商务谈判 商务谈判的基本原则

“NO TRICKS”的含义
从字面来看:”NO TRICKS”与中文的”货真价实,童叟 无欺”意义非常相近,不过其不仅仅代表字面的意思, 每一个字母更有深一层的含义-----谈判中的八种力.
N代表需求(NEED).O代表选择(OPTION).T代表时间 (TIME).R代表关系(RELATIONSHIP).I代表投资 (INVESTMENT).C代表可信性(CREDIBILITY).K代表 知识(KNOWLEDGE).S代表的是技能(SKILL)
第二节 商务谈判的基本原则
• 商务谈判的原则是指谈判的指导思想和基 本原则.它决定了谈判者在谈判中将采用什 么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些 策略和技巧.感觉到的东西，人们不一定能 理解它；只有理解了的东西，才能更深刻 地感觉它。一个优秀的商务谈判人员应当 能够自如地驾驭谈判的原则，知道自己的 谈判实践活动。
三 平等自愿原则
平等自愿原则要求商务谈判双方坚持在地 位平等,自愿合作的条件下,建立商务关系,并 通过平等协商,公平交易来实现双方的权利 和义务的对等.
商务谈判中,双方在观点、利益或行为上的 分歧是难免的，解决分歧的办法只能是平 等自愿原则，而不应以优势自居，将自己 的意愿强加给对方。
四、互惠互利原则
尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大 部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好 能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方 了解和掌握它。
（三）协调分歧利益
人们总认为两方面的分歧会产生问题，但分歧也 会导致问题的解决。例如，在达成协议之前，股 票的出售者总是说服购买者股票可能看涨。如果 他们确实认为股票看涨，出售者可能就不会卖了。 使交易做成的是购买者认为看涨，而出售者认为 看跌。观念上的分歧构成了交易的基础。
利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协 调分歧的基础。比如，一方主要关心问题解决的 形式、名望与声誉、近期的影响；另一方则主要 关心问题解决的实质、结果和长期的影响。这时， 不难找到可以兼顾双方利益、双方都比较满意的 方案，谈判自然会获得成功。
协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的 几种方案，问对方更喜欢哪一种。你要知道的是 哪一种方案更受欢迎，而不是哪一种方案能被接 受。你可以对那种受欢迎的方案进行再一次的加 工，再拿出至少两个以上的方案，征求对方的意 见，看看对方倾向哪一种。用这种方法，不再需 要决策，你就可以使方案尽可能地包含共同利益。
一 诚信原则
• 诚信是商务谈判的基础和命脉,诚信原则是 原则之中的原则.Байду номын сангаас国自古就有”货真价实, 童叟无欺”的八字经典,在英文中也有”NO TRICKS”的真言.在激烈的市场竞争中,”诚信 是最好的竞争手段”.
• 商务谈判中的诚信原则有两个基本要求:一 是言必信,即在谈判中讲真话,不讲假话:二是 行必果,即遵守诺言,实践诺言.
谈判中，导致人与事相混淆的另一个原因 是人们常常没有根据地从对方的态度中得 出结论。像在家里说这样的话：“厨房里 乱七八糟”，“房间里的摆设不太谐调”， 可能仅就问题而言，但是听起来却像是对 房子主人的攻击。这会导致对方个人感情 上的变化，使对方为了保全个人的面子， 顽固坚持个人立场，从而影响谈判的进行。
造成谈判中从个人利益和观点出发来理解 对方的提议的一个原因在于，谈判者不能 很好地区分谈判中的人与谈判中的问题， 混淆了人与事的相互关系，要么对人对事 都抱一种积极的态度，要么对人对事都抱 一种对抗的态度。把对谈判中问题的不满 意，发泄到谈判者个人的头上，把对谈判 者个人的看法，转嫁到对谈判的议题的态 度上，都不利于谈判的进行。
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中， 不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢 工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意 为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化 等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为 首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人 失业。这一例证表明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利， 导致了两方实际利益的完全损失。
其次，如果把谈判纯粹看成是一场比赛，或一场 战斗，非要论个输赢，那么，双方都会站在各自 的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计 地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的 目的。这样做的最终结果往往是谈判破裂。即使 签订了协议，达到目的的一方成了赢家，心情舒 畅，做出重大牺牲或让步的另一方成了输家，郁 愤难平。因而这一协议缺乏牢固的基础，自认为 失败的一方会寻找各种理由和机会，延缓合同的 履行，挽回自己的损失。其结果往往是两败俱伤。
商务谈判是谈判各方在追求共同商业目标， 实现各方商业利益的整个过程中一个不断 化截冲突、实现谈判者最大利益的手段。 谈判的一个重要原则就是协调双方的利益， 提出互惠互利的选择。。
人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾 的，是此消彼长的关系。他们很可能有不 同的利益，在利益的选择上有多种途径。 一个简单的例子说明了这个道理：两个人 争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一 分为二，第一个吃掉了分给他的一半，扔 掉了皮；第二个人则扔掉了橘子，留下皮 做药。如果采用将皮和果实分为两部分的 方法，则可以最大限度地实现两个人的利 益。
因此，在谈判中，应把人与问题分开，与对手打 交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的， 争取因人成事，避免因人误事，具体做法有：
1 ．在谈判中．当提出建议和方案时，也要站在 对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方 的观点、看法。
比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中 发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的 要求。这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能 把这样的设备卖给我们呢？”“你们交付这种已 经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要 求退货和赔偿。”“以后再也不和你们打交道 了！”等等。
(3)坦诚以待.如果不希望别人对你产生不必要的期待, 不妨在交往之初就说明白.
(4)勇于道歉.就是要勇于承担责任.但道歉需要注意尺 度,如果道歉次数太频繁,回让人觉得你不够真诚.
二 言之有据原则
言之有据原则即为举事实,讲道理,要以理服 人,那么就要求谈判者在谈判之前,要掌握丰 富翔实的资料,对己方和对手的各种情况都 要了解清楚,要作到”知己知彼”,配以其他 谈判技巧,就可以在谈判整个过程中,使己方 处于有理,有利,有节的主动地位,从而似的本 方取得最大的成功.
诚信是一种美德.在商务谈判中奉行诚信的人会得到对 方的信任,使对方乐于接近.当一个人在赢得他人的信 任的时候,也将使自己得到更多的机会.运用诚信原则 应注意以下几个要点:
(1)信守承诺.商务谈判中不要轻易许诺,一旦许诺,就要 努力去做到.
(2)注意细节.商务谈判中即使微小的问题也不能轻易失 言,它会让你失去信任.
工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开 窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什 么要关窗户，“不让纸吹乱了。”她考虑了一分 钟，把旁边屋子的窗户打开，让空气流通又不吹 乱纸。
在商务谈判中要注意：
第一，在立场上的讨价还价，违背了谈判 的基本原则。
第二，立场上的讨价还价会破坏谈判的和 谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严 重阻碍谈判协议的达成。
七、合作原则
商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。 但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌 对者。
首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一 个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和 配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最 终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法 建立。
谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应明确双方不是 对手、敌手，而是朋友、合作的对象。只有在这一指导思 想下，谈判者才能本着合作的态度，消除达成协议的各种 障碍，并能认真履约。
要坚持相互合作的原则，主要应从以下几 方面着手：
第一，着眼于满足双方的实际利益，建立 和改善双方的合作关系。
第二，坚持诚挚与坦率的态度。
认为谈判双方的利益是对立的传统观念是 片面的。现代的谈判观点认为，在谈判中 每一方都有各自的利益，但每一方利益的 焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸 易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次 性结算，而买方关心的是产品质量是否属 于一流。因此，谈判的一个重要原则就是 协调双方的利益，提出互利性的选择。
第三，立场上的讨价还价会导致不明智的 协议。
九、对事不对人原则
所谓“对事不对人”原则，就是在谈判中 区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨 论问题的态度区分开来，就事论事，不要 因人误事。
谈判中的一个基本事实是，你与之打交道 的不是抽象的谈判对手，而是人。这在商 务谈判和外交谈判中都很容易被忽视。谈 判者有自己的个性情感、价值观，有不同 的工作和生活背景，是不容易把握的。
如果把协调分歧总结为一句话，那就是： 寻求对你代价低，对对方好处多的东西。 而且，当你们寻求的方案不被对方接受时， 要努力使对方意识到，所确定的方案是双 方参与的结果，包含着双方的利益和努力。 客观地指出履行方案给双方所带来的结果， 并重点指出对双方的利益和关系的积极意 义，促使对方回心转意，做出决策。不到 迫不得已，不要以威胁的方法警告可能发 生的后果，并要对方承担一切责任。谈判 者的格言是：“在分歧中求生存！”
坚持互利互惠原则，更重要的是注意：
（一）提出新的选择 人们总是喜欢把谈判看做一场比赛，要么我赢，
要么你赢，或者看做一种此消彼长的价值分配， 你分的多就意味着我分的少，好像没有更好的选 择形式。但事实上，在多数情况下，是可以设计 出兼顾双方利益的分配方案的，就如同前面“分 橘子” 的情况。谈判双方可以多设计几种方案， 然后进行协调和充分的选择。 要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进 行创造性的思维活动。一方面要搜集大量的信息、 资料作为考虑问题的依据；另一方面要鼓励谈判 组成员大胆发表个人见解，集思广益。
坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技 巧的运用。合作，是解决问题的态度．而 策略和技巧，则是解决问题的方法和手段， 二者是不矛盾的。
八、立场服从利益原则
有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户， 一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条缝、 一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满 意。
五、求同存异原则
求同的过程也可以看作是双方不断妥协的 过程，在妥协中，消除分歧，最终实现谈 判的成功。
在商务谈判中，谈判双方应该把重点防在 双方的利益上来考虑问题。如何解决分歧， 关键不是紧抓分歧不放，而是应从使谈判 获得成功的这一目标出发，围绕双方的共 同利益，开展有建设性的交流。
六、扬长避短与契约化原则
（二）寻找共同利益
从理论上讲，提出满足共同利益的方案对 双方都有好处，有助于达成协议。但在实 践中，当双方为各自的利益讨价还价、激 烈争辩时，很可能忽略了双方的共同利益。 即使意识到了谈判成功将会实现共同利益， 也往往忽略了谈判破裂会带来共同损失。 如果双方都能从共同利益出发，认识到双 方的利益是互为补充的，就会形成“我怎 样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分 了”。
扬长避短原则要求谈判人员在谈判前作好充分的 准备工作，要利用各种信息作到知己知彼。要对 自己的优势是什么，不足是什么了如指掌，这样 才能在谈判桌上充分利用自己的优势，突出自己 的优势，对自己的有时和特长大加宣扬，争取让 谈判对方充分感受到你的优势，这样自己才可以 争取主动。
契约化是市场经济的重要特征，它是通过各国的 法律、法规、政策及国际贸易惯例体现出来的。 契约化原则要求商务谈判双方必须依法进行谈判 活动，做到从内容到形式都要合法。