张存山《做一个有实力的员工》电子书(从老板身上学习如何创业)【圣才出品】

第四章从老板身上学习如何创业我的客户我做主创业所需的要素主要包括：资金、行业经验、客户资源、经营模式、合作伙伴、法律知识等几个方面。

要进行创业，首先应该对自己的这几个方面的实际情况有一个客观并且详尽的认识，才能根据此制定出自己的创业前景和计划。

同时，对在创业中这几个方面的情况也应该有一个宏观上的了解，明确自己现有的是什么，所欠缺的又是什么；需要把握和巩固的是什么，需要学习和完善的又是什么，为创业做好充足的准备。

创业需要对自身和行业都有一个整体上的把握，从而进行进一步的比较以完善创业的前期准备，这就需要在对自身有了充分的客观认识的基础上，对行业情况和外部环境同样要有明晰的认识，并对相关的法规准则，规章惯例有所了解，对可能出现的问题也要有思想上的认识和准备。

所以，基于这一点，我们必须对创业要素的这几个方面的情况进行了解和准备，列出自己的资源列表。

你的客户还是你的客户没有顾客，就没有公司。

客户是公司的上帝。

客户资源是资产，而且是现代企业中最重要、最有价值的资产之一。

客户资源作为资产，亦可通过一定的管理活动，将其价值提升，从而实现企业整体价值的增值。

客户资源数据库管理，是提升客户资源价值的有效方法。

格鲁诺斯1992年提出了以关系为核心的营销定义：认为营销是在某一盈利点上，建立、维持并强化同顾客以及其他合作者的关系，以实现有关各方的目标的过程。

关系营销认为，企业应该建立并强化同顾客之间的长期关系，通过对客户需求的了解，依赖客户改进自己的产品和服务质量，同客户建立融洽的人际关系，培育客户对企业的忠诚度，最终实现企业和客户的双赢。

由于以网络为代表的沟通方式的变革，在当下企业经营中，客户的作用已经越来越明显的体现出来。

客户资源存在于企业和客户的关系中。

有三个因素影响企业和客户的关系，也就间接影响到客户资源的体现：一是行业/产品的类型，并非所有行业都容易形成企业和客户间的长期关系，正如很难想像口香糖的消费者和厂商之间的密切关系。

二是企业的态度，只有企业改变关注短期交易的态度，认识到客户资源的价值，才能主动与客户建立长期关系；三是客户的态度。

并非所有的客户都愿意沟通，特别是当这种沟通可能不仅仅关系到自己的利益。

客户首先是产品的直接购买者；客户是企业学习和创新的源泉，因为客户积累了大量生活的体验以及对产品的使用经验，他们的意见是企业了解某一类客户的需求，进行产品开发和改进的直接依据；高满意度的客户是企业品牌的口碑传播者。

企业的客户，决不仅仅是销售的对象和盈利的来源，而是企业学习和改进产品的重要知识资源，也是企业建构可持续竞争优势的生存之本。

同时，客户资源是自己未来最大的潜在顾客群体，他们的需求和意见是企业生存和发展的动力，也是促使自己企业不断进行产品创新的信息源。

所以在创业准备阶段，注意倾听潜在客户资源的需求，是创业选择的一个关键方面，甚至是影响创业方向的重要砝码。

道理看起来很简单，但是一个初出茅庐的创业者，又如何拥有自己的客户源呢？不过你不要忘记一点，你的优势是，你是从一名员工便成老板的，在你当员工的日子里，你没有接触过客户么，这些人中，是不是有很多也是你自己想开的公司所要面对的对象呢？也许你会说，那是公司的客户，没错，我们不是让你利用职权挖墙脚，公司的客户还是公司的客户，但也可以同时成为你的客户。

要记住，那些客户是你联系的，在公司的时候，他们便是“你”的客户，你完全应该让他们始终是你的客户，也就是成为你（自己公司）的客户。

你的客户还是你的客户，不就是这么简单的一个道理吗？只要你手中有客户，从员工到老板就是一个很简单的过程。

一、为公司拉客户古语说，“将欲取之，必先予之”，你首先要做的是为你现在所在的公司拉拢更多的客户，只有这样才可能能有更多的客户转化为你的客户。

当你面对的是一片海洋，虽然你只取一小部分，你所能得到的也能更多，当你面对的只是一桶水，你竭尽全力折腾，也超不过一桶。

只有你所在公司的客户丰富了，你的一切转变客户的想法才有了现实基础，否则便是无源之水，只能空想了。

二、让客户变成自己的为公司赢得客户不是我们最终的目的，你要做的是，一定要把公司的客户，尽可能多的和自己建立起联系，最终让其中更多的人转变为自己的客户。

这种时候，往往需要的是你独自面对客户，个人联系他们。

个人联系的一个优点就是它比较便利。

虽然新的业务往往确实要靠个人联系，但这并不意味着要与客户建立亲密的关系。

当最初开始推销自己公司的时候，这是一件很陌生的事情。

建立和使用关系就像第一天干一项新的工作一样，只不过这是在整个个体从业生涯中你将不得不反复做的事情。

最初你的目标是建立联系并试图建立一种工作关系，然而最终结果将会是得到长期合作的客户。

每次联系客户都是新的，与上一次的没有联系这是一种考验。

但是，一定要去干好。

剧作家比尔·库克的个体业务是排字工。

他说：“如果你从事个体经营，你就得好好干你的工作。

如果你工作干得非常好，“那么你就会老有工作干。

别人被放弃而你则不会被放弃。

而且即使一位雇主实际上不喜欢让人被放弃而你则不会被放弃。

而且即使一位雇主实际上不喜欢让个体职业者为他工作，他也会让你继续干。

”三、带走客户的法门！量身定做虽然你可能个人赢得了老客户的信赖，但是你的公司毕竟是一个新公司，他凭什么信任你而不去原来的公司？这个问题可能一时让你目瞪口呆，让你觉得沮丧。

别急，你要想到，你同他接触的时间很长，你更了解他的习性与需求，所以你可以为他量身定做，打制更贴心的服务，更合适的服务就是更优质的服务，优质的服务从来都是打动人的第一条。

著名的经营销售学家里维特曾经说过：在未来竞争中的关键，不在于生产、销售什么产品，而在于能提供多少附加值及提供什么样的精心服务。

这就是当今国内外兴起的“第二次竞争”。

良好的服务是一种有效的吸引顾客的方法。

美国旧金山诺斯特龙商店的服务艺术。

比如，有个名叫贝里的顾客来到商店，准备给妻子买点礼物带回家。

女店员多奎罗斯接待了她。

她建议贝里为他的妻子买几条围巾，并且非常熟练地把各种围巾的价格报了一遍，在帮助贝里挑选了花色之后，她灵巧利索地将6种系围巾的方法作了示范，并送了一本介绍40种围巾和系法的小册子给贝里。

在闲谈中，她发现贝里的儿子喜爱滑四轮滑板，于是又陪贝里上二楼挑选了一套滑板运动员爱穿的时髦运动衫。

然后，多奎罗斯同贝里一道回到自己的柜台，包好礼品，开好发票，并送给贝里一张自己的名片。

从此以后，贝里便成为这家商店的忠诚顾客。

诺德斯特龙公司的精心服务给它带来了盈门的顾客，极佳的信誉和丰厚的利润。

在香港，美式的快餐店将香港的茶楼餐厅杀得个落花流水，日本百货公司也把香港的百货公司差不多逼到墙角。

究其原因；除了市民追求商品的质量之外，更重要的是追求称心如意的服务。

所以。

不重视服务质量的公司必将被冷落。

现代的经营，不只是出售商品，同时也“出售”温馨的感觉、愉快的体验、得心应手的满足感以及对将来的憧憬。

因此，新公司的经营者如果只注重商品本身价值的“第一次竞争”，而忽视了对顾客服务的“第二次竞争”，那等于自掘坟墓。

服务的另一妙用，就是它甚至可以擦去品牌上的灰尘。

你的公司是新的，品牌当然还不够靓丽，用服务去弥补便是不可缺少的了。

要有自己的小九九在创业的路上，有很多朋友都有过这样的认识，自己能力足够，知识全面，技术也过硬，但是在创业的路上却走得相当艰辛。

究其原因，我们或许发现，他们忽略了创业中的一个可利因素，那就是人际关系。

成功创业来自于７０％的人际关系＋３０％的知识。

不久前，获得全国十大女性风云人物称号的新大陆集团董事长王晶就向记者说到人脉关系是她成功创业的关键。

可见，在创业资源中，人际关系占了很大一部分。

所以想创业，你就必须广交朋友，积累各方面的资源。

一个创业的过程就像是一个“人物链”，你会与不同客户打交道，如果你在创业的过程中，遇到困难，你可以立刻利用这些资源来解决！每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。

可是那些主动交朋友的人，他会交到更多的朋友。

所以一个有经验的创业者凡事必须主动出击，主动联络一些关系户，以扩大你的资源网。

知识能力的储备也同样重要，能力不光包括你自己专业内的能力，还有你的学习能力以及对事物的了解能力。

最好不断地去学习，以扩大自己的知误层面和认识层面，使自己成为朋友眼中的强者。

对于一个创业者来说，取得人家的理解和精神支持很重要。

强者喜欢和强者在一起，这样你才能学到新的知识并不断完善地自我。

你在老板身边，蓄势要自己成为老板，除了向老板学习他的为人做事，学习如何当一个老板之外，很重要的一点就是在你当员工的时候为自己积累资源。

通常这种从员工到老板的路子，当上老板之后，所从事的行业要么是原来的行业要么是与原行业相关的行业。

所以在你现在的公司里，为自己积累客户资源和行业经验，为自己积攒人脉等等都可以让你自己的公司一起步就站在一个高点上。

那么，你还等什么呢？你现在可不是个一般的员工，你是将来要当老板的人，你现在做的每件事，都可能对你将来当老板产生影响，你除了是个好员工之外，你也必须是个预备老板，你还不尽力为自己的老板生涯开始进行筹备，为自己积累一笔启动的资源？你要随时注意，你现在偷懒，将来自己当老板，发现缺少很多东西时可就不好补回来了，那时一个闪失可能就是血本无归，那时再后悔就太晚了，不如在你还是一个员工时把该预备的预备好，做足了准备。

准备创业的人，还是先检查一下你的资源储备吧！能力修炼的够不够，如果资源还不够，能力还不足，那就多认识朋友，多学习，多帮助别人，积累资源，资源一旦到了你觉得足够的时候，你会发现创业其实也并不是件难事。

要有自己的小九九当你真的想自己成为老板的时候，你就应该开始为自己打算了，现在的你已经不仅仅是公司里的一个员工，你还是自己的员工，换句话说，你现在要打两份工，一份为公司，一份为你自己，当然这两份工都是同等的重要，要完成这样的工作你需要比其他员工付出更多的努力和心血。

首先你需要完成好自己的本职工作，这是一个员工起码应该具有的品质，也是继续留在公司中积攒自身实力的前提，举个很简单的例子，你可以在Google上搜索有关“兼职赚外快”的信息，搜出的条目多得惊人，键入“因兼职被开除”，也找到了很多案例。

那么“因兼职而升职”呢？当然，网上没有相关条目。

没有一个老板喜欢自己的员工不务正业，整天只是忙自己的事情，如果是这样没有几天你就会被炒鱿鱼，这个时候你损失的恐怕不仅仅是一份工作，更重要的是你损失了自己做老板的前提，怎么说呢？我们来看看正反两个例子。