店铺目标管理
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②考虑是否有促销及推广。如有， 根据以往促销对生意促进平均值 相应增加指标。
19
练 习
目标分解练习表
去年同期月度销售额： 今年增长比例： % % 万元 增长幅度： 增长幅度： 万元 万元
本月促销促进增长比例： 本月业绩指标： 万元
20
3、销售目标的执行
如何进行销售目标的进度跟进管理：
① ② ③ ④ ⑤
运营目标 店铺运作 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析
（巡场时的关注重点）
8
一、业绩目标的达成
1.销售目标的制定 2.销售目标的分解 3.销售目标的执行
4.提升目标的锦囊 5.数据分析寻问题
9
1、销售目标的制定
目标制定的重要意义 销售指标的制定方法 目标制定的黄金法则 设立目标的七个步骤
2：掌握好目标设定的方法和步骤
3：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点
6
店铺目标的三大元素
服务目标 营运目标 业绩目标
店铺全面提升
掌握目标 计划 工作追踪
7
终端目标管理的体现
终端目标 店铺体现 销售目标 业绩 类 别 细 分 目标指定、分解、执行管理、数据分析 服务策划
服务目标 服务技巧 服务标准 指定能力与方法运用 心态与能力的发挥
⑤ T:time&resources ——受时间和资源限制 constrained
15
设立目标的七个步骤
7）确切完成目标所需的日期 6）列出达成目标所需要的合作对象和外部资源 5）列出实现目标所需要的技能和授权 4）列出可能遇到的问题和障碍，找出相应的解决方法 3）检查目标是否与上司的一致 2）分解、制定符合SMART原则的目标 1）正确理解公司的整体目标，并向下属进行传达
24
二、服务目标的达成 1.服务目标的制定和执行 2.优质服务的管理的推动 3.服务目标的质量反馈 4.爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
25
形态分析：顾客对服务期望越来越高了
与五年前相 比，顾客：
对服务更加不满意
对服务有了更多的要求
需要更好的服务质量
更注意自己所得到的服务
26
提供了优质服务的员工
16
2、销售目标的分解
年度目标分解 目标分解技巧
17
年销售指标分解
年度目标
年 度 指 示 分 解 季度目标
计划的控制和管理 （3+9/6+6） 销售预测管理
月度目标
周目标 日目标
销售日常管理 活动的落实
时段目标
18
目标分解（原则）技巧
①参考以往的历史数据，根据历史 数据结合市场的情况给予适当的 增幅。
⑤ 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
Baidu Nhomakorabea
14
目标制定的黄金法则(smart)
①S：specific 明确的，具体的 ②M:measurable 可评估的可测量 ③A:achievable 具有挑战的 ④R:realistic 切实可行的 ——把什么当目标 ——一种可供比较判断的标准 ——目标要有一定的困难，不是轻而 易举达到的，也不是不能达到的 ——努力可以实现
12
（答 案） 25年后， 3%的人：几乎都成为社会各界的成功 人士
10%的人：大都生活在社会的中上层
60%的人：都生活在社会的中下层
剩下27%的人：在抱怨他人，抱怨社 会，也抱怨自己
13
销售指标的制定方法：
① 预算年度保本销售额 ② 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 ③ 根据当地的季节拆分季度销售计划 ④ 根据季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月 销售任务
10
目标制定的重要意义
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关
研究表明：和没有明确预期目标 的工作相比较，确立明确的预期 目标可以使工作的绩效提高23%
11
互动题——我的目标是什么？
据哈佛市场调查：
27%的人完全没有目标 60%的人目标模糊 10%的人有近期目标 3%的人有着清晰长远的目标
附加推荐重点——产品：（ 分类产品目标——大包：（
22
4、提升目标的五个锦囊
推波助澜
1
事半功倍
5
2
锦囊
4 3
化龙点睛
游刃有余
运筹帷幄
让这些锦囊来帮助我们完成目标！
23
5、数据分析寻问题
关注重点 销售管理的关键一步：查看数据，从 数据中寻找问题和制定解决的办法。
必懂的常用分析数据：
1.销售业绩 2.达标率 3.升降对比率 4.销售目标 5.平均单价 6.平均折扣 7.进销比率 8.销存比率 9.新旧款销售金额、销售量比率
确保销售团队的每位成员（ 执行过程中根据（ 例会制度：店铺（ 个别沟通 建立奖罚、晋升、绩效考核机制 ） ）检查进度达成比例 ）/ 区域（ ）
21
业绩目标订立工作表
店铺： 当天目标： 时段目标： 日期：
至
至 至 至 总件数：（
目标
目标 目标 目标 ）总金额：（
实际完成
实际完成 实际完成 实际完成 ） 重点产品数量目标：（ ）附加率：（ ）配 件：（ ） ）其他：（ ） ）
更容易获 得：
好心情
涨工资
保住工作
职务晋升
27
1、服务目标的制定与执行
设立优质服务标准——服务八部曲
愉悦的心情 分辨顾客 创造购买的理由 产品体验 提升单次成交金额 交易结算 额外提供的优质服务 迎宾 揣摩顾客心理 产品的介绍及展示 试穿 附加推销 买单 改裤
让终点成为起点
道别
28
2、优质服务的管理的推动
如何运用目标管理 来提升店铺业绩
通过目标实现管理
1
《自我承诺书》
1 2 3 4
在培训期间，保持坐姿端正，不吸烟
未经讲师许可，不与他人私下交谈、不随意走动
将手机调至关机或静音状态
我将以全情投入的态度全程参加培训 我将培训中的所学，以体验和行动的方式体现在 工作中
5
领 导 者 第 一 推 动
2
目录
目标的含义
终端目标管理的重点体现
业绩目标的达成
服务目标的达成 营运目标的达成
3
我们怎么来理解目标的含义？
成功就是对目标的实现，有了目标，才有成功！
成功等于目标
美国潜能大师伯恩· 催西
4
管理犹如大海航行，无目标 难以抵达彼岸，目标是管理的 灯塔！
我们共同的目标是——为团队导航
5
课程目标
1：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题
1
2 3 4 5
销售 P K
标榜力量 量化管理
五 个 建 议
抛砖引玉
草船借箭
29
战术分享
① 请上级领导感谢成绩突出的店员
②
③ ④ ⑤
以优秀店员的名字命名一项奖励项目
给做出成绩的店员休假 别上优秀员工或最佳员工的胸卡 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里
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练 习
目标分解练习表
去年同期月度销售额： 今年增长比例： % % 万元 增长幅度： 增长幅度： 万元 万元
本月促销促进增长比例： 本月业绩指标： 万元
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3、销售目标的执行
如何进行销售目标的进度跟进管理：
① ② ③ ④ ⑤
运营目标 店铺运作 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析
（巡场时的关注重点）
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一、业绩目标的达成
1.销售目标的制定 2.销售目标的分解 3.销售目标的执行
4.提升目标的锦囊 5.数据分析寻问题
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1、销售目标的制定
目标制定的重要意义 销售指标的制定方法 目标制定的黄金法则 设立目标的七个步骤
2：掌握好目标设定的方法和步骤
3：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点
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店铺目标的三大元素
服务目标 营运目标 业绩目标
店铺全面提升
掌握目标 计划 工作追踪
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终端目标管理的体现
终端目标 店铺体现 销售目标 业绩 类 别 细 分 目标指定、分解、执行管理、数据分析 服务策划
服务目标 服务技巧 服务标准 指定能力与方法运用 心态与能力的发挥
⑤ T:time&resources ——受时间和资源限制 constrained
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设立目标的七个步骤
7）确切完成目标所需的日期 6）列出达成目标所需要的合作对象和外部资源 5）列出实现目标所需要的技能和授权 4）列出可能遇到的问题和障碍，找出相应的解决方法 3）检查目标是否与上司的一致 2）分解、制定符合SMART原则的目标 1）正确理解公司的整体目标，并向下属进行传达
24
二、服务目标的达成 1.服务目标的制定和执行 2.优质服务的管理的推动 3.服务目标的质量反馈 4.爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
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形态分析：顾客对服务期望越来越高了
与五年前相 比，顾客：
对服务更加不满意
对服务有了更多的要求
需要更好的服务质量
更注意自己所得到的服务
26
提供了优质服务的员工
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2、销售目标的分解
年度目标分解 目标分解技巧
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年销售指标分解
年度目标
年 度 指 示 分 解 季度目标
计划的控制和管理 （3+9/6+6） 销售预测管理
月度目标
周目标 日目标
销售日常管理 活动的落实
时段目标
18
目标分解（原则）技巧
①参考以往的历史数据，根据历史 数据结合市场的情况给予适当的 增幅。
⑤ 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
Baidu Nhomakorabea
14
目标制定的黄金法则(smart)
①S：specific 明确的，具体的 ②M:measurable 可评估的可测量 ③A:achievable 具有挑战的 ④R:realistic 切实可行的 ——把什么当目标 ——一种可供比较判断的标准 ——目标要有一定的困难，不是轻而 易举达到的，也不是不能达到的 ——努力可以实现
12
（答 案） 25年后， 3%的人：几乎都成为社会各界的成功 人士
10%的人：大都生活在社会的中上层
60%的人：都生活在社会的中下层
剩下27%的人：在抱怨他人，抱怨社 会，也抱怨自己
13
销售指标的制定方法：
① 预算年度保本销售额 ② 根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 ③ 根据当地的季节拆分季度销售计划 ④ 根据季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月 销售任务
10
目标制定的重要意义
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关
研究表明：和没有明确预期目标 的工作相比较，确立明确的预期 目标可以使工作的绩效提高23%
11
互动题——我的目标是什么？
据哈佛市场调查：
27%的人完全没有目标 60%的人目标模糊 10%的人有近期目标 3%的人有着清晰长远的目标
附加推荐重点——产品：（ 分类产品目标——大包：（
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4、提升目标的五个锦囊
推波助澜
1
事半功倍
5
2
锦囊
4 3
化龙点睛
游刃有余
运筹帷幄
让这些锦囊来帮助我们完成目标！
23
5、数据分析寻问题
关注重点 销售管理的关键一步：查看数据，从 数据中寻找问题和制定解决的办法。
必懂的常用分析数据：
1.销售业绩 2.达标率 3.升降对比率 4.销售目标 5.平均单价 6.平均折扣 7.进销比率 8.销存比率 9.新旧款销售金额、销售量比率
确保销售团队的每位成员（ 执行过程中根据（ 例会制度：店铺（ 个别沟通 建立奖罚、晋升、绩效考核机制 ） ）检查进度达成比例 ）/ 区域（ ）
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业绩目标订立工作表
店铺： 当天目标： 时段目标： 日期：
至
至 至 至 总件数：（
目标
目标 目标 目标 ）总金额：（
实际完成
实际完成 实际完成 实际完成 ） 重点产品数量目标：（ ）附加率：（ ）配 件：（ ） ）其他：（ ） ）
更容易获 得：
好心情
涨工资
保住工作
职务晋升
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1、服务目标的制定与执行
设立优质服务标准——服务八部曲
愉悦的心情 分辨顾客 创造购买的理由 产品体验 提升单次成交金额 交易结算 额外提供的优质服务 迎宾 揣摩顾客心理 产品的介绍及展示 试穿 附加推销 买单 改裤
让终点成为起点
道别
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2、优质服务的管理的推动
如何运用目标管理 来提升店铺业绩
通过目标实现管理
1
《自我承诺书》
1 2 3 4
在培训期间，保持坐姿端正，不吸烟
未经讲师许可，不与他人私下交谈、不随意走动
将手机调至关机或静音状态
我将以全情投入的态度全程参加培训 我将培训中的所学，以体验和行动的方式体现在 工作中
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领 导 者 第 一 推 动
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目录
目标的含义
终端目标管理的重点体现
业绩目标的达成
服务目标的达成 营运目标的达成
3
我们怎么来理解目标的含义？
成功就是对目标的实现，有了目标，才有成功！
成功等于目标
美国潜能大师伯恩· 催西
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管理犹如大海航行，无目标 难以抵达彼岸，目标是管理的 灯塔！
我们共同的目标是——为团队导航
5
课程目标
1：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题
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销售 P K
标榜力量 量化管理
五 个 建 议
抛砖引玉
草船借箭
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战术分享
① 请上级领导感谢成绩突出的店员
②
③ ④ ⑤
以优秀店员的名字命名一项奖励项目
给做出成绩的店员休假 别上优秀员工或最佳员工的胸卡 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里