《经销商管理-梅明平》读书笔记

19 基层销售人员有效拜访经销商
与经销商建立客情关系： 1. 让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是 核心。 2. 真正了解经销商最关心的销售问题，做好销 售支持工作。 3. 做一件另经销商刮目相看的事情。 4. 在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他人 着想的人。 5. 能够给经销商出主意。
20 基层销售人员处理经销商压货技巧
12 经销商的培训教材
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 《经销商工作指南》——主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、 退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各 部门的联系方式和负责人等。 《营销知识和技巧手册》——主要介绍与产品相关的的销售技巧，包括4P 与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。 《综合知识与管理技巧手册》——主要介绍管理知识，包括授权、公司化 运作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核、以便经销商能迅速地提升 管理水平。 《KA终端销售指引》——主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端 费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客 情关系指引、促销等。 《终端谈判技巧》——主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原 则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。 《销售技巧》——主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、 开场白、探寻需求、异议处理，销售缔结方法等。 《企业文化介绍》——主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的 历史和取得的各种荣誉，企业的组织架构等。
2 厂商关系认知
销售人员与经销商的正确关系： 1. 利益关系。提升经销商的利益；提高公司 的利益；提高自己的利益。 2. 监控关系。销售人员与经销商之间做到相 互监督、控制。
4 销售总监如何制定经销商返利政 策
1. 返利功能：激励和控制。 经销商窜货的根源在于厂家忽视了返利的控 制功能，太专注于激励功能。 2.返利的兑现形式：现金、产品、折扣。
招商三要素
1. 让经销商感到一定会赚钱 2. 让经销商感到赚钱简单 3. 让经销商感到赚钱安全
（一）让经销商感到一定会赚钱
1. 展示过去能赚钱。通过对经销商同类型市场的样板对 比，例如，招聘县级经销商，就找目前做的最成功的 县级经销商，对其进行营利分析，以活生生的案例告 诉经销商，做我们的产品经销商一定会赚钱。 2. 展示现在能赚钱。通过对厂家的各种经销商政策发生 变化的分析比较，让经销商了解现在的政策越来越好， 在原本就能营利的基础上，辅之以更好的管理政策， 经销商赢利的可能性进一步提示。例如，经销商管理 政策有返利政策、终端卖场支持政策、人员支持政策、 广告支持政策、退换货支持政策、年终旅游政策等。 3. 展示将来能赚钱。通过对行业发展趋势、厂家新近投 资（新建的厂房、电视台的广告投放、新引进的设备 等）、厂家愿景等方面的分析，向经销商证明，将来 也一定会赚钱。
好的开始就等于成功了一半。 1. 好的开始就等于成功了一半。
21 基层人员协助经销商促销
1 促销目的 2 促销目标 3 促销对象
4 促销方案
5 促销时间
6 员工奖励计划
7 促销宣传计划
8 促销费用预算
9 促销产品的准备
10 促销会议
经销商管理
厂家管理经销商的全 经销商概述
厂家如何提升经销商的忠诚度： 1. 自愿原则。与经销商签订协议时，销售总监应该 让经销商在专销商、专营商和独家经销商三者之 间自愿选择，而不应该“一刀切”或强迫执行。 2. 诱惑原则。为了让经销商更好的选择专销商，以 提高整个渠道的忠诚度，销售总监在设置返利时， 应区别对待。专销商的返利最高，专营商应次之， 独家经销商应最低。 3. 渐进原则。逐渐增加专销商的比率，逐渐提升厂 商关系。少则2-3年，多则10多年，甚至有些经销 商根本不可能成为专销商。
18 基层销售人员经销商管理的基本工作
1. 对经销商的月度总结报告—《经销商快讯》，其内容 包括很多，如市场价格、新产品信息、促销计划、销 售经验分享、经销商销量排行榜、好人好事、企业和 经销商个别经销商积压库存信息、公司政策、会议精 神、竞赛活动、终端开发安排、会议通知、相关知识 培训、窜货处理、违规处理、国家政策、行业政策等。 2. 《经销商快讯》的好处有：让经销商及时了解各种信 息；让经销商感觉到荣誉和压力；让经销商感觉到销 售员的用心；有利于正确引导经销商的经营思路。 3. 既要让经销商看到长远利益又要看到短期利益，这样 经销商才愿意接受改变。
（二）让经销商感到赚钱简单
1. 大信的单店盈利模式已经非常的成熟。简 单复制，快速成功。 2. 每个环节的培训解决所有经营中遇到的所 有问题。 3. 加盟商不仅很赚钱，而且非常的轻松。 4. 老客户的意义。
（三）让经销商感到赚钱安全
1. 表示厂家的诚意。 2. 大打诚信牌。 3. 论证产品适合市场。 4. 论证产品比竞品有优势。 5. 证明销售有保障。 6. 不设二级商，保证全国价格秩序稳定。 7. 给予独家经销权。
15 基层销售人员选择经销商的标准
1. 我一直朝着一个方向努力，就是汇泰龙每年以15% 的速度增长，连续增长15年，显然，前者很多人 都可以做到，但是要坚持15年就不是那么简单 了。——汇泰龙总经理陈鸿填 2. 冯仑的乌龟哲学：冯仑认为，乌龟之所以长命百 岁，与它的特性有很大的关系：其一，乌龟总是 紧贴大地，不是高高在上，不存在跌落的危险； 其二，龟有壳，不怕碰撞，可以承受一定的压力， 有抗风险的能力；其三，龟很稳，很少动，这样 能积蓄能量，减少耗费；其四，龟是很善良的动 物，从不伤害他人。