做保险,人品是产品的灵魂

人品是产品的灵魂
满足需要才是理性消费
在销售的过程中，我们常常会遭遇客户比较产品，许多代理人对 这个事情很头疼。其实，客户的想法没有错，货比三家这是人之常情。 虽然这种说法也是个悖论，因为你比完第三家，万一第四家更便宜 呢，这样比下去就没完没了，所以，其实货比三家只是个心理安慰。 物美价廉是所有人的愿望，但现实中也会发现如果特别便宜，这东西 就一定不会太好。 所以我们说看得见算得清的是价格，看不见算不清的是价值，但 是人们常常犯的错误就是纠结价格而忘了价值，一打折就买衣服，买 了也不穿，所以理性的消费就是应该问自己需要不需要，而不是便宜 不便宜。
百年老店经营思维
做保险就是做人。做保险不是做一阵子，做一阵子当然可以坑蒙拐 骗，但是做保险是要做一辈子。任何时候客户出了风险（要理赔的时 候），如果你的产品组合、保险计划、服务不到位，就会引起客户的 反感，他们就会认为保险是骗人的。所以我们做保险要按照做百年老 店的思维去做，首先靠你的人品。 人品有多重要呢？在中国那些开饭店最后开关门的，我们都可以武 断地证明是人品不好造成的居多。因为中国人这个吃法，只要你食材 好、味道好、质量好、服务好，我相信人去吃了还想吃，不但自己吃， 还会介绍别人吃。但是开饭店最后开没了，就是因为你的量越来越小， 味道越来越差，食材越来越差（地沟油，死猪肉）。
品德是人品和产品的口碑
好的人品、好的服务可以增加产品的附加价值。有人说：“品德是 推销员做生意的工具，他首先必须推销自己。诚实、热情、耐心都是 重要的资产，产品本身则属次要。” 《史记· 货殖列传》里说：“居之一岁，种之以谷；十岁，树之以木； 百岁，来之以德。德者，人物之谓也。”什么意思呢？就是说：“一 个人在一个地方待一年，种谷子，秋天收走，这是最合适的；待十年， 栽树，十年以后伐走，这是最合适的；如果要想待一百年一辈子，那 么就要靠品德来赚取利润。”所谓的德（品德），就是我们的人品和 产品的口碑。
做保险是做一辈子(1)
所以我们发现敢做生意的人很多，把生意做好的人不多，其实不是 生意难做，是因为许多人不会做人，甚至有的人做人不地道。 卖保险也一样，卖保险的人很多，但做得好的肯定不是最多，因 为也是保险本身没问题，都是做人出了问题。学会做人，这是做保险 的第一步，所以我们一再强调“做保险就是做人”。 其实你会发现每家公司都有许多绩优高手，都有些常青树，业绩 长期稳定，每年开门红都有大保单进来，都有大客户支持。 你要相信，这些年交保费几十万、上百万甚至上千万、上亿的客户 绝对是聪明人，他们为什么不货比三家，天天换公司呢？因为他们是 习惯于跟一个代理人打交道，他们经过长期的品评，觉得这个人可靠， 跟他交往很有价值。
不同客户关注点不同(2)
而高端客户（有时候你会发现）他们在意品牌、代理人的素质，产 品本身有时候倒退居其次。高端客户在意的是产品加人品综合的性价 比，产品基本差不多也许就可以了，关键是他觉得跟你交往到底值不 值，这是长期品评出来的。 其实我们的客户很可爱，当他们喜欢我们的时候，他们的想法就 是“钱给谁赚不是赚，当然要给你赚，价格差不多就可以了，不差这 一点”；当他不喜欢你的时候，他的想法是“凭什么让你赚，价格差 距还是有的，当然要买最便宜的”。
不同客户关注点不同(1)
我们必须承认产品本身的性价比是客户的核心需求和基础需求。一 般客户消费的是产品基础功能，比如买车就是为了代步，买衣服就是 为了遮体避寒，买食物就是为了果腹。 而经济富裕了之后，我们就开始追求美观、舒适、尊严、地位，吃 东西还要追求色香味俱全等等。买保险也是一样的道理，普通客户跟 我们代理人不熟悉的时候只关注产品Байду номын сангаас身的性价比，只关注价格，他 们只希望少花钱多办事，也不会考虑附加值服务，但是在买了保险之 后还是很希望得到代理人更多的其它服务。
做保险是做一辈子(2)
白居易说：“试玉要烧三日满，辨材须待七年期。”我们所有的 代理人伙伴要在这个行业做得好、做得久，要想越来越轻松，其实就 要坚持把人做好。别忘了刚才说过诚实、热情、耐心、勤奋、专注、 专业，这都是我们需要做的。 只要我们不断地跟客户打交道，让他们对我们满意，接受我们的 价值，认为跟我们打交道有用，认为和我们交朋友值得，他们就会不 断地加保、转介绍，这样我们的工作就会。