南京埃斯顿自动化股份有限公司

证券代码：002747证券简称：埃斯顿

南京埃斯顿自动化股份有限公司

2019年2月28日、3月1日投资者关系活动记录表

编号：2019006

投资者关系活动类别■特定对象调研□分析师会议□媒体采访□业绩说明会□新闻发布会□路演活动□现场参观

□其他（投资者接待日）

参与单位名称及人员姓名2019年2月28日上午10:00-11:30现场交流：

易方达机构分析师和投资者共2人；

2019年2月28日下午14:00-15:00音频交流：

银河证券、中泰证券、中信建投、中信证券、新时代证券、长江证券、上海证券、南京证券、平安证券、东北证券、东兴证券、方正证券、广发证券、国都证券、上海华信证券、国海证券、国金证券、国联证券、中银国际证券、国盛证券、国信证券、国元证券、海通证券、华创证券、华泰证券、中金公司、大成基金、金鹰基金、复华资产、广证金骏、瑞民投资、和朴资产、上海乘是资产管理、滚石投资、宏流投资、彤源资本、银叶投资、民森投资、盛世景资产管理、中信资产管理、中银香港资管公司、摩根大通、东吴人寿、君康人寿保险等机构分析师和投资者共57人；

2019年2月28日下午15:30-16:30音频交流：

美林证券、安信证券、霸菱资产管理、NORGES BANK INVESTMENT MANAGEMENT、UG INVESTMENT ADVISORS、德意志银行、高盛、汇丰银行、摩根大通、摩根士丹利、晨曦投资、瑞士信贷、瑞银证券、三井住友资产管理、才华资本、永丰金证券、银河证券、中银国际证券、中邮基金等机构分析师和投

本体及工作站进行了模块化设计，同时通过机器人本体的规模化，降低了采购成本；

（2）运动控制及交流伺服系统业务，随着高端产品的销售增长，运动控制完整解决方案和智能控制单元在下游行业建立竞争优势，提高了产品的毛利率；

未来随着市场占有率的进一步提升，规模化效应会持续发挥，在提升供应链管理、固定成本摊薄、设计研发进一步优化的作用下，毛利率水平会有不错的表现。

2、问：请问公司2018年在营销端有哪些投入？

答：2018年是公司的营销变革年。在年初，公司即确立了“通用+细分”的营销策略，同时通过人才战略的优胜劣汰，目前已经形成“区域+行业+应用”三位一体的营销团队。此外，不断深挖行业需求，在潜力区域加大投入，扩充渠道规模，并围绕公司两大核心业务进行生态链建设，构建利益共同体。

3、问：请问公司海外业务情况如何？

答：2018年公司海外收入主要来自于公司在海外市场的销售以及并表的海外公司收购。公司一直在走国际化道路，2019年会继续开拓海外市场，通过在海外设立的研发中心，进行公司产品在海外的本土化研发，一方面专注提升产品性能以满足欧洲市场的需求，一方面更快地获取行业新技术以抢占国内高端应用市场，从而取得自身的快速发展。

4、问：请问公司2018年利润增长低于收入增长的原因是什么？

答：利润增长低于收入增长的原因主要是研发投入的增加。2018年公司在研发端的投入高于预期，截至2018年三季度末，研发投入占收入比例达到13%，高于往年占收入比10%左右的平均水平。这部分研发投入主要用于核心部件、机器人本体的性能提升和针对细分领域的产品的研发，以及相关领域高端人才的引进。

埃斯顿品牌影响力的日渐提升，给了公司更多吸引高端人才的机会。但由于投入后产出有一定的滞后性，这部分高端人才引进后释放的产出和收益预计会在

近两年陆续在公司业务上有所体现。公司坚定认为，只有将技术与应用相结合，不断提升产品性能、稳定性，才能保证公司技术的领先，因此，公司未来会继续保持高研发投入，以赢取市场竞争优势。

5、问：请问公司2018年现金流情况如何？

答：2018年公司在改善现金流方面做了很多努力，就目前初步掌握的数据来看，2018年在现金流改善方面取得了一定的进展，加强了应收账款的管控，从源头把控客户的信用政策，并严格执，加强对业务人员的回款考核，也放弃了一些回款条件不好的订单。同时，我们也在积极推动信用优质的客户采用买方信贷、融资租赁等有利于现金流改善的工具。

需要说明，受制于行业结算特点，公司在上下游业务往来时通常以承兑汇票方式结算，而没有到期或贴现的承兑汇票是不反映在现金流量表的。

2019年现金流改善将继续是公司财务管理的重点。

6、问：请问公司2018年全年政府补助的情况如何？

答：2018年公司获得的政府补助中有一部分项目补助在资金到账时间上有所延期；同时，除软件退税外，2018年收到的其他政府补助较2017年有所减少。

相较于偶发性的政府补助，公司会更多的关注在自身业务增长上，力图通过稳定的收入增长给研发提供充分的支持，再以研发产出带动业务增长，从而反哺公司，建立从研发投入到产出的良性循环。

7、TRIO今年增长情况如何，对交流伺服系统的贡献情况以及应用？

答：TRIO在2018年有不错的增长，主要增长来自于运动控制完整解决方案，带动交流伺服系统保持了一定的增长，目前运动控制完整解决方案的量占运动控制及交流伺服产品总量的比例正稳步增长。2018年交流伺服单品市场的增速有所放缓，公司希望在激烈的市场竞争环境下继续保持竞争优势，由单伺服轴产品业务向完整解决方案和智能控制单元业务方向发展。

自2017年收购TRIO后，公司通过充分整合和发挥TRIO+ESTUN的资源协同优势,开始实现由交流伺服系统产品生产商向运动控制完整解决方案提供商的

转变，TRIO控制器平台无缝对接ESTUN EtherCAT总线伺服，主要针对3C、锂电、印刷包装行业为客户提供包含特定应用工艺在内的解决方案。

此外，公司在去年正式推出了智能控制单元解决方案，由一个TRIO控制器同时控制2-6台Scara机器人、视觉以及周边设备伺服轴的控制，效率更高，同时节省控制器的硬件成本。智能控制单元不管是在性价比、效率、精度提升以及设备空间的有效利用方面，都具有独特的优势。目前，该产品已经取得行业批量性的订单，获得客户的认可。

8、问：2018年公司各类机器人占比如何？下游行业主要是哪些？

答：公司机器人产品负载已经实现从3KG到500KG的覆盖，2018年出货依然以六轴机器人为主。从应用端来看，上下料、焊接、抛光打磨、搬运、码垛等应用的出货量较多。

公司机器人的下游行业目前较为分散，相对集中的优势领域包括金属加工、新能源（含光伏、锂电）、3C、汽车零部件、家电、建材、家具等行业。

9、问：请问公司对机器人业务在2019年的表现有何预期？

答：公司机器人产品2018年依然保持了相对快速的增长。截至目前大型投资意向暂时没看到明显好转的迹象，我们对贸易战缓和后的市场回暖持谨慎态度。

但目前国内劳动力缺乏现象较为突出，用工成本不断上升，对于很多一般制造业企业来说，使用机器人能改善劳动用工成本，提升生产效率和质量。此外，国内很多新兴行业正处于对机器人和自动化需求不断提升的阶段，而经过多年的研发投入，公司机器人的性能、稳定性越来越得到更多客户的认可。因此，公司预期今年机器人销售依然会保持较快速度的增长。

10、问：请问目前公司机器人产品与国际四大的竞争格局如何？

答：目前公司机器人产品主要是与国际品牌开展竞争，随着公司产品品牌的逐步建立，正在进入越来越多的行业应用领域并得到客户和市场的认可，特别是在一些细分应用领域，如折弯，光伏等。埃斯顿机器人通过对产品的设计定制化，