青岛啤酒市场调查报告

啤酒区域市场调查报告

2014年3月9日

引言

本次调查是应公司要求，为了更好地适应接下来的一个月的实习和更好地了解以后上岗后的工作而展开的调查工作。本次调查的目的在于了解市场上的本公司的产品与竞争产品的信息，了解上岗后的工作状态，了解公司产品渠道。通过本次调查基本了解了桓台县的啤酒市场状况，对以后工作状态得到了切实际的认识。本次调查主体主要是市桓台县的乡镇市场的啤酒终端商，主要是餐馆和便利店，选择样本为马桥镇和荆家镇。从三月十四日下午至二十日，用了六天半的时间对179个销售终端进行了调查，调查过程中绝大多数使用了访问调查、也因有极少数不配合调查而使用观察法。

一、调查数据分析及结果

1、经调查市上在出售的产品：

我公司产品：崂山精品、崂山有奖、崂山精制、

八度。

其他公司产品：雪花啤酒、银麦啤酒、绿兰莎啤酒。

2、产品竞争情况分析：

图一根据上表的市场覆盖率

图二主要市场竞争对手

统计数据的崂山系列最受欢迎，调查中的179家店在售卖崂山系列的啤酒，占到总数的90%；八度和纯生

有130家店在售卖，占到总数的72%；山水啤酒仅占0%。

总共有166家店在售卖啤酒公司的产品，占到92%，不难看出我公司产品占有绝对优势。而另外的尚未售卖

啤酒公司产品的终端中绿兰莎啤酒最主要的竞争对手，其次是银麦啤酒，最后是雪花啤酒。

3、餐饮与便利店的数据分析

调查过程中走访得知未铺货的主要原因如下：

（1）、店家反映的情况是“没有啤酒的业务员”、或“没有送货的”，推测为啤酒公司放弃的市场，因为有极个别的店销量极少，铺货的成本高于带来的效益。

（2）、没有到啤酒销售的旺季，店家会有选择的进少量的啤酒。

（3）、啤酒不久前有一次提价，没有价格优势。

（4）、绿兰莎啤酒和银麦啤酒采用签订合同的方式攻占市场。

（5）在2号定格市场，绿兰莎搞活动力度很大，每购进一批数量的绿兰莎啤酒就会赠与销售商数量可观的绿兰莎啤酒，绿兰莎专卖店会继续与绿兰莎签合同，销售别的品牌的啤酒店主也考虑与绿兰莎签。

根据数据分析得便利店中未铺货的店数要明显低于餐饮类。究其原因有以下几点：1、啤酒没有价格优势。2、餐饮类有一部分选择绿兰莎专卖或银麦专卖。

货，二级批发商大多数分布在县城里，二级批发商在向零售商批发的同时也会通过超市、便利店的方式直接向消费者出售产品。一级批发商也会直接向县城里的零售商供货。对于向下的零售商主要有二级批发商来供货。

二、调查过程中的问题与所得

问题：

1、调查人员有限，县级城市便利店和餐饮店密度小、数量

有限。

2、有的餐饮店店主对于我们只是搜集信息的做法疑心很

大，尤其是银麦专卖店。由于超市的啤酒种类很多，店主便不会介意。

3、啤酒的美誉度很好，只有极少数态度不好，青年路一家

大型超市负责酒水区的负责人告诉我消费者反映啤酒分厂生产的酒不如总厂生产的好喝。

4、有的店家反映退换瓶子速度很慢。在很多家店里看到过

堆放的啤酒公司产品的瓶子。还有店主反映青啤瓶子（青啤专卖店）回收价格低，他们宁愿卖给收废品的。

5、有店主反映啤酒对每个销售商的促销力度不同，这本来

是很正常的事情，但是给予返利小的销售商知道后会感觉不公平，尤其是啤酒专卖店。容易引起销售商不满，从而与别家啤酒签专卖。

6、在周村市场，银麦搞活动力度很大，银麦厂家给予销售

商一些宣传纸图，杯子，茶壶，电水壶等一些宣传附加的东西和奖励，销售商也很在乎这些“小东西”。

7、在周村市场，我发现有少数的店面有啤酒的冰柜，但是

没有啤酒。有些青啤专卖店店主却因为没有青啤赠与的冰柜而抱怨。

所得：

1、多数店主对啤酒的评价较高，信誉度好，尤其是店有啤酒的店主很欢迎我们，这是我们很自豪。

2、样本选择，应该是选择有代表性的，样本数量密集的地方，节省时间，容易完成任务。

3、在调查前应该首先明白调查目的，制定访问路线，便走

最少的路，用最少的时间做更多的工作。

三、问题解决的建议

1、查看啤酒分厂生产情况，检查分厂与总厂生产的酒口味是否一样，如果口味不一样，其原因是什么，努力解决好这个问题。争取做到品牌形象一致性。

2、针对店主反映空啤酒瓶的问题，我们可以制作专门的回收队伍和制度。对于回收队伍的组建，为了减少费用，我们可以考虑外包。对于回收制度，我们可以以酒换空酒瓶的方式，这样既销售了酒，又可以把青啤空酒瓶回收，如果销售商感觉空酒瓶回收价格低，我们可以考虑多给与一些青啤酒。

3、啤酒对每个销售商的促销力度不同，这是营销的一种方法，但是现实操作过程中，应该注意，确保每个终端销售商之间的不能透漏。

4、我们在铺货过程中可以免费给一些宣传图片，对于一些销量大、青啤专卖的店，我们可以赠与一些杯子之类的东西作为奖励。

5、对于啤酒赠与的冰柜应保证店里有啤酒。若店面不再售卖啤酒，我们可以适当进行收回。