银保客户经理经验分享

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网点开拓与维护开拓与维护的关系

网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础

网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的

质量直接影响网点的产能关的维护拓网点开与——沟通

键

沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈自我介绍适当地赞美

强化代理保险是银行中间灌输代理保险业务对银行的利益所在，业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）

沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集资料，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言

日常维护宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导：宣导也不是一蹴而就的，必须采取适当的方法；不是一味的说教，必须不停地重复。

日常事务

送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现．专管员的工作态度直接影响着银行对代出专管员对工作的态度。理保险业务的工作力度。（简单、坚持、重复、改善）

银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意

五点选择选择至上而下的工作方法 ----分理处----储蓄所支行省（市）分行---- 上讲理：银保合作的前景

下讲利：代理费用非常可观

分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训

客户经理工作的特殊性

客户经理的工作职能

网点工作人员的培训、辅导、沟通

网点的布置和工作人员的引导、发动网点的资料补充和相关单证的交接

客户经理的工作对象支行行长支行分管科长分理处主任储蓄所长、储蓄员

客户经理的工作时间

无固定的作息时间

无双休日和节假日

根据银行的需求，随时待命

小结

客户经理是网点的经营者

客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象

客户经理的工作计划

培训计划

保费计划（计划保费、目标保费）．

全年增点、增员计划（达到增效）

保费分布情况分析

培训计划

培训目的

培训时间

培训对象

培训内容（险种、理财知识、营销技巧）

培训小结

保费计划

计划保费（年、季、月、周）

目标保费（年、季、月、周）

全年增点、增员计划

增点（总保费）

增员（网点产能）

保费分布情况分析

时间上动态分布情况

一、四季度业务较好，及时抓住机会

二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡

一个月中：6—25日比较好开展业务

26---5日比较难开展业务

保费分布情况分析

地域上动态分布情况

1、农村业务发展不如城区发展快

2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高

小结

没有不好的网点，只有更好的网点