媒体广告销售-(实战篇总)

媒体广告销售—实践篇

本篇主要讲述媒体广告销售的实践技巧,课程要点包括了判断有效客户、客户资料搜集、电话预约、有效面谈、客户异议处理、提案技巧、签约……是媒体广告销售者的初阶培训课程.

目录

一、销售前言

二、客户资料搜集

三、电话预约

四、有效面谈

五、提案

六、客户异议处理

七、合同签约

八、客户维系

一、前言

1.为什么要做销售?

2.如何做好销售?

3.成功销售人员应有的素质

4.销售的定义

5.客户的定义

6.销售的方式

7.销售的流程

为什么要做销售?

30岁前用钱买艺，30岁后用艺卖钱”。而销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功途径、最快速的原始积累、最具挑战性和段炼性的工种！

如何做好销售?

☐享受销售（视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节）

☐强烈的自信和成功欲

☐巧干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒）

☐苦干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒）

成功销售人员应有的素质

☐积极的心态

☐应变力、洞察力

☐学习

☐勤奋、自律

☐心理承受力

☐团队精神

☐业绩

销售的定义

☐满足客户需求或需要并获得相应回报的一种交易过程

☐核心是：

1、发现和掌握客户的需求或需要

2、向客户证明我们的服务或产品能有效满足他的需求或需要

3、让客户信任我们产品的价值，并决定投资购买

客户的定义

☐潜在客户

⏹还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人

☐准客户

⏹已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人

☐客户

⏹已经决定与你的公司开始交易的机构或个人

☐生意伙伴

⏹通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户

销售的方式

☐“压迫式销售”——不了解客户需求或需要

销售的方式

☐关系式销售（顾问式）——充分了解客户需求和需要，媒体广告的销售方式

销售流程

☐媒体销售通常会历经一个的常规流程，即：

1.搜集客户资料

2.电话拜访

3.首次面访

4.准备提案

5.再次面访

6.修改提案

7.私人沟通

8.合同签约

9.客户维系

搜集客户资料

☐锁定有效客户

☐如何甄别有效客户

☐客户资料搜集的途径

锁定有效客户

☐有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告的客户。

☐有效客户的寻找，包括两个层面的工作，即收集客户资料及分析客户，两者是交叉进行的。有效客户的寻找，宜于从行业入手，在操作上可将行业分成若干细项，独立地进行客户资料

收集与分析的工作。

锁定有效客户

☐搜集客户资料的总体原则为搜集客户资料是客户管理系统的一部分，是客户管理的开始。搜集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，搜集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩.

☐具体评判标准如下：

1、其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受从群相吻合.

2、具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类.

如何甄别有效客户

☐查阅其基础背景资料和全线产品名录，发掘关联产品和关联需求.

☐通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点.

☐追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等.

☐注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等.

客户资料搜集的途径

☐互联网，特别是搜索功能;

☐其他媒体（广播、电视、报刊、户外、地铁等），特别是行业媒体;

☐人际传播;

☐卖场、酒吧等娱乐场所的插页广告;

☐展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等;

☐行业协会.

客户资料搜集的途径—互联网

☐互联网（互联网具有最强大的信息量，因此是客户资料收集时最有用的工具，特别以搜索引擎最为重要。利用互联网进行行业基础客户的收集是最便捷的.

客户资料搜集的途径—互联网

☐步骤一:进入一个搜索引擎，如，搜索：XX行业（网）“，寻找行业网站与论坛；一般一个行业有不下三个行业网站，并各有特色.

☐在行业网你需要做以下工作：

⏹获得行业企业名录

⏹获得主要品牌企业名单

⏹获得行业发展动态

⏹获得行业协会、学会、行业网管理机构的情况

⏹注册论坛会员，与业内人士交流

客户资料搜集的途径—互联网

☐步骤二：在搜索引擎，搜索“XX行业市场”，寻找有关此行业市场状况的新闻报道，此一步，你的工作就是浏览上百条新闻条目（注意只要是近期的就好比如2014年下半年后的）摘录并归纳.

☐要了解的主要内容如下：

⏹市场发展态势：市场规模、发展速度

⏹新闻报道中涉及的主要企业及相关信息

⏹市场竞争态势：低、中、高档市场各自主要竞争品牌、竞争手段，未来竞争的焦点等

⏹市场推广信息：某企业曾经、即将实施的市场推广动作及市场反应；如果是即将实施的，那么此企业及其竞争对手就极有可能给我们带来巨大的商机

客户资料搜集的途径—互联网

☐步骤三：对你在上述两步获得的主要客户以及行业企业名单，进行深入一步的了解。主要办法，在新浪搜索、BAIDU等输入企业名或品牌名，寻找企业网站，获得客户更加详细的信息。

☐注：上述所有信息要做好分门别类，所有重要的网站要加入收藏，定期上网了解更新信息

客户资料搜集的途径—报纸

☐报纸渠道的使用最经常的使用办法是看即期的报纸从广告找广告、从新闻报道找广告，但这种办法是所有企业的业务人员最常用的办法，并且信息较滞后（从广告找广告），这种办法只能作为必要补充，而不能作为主要办法.相类似的还有从电视、户外、网络等其它媒体的广告找广告的办法.当然从新闻找广告是值得推广的.

☐报纸渠道的另一个使用办法是从往年的报纸找广告，基本程序如下：到图书馆，翻阅去掉某一季节的报纸刊登的广告，比如现在是12月份，需要提前开始做春夏季产品，那么可以找去年春夏季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点；分门别类到你的客户档案中去，这些客户往往仍是今年的重要客户，报纸媒体主要选几种综合报纸如深圳特区报、商报、南方都市报等；以及一到两种行业性报纸.

客户资料搜集的途径—杂志

☐杂志的特点是深度分析报道，它对我们更好的了解行业，把行业做得更深更专业，有较大的参考作用.因此我们有必要找一到两种行业杂志作为长期参考.

客户资料搜集的途径—展会

☐行业性的展会越来越为各行业商家重视，展会对于我们的重要意义应有一个更高的认识。☐展会渠道主要有以下三方面作用：

⏹第一是了解行业发展态势（展会期间的各种论坛、会议）

⏹第二是能够较大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册（可用作工具书）⏹第三是可以企业相关负责人面对面的沟通。因此，我们应该在关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般到会，各种论坛、主题会议也较多.

客户资料搜集的途径—行业学会、协会

☐通过行业的专业管理机构即行业协会、行业学会，能最早的了解行业新品牌、企业经营变化等信息，因此我们有必要与这些单位建立良好的关系，获得其内部刊物与公开刊特，甚至有可能通过其影响力与关系网与目标客户建立更好的私人关系.