如何有效激励销售团队

适应 沟通
分析 统筹 竞争 关联
审慎
专注 个别
伯乐
前瞻 搜集
纪律 体谅
和谐 理念 思维 学习
包容
完美
自信
积极
追求
交往
战略
责任 排难
取悦
激励员工的—
影响才干主题
解释一个人的
成就 行动 适应 分析 统筹
“对待 别人”
的问题？
信仰
回顾
统率
审慎
沟通
伯乐
竞争
纪律
关联
体谅
公平
包容 完美 自信
专注
个别 积极 追求
小结
销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组 合而实现的。
作为销售团队的管理者，其主要作用在于
最大程度的激励其属下发挥才干，调动实现其
才干与任务之间的匹配。
模块1
A.如何激励和管理销售人员的才干主题 B.激励销售人员的四级台阶
何为激励？
所谓激励，就是管理者 通过满足员工生理的、心理 的某种需要，激发他们的工 作热情，进而最大程度的发 挥其潜能，为企业创造收益。
激励的终极目的
充分发挥员工的优势 充分实现员工的潜能
什么是优势 (才干+知识+技能)
1、才干 -是你油然产生并贯穿始终且能产生效 益的思维、感觉或行为模式。如好胜、天生好 奇、有魅力、做事持之以恒或责任心强等。 2、知识 –由所学的事实和课程组成。 3、技能 -是做一件事的步骤。
优势识别器的测试 (网上进行)
前瞻
搜集 交往 战略
和谐
思维 责任 取悦
理念
学习 排难
激励的关键在于
关注
成就 信仰 回顾 公平 包容 完美 自信
行动 统率 审慎 专注 个别 积极 追求
适应 沟通 伯乐 前瞻 搜集 交往 战略
分析 竞争 纪律 和谐 思维 责任 取悦
统筹 关联 体谅 理念 学习 排难
员工的优势
而 不是
员工的弱点
讨论二：
Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 Q6：工作单位有人鼓励我的发展。
Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。
Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。 Q9：我的同事们致力于高质量的工作。
Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。
Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。
如何管理和激励不同主题才干的人
绩 效 的 公 式
业绩绩效 = 才干 × 激励
（管理者的核心职责就是把员工的才干转 变为业绩）
销售激励的12个关键问题
Q1：我知道对我的工作要求 。
Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。 Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。
Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。
Q12的巨大魅力！
首先评估你的组织满意于你吗？
销售团队的员工敬业度测评
销售人员要出好的业绩必须十分的敬业； 销售人员要敬业必须对工作十分发满意； 销售人员要十分的满意就看销售经理了……
23
检核自己的激励方法是否有时效性
关注人性
及时表扬
关注优秀
一个销售人员的故事
* 提出你的期望 * 引发他的愿望 * 鼓励他的行动
己长远的事业
有效激励销售人员的四个台阶
Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量 Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求
激励的四级台阶
* 销售导入时期 * 销售发展时期 * 销售思索时期 * 销售成长时期
销售者的获取期
* 我要做什么我会得到什么
销售者的奉献期
* 我能做什么 我为组织做
了什么 * 领导和同事们是如何 看待我的
销售者的归属期
* 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗
销售者的共同成长期
* 我是否把这份工作当成自
A.销售人员的情绪管理 B. 如何培养销售人员的自我激励能力
关键问题
情绪和状态对 销售人员重要 吗？如何做好 团队情绪管理？
管理者如何培 养和训练销售 人员的自我激 励能力？
影响销售销人员业绩的最重要因素
销售状态 情绪控制力
2014-12-25 39
销售成功的决定因素
■EQ 情绪商数 80％ ■ IQ 智力商数 10％ ■AQ 逆境商数 5％ ■SQ 成功商数 5％
你经常使用的 激励方法是 什么？
销售人员为什么而工作？
动 力：
一系列促使我们愿意做某事的力量。
有效激励 = 硬件+软件
硬件=花钱的薪酬物质类
合理的薪酬制度和科学、系统的管理制度。
软件=不花钱的内在需求类
激励员工的八大动力源泉
使命 空间 荣誉
竞争
激励员工的 八大动力 源泉
来自百度文库
挫折
危机 生存
情感
模块3
16.4% 的被调查者与同事之间不融洽。
11.6% 的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。 11.5% 的被调查者对目前的工作感到力不从心。
谁来缓解我们一线人员的痛苦？
管理者信条
1、管理者就是员工痛苦的“催化剂” 2、管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁” 3、管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译” 4、管理者就是每位员工创造业绩的“发动机”
员工对上面的问题会有什么样的打分？ 员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经营单位来对12个 问题作出不同回答的。 评分结果取决于—
你，而不是全公司的政策或规定。
你，是创造良好工作环境的关键人物。
Q12
TM
我们领导人目前所能做的事情，就是把眼 睛向内看，切实解决好属下的 12大问题，通过缓解他们的痛苦，来提升 组织的业绩！
销售状态的本能
•信念传递
(我说的就是对的,不对的也是对的)
2014-12-25
44
销售人员情绪状态的四类模式
• 疯狂式销售 • 幽默式销售 • 顾问式销售 • 老板式销售
2014-12-25
(解决销售状态) (解决沟通技术)
(解决专业素养)
(解决销售气度)
45
讨论三：
请你列举出自己工作中 常用的激励方法及效果
●
知道自己的各种才干主题
让你发现你在那些方面有建立某种优势的 最大潜能
●
激励员工的— 奋斗才干主题
解释一个人
成就
行动
适应
分析 统筹
信仰
回顾 公平 包容 完美 自信
统率
审慎 专注 个别 积极 追求
沟通
伯乐 前瞻 搜集 交往 战略
竞争 关联
纪律 体谅 和谐 理念 思维 学习 责任 排难 取悦
“为什 么”
2014-12-25
40
欣赏
快乐
自信 单纯 勤奋 销售人员 应具备的 情绪
幽默 积极
归零
自我激励才是最重要的激励
如何训练销售人员的自我激励能力
相信的力量
• 客户为什么会买你的产品? 第一个原因是:他相信你! 第一个原因是:他相信你! 第一个原因是:他相信你!
2014-12-25
43
共同成长
(总体发展)
团队归属
(团队工作)
价值认可
(管理层支持)
岗位需求
(基本需求)
模块2
激励员工的八大动力源泉和激励方法
销售业绩，是销售人员行为的结果。管 理者只有找到其行为的源动力，才能正确 地选择与之相适应的激励方法，从而实现 管理的职能
关键问题
为什么一种激励 方法用在团队中 会产生不同的 效果？
的问题？
激励员工的—
交往才干主题
解释一个人
成就 信仰
行动 统率
适应 沟通
分析 统筹 竞争 关联
“谁”
的问题？
回顾
公平 包容
审慎
专注 个别
伯乐
前瞻 搜集
纪律 体谅
和谐 理念 思维 学习
完美
自信
积极
追求
交往
战略
责任 排难
取悦
激励员工的—
思维才干主题
解释一个人的
“怎样” 信仰
回顾
公平
的问题？
成就
行动 统率
如 何 有 效 激 励 销 售 团 队
呈现者：鲍 欢
呈现的两个维度
一、公司管理层面的有效激励
二、自我有效的激励
导入
— 探 寻 销 售 团 队 的 痛 苦 基 因
关键问题
优秀的销售 管理者在业 绩实现过程 中起什么作 用？
销售组织是 靠什么实现 业绩的？
讨论一：工作中是什么让员工感到痛苦？
62.2% 的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。 52.1% 的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。 52% 的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。 47.5% 的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。 40.4% 的被调查者对工作环境和工作条件不满意。 34.2% 的被调查者不喜欢自己的工作。 33.6% 的被调查者认为自己的工作量不合理。 26.3% 的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。 19.6% 的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。