推销学习题1解析
推销学案例答案
一、1、相比较于其他工作，为何推销代表更需要有积极的心态？积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个新的客户，从不了解到接受产品，需要一个漫长的过程。
这就需要销售代表坚持不懈地和客户沟通和交流，以获得客户的认可和接受。
2.、客户为什么更喜欢具有积极新谈的推销代表？客户喜欢和工作积极的人打交道，不积极的销售代表，在购买后的售后、服务都会有一系列的麻烦，一个积极的销售代表可以值得信赖，客户对你以及你的公司、产品会更有信心。
二、1戴尔电脑的产品设计完全依据客户的需要和指意，这会带来什么不是？A成本增加 B交货期较长 C不能引导客户消费更好的技术性能的产品。
2、戴尔公司中销售代表的责权利各是什么？责：销售代表的压力是公司里最大的，业绩是容易衡量的。
权：销售代表是客户的代言人，掌握着与客户的关系，可以号令公司的其他部门。
利：销售代表薪水高、最有机会提升。
三、1、这近4千个主要客户是如何界定的？他们和北京、上海、广州的主要大型行业客户和机构是什么关系？这些客户来自于金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构；百分之八十来自北京、上海、广州、西安、沈阳、成都等几个区域中心。
2、在北京、上海产品举办多次大型的活动，其大概是什么活动？目的是什么？A新产品的发布会、展览会、演示会、技术交流会、巡回展览会。
目的：让潜在顾客了解公司产品，为公司找到销售机会。
四、1、当客户的高官到外地出差时，为什么更容易接近？A高官在外地较轻松，时间宽裕B让顾客感到被重视C顾客更容易服从安排2、影响客户购买决定的，除了产品本身的性能、价格这些因素之外，还有什么？了解客户的兴趣和爱好；了解客户行程、出差安排；了解客户的家庭；了解客户公司内部的“政治”五、1、这位推销代表成功的基础是什么？了解客户的需要和担忧，并为其提供解决方案2、在xx中，该销售代表既自己阐释也询问客户，既说明打印机的性能还谈到它能给客户带来收入……六、1、戴尔公司选择巡回展作为进入市场的最好方式，列出这一方式的好处。
推销学考试题目和答案
推销学考试题目和答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 推销学中，推销员在与顾客进行沟通时，以下哪种方式是错误的？A. 保持微笑B. 倾听顾客需求C. 打断顾客说话D. 保持眼神交流答案：C2. 推销员在推销产品时，以下哪种行为是正确的？A. 夸大产品功能B. 隐瞒产品缺陷C. 诚实介绍产品D. 只强调价格优势答案：C3. 在推销过程中，以下哪种策略是有效的？A. 只关注自己的利益B. 只关注顾客的需求C. 同时关注双方的利益D. 只关注产品的推广答案：C4. 推销员在面对顾客异议时，以下哪种做法是错误的？A. 耐心倾听B. 积极回应C. 避免讨论D. 寻求解决方案答案：C5. 推销员在进行产品展示时，以下哪种方式是有效的？A. 只展示产品的优点B. 只展示产品的缺点C. 展示产品的优点和缺点D. 不展示产品答案：C6. 在推销过程中，以下哪种沟通技巧是重要的？A. 只使用口头语言B. 只使用非口头语言C. 结合使用口头和非口头语言D. 不使用任何语言答案：C7. 推销员在建立顾客关系时，以下哪种行为是正确的？A. 只关注销售B. 只关注顾客C. 同时关注销售和顾客D. 不关注任何一方答案：C8. 在推销过程中，以下哪种策略是有效的？A. 只关注短期利益B. 只关注长期利益C. 同时关注短期和长期利益D. 不关注任何利益答案：C9. 推销员在处理顾客投诉时，以下哪种做法是错误的？A. 积极倾听B. 寻找解决方案C. 推卸责任D. 保持冷静答案：C10. 在推销过程中，以下哪种行为是正确的？A. 强迫顾客购买B. 尊重顾客的选择C. 忽略顾客的感受D. 只关注自己的业绩答案：B二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 推销员在进行产品介绍时，以下哪些方面是重要的？（）A. 产品特点B. 产品价格C. 产品优势D. 产品包装答案：A、B、C12. 在推销过程中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？（）A. 产品品质B. 价格C. 品牌信誉D. 售后服务答案：A、B、C、D13. 推销员在与顾客沟通时，以下哪些技巧是有效的？（）A. 倾听B. 观察C. 询问D. 说服答案：A、B、C、D14. 在推销过程中，以下哪些策略是有效的？（）A. 建立信任B. 了解顾客需求C. 提供解决方案D. 强调产品特点答案：A、B、C、D15. 推销员在处理顾客异议时，以下哪些做法是正确的？（）A. 积极回应B. 避免讨论C. 寻找解决方案D. 保持冷静答案：A、C、D三、判断题（每题1分，共10分）16. 推销员在与顾客沟通时，应该始终保持微笑。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
推销学习题1解析
第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿A．狭义的推销 B．硬性的推销C．广义的推销 D．双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。
A．狭义的推销 B．广义的推销C．硬性的推销 D．双向沟通过程3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。
A．市场营销活动 B．基本特点之一C．基本职能之一 D．营业推广形式4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。
A．灵活性 B．互利性C．双向性 D．特定性5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。
A．双向性 B．特定性C．广互利 D．灵活性6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。
A．集体 B．顾客C．任务 D．部门7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。
A．售后的服务B．购买的动机C．购买的过程D．营销的过程8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。
A．市场营销过程B．市场营销活动C．市场营销组织 D．市场营销观念9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。
A．必要条件 B．宗旨和责任．基本职能C．主要职能 D10．传统推销的出发点是企业的__________．产品A．组织 BC．个人D．市场__________。
11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是．精神A．企业 B．目录C．双赢 D12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。
A．4 个 B．5个C．6 个 D．7个13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。
推销学试的题目以及问题解释
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
推销学考试答案
第六章
1顾客就是具有消费能力或消费潜力的人，顾客是服务的使用者或接受者。
2顾客的分类
1)从时间角度分析，顾客可分为过去型顾客、现在型顾客和未来型顾客 2）从购买代表性角度考虑，顾客可分为个人顾客和组织顾客 3）按照顾客购买目标的选定程度，可把顾客分为全确定型顾客、半确定性顾客、不确定型顾客 4）按照顾客购买态度与要求，可分为理智型顾客、冲动型顾客、疑虑型顾客、不确定型顾客 5）格雷高里?斯通理论
3 影响顾客购买行为的因素1）社会因素2）文化因素 3）家庭因素4）个人因素
4影响决策因素的复杂性消费者的决策虽然表现为个人的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
5产业市场上购买活动的参与者（1）使用者（2）影响者（3）采购者（4）决定者（5）信息控制者
6产业购买者的行为类型（1）直接重购（2）修正重购（3）全新采购
4．上门推销的一般流程：
1：上门推销前的准备：树立自信心,掌握推销的相关基本情况，设计推销线路，制定具体的洽谈要点，样品和资料的准备，
2：上门推销步骤：1.进门、2赞美和观察、3有效提问、4倾听推介、5克服异议、6确定交易达成、7致谢告辞、8
第九章
一、顾客异议指顾客对推销品,推销人员，推销方式或交易条件有怀疑，抱怨或反对意见。
3. 上门推销作用：上门推销时推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客、推销产品的一种最常见的人员推销形式。作用是：给顾客留下好印象 有机会直接把产品和售后服务卖给原因购买或租凭它的顾客 有机会面对面地纠正顾客对本公司及产品的偏见改善陈旧影响 随时回答顾客提问，顾客的问题可以即时得到解答 可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租
《推销技术》 习题及答案 项目一 推销认知 习题
工程一推销认知一、单项选择题1．推销人员最根本的职责是〔〕A 搜集市场信息B 沟通关系C 销售商品D 提供效劳2．推销人员掌握产品知识的主要目的是〔〕A 丰富自己的知识B 为企业推销产品C 更多地了解产品D 为顾客提供全面效劳3．在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的〔〕A 注意力B 观察力C社交能力D判断能力4．现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是〔〕A 产品的销售效劳B 产品的质量C 产品的包装D 产品的品牌5．顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握〔〕是非常重要的。
A用户知识B市场知识C 产品知识D 专业知识6．真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的〔〕A 政治素质B 文化与业务素质C身体素质 D 心理素质7．推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的〔〕A 社交能力B 语言表达能力C 说服能力D 表现能力8．属于推销前效劳的是〔〕A 咨询B保险C 装卸D 维修9．以下说法中正确的选项是( )A 推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。
B 推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。
C 推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D 推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。
10．推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是〔〕A收集信息 B 沟通关系C提供效劳D树立形象11．推销人员为顾客在购置商品和运输方面提供条件，这属于〔〕A 推销前效劳B 推销过程中效劳C 售后效劳D 树立形象12．推销人员面对金钱要把握好原那么，严于律己，这要求推销员〔〕A 政治觉悟高B 具有强烈的事业心C遵守职业道德 D 良好的心理素质13．人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指〔〕A注意力 B 观察力 C 判断能力 D记忆力14．推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整化、标准化和科学化是指推销人员具备〔〕A判断力 B 自我管理能力 C 思考创造力 D决策力15．以下不属于推销人员职责的是〔〕Ａ收集信息Ｂ沟通关系Ｃ提供效劳Ｄ业绩考核16．属于推销前效劳的是〔〕A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修17．〔〕是人的意志力对于认识事物的作用的结果。
现代推销技术试题一及答案
现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。
迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。
（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。
A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。
A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。
A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。
A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。
A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。
A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。
A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。
A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。
A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。
A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。
A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。
A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。
推销学解答题答案
9快速成交的技巧：二选一、帮组准顾客挑选、利用“怕买不到”的心理、买一次试用看看、欲擒故纵、反问式的回答、快刀斩乱麻、拜师学艺，态度谦虚。
8. 顾客异议处理方法：间接否定法：根据有关事实和理由间接否定顾客异议、直接否定法：用于处理顾客 的误解、成见、信息不足、等导致的明显错误、漏洞的意义、转化法：对顾客异议中有利于推销的一部分因素进行加工处理，使之成为自己有利的观点去说服接受推销品、 补偿法：承认问题所在，对顾客的不满进行必要的补偿、 询问法：推销员利用顾客异议来反问以化解异议的方法、 冷处理法对顾客所提出的异议避而不答。
6．顾客异议产生的原因：顾客对推销品、推销人员、推销方式、或交易条件有怀疑、抱怨、或反对意见。顾客方面：顾客需求、认识、购买习惯和消费经验、
购买权力、支Leabharlann 能力、自尊心。产品方面：价格和质量.推销员方面：素质不高、知识不熟练。
7.提升推销服务的质量：服务质量指服务给顾客带来的效用及对顾客需要的满足程度的综合表现，取决于顾客对服务水平的预期同其实际感知的服务水平的对比，包括技术性质量和职能性质量。提高服务质量应：服务要一视同仁，不管是什么样的顾客都要同样热情地接待、 服务要符合顾客愿望 、服务要热情 周到 细致 、 平衡顾客对服务的期望和实际感受实质二者距离缩短
一：简答题
1、影响顾客购买行为的因素：社会因素、是影响顾客购买行为和消费定势的重要因素。文化对顾客的行为也有广泛而深刻的影响、家庭是社会的细胞，处于不同生命周期的家庭，对消费品的需求也不同、个人因素：包括年龄、职业、情绪、经济状况、生活方式、个性以及审美情趣等
2、店面推销的特点：店面推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。店面推销的对象为主动上门的顾客、店面推销最重要的是服务过程、店面推销面临的顾客类型是多种多样的。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案现代推销学是市场营销学科的一个重要分支，它主要研究如何通过有效的沟通和技巧，将产品或服务推销给潜在客户。
以下是一份现代推销学的试题及答案示例，供参考。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心是什么？A. 产品知识B. 客户关系C. 销售技巧D. 市场分析答案：C2. 以下哪项不是现代推销中的有效沟通技巧？A. 倾听B. 问问题C. 打断客户D. 清晰表达答案：C3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 初次接触B. 产品介绍C. 需求分析D. 成交谈判答案：A4. 推销学中的“SPIN”销售法是指？A. 产品特性、产品优势、客户需求、解决方案B. 解决方案、问题、影响、需求C. 解决方案、问题、需求、优势D. 客户需求、问题、影响、解决方案答案：D5. 推销学中，以下哪个不是客户购买动机的类型？A. 经济动机B. 社会动机C. 情感动机D. 法律动机答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中的“FAB”法则，并举例说明。
答案：FAB法则是推销学中的一种产品介绍方法，其中F代表Feature （特性），A代表Advantage（优势），B代表Benefit（好处）。
通过这种方法，推销员可以清晰地向客户展示产品的特点、优势以及这些优势如何转化为客户的实际利益。
例如，推销一款智能手机，特性可能是其高分辨率的屏幕，优势是提供更清晰的图像和视频，好处则是用户可以享受到更高质量的视觉体验。
2. 描述推销过程中的“需求分析”阶段，并解释其重要性。
答案：需求分析是推销过程中的关键阶段，推销员通过与客户的交流，了解客户的具体需求、偏好和期望。
这个阶段的重要性在于，只有深入了解客户的需求，推销员才能提供符合客户需求的产品或服务，从而提高成交的可能性。
需求分析有助于建立客户信任，为后续的产品介绍和成交打下良好的基础。
3. 解释什么是“解决方案销售”，并说明其与传统推销的区别。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
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第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为＿＿＿＿＿A．狭义的推销 B．硬性的推销C．广义的推销 D．双向沟通过程2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _________。
A．狭义的推销 B．广义的推销C．硬性的推销 D．双向沟通过程3．寻找潜在的顾客是推销的＿＿＿＿＿。
A．市场营销活动 B．基本特点之一C．基本职能之一 D．营业推广形式4．推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_____ ____。
A．灵活性 B．互利性C．双向性D．特定性5．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_________。
A．双向性 B．特定性C．广互利D．灵活性6．在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_________。
A．集体 B．顾客C．任务 D．部门7．推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客___________。
A．售后的服务B．购买的动机C．购买的过程D．营销的过程8．现代推销应遵循的主要原则，都是现代＿＿＿＿＿＿的体现。
A．市场营销过程B．市场营销活动C．市场营销组织 D．市场营销观念9．遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的___________。
A．必要条件 B．宗旨和责任C．主要职能 D．基本职能10．传统推销的出发点是企业的__________A．组织 B．产品C．个人D．市场11．成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是__________。
A．企业 B．精神C．双赢 D．目录12．完整的推销过程，一般包括＿＿＿＿＿＿＿＿阶段。
A．4 个 B．5个C．6 个D．7个13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行＿＿＿＿＿＿＿的过程。
A 双向沟通B 售后的服务C 传递信息D 说服顾客【参考答案】1．A 2．B 3．C 4．D 5．A6．B 7．C 8．D 9．A 10．B11．C 12．D 13. A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行__________。
A．有效的拜访 B．沟通信息C．说服诱导 D．达成交易E．营销预算2．完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。
A．达成交易和售后服务、 B．洽谈沟通C．异议的处理 D．约见客户E．访问准备3．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。
A．互相协调 B．默契配合C．互不干涉 D．各自为战E．前者在后者的指导下行动4．推销应掌握的最主要的原则为＿＿＿＿＿。
A．信守合同 B．赢利控制C．诚信为本 D．互惠互利E．需求第一5．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是＿＿＿＿＿＿＿： A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性【参考答案】1．ABCD 2．ABCDE 3．ABE 4．CDE 5．ABCDE（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。
）1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
（）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
（）4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。
（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。
（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
（）【参考答案】1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是6．×企业－顾客 7．√ 8．×企业――推销品 9．√10．×企业销售――顾客购买（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。
）1．推销的中心是_______________。
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销__________________。
3．寻找潜在的顾客是推销的________________。
4．推销是买卖双方信息＿＿＿＿＿的过程。
5．推销就是通过说服促成＿＿＿＿＿＿的活动过程。
6．推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的＿＿＿＿＿＿＿。
7．推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
8．掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
【参考答案】1．人不是物。
2．技巧 3．基本职能之一 4．互相沟通5．顾客购买 6．实际出发7．双向沟通过程 8．进行争论第二章推销要素（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．在推销的三个基本要素中，推销员起到＿＿＿＿＿作用A．关键的 B．一般的C．主管的 D．组织的2．推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)C．（9,1）D．（5,5）3．推销人员的推销心理越接近于＿＿＿＿＿，就越可能取得较好的推销绩效。
A．事不关己型 B．推销技术导向型、C．解决问题导向型 D．强力推销型4．推销人员是指主动向推销对象销售商品的＿＿＿。
A．推销主体 B．推销客体C．推销对象 D．推销目标5．推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)C．（9,1） D．（5,5）6．推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)C．（9,1） D．（5,5）7．推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿＿。
A．（1,9）B．(1,1)C．（9,9） D．（5,5）_8．推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种＿＿＿＿＿商品的总称。
A．主导性B．整体性C．完整性 D．有形与无形9．核心产品是指推销品给顾客带来的＿＿＿＿＿。
A．产品或服务B．商品或服务C．基本效用或利益 D．提供备件与配件10．形式产品是指核心产品借以实现的＿＿＿＿＿。
A．产品或服务 B．商品或服务C．有形产品 D．具体形式【参考答案】1．A 2．B 3．C 4．A 5．A6．B 7．C 8．D 9．C 10．B（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1．推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。
A．互相协调 B．默契配合C．互不干涉 D．各自为战E．前者在后者的指导下行动2．推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。
A．推销员 B．推销品C．推销对象 D．企业E．个体顾客3．推销人员应具备的基本素质为＿＿＿＿＿＿。
A．思想素质 B．心理素质C．文化素质D．身体素质E．营销素质4．推销对象的两个层次分为＿＿＿＿＿。
A．机构购买者B．企业购买者C．单位购买者D．组织购买者E．个体购买者5．顾客方格理论将顾客的购买心态分为＿＿＿＿类型。
A．漠不关心型 B．软心肠型C．防卫型D．干练型E．寻求答案型6．推销方格理论将推销员的心理分为＿＿＿＿＿类型。
A．事不关己型 B．顾客导向型C．推销技术导向型 D．强力推销型E．解决问题导向型7．推销员的礼仪主要包括_________。
A．仪表与服饰B．说话语气C．交谈习惯 D．打招呼的礼节E．吸烟的礼节8．整体产品包括＿＿＿＿＿＿基本层次。
A．潜在产品 B．附加产品B．核心产品 D．形式产品E．延伸产品19．吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。
A．产品 B．公司C．推销员 D．顾客E．公众【参考答案】1．ABE 2．ABC 3．ABCD 4．DE5．ABCDE 6．ABCDE 7．ABCDE 8．ABCDE 19．ABC（三）判断改错题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。
）1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （）2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。
（）3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。
（）4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。
（）5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
（）6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。
（）7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。
（）8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。
（）9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。
（）10．干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
（）【参考答案】1．×一定――关键性 2．√ 3．×推销企业――推销自己4．×不关注 5．×6．√7．√ 8．×防卫型――软心肠型 9．×不会――会10．√（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。
）1.延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的＿＿＿＿＿。
2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着___________. 3．根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的＿＿＿＿＿分为五种类型。
4．处于＿＿＿＿＿型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。
5．要成功地推销商品，推销员首先要成功地＿＿＿＿＿。
【参考答案】1．附加利益的总和 2．企业的形象 3．购买心态 4．漠不关心5．推销自己第三章推销信息与推销环境（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，称为＿＿＿＿＿＿。
A．广义信息 B．狭义信息C．推销信息 D．需要信息2．通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称为＿＿＿＿＿＿。
A．广义信息 B．狭义信息C．推销信息 D．需要信息3．通过文案调查所获取的信息资料就称为＿＿＿＿＿。
A．第一手资料 B．外部资料C．第二手资料 D．内部资料4．通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为＿＿＿＿＿。