售前工作流程、部门间配合及工作内容等介绍ppt课件
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
《销售流程讲解》课件
VS
详细描述
在产品展示阶段，销售人员需要了解市场 上的竞品，并将自己的产品与之进行比较 。通过对比，销售人员可以突出自己产品 的优势，如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等，从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点，制定有竞争力 的价格策略，同时保持一定的灵活性，以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合，有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况，为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务，以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量，提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ，满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通，了 解客户需求和意见
举办客户活动，增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果，确定销售对象，并根据其特点进行分类，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。
《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
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注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
售前组织与管理工作课件
人员配置与招聘
根据组织架构和业务需求，合理配置各岗位人员数量和技能要求。
通过内部选拔、外部招聘、校园招聘等多种渠道，吸引优秀人才加入售前团队。
制定完善的培训计划，提高员工的专业技能和综合素质，以适应不断变化的市场需 求。
02
售前流程管理
售前流程设计
客户需求分析
深入了解客户需求，明确 客户痛点和期望，为流程 设计提供依据。
风险预警
对可能出现的风险进行预警，提前 采取措施，确保售前流程的顺利进 行。
流程优化与改进
数据分析
收集和分析售前流程的相关数据 ，了解流程运行情况，为优化提
供依据。
经验总结
总结售前流程执行过程中的经验 和教训，不断优化和完善流程。
创新与改进
鼓励员工提出创新意见和建议， 持续改进售前流程，提高企业竞
团队激励与发展
目标设定与考核
01
设定具体、可衡量的团队和个人目标，建立公正、透明的考核
机制，激励团队成员努力达成目标。
奖励与惩罚
02
根据考核结果实施相应的奖励和惩罚措施，激发团队成员的积
极性和竞争意识。
培训与发展
03
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升专业技能和综
合素质，促进个人成长和职业发展。
售前组织与管理工作课件
目录 Contents
• 售前组织架构 • 售前流程管理 • 售前团队建设与管理 • 售前培训与能力提升 • 客户关系管理 • 市场分析与竞争策略
01
售前组织架构
组织结构类型
01
02
03
矩阵式
结合产品线和区域，以项 目为导向，适合跨部门协 作。
职能式
按职能划分部门，如销售 、市场、技术支持等，适 队建设与管理
售前工作流程课件
售前工作与销售的关系
关系
售前工作是销售过程中的重要组成部分，与销售密不可分。 通过售前工作，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户 提供更好的解决方案，提高客户满意度和信任度，从而促进 销售的达成。
相互影响
售前工作的质量和效果会直接影响销售的达成，而销售的进 展和结果也会反馈到售前工作中，为销售人员提供更多的经 验和信息，进一步提高售前工作的质量和效果。
重要性
售前工作是销售过程中的关键环节，能够帮助销售人员更好地了解客户需求， 提高客户满意度，增强客户信任，为后续的销售工作打下坚实的基础。
售前工作的目标与任务
目标
售前工作的目标是了解客户需求， 提供解决方案，满足客户需求， 促成交易。
任务
售前工作的任务包括了解客户背 景、需求分析、产品演示、技术 交流、报价谈判等。
方案调整和完善
根据客户的反馈和意见，对初步方案进行调整和完善，确保方案符 合客户的实际需求和期望。
确定合作意向
在充分了解客户需求和方案特点的基础上，与客户就合作意向进行 沟通，明确合作意向和下一步的行动计划。
04
售前谈判阶段
商务谈判
客户背景调查
01
了解客户的业务需求、预算和购买决策流程，为后续谈判提供
心价值。
倾听反馈
积极倾听客户的意见和 建议，给予回应，确保 充分理解客户的需求和
关注点。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和语气，保持友好和
专业的形象。
谈判技巧
01
02
03
04
总结词
谈判是争取双方利益最大化的 过程。
了解需求
在谈判前充分了解客户的业务 需求和预算范围，以便更好地
匹配产品和解决方案。
系统集成售前流程及管理PPT幻灯片
售前能力与素养一：呈现-答辩
答辩的原则：
答辩不是辩论---狡辩、诡辩与争辩 是答辩的大敌 轻缓而坚定---答辩要把自信告诉对 方 客户至上原则---你的一切回答都是 围绕解决客户的问题而来的，不要 超过这个框架。
售前能力与素质二：技术、产品、业务
售前工程师要具备与 技术相关的能力：
一个集成项目方案一般过程
用户需求文档类 用户交流文档类 方案版本文档类 项目投标文档类
文档管理原则： 上下文相关、可评估、可流转、可借鉴
售前文档 是公司宝贵财富
售前管理-渠道管理
• 一个完整的SI售前需要的渠道
厂商 厂商 代理 代理 SI
渠道建设原则：
1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新
最终 用户
最终 用户
最终 用户
SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑
售前能力与素质一：沟通
售前沟通项目 吸收GET
需求沟通
60%-80%
解决方案沟通 40%-20%
冲突沟通
50%
说服PUSH 40%-20% 60%-80% 50%
售前沟通的误区： 多说少听 以自我为中心
解决方案沟通要点： ➢需求的提升与确认 ➢产品的说服与确认 ➢公司的认可与信任
售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通
解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产 品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟 通方式。
解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提 出一个针对性 的一组实施方法，包括：“功能、技 术实现方法、产品、项目管理与实施 服务等”，通过这些建议的方法， 可以把用户的需求在理论上论证了可 行性，并通过方案去把问题解决。
营销三步曲--售前、售中、售后 ppt课件
17Biblioteka 案例：别在细节上“栽跟头”
案例1：失误推荐不可有
这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老 伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一 招可以解决你的这个难题！” 听我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快 说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低， 对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”
34
27
量体裁衣
明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服 ，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰 尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇 怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“ 年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长 ；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久 而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短 后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣 服来呢？” 御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法 量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出"短长之理" 28 来。
6
售中的两大原则
心理操纵原则
销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交
语言影响原则
说顾客所想听的—针对性 明确核心卖点---准确性 人人都能听懂—通俗性 眼到心也要到—尊重性 用“心”去倾听—双向性 到什么山上唱什么歌—看 对象选择性 必要的“假话”—诱惑性
售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍ppt课件
三合一
ZHM05P
ZHAP01：12V电源 给监控供电
整流模块
交流I路 交流II路
ZHDCS□□□ □□/□□□ 交
流 通开配信关模块
整流模块
通信模块馈 线开关
IMB03：绝缘主 控盒
降FV/QFV 压 硅
电
整流模块
电池组
链
分屏I
整流模块 整流模块
合直 闸流 QA1/QA2 母 线
蓄电池额定容量 控额定输出电流
一体化电源系统：适用ZHM05ID(三监控的一体化电源中：1台ZHM05IM主+2台
ZHM05IDC辅,“1+2”)。
ZHM07监控
ZHM07P监控器
三合一系统：适用于部分三合一、部分标准三合一系统。
ZHIM02-2监控
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
德价格最低。
完整版ppt课件
20
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
UPS/逆 变器
厦门拓宝 济南益高 美国普罗太克
蓄电池
深圳理士 绍兴灯塔 德国阳光
变送器
电压/电流表
目前，默认投标产品中，变送器采用杭州盈图GP系列；数字仪表 采用杭州盈图YT19系列。
完整版ppt课件
21
PCST及合同评审
交流接 触器
上海良信：NDC1N ABB： A系列 施耐德： LC1系列
防雷器
西无二厂： MYS5系列 菲尼克斯： VAL系列
完整版ppt课件
18
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
直流馈 线开关
国产 进口
✓北京人民 ✓北京北元 ✓上海良信
售前技巧与经验分享ppt课件
问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？ 答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
诺给予尽快解答
问：用户问项目效益如何怎么办？ 答：提供可以类比的案例
问：用户不理解我们的术语怎么办？ 答：想一个好比方
问：用户要求看操作怎么办？ 答：打开一个经典界面，然后讲解
如何接待客户公司考察
内容呈现
售前交互
场面控制
语言
表达
身体语言
正式呈现前注意： ➢ 熟悉环境 ➢ 回顾主题 ➢ 演讲材料熟悉 ➢ 人员变化 ➢ 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） ➢ 确认交流内容和方式（提问交流的方式） ➢ 深呼吸 ➢ ……
正式呈现中注意： ➢听众的反映 ➢时间和节奏控制 ➢语言表现力和说服力 ➢表达方式和技巧 ➢身体语言的应用 ➢售前交互 ➢售前场面控制
• 售前项目整体策略 – 总体竞争策略 – 优势展示步骤 – 客户干系人接触步骤 – 交流阶段划分与各阶段重点
• 输出 – 本项目总体竞争策略 – 售前阶段划分
售前项目整体策划—竞争策略
竞争六要素
➢公司 ➢产品和解决方案 ➢客户和案例 ➢实施 ➢价格 ➢服务
售前项目整体策划—竞争阶段
• 竞争阶段划分的主要依据
• 演练方法
➢ 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） ➢ 模拟试讲
5、售前修改定稿
• 准备材料修改
➢ 根据演练情况针对性修改 ➢ 修改后再演练，直到合适
• 定稿要求
➢ 清楚本次竞争重点 ➢ 注意本次讲解重点！ ➢ 熟悉准备的材料 ➢ 理解表达方式与说服力
售前呈现、交互、场面控制
呈现准备
呈现流程
38
技术交流经验分享1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
销售流程和销售岗位描述ppt课件
- 具有服务基层零售商的工作热情、创新的工作能力 - 具有吃苦耐劳、持之以恒、好学的精神 - 具有团队合作精神
17
清楚的了解：
做什么
－－工作职责
达到什么目标－－绩效考评
怎么做
－－SOP （标准操作定规）
在与合作伙伴（关键经销商、关键零售商）共同合作为农户服务 的过程中，销售团队设置了地区销售经理、省销售经理、销售代表、 零售支持代表的职位。
7
团队架构
销售总监
地区销售经理
销售管理经理
省销售经理
省销售经理
省销售经理
与公司其他部门保持透明的、主动的交流，从而确保本省各种商业过程能够得到最 4 佳执行。 5 确保本省销售队伍的所有活动符合公司合规守法要求。
通过对本省员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化的 6 销售团队。
12
岗位描述
省销售经理
工作关联
省销售经理
公司内 销售行政管理部门 地区销售经理 销售代表 零售支持代表 市场部 供应链 财务 人事
销售目标应理解为： 为农户提供正确的方案解决购买和技术难题！ 销售的
过程就是了解农户购买和技术难题、提供解决方案的过 程。
拜耳作物科学（中国）的销售工作注重： 专业、科学、过程步骤！
4
销售流程
拜耳作物科学销售团队
产品
关键经销商
服务
产品
关键零售商
服务
产品
关键农户
服务
拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商 共同合作服务的客户
通过对本地区员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化 6 的销售团队。
10
岗位描述
地区销售经理
工作关联
17
清楚的了解：
做什么
－－工作职责
达到什么目标－－绩效考评
怎么做
－－SOP （标准操作定规）
在与合作伙伴（关键经销商、关键零售商）共同合作为农户服务 的过程中，销售团队设置了地区销售经理、省销售经理、销售代表、 零售支持代表的职位。
7
团队架构
销售总监
地区销售经理
销售管理经理
省销售经理
省销售经理
省销售经理
与公司其他部门保持透明的、主动的交流，从而确保本省各种商业过程能够得到最 4 佳执行。 5 确保本省销售队伍的所有活动符合公司合规守法要求。
通过对本省员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化的 6 销售团队。
12
岗位描述
省销售经理
工作关联
省销售经理
公司内 销售行政管理部门 地区销售经理 销售代表 零售支持代表 市场部 供应链 财务 人事
销售目标应理解为： 为农户提供正确的方案解决购买和技术难题！ 销售的
过程就是了解农户购买和技术难题、提供解决方案的过 程。
拜耳作物科学（中国）的销售工作注重： 专业、科学、过程步骤！
4
销售流程
拜耳作物科学销售团队
产品
关键经销商
服务
产品
关键零售商
服务
产品
关键农户
服务
拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商 共同合作服务的客户
通过对本地区员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化 6 的销售团队。
10
岗位描述
地区销售经理
工作关联
售前工作职责及需具备的能力PPT学习教案
第14页/共17页
知识储备
围绕售前人员应具备的素质、能力，丰富自己的个人知识库和资料库。
客户 接待
项目 分析
客户 拜访 交流
知识 结构
化
正式 宣讲
售前
技能
行业
现场 应答
项目 调研
产品 演示
解决 方案 撰写
第15页/共17页
谢谢大家!
汇报人：XXX
第16页/共17页
售前
在实 施眼
中
• 销售专家
第4页/共17页
售前职责
1.技术销售
2.客户资源建设
3.方案编写
4.信息收集反馈 5.培训及市场活
动支持 6.总结提升
在销售过程中控制客户技术决策过程 ，快速 获得客 户技术 认可。 对客户进行技术层面关系维护和公司 价值传 递，对 外宣讲 ，宣扬 公司价 值、产 品价值 。 编写建设方案、招投标文件等。 收集区域市场竞争对手、行业动态及 所有与 市场相 关的信 息，并 反馈给 公司相 关部门 对公司内部、客户等提供技术培训。 面向对 应活动 提供技 术支持 、演讲 ，客户 拜访等 。
总结项目过程经验教训，不断提升产 品。
第5页/共17页
2 售前基本素质
Part
第6页/共17页
售前基本素质-知识
知识
1、熟悉掌握公司产品技术方案 2、网络、主机、数据库等基本知识 3、国土、不动产等行业内业务知识 4、企业、政府等行业信息化建设框架 及特点
第7页/共17页
售前基本素质-能力
• 演讲技巧 • 倾听技巧 • 沟通技巧 • 提问技巧 • 展示技巧 • 肢体语言分析 • 现场控制技巧 • …………
售前基本素质-修养
售前组织与管理工作培训课程(PPT 76张)
借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关 键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场 环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市 场走势作出专业研判。
竞品项目调研 （以住宅为例）
住宅个案资料分析表 基
案 投资兴建 名 所在区域 企划销售
本
资
料
制 表 人 规划用途
住宅个案调查表
SP 活 动
媒体分析 媒体表现 媒体诉求 价格分析 价格定位 楼层差价 朝向差价 去化分析 主力去化 □高于行情 □行情中 □低于行情
特别之处
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他： 主打媒体 主诉求语
□NP □MP □房展 □电视 □广播 □网站 □其他：
行情差价 景观差价 房型差价
去化原因
特别优惠
客源分析 客源层次 现场买气 □全市 □强烈 □区域 □尚可 □零星 □较差
优惠方法
主力客源
综
合
分
析
有 利 因 素
不 利 因 素
一份专业的培训资料
销售讲义即是：
赋予属性
专业 全面 规范
归纳为
一份分类汇总的资料 一份统一执行的规范文件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
公司及案场制度培训 周边及竞争市场调研培训 销售讲义培训 项目沙盘对抗培训 SP技巧培训 销售流程及表单、合同培训 当地政策法规培训 礼貌礼仪培训（高端楼盘） 。。。。。。
培训计划
案场月度考核表
行政管理考核 督导管理制度 业务管理考核 客服管理制度
开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价
格的市场竞争力。
1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。 2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、 溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告 需双方盖章确认。 3、支付注意节点，在达成合同约定的完成率时，及时在对应的支
销售流程详解PPT课件
目的
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
通过规范化的销售流程，提高销售效 率和客户满意度，实现企业的销售目 标。
销售流程的重要性
01
02
03
提高销售效率
规范化的销售流程有助于 提高销售效率，减少重复 和不必要的环节，加速销 售周期。
提升客户满意度
良好的销售流程能够确保 客户在购买过程中获得及 时、专业的服务和支持， 从而提高客户满意度。
介绍和推广产品。
服务准备
提供售前、售中和售后服务，包括 产品咨询、安装调试、维修保养和 技术支持等。
产品展示
准备产品展示资料和演示工具，以 便向客户展示产品的特点和优势。
销售策略制定
Байду номын сангаас01
02
03
04
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞 争情况等因素，制定合理的产
品价格。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、 赠品、试用等，以吸引客户购
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户需求、 购买历史和反馈意见。
定期回访
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务支持。
个性化服务
根据客户特点和需求，提供个性化的服务方 案，提高客户满意度。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和持续的关系维护，培养客 户忠诚度，促进长期合作。
销售流程持续改进
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，建立长期稳定的客户 关系，促进客户复购和口碑传播。
02 销售准备阶段
市场分析
目标市场
确定目标市场的大小、特 点、需求和趋势，以便制 定相应的销售策略。
竞争情况
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道和服务，以 便制定差异化的销售策略。
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
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SGCC文 件
技术规范 配置
PCST 标书制作
合同评审
招近 （标年 注文生 意产 日能 期第力 是1、 否（章附：运 符1分）行合标明业第编确号绩1招、章标、投要文工标件求日装对期）业情、绩况澄、清；资日质期的、要页脚格提求交眉、式. 日、文整期页本理；
档第1、
第2章：（3.7.4）投标文件要求；
2近、年7章供货业绩、（合3.同7.5、）装中订标要通求，知按书标；/包制作。
3.熟悉常用相关外购件，了解成本控制 4.熟悉各相关部门工作流程，沟通提效
9
配置—熟悉公司产品
一、模块单元
原理：
AC
DC110V或 DC220V
AC/DC模块 DC/DC模块
直流输出
分类：
ZHR11020-4 ZHR22010-4
ZHR11020-5 ZHR22010-5
智能自冷型
参数:
智能风冷型
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
ZHIM02-2（无平衡电阻）用于独立直流分馈屏。
11
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM08监控器
ZHM08监控
ห้องสมุดไป่ตู้
一体化电源系统中：1.可对交流部分的电压、电流、开关量、双电源切换等，进行监控、
控制；2.也可以独立对后台通信。
ZHM09监控
通信电源屏：适用于有电池管理单元、相对独立的系统。
PSIB** 无源开入盒
BVSB** 电池电压采样盒
ASIB** 有源开入盒
MTSB** 多路温度采集盒
PSOB** 无源开出盒
TSP** 温度传感器探头
12
配置—熟悉公司产品
三、成套系统
一体化电 源系统
电力市 场产品
直流操作 电源系统
通信电源 系统
一
体
ACAI01
ZH T站S用□交流□ / □ 化— □ / □ / □
ZHM05ID 监 控器
一体化电源系统：适用ZHM05ID(三监控的一体化电源中：1台ZHM05IM主+2台
ZHM05IDC辅,“1+2”)。
ZHM07监控
ZHM07P监控器
三合一系统：适用于部分三合一、部分标准三合一系统。
ZHIM02-2监控
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
三、图纸确认及客户下单的工作流程：
寻找工程类似的图纸
按配置将工程图纸改为所需图纸
与确认函一同发给设计院，请其确认
自
审
确认函回复，完成图纸确认
下客户订货单
互 审
7
售前岗位办公工具及应用
解压
上传
配置
排序
PCST 评审
标书
图纸 确认
一同 确认
解锁
按招标 要求， 确定是 否上传
8
配置 1.熟悉公司产品，了解最新产品动态 2.熟悉专业规范要求，了解客户需求
售前共
享相应 文件夹
5
售前岗位工作流程及职责
二、用户项目方案、标书的制作流程
技术规范及
附件图纸
疑问
处需
与销
配置
售或 询价
单位
进行
PCST
澄清
自 标书制作 审 互
审
合同评审
充电装置 馈线开关 蓄电池 屏柜 指定的外购件，与采购部同事询价 确认大概的接线方式、与后台通信的方式 确认交货日期……
6
售前岗位工作流程及职责
售前工作流程及职责
—黄思思（电力产品开发部/售前技术支持）
1
主要内容
售前部门工作流程
售前岗位工作职责
售前岗位办公工具 及应用
配置 PCST 标书
图纸 确认
中标前
中标后
2
售前部门工作流程
研发 工程 采购 生产 质量 售后
售前工作流程图
信息
用户
信息
售前
信息
市场 销售
主要工作 衔接部门 投标附属工作 工作流程
电源系统
电 源
保险丝
12V电源
交
流 屏
避雷器
避雷器开关 额定通信电流（A）
直流操作 电源系统
逆变器/UPS额定容量（VA）
交流进站线用2路交流电源额定电流（A）
输入
蓄电池标称容量（Ah）
逆变电源
/UPS电 源系统
额定输出直流电流（A）
交流进线标隔称离输出直流电压（V）
开关
一体化电源系统
1212、、、、示意适推适推例指D信：：应荐应荐C电产标/单用两用D品称源C充于型直充于系通号流单1两21电Z2电H0电0压kTkSV的2V或22及及02配三V0以6、以置0充直/下3上0流两0变变-额2电5电定电0配/输站3站K出置/7电5流60A、蓄电池AT容S 量3中00恒A公h、司站用交流电
ZHM09
SC100监控
通信电源屏：配合一体化电源系统、部分直流系统。
子监控
ACCS** 交流电流采集单元 IMB** 绝缘主控盒
SC100 监控器
ACAI** 有源开关量采集单元 MLSB** 多路漏电流采样盒
ACDB** 交流配电单元盒
SLSB** 单路智能漏电流采样盒
DCSB** 直流采样盒
BRB** 平衡电阻盒
下工程生产 单
3
售前岗位工作流程及职责
招标文件 中标信息
图纸修改意见&图纸确认函
配置方案
投 PCST成本核算
标
合同评审
技术标书
技术协议
中 设计一次图 标 图纸确认函
技术联络会
下 单 客户订货单
采购 销售 商务
销售
销售 财务 销售
设计院 /用户
订单产品
出
出厂验收
厂
4
售前岗位工作流程及职责
一、国网、省网标书制作流程：
ZHR11040-5 ZHR22020-5
大功率模块
ZHR22050-5 ZHR22040-5 ZHR22030-5
APR48-ES 高效模块
220V(10/20/30-50)
110V(20/40) 48V(APR/NPR)
198~286V/185~265V/1 99~143V/98~1
85~267V
自 审
（互审注意日期是第7否章：符技合术第部分1章标书要格求式）(结合部门标书格发式送规务给范商）
投标人所投产表1品.2的技术型特式性试参数验表报（告是否、是生系统要求的表）
产许可证、剩表2余.2生组件产材能料力配置；表（是否是系统要求的表按保）省存份到
“213”
投应标答人认为需9．要技加术偏以差说表明（是和否招是标系统文要件求的表） 规文定件的其他技10术．资内质容业；绩信息集中应答文件
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
43~58V 37.5A/50A
NPR48-3G 模块
10
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM05监控
分类：ZHM05P\ZHM05ID\ZHM05IM\ZHM05IDC。
直流系统：适用ZHM05P。
ZHM05IM 监控器
ZHM05P主监 控器
ZHM05IDC 监控器
阅读商务/技 术专用部分
财务
配制置作 标方技 文术 件 案投
电话/邮件/传真沟通
PCCSATD /评制审图
制作技术 投录 标入 文P件CST
销售员报价
研发确认 采购询价 工程确认 发布澄清 用户咨询
投 标 投标
未中标项目
中标项目
一部分 一部分
总结分析并 归纳整理
一次图纸设 计
电话/邮件/ 传真沟通 与设计院/ 用户确认