad列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔记本系列等。

2. 影响联想电脑营销渠道的微观因素

2.1 竞争者环境

从2003年开始，以欧美系和日韩系为代表的计算机国际品牌价格纷纷下探，挤压传统的中低端电脑主流价位。同时，国内外品牌在渠道方面呈现日益严重的同源化现象。电脑市场正由价格、渠道为主的市场策略竞争阶段向更为高层的产品、品牌竞争阶段过渡。资本、产品、全球化运营、品牌号召力是国际巨头手中强大的竞争利器。以下分别对各阵营中与联想电脑最具竞争力的主要品牌进行优劣势分析。

表2-1 联想遇到主要竞争对手分析

2.2 消费者环境

用户需求持续升温，市场大规模快速增长，但增长速度逐渐放缓，计算机市场将逐渐走向成熟。市场的变化导致计算机用户产生以下特点:

(1)随着计算机整体市场规模的扩大和技术的进步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。

(2) 随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升，个人及家庭消费需求增长迅猛，地县级市场的计算机消费开始加速增长。

(3) 随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异化特点，不再仅限于追求配置和价格。不同的用户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了不同的要求。

2.3 供应商环境

(1)供应商现状分析

电脑产品的供应商主要由三大部分组成:整机代工生产的供应商，核心元件供应商，一般通用元件供应商。目前全球的电脑整机有80%以上都是由台湾的代工厂商进行OEM生产的，而全球IT市场的持续发展以及IT品牌厂商间的战略合并与联盟导致越来越大的市场掌握在越来越少的品牌手中，由于电脑生产规模的扩大，大的电脑品牌厂商对代工厂的议价能力逐渐提升。

(2)来自供应商的竞争威胁。

计算机市场的快速发展吸引着部分供应商进行前向一体化的竞争。计算机代工毛利率的下降迫使代工厂商开始寻求新的发展出路，生产销售自有品牌的笔记本产品将成为代工厂商的一个选择。台湾的笔记本主板厂商借技术优势也积极进军笔记本电脑品牌市场，其中华硕通过大力的品牌建设在笔记本市场己经做到全球前十的位置。

3. 影响联想电脑营销渠道的宏观因素

3.1 政治法律环境

(1)信息化发展政策促进IT行业的发展。中国以信息化带动工业化的发展战

略，是IT市场持续发展的重要动力，培育了行业用户对包括电脑在内的IT产品的持续需求。

(2)中国政府在鼓励IT行业发展方面相继制定了有关的政策法规。2003年的《政府采购法》及2004年的《电子签名法》，为电子政务的进展提供了强有力的保障，也必将带动政府信息化建设的快速推进。

(3) 2005年，信息技术产品所涉及的251个税目将全部实现零关税，这给国内计算机产业既带来机遇同时也带来了严峻的挑战。信息产品全面实现零关税将进一步降低依赖进口的部分核心元件的成本，从而使计算机产品具有新的降价空间，并可能获得因降价而扩大的市场空间。

3.2 经济政策环境

2010年中国的国内生产总值(GDP)达到387259.552亿人民币亿元，同比增长10.3%。2007年农村居民人均纯收入5919元，扣除价格因素，比上年实际增长10.9%;城镇居民人均可支配收入19109元，实际增长7.8%。消费需求较快增长，城乡居民收入较大幅度增加。不断扩展的中国经济规模为企业的发展提供了坚强的市场基础和巨大的增长空间。

3.3 社会文化环境

(1)人口的城镇化比例呈现持续上升趋势，带动总体消费力的持续上升。

(2)城市化进程稳中趋快，人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑的使用在城镇市场开始进入普及阶段;

(3)在当今的信息时代，上网己经成为人们生活的重要内容，电脑也因此成为一个相当重要的工具。

3.4 信息技术环境

国内IT企业在核心技术能力上呈现两个特点:一是计算机的生产基本采用代工生产的方式，国内IT企业缺乏对计算机产品的研发和设计能力;二是在关键技术、专利和标准方面受制于美、日、欧盟等发达国家的大企业，对全球IT产业巨头的依赖程度非常高。可喜的是国内的IT企业正在为打造自己的核心技术进行努力，2004年3月，闪联标准《信息设备资源共享协调服务协议标准1.0版》正式提交到信息产业部，行业标准即将出台。“闪联”标准组成立的目的，就是希望通过“关联应用”等技术，整合消费者所拥有的各种电子设备，实现广电网、因特网和移动网的三网协同应用，“闪联”的出现，依托学术界和产业界共同打造的