特装展位展览业务销售技巧

特装展位展览业务销售技巧

名单分析和过程：

1．特装名单：

a.根据公司或小组本人所指定跟进的展会名称，找到特装展馆的参展商名单，一般为特装，2个位18m2以上，或平面图（或往界的会刊）

b.名单的初选：

根据名单，先筛选出第一批和公司有合作过的，列为A类。

根据名单，筛选出18—54m2为B类，重点类。

根据名单，筛选出54m2以上为C类，竞争类.

c.名单的过滤：

1．如果名单很多（如会刊）三类，就必须用常用过滤方法进行，先电话证实是否有此公司和是否参展。其次证实对方的负责人是否正确。2．如果名单很少（只有十几家），先用上一层方法过滤。然后将情况写在名单旁边，再根据b写出B类特装参展商。

d.名单的分析：

1．根据B类特装参展商（如有十几家）就应该开始重点分析

2．过滤过程：先上该公司网站，或用搜索对方公司名称，在该网站你必须快速了解和分析以下内容：

a.公司的架构和哪个部门负责，老总是谁？

b.为什么参展？是出口，内销企业？主营产品和行业中的地位？FAX！

c.了解上届参展的图片和新闻内容，找出谁是负责人和电话，E-MAIL！

d.同样了解参展商的行为和竞争对手的情况（宏观）。

将以上分析简单地记录在笔记本上，每个客户只用10分钟时间内完成。

5.客户电话营销模拟演练

A、B、C三组各抽一人讲台上和D、E、F组进行电话营销，由A→D，B→E，C→F。

①

各组列出电话的过程了解客户的需求（10点）

目标：

（1）是否已参展？

（2）面积是否特装？

（3）落实实负责人？

（4）费用预算合理？

（5）了解已有公司参加特装竞争？

（6）最后截稿时间？

（7）能否有机会将公司资料QQ，传真或电邮给对方？

②电话营销怎样解决以上的问题，各A、B、C三组列出5点解决的方法。

③D、E、F组列出最讨厌的电话的问题5点，选择DEF组上台解释客户角度讨厌的5种电话营销情况，用图表解释销售过程中遇到的关卡问题，有必需的拜访等。

总结：

展览特装通常通过电话营销完成和客户的沟通及成交等工作。因此，电

话营销极为关键。

1．电话营销计划：

a.根据已筛选出的B类名单和分析结果，去进行第一步证实工作

b.电话营销需解决以下问题，即在电话沟通过程中了解对方和推荐自己

c.电话过程重点为了解客户的需求

1．致电部门准确，如市场部，总经办，广告部等负责人。

2．面积和特装计划，有否改变或新的计划，新的产品推出等？

3．费用预算计划，和了解已有公司参加本单的竞争（替有对手）4．最后截稿时间，和见解了解负责人的角色和决定权限

5．争取到对方的电邮和QQ。FAX等。传真公司资料给对方参考6．电话营销出现的问题分析：

a.. 对方说已有合作伙伴

b. 对方说还没有计划

c. 对方说已定了

d. 对方说能做或还没开始此项工作

根据以上出现的问题先多听少说，记录有该客户的资料，待分析再筛选，如果以上4种情况，可以先传真公司的资料过去给该负责人看，然后迟3—5天再致电，同时分析对方在该回答问题上背后的情况，以下的原理，和上级或之首请教，沟通。

6.业务员下单和设计过和客户沟通

①ABC三组根据业务员和客户电话沟通情况进行下单给设计师，请各组填写下单书（列出10点）需求。

②ABC三组将下单书需求给客户DEF组确认，沟通后交回ABC设计。

③设计师根据需求和业务沟通，讨论进行创意和手绘稿，写出创意说明（5点）手绘稿2张。

④ABC三组将创意说明（5点）手绘稿2张交由DEF组评估，评分。DEF组创意说明（评5点）手绘稿提出修改意见5点。

⑤客户需求说明（下单）次序

（1）展示产品

（2）面积

（3）设计风格

（4）设计要求（二层？）

（5）费用预算

（6）评估时间

（7）截稿时间

（8）付款方式

⑥客户评估过程（次序）关注重点性。

（1）费用（预算内）

（2）设计说明（是否已合作过）

（3）风格是否配合产品

（4）负责人的个人意见

（5）搭建难度和时间

（6）是否有决定权或上报

⑦要求客户组列出客户组（DEF组）评估过程重点次序（8点~10点），

说明各个次序的主要原因，结合评分对ABC。

⑧通过ABC向DEF解释沟通后，修改后终于签订合同（二次评分由DEF 组）。

总结：2．了解客户需求和特装内部评估过程：

a.客户需求说明次序（需解决的问题）展览产品设计分析费用预算成交过程付款方式向上级或领导解说设计的原因

b.客户内部评估过程和解决的问题

费用（预算内）？

设计说明（或是否已合作过）或是否配合产品？

搭建是否容易出现问题，和完成这项任务，不能出现问题？

是否有决定权和个人意见上级裁定，他能不出现问题并从中有利益呢？最低的底线为能完成这项工作任务不能给上级责怪（明哲保身）？

c.一般客户的内部评估过程：

设计方案一般需要有2—4份！

决定时间为内部高层会议（一般开展前2个月）

市场部主管（组织方案）----总监（加以意见或有小展决定权，5万以下）-----（副总经理）或总经理（裁决）财务负责人付款意见（5万以上）。

注意问题：一般总经理很少在电脑前看设计稿的，会在高层会议时由市场部用投影仪进行展示大家评价，讨论。因此，设计稿应在效果图上加以公司的LOGO或创意说明，这样成交率会较高，同时注意一些附加值的服务，如现场的维护等突出免费提供等。