1023514749银保客户经理经验分享PPT42页
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• 储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的 培训
分步骤培训
• 储蓄所长、所员培训: （一）保险知识及操作实务的培训： 本金＋利息＋分 红＋保障 （二）销售话术和销售技巧的培训 （三）销售理念的培训 引导好保险业务与主业之间的矛盾 由等客上门变为主动营销
五点注意
注意手续费和物质奖励及时兑现 1、避免支行扣留 2、避免层层克扣 3、业务启动时避免平均主义
客户经理工作的特殊性
• 客户经理的工作职能 • 客户经理的工作对象 • 客户经理的工作Baidu Nhomakorabea间
客户经理的工作职能
• 网点工作人员的培训、辅导、沟通 • 网点的布置和工作人员的引导、发动 • 网点的资料补充和相关单证的交接
客户经理的工作对象
• 支行行长 • 支行分管科长 • 分理处主任 • 储蓄所长、储蓄员
客户经理的工作时间
• 无固定的作息时间 • 无双休日和节假日 • 根据银行的需求，随时待命
小结
• 客户经理是网点的经营者
• 客户经理必须有良好的心态，正确的自我 定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能， 良好的专业形象
客户经理的工作计划
• 培训计划 • 保费计划（计划保费、目标保费） • 全年增点、增员计划（达到增效） • 保费分布情况分析
日常维护
• 日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理
等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作 的态度。专管员的工作态度直接影响着银 行对代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
网点维护的关键
业绩稳定持续增长是渠道维护的关键
流畅的业务流程是业务增长的基础
有力的服务、培训支持是业务增长的保 障 良好的人际关系是银保合作的桥梁
网点开拓与维护的关键
——沟通
随时掌握沟通要素
▲以对方为中心，避免先入为主 ▲沟通时要注“质”而不是“量” ▲任何事情不能“我觉得怎样……” ▲让每一次出现都能创造价值 ▲澄清及确认对方的需求和动机 ▲倾听与询问多于诉说
沟通前的准备
网点资源（地理位置、周围环境） • 客流量、业务量 • 网点人员状况 • 电话约访（应避免在月、日人流量
培训计划
• 培训目的 • 培训时间 • 培训对象 • 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧） • 培训小结
保费计划
• 计划保费（年、季、月、周）
• 目标保费（年、季、月、周）
全年增点、增员计划
• 增点（总保费）
• 增员（网点产能）
保费分布情况分析
• 时间上动态分布情况 一、四季度业务较好，及时抓住机会 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做
选 择储蓄员，树立榜样 一、 30----40岁女性为佳 1、有一定的社会关系 2、有大量的客户群 3、经济上有一定的压力 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 保姆型的专管员）
五点选择
选择合理的时间 1、一年中一、四季度为旺季 二、三季度为淡季 2、一月中5---25日为最佳时间 3、一日中咨询9---11时为佳， 联络感情11---2时为佳
五点选择
• 选择合理的路线，充分挖掘潜力 1、可以全面照顾到各个网点
2、可以节省财力、物力、体力
五点注意
注意培训工作的落实 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训
分层次、分形式培训
支行行长：单独交流 支行科长、分理处主任：座谈会形式 储蓄所所长、所员：统一的业务培训
有针对性培训
• 支行行长、科长：银行保险的发展过程 及发展的前景，银行保险必将是重要的银 行中介业务
高峰时间与银行接触）
面谈
• 自我介绍 • 适当地赞美 • 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化
代理保险是银行中间业务的一个重要组成部 分 • 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况 （若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）
沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通的技巧
• 秉持心诚，少用心计 • 多主动，少被动 • 要客观，不要主观 • 要留时间让人思考，不要咄咄逼人 • 简要解释，少用大道理说明 • 多搜集资料，不主观下结论 • 要多听，少说 • 将心比心，慎选语言
网点维护的态度
•对工作的态度: 经营者的心态 •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律;
到淡季人情不淡 一个月中：6—25日比较好开展业务 26---5日比较难开展业
务
保费分布情况分析
• 地域上动态分布情况
1、农村业务发展不如城区发展快
2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄 所产能高
经验分享
课程大纲
网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊性 银保客户经理的工作计划
网点开拓与维护
• 开拓与维护的关系
• 开拓
维护
网点开拓和维护的意义
• 网点是银行代理业务赖以生存的基础 • 网点是非常有限的资源 • 网点是专管员的衣食父母 • 网点经营的质量直接影响网点的产能
五点注意
• 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到 好处，投保单和保单交接及时，减少代理 单位的工作量。
五点注意
• 注意售后服务工作一定要跟上 客户的变更需求要及时满足
撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意 为客户着想
网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行 工作人员的压力
五点注意
• 注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮
银行网点开拓与维护的技巧
• 五点选择 • 五点注意
五点选择
• 选择至上而下的工作方法
省（市）分行----支行----分理处----储蓄所
上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观
五点选择
选择网点，以点带面 1、进行全方位调研 2、 有重点的选择网点 3、 在最短的时间内强势启动
五点选择
日常维护
• 辅导与培训 银行代理业务是技能工作，很多问
题发生在实际操作中，因此必须通过培 训和辅导来解决。
对网点的培训不是一步到位必须持 续的进行重复培训
日常维护
• 宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理
念非朝夕可达，宣导不是一味的说教， 必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴 而就的，必须不停地重复。
分步骤培训
• 储蓄所长、所员培训: （一）保险知识及操作实务的培训： 本金＋利息＋分 红＋保障 （二）销售话术和销售技巧的培训 （三）销售理念的培训 引导好保险业务与主业之间的矛盾 由等客上门变为主动营销
五点注意
注意手续费和物质奖励及时兑现 1、避免支行扣留 2、避免层层克扣 3、业务启动时避免平均主义
客户经理工作的特殊性
• 客户经理的工作职能 • 客户经理的工作对象 • 客户经理的工作Baidu Nhomakorabea间
客户经理的工作职能
• 网点工作人员的培训、辅导、沟通 • 网点的布置和工作人员的引导、发动 • 网点的资料补充和相关单证的交接
客户经理的工作对象
• 支行行长 • 支行分管科长 • 分理处主任 • 储蓄所长、储蓄员
客户经理的工作时间
• 无固定的作息时间 • 无双休日和节假日 • 根据银行的需求，随时待命
小结
• 客户经理是网点的经营者
• 客户经理必须有良好的心态，正确的自我 定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能， 良好的专业形象
客户经理的工作计划
• 培训计划 • 保费计划（计划保费、目标保费） • 全年增点、增员计划（达到增效） • 保费分布情况分析
日常维护
• 日常事务 送资料、送保单、交接业务、报表管理
等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作 的态度。专管员的工作态度直接影响着银 行对代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
网点维护的关键
业绩稳定持续增长是渠道维护的关键
流畅的业务流程是业务增长的基础
有力的服务、培训支持是业务增长的保 障 良好的人际关系是银保合作的桥梁
网点开拓与维护的关键
——沟通
随时掌握沟通要素
▲以对方为中心，避免先入为主 ▲沟通时要注“质”而不是“量” ▲任何事情不能“我觉得怎样……” ▲让每一次出现都能创造价值 ▲澄清及确认对方的需求和动机 ▲倾听与询问多于诉说
沟通前的准备
网点资源（地理位置、周围环境） • 客流量、业务量 • 网点人员状况 • 电话约访（应避免在月、日人流量
培训计划
• 培训目的 • 培训时间 • 培训对象 • 培训内容 （险种、理财知识、营销技巧） • 培训小结
保费计划
• 计划保费（年、季、月、周）
• 目标保费（年、季、月、周）
全年增点、增员计划
• 增点（总保费）
• 增员（网点产能）
保费分布情况分析
• 时间上动态分布情况 一、四季度业务较好，及时抓住机会 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做
选 择储蓄员，树立榜样 一、 30----40岁女性为佳 1、有一定的社会关系 2、有大量的客户群 3、经济上有一定的压力 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 保姆型的专管员）
五点选择
选择合理的时间 1、一年中一、四季度为旺季 二、三季度为淡季 2、一月中5---25日为最佳时间 3、一日中咨询9---11时为佳， 联络感情11---2时为佳
五点选择
• 选择合理的路线，充分挖掘潜力 1、可以全面照顾到各个网点
2、可以节省财力、物力、体力
五点注意
注意培训工作的落实 分层次、分形式培训 有针对性培训 分步骤培训
分层次、分形式培训
支行行长：单独交流 支行科长、分理处主任：座谈会形式 储蓄所所长、所员：统一的业务培训
有针对性培训
• 支行行长、科长：银行保险的发展过程 及发展的前景，银行保险必将是重要的银 行中介业务
高峰时间与银行接触）
面谈
• 自我介绍 • 适当地赞美 • 灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化
代理保险是银行中间业务的一个重要组成部 分 • 要求负责人简单地介绍所辖网点的情况 （若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）
沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通的技巧
• 秉持心诚，少用心计 • 多主动，少被动 • 要客观，不要主观 • 要留时间让人思考，不要咄咄逼人 • 简要解释，少用大道理说明 • 多搜集资料，不主观下结论 • 要多听，少说 • 将心比心，慎选语言
网点维护的态度
•对工作的态度: 经营者的心态 •对挫折的态度: 成长的机会 •对顾客的态度:衣食父母（角色转变） •对产品的态度:生命的一部分 •对学习的态度:空杯定律;
到淡季人情不淡 一个月中：6—25日比较好开展业务 26---5日比较难开展业
务
保费分布情况分析
• 地域上动态分布情况
1、农村业务发展不如城区发展快
2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄 所产能高
经验分享
课程大纲
网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊性 银保客户经理的工作计划
网点开拓与维护
• 开拓与维护的关系
• 开拓
维护
网点开拓和维护的意义
• 网点是银行代理业务赖以生存的基础 • 网点是非常有限的资源 • 网点是专管员的衣食父母 • 网点经营的质量直接影响网点的产能
五点注意
• 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到 好处，投保单和保单交接及时，减少代理 单位的工作量。
五点注意
• 注意售后服务工作一定要跟上 客户的变更需求要及时满足
撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意 为客户着想
网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行 工作人员的压力
五点注意
• 注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮
银行网点开拓与维护的技巧
• 五点选择 • 五点注意
五点选择
• 选择至上而下的工作方法
省（市）分行----支行----分理处----储蓄所
上讲理：银保合作的前景 下讲利：代理费用非常可观
五点选择
选择网点，以点带面 1、进行全方位调研 2、 有重点的选择网点 3、 在最短的时间内强势启动
五点选择
日常维护
• 辅导与培训 银行代理业务是技能工作，很多问
题发生在实际操作中，因此必须通过培 训和辅导来解决。
对网点的培训不是一步到位必须持 续的进行重复培训
日常维护
• 宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理
念非朝夕可达，宣导不是一味的说教， 必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴 而就的，必须不停地重复。