感性与理性

• 误解？
• 不满？
如何解决
• 存疑——说明好处
• 误解——说明事实 • 不满——说明解决方法
解决异议四部曲
• 确认异议
• 认同感受 • 提供解决方案 • 需求认同
碰上如此多的客户异议，销售顾问心理？
心理建设：
情绪管理的高压 情绪管理的低压
销售顾问亚健康变现，大家看一下有没有 以下症状？ 1、情绪低潮 2、不愿意工作 3、无精打采 4、消极怠工
感性与理性
培训讲师：张喆
• 新手谈车
Байду номын сангаас• 老手谈关系
• 高手谈文化
五感营销
• • • • •
视觉 嗅觉 味觉 听觉 触觉
鼓励顾客去自己体验车辆，这样给客户更加 直观的感受，相对而言印象也会更深刻
请记住下面几个提示
• 事前告知是专业，事后告知是借口
• 嫌货才是买货人 • 没有得到，就要学到
客户的行为分析以及应对
• 主导型 命令式的语气，喜欢吸引别人的注意。俗称彪子 应对：交流距离1.2米，说话干脆自信，给予赞美 • 分析型 喜欢功能性强的东西，注重证据，更相信眼睛看到的 应对：不要不懂装懂，拿出真凭实据可以说服客户 • 社交型 随和平易近人 应对：拉关系套近乎，不要怕耽误时间
如何处理客户异议
• 异议的原因你知道吗？ • 存疑？
如何缓解？
1、与朋友领导沟通。 2、工作之前小游戏。 3、时刻提醒自己“你是最棒的”。 4、运动或者做自己喜欢做的事情。 5、休息一天，调整一下 6.......
谢谢倾听