论销售技巧对一个销售员的重要性

论销售技巧对一个销售员的重要性

作为一名销售人员，我想你可能会经常为这几个问题而苦恼：“我明明很有礼貌的去和客户沟通，为什么他们就对我视而不见？”“我明明很积极的向客户介绍了产品，为什么最后没有与我达成交易？”“我明明把该做的事情都做了，甚至做的很好，为什么客户还是离我而去？”这是为什么呢？

记得有一篇公众号的推文解释了出现这几个现象的原因。根据他们的调查总结发现，销售做的不好往往是因为陷入了以下四个常见误区：

第一，开头第一句话过于生硬。当你和客户交谈的时候，如果第一句话是“您好，请问现在有空吗？”。这句话听起来会让人感到有些生硬。

第二，销售过程中以自我为中心。面对不同性格类型的人，都是同一个方式去推销，这导致了推销失败的概率大大增加。比如有些客户更喜欢销售多听他说话，就不喜欢销售员不断地说。

第三，缺乏引导和激起客户的潜在需求。很多人在向消费者销售时，总是用“我认为……”、“我觉得这是好的……”，却没有站在对方的角度和需求去考虑，这会让消费者觉得“这产品和我没有什么关系啊”。

第四，只是推销产品而忽略了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚，消费者也有需求，但就是不肯掏钱。那是因为，影响消费者购买更重要的是信任背书，而对销售员的信任就是一个很好的信任背书。

那么知道了这几个经常碰到的销售误区，我们应该怎么做呢？今天我就和大家说几个切实可行的方法：

针对第一个误区，很多时候我们都知道与客户交谈的第一句话很重要，但是因为某些细节没有注意到，可能就会失去与客户继续交谈下去的机会.销售的前提就是要让客户降低戒心，停下手中的事情，来接受销售人员所传递的信息。可做如下改进：

一般人在看到或者听到“请问您有空吗？”，多会选择不回复，因为心中的潜台词就是“没空”。这就会让销售人员的信息不能很好的传递给客户。

可以尝试去改成“某某，您好，我是XX，可以打扰您一分钟吗？”礼貌性

称呼客户，简单说出自己的身份，让别人知道你是干什么的，然后以“一分钟”为切入点。很多人一般听到“一分钟”都不太会去拒绝你，愿意听你说一下。最后能不能成交，就看你这一分钟是否吸引客户继续听你讲下去了。

针对第二个误区，很多时候我们都会受到业绩的影响，而拼了命的向客户推荐产品，忽视了客户不同的需求和沟通方式。如果面对不同的客户我们都采取同一种方式去销售产品，很容易错失了达成交易的机会。面对不同的客户，我们需要运用不同的沟通方式：

1、果断强势型客户：少解释多赞同或认可

这种类型的客户，他们对外界的控制力强，喜欢自己拿主意。销售人员如果一味逞强推销产品，容易与客户发生冲突，从而失去了一个与客户传递产品信息，达成交易的机会。销售员应做到多赞可，少帮他/她做决策。

2、理智型的客户：多解释产品细节

这种客户喜欢独立思考且有条理，不易向他人表示友好，让人难以琢磨。销售人员如果没有向这类型客户详细且有条理的讲解产品信息的话，很容易遭到客户的无视，所以我们要多解释产品细节。

3、犹豫型的客户：多给建议与鼓励

这类型的客户和气友善，喜欢听，决策慢。销售人员对于这类型的客户要有足够的耐心和主动热情。如果在最后犹豫时刻，有人“推”TA一下，帮他们做决定就会促进成交的可能性，因此，你的建议和鼓励就显得十分重要。

4、乐于表达的客户：多倾听少反驳

这类型客户热情健谈，好表现，常以个人为中心。销售人员如果没有提供机会让客户表现，客户可能就失去耐心听取产品信息，所以我们要让出机会，多倾听，少反驳。总的来说，面对不同客户，善于沟通，会让你的销售之路变得更加通畅。

针对第三个误区，不要以为了解了客户“需求”且详细讲解就能够与客户达成交易，将产品卖出去。有时候就连客户自己都不知道自己到底需要什么。面对与客户之间的交流，销售人员要根据客户反馈给你的一些信息来判断他们的工作或学习情况、爱好和性格特点等等。通过这些方面，来引导和发掘客户潜在的需求，从而激起客户购买欲望。

任何信息都可能成为我们销售环节的突破口，要善于发掘客户潜在需求，当然不是直接，而是通过旁敲侧击的方式来获取有效信息，千万不要小看了这些信息。

最后一个误区就是，当销售员把产品讲得天花乱坠，消费者也有需求，最终却不肯掏钱，最大的原因可能是还没有抵消消费者的成本损失心理。这里的成本损失心理指购买这个商品的成本支出达到一定额度后，客户的大脑会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花这么多钱买这个产品，万一用了之后达不到想要的效果怎么办。在这个时候，销售人员最应该的做就是消除消费者的这种心理因素，让客户对销售人员本人产生信任，就是抵消这种成本损失心理的最直接方式。因此，在销售产品的时候，也别忘了销售你这个人。在众多一样的产品中，也许因为客户对你这个人更加信任了，那么选择购买你的产品的概率就会大大增加。

总结下来呢，很多时候我们以为自己做的面面俱到，或许在客户的眼中，那只不过是我们的一厢情愿。销售成功的关键来自于各种细节上的把握和站在客户的角度去考虑：

如果你也想成为一名优秀的销售，要记得：开头的第一句话要能够吸引客户注意力，让客户愿意继续听你讲；销售过程中不要以自我为中心，要站在客户的角度去考虑，了解客户的兴趣和性格类型；通过细心观察，懂得引导和激起客户的潜在需求；不只是销售产品，也要销售你本人，让客户对你产生信任，降低客户损失心理风险。也就是说，懂得客户心理，在正确的方向上去努力，才能想获得客户的青睐，从而成功地进行销售。

那接下来就要说如何做好销售？我们都知道销售过程就是让你的客户从拒绝到接受，从排斥到认同的过程。可能很多朋友都担心，客户的心理总是变化无常，那我们到底应该如何去做呢？其实只要销售员在销售的过程中善于观察、总结，客户的心理还是有一定的规律可循的。

那么今就带大家一起来分析其中的一个要点。

在实际工作中，销售员可能常常会遇到这样的情况：当把自己精心准备的产品推销给客户时，客户却避而不见或者找个借口把我们打发了。有的客户甚至会