人寿保险公司高端客户联谊会操作手册(修改)

高端客户联谊会操作手册

产品说明会的前期准备

1/在说明会之前于晨会上不断炒作说明会的作用，并让销售人员了解成功的说明会需得到整个团队每一成员的积极参与与配合，讲师只占20%的作用，其余的80%的效果要靠整体的运作。

2/在专题会议上教销售人员针对说明会的客户如何去邀约（邀约话术）、如何递送请柬（递送请柬话术）、如何去跟进（跟进话术）、如何去促成（在开放时间如何借力促成？促成的话术）、在说明会上业务员要注意哪些事项（参考注意事项宣导）

3/分部负责人及组训每日跟踪邀约人数，并以其它单位已邀约的人数借口推动

发客户邀请函：职场负责人收集业务员邀约的客户人数（邀约客户总人数为XX人），

在 XX月XX日下午5：00前将客户联系卡及客户基本资料表报至公司个险部，经筛选后结清门票金额（x元/张）并取得邀请函，客户礼品、赠品及宣传材料由公司自行安排。

将邀约话术写于白板上

1、让伙伴用5分钟时间将话术背下，并找个搭档，将自己要找的客户情况告诉对方，由

对方提出问题，并处理之。在职场各小组中随意抽两个伙伴分别演练邀约话术

2、当扮演业务员的伙伴确实无法处理时，可由职场的伙伴帮其解决

礼仪小姐礼貌用语：（授带、微笑）

●大门口：上午好！欢迎光临，这边请

●签到处：上午好！请您在签个名

●会场门口：上午好！请这边走

●递送礼品时：恭喜您成为我们公司的合作伙伴

●客户走时：谢谢您的光临

●客户在会场中吸烟：对不起，会场中不能吸烟

●客户在会场中接听电话：对不起，会场中不允许使用移动电话

●客户在会议期间要离场：您好，请问您有什么需要帮忙的吗？

对不起，会议尚未结束

关于产品说明会有关事项宣导

时间：说明会的前一天

对象：有邀请客户参加说明会的业务伙伴

地点：公司营销职场

宣导内容：

各位营销伙伴：

为了更好地办好产品说明会，现将有关事宜通知如下，希望各位营销伙伴共同遵守并支持配合。

一、注意事项

1、自觉遵守并维持现场纪律，配合现场工作人员的安排，并要注意自己客户的动向。

2、不发表负面的言论。

3、发挥互助协作精神，看到有熟悉的其他业务员带来的客户，打个招呼后远离。

4、注重礼仪礼节，使用礼貌用语，统一称呼先生、女士，主持人问好不要求回应。

5、业务员要求：展业包应事先检查签单资料及工具，唱单后要拿出投保单引导客户签字。

6、邀约要求：业务员在说明会前至少给客户打三个电话（第一次在电话邀约时或面对面邀

约――邀请，第二次在说明会的前一天――提醒，第三次在说明会开始的前30分钟――确认），诚挚要求客户不要带小孩参加，并说明原因，几点几分前在酒店门口等客户。

7、及时将请柬送达客户，并准时陪同客户出席。

8、送请柬时注意话术的运用，并告知客户具体的地点、时间。

9、当客户到达说明会现场时感谢客户，并提醒要求客户在说明会开始时关闭手机或调置于振

动档，协同迎宾小姐带客户到签到台签到，由迎宾小姐引导入席后业务员退出，客户自行观看VCD或宣传材料。

10、主持人宣布说明会开始后，领导及讲师上讲台和结束讲话时、主持人宣布某某客户签单

时，业务员应带头鼓掌以创造整个会场的气氛。

11、主持人宣布开放时间时，业务员应迅速到达客户身旁，拿出客户资料袋中的宣传单（客

户在会前并未拿出），并用促成话术导入促成。如若自己的客户签单时，应恭喜客户并感谢其对公司及本人的信任，然后将投保情况及时通报主持人或会务人员，以调动整个会场气氛。

12、重点支援业务伙伴提出需要讲师、组训特别关注的客户（事先明确可能签约且较大单者）会场选择

选择当地最好的宾馆.宾馆小会议厅（以60～80人为宜），会场布置突出温馨、高端氛围。体现高端的感觉.人数不宜过多.选择有地毯的会议场所.桌子竖排.业务员和客户会场分开,现场交流的时候业务员再进场,客户身边要留业务员可以站立的地方.

会务小组安排

1、领导小组：经理室成员及顾问——负责会议的组织、策划及统筹协调；

2、布置组：——负责会场布置；

物品组：办公室主任负责会议所需物品的准备，如电脑、投影仪、音乐碟、条幅（“中国人寿营销十年“VIP”客户答谢会”，条幅：“美满一生，锦上添花；分红保险，深入万家”；“保险分红共享投资保障兼顾”；“买中国人寿分红险做中国人寿股东”等宣传标语（各公司自确定）欢迎牌、客户意见反馈表、水果、礼品、资料等；

3、礼仪组：负责门外迎宾、引领客户及物品展示；礼仪人员要有责任感.礼仪6个(大门

口4个,电梯口1个, 签到处一个、会场内带座2个.)

4、签到组：负责收取票根及业务员登记；签到人员不许坐,站立静候客户签到.

5、制单组：电脑员、组训——负责统计归纳认购客户供主持人唱单；

6、主持人、主讲人：各一人

7、拍照组1人——对会议进行照相及冲洗；

8、音控灯光组一人——负责各环节的音乐及灯光。

9、前期安排自己人员（未邀约到客户的）坐在会场中,客户到一个,人员退一个,让客户感

觉已经很多人到会了.

10、礼仪人员用餐时迎宾,用完餐送客.（快速用餐）

11、客户可以喝酒,有客户唱单的业务员下午3点到公司开会,总结反馈.为送花作准备.

没有客户唱单的业务员下午5点到公司开会,总结反馈。

会议流程

流程视频时间音乐灯光注意事项

1 客户入场、

看大屏幕

中国人寿的同一首9：00 与视频同步稍暗经理在会议室门口欢迎

2 主持人作

友情提示

会议流程灯片—会议纪律9：25 亮

3 主持人开

场白

会议流程灯片—欢迎9：30 亮

4 领导致词会议流程灯片—致辞9：3

5 上场音乐明亮

5 幸运抽奖会议流程灯片—抽奖9：40 上场音乐明亮2个礼仪

6 专题时间新世纪、新理念、新生活9：45 上场音乐明亮礼仪引导

7 沟通交流、

介绍金碗、现场签单会议流程灯片—现场交流

10：45 奉献明亮由礼仪作礼品展示

8 唱单、经理

为客户颁

发奖品、照

相奉献明亮礼仪手捧金碗，跟随经

理颁发

9 幸运颁奖会议流程灯片—幸运颁奖11：40 上场音乐明亮

10 答谢午宴会议流程灯片—临别祝福11：50 轻音乐明亮

11 上茶、倒酒12：00 轻音乐明亮

12 经理致祝

酒辞

12：05 轻音乐明亮

13 用餐开始，

经理敬酒

12：15 轻音乐经理、副理、顾问

14 宴会结束14：30 经理门外送客

15 鲜花赠送19：00

16 经理回电次日早

上给每位客户都打,无论是否签单

1、产说会宣布结束后，礼仪人员迅速在门口列队欢送客户离场，礼仪人员面带微笑：“感谢

您的光临！”，做到来有人迎，去有人送。

2、统计人员将唱单登记表整理好，交顾问老师。

3、入场负责签到的人员将签到登记表交顾问老师。

4、个险部将唱单情况以海报形式与第二天晨会前在职场公布张贴

5、业务伙伴在产说会后的第一时间开始上门送达感谢函并收取唱单保费

6、公司成立收费组，派业务能力较强的组训上门收取出现问题的客户的唱单保费并处理收

费中的问题

7、专人负责跟踪所有到会的客户情况，分析到场唱过单的客户的回单情况和没有唱单的原因

8、总结产说会出现的问题研讨解决

9、对业务员带到会场,但是未签单的,顾问亲自安抚.

10、次日早晨,经理亲自作电话回访.