医药代表销售技巧PPT讲稿
高级培训医药代表销售技巧课件.ppt
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
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面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
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双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
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客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
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客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
演讲稿之医药代表ppt演讲技巧
医药代表ppt演讲技巧【篇一：医药销售沟通技巧讲演稿】《销售沟通技巧》幻灯讲解稿p2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“xx产品要不要进一点？”时。
他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。
这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！p3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。
刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。
你的思路和对话总是被打断。
这个时候你又该怎么办？p4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“x总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。
p5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。
你就开始需要---销售沟通技巧p6、这就是我今天要和大家沟通的主题。
我们说：“和客户打交道就是在和他过招。
”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。
下面我们来共同进行探讨。
p7：第一招：您的想法我知道。
我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。
客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。
这个时候你应该怎么办？p8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。
怎么按？我们来分析客户的心理。
p9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。
医药代表销售经验分享ppt
06
团队协作与自我管理
内部团队协作机制建立
明确分工与职责
确保团队成员之间工作职责明确，避免重复劳动和资源浪费。
建立有效沟通机制
定期召开团队会议，分享工作进展、市场动态和经验教训，促进信 息流通。
互相支持与协作
鼓励团队成员之间互相帮助、分享资源，共同解决问题，提高整体 业绩。
个人时间管理与效率提升
背景
随着医药行业的快速发展，医药代表 的角色越来越重要。他们需要不断学 习和提升自己的销售技能，以适应市 场的变化和公司的需求。
分享内容概述
销售经验
本次分享将重点介绍医药代表在销售过程中的实际经验，包 括如何寻找潜在客户、建立信任关系、了解客户需求、展示 产品优势、处理客户异议以及促成交易等方面的经验和技巧 。
1 2
制定销售计划
根据市场情况、产品特点和客户需求，制定合理 的销售计划，确保目标明确。
优化工作流程
合理安排工作时间，提高工作效率，减少不必要 的耗时和浪费。
3
善于利用工具
运用CRM系统、数据分析工具等，提高工作效 果，减轻工作负担。
压力调节与情绪管理
保持积极心态
面对销售挑战和困难时 ，保持积极心态，相信 自己和团队有能力克服 困难。
医药代表销售经验分享ppt
汇报人：XXX 20XX-XX-XX
contents
目录
• 引言 • 医药代表角色认知 • 销售策略与技巧 • 区域市场开发与维护 • 重点客户管理与维护 • 团队协作与自我管理 • 总结与展望
01
引言
分享目的与背景
目的
医药代表销售经验分享旨在帮助医药 代表更好地了解销售行业，掌握销售 技巧，提高销售业绩，实现个人价值 。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药行业代表销售技巧高级培训培训课件
医药行业代表销售技巧高级培训
谁是主要竞争对手?他de投资规模、推广力度如何?客户如何看待竞争者?他de营销策略、推广重点、代表de能动性、与医院de关系等本阶段他de主要推广活动
49
医药行业代表销售技巧高级培训
竞争产品de优点与缺点?竞争对手在销售量、声望、财务de健全程度、以及研究发展活动de比较和地位.竞争者在一致性de质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面de可靠度.有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目de应变能力.竞争者de推销员de姓名和经历.竞争者de价格和信用政策.竞争者de促销方法.竞争者de未来发展计划.
暂缓 流失
列入追踪客户挡案,与今后再联系 保持记录与资料,偶尔追踪, 注意观察竞争对手
33
医药行业代表销售技巧高级培训
34
医药行业代表销售技巧高级培训
有没有每周列一张“最有希望de准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需de数字目前有多少准客户群（有无三零位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月de指标销售渠道是否畅通后续追踪de方法是否有效客户挡案系统de管理是否有效
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医药行业代表销售技巧高级培训
拜访前 :拜访中 :拜访后 :
6
医药行业代表销售技巧高级培训
通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户? 若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?
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医药行业代表销售技巧高级培训
练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?
医药代表销售技巧知识课件(内容完整 可编辑使用)
•发现：以合作的方式允许你表现新
的，正确的信息的机会。
对误会做出反应
• 问题： 由于缺乏正确的信息，客户对你的产品有不正确的负面印象。
• 解决方法： 提供正确的信息
对缺少兴趣做出反应
• 问题： 由于对竞争产品满意，因此对你的产品缺少兴趣。
• 解决方法： 尽量找出竞争产品不如人意的地方，通过比较，突出你产品的优势。
•被动型….. 对销售无效
•坦诚自信型. 对取得“三赢”有效
谈判：互惠互利
• 互惠互利（如果你愿意X,我将提供Y) 积极反应：---------实施 y 消极反应：---------感觉-感到-发现
人际风格谈判：蓝色/分析型
• 引用数据，强调安全性，疗效和服务； • 提议一个详细的行动步骤； • 以平静的语调，直接的方式要求得到承诺； • 控制使用情感渲染或与其他同行进行比较； • 得到承诺，马上进入缔结，以避免蓝色型喜欢 拖延或要求更多数据的习惯； • 注意价格问题。
对怀疑做出反应
• 问题： 客户不相信你的产品具有如你所述
的优势。
• 解决方法： 提供能够证明产品特点和优势
的支持资料和文献
对赞誉做出反应
• 感谢客户，并询问我还能提供什么增值服务 • 考虑邀请客户在礼来赞助的活动上对礼来产品进行讲演 • 请客户向其他客户予以推荐 • 不要仅满足于赞誉---利用他来增加销量
支持文献
• 提供额外的产品和临床信息 • 建立并巩固你作为报告者和信息传递者的形象 • 让你的话更具可信度 • 支持产品的资料 • 回答客户的问题 • 减少商业化，让人更能接受 • 提出回访客户的理由 • 为客户提供“第三方经验”或“观点”
传递高起点的开场白
对你的产品持有积极和热忱
最新医药代表销售技巧.精选PPT
• 医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
6
◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论
7
自检
• 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
8
本讲小结
作为一名专业的医学信息沟通专员，明确自己的工 作职责和目标尤为重要。
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第六讲 同理心的聆听技巧
• 科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
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2、如何表现设身处地的聆听
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◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反响 ◆引起医生的共鸣
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• 医药代表聆听技巧
1、解义
59
2、摘要
60
3、聆听的形式
医生：这倒是。 ◆对产品或效劳持相反意见、拒绝 接受信息的方式 医生：药剂量是多少呀！ ⑦易访方案清晰拜访客户开展PIM会议 医药代表：服药期间需控制饮食。 1、专业医药销售的定义 好的开场白会给成功销售带来什么 代表：您选的病人疼痛是比较重的吗？疼痛等级是多少？〔确定异议〕 医生患者带来的好处〕 看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！ ◆确定属于哪种异议类型 医生：Ａ产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛…… 先生，我理解您现在的心情，孩子现在情况怎样？〔同理心，解除对抗心理，是一种很好的缓冲。 〔使用不当或介绍时适应症未强调〕 此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 你聆听出了什么？如果是你该如何反响信息？
◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
14
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品〔特殊 商品〕的销售。
医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
医药代表销售技巧PPT课件
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
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销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
医药代表ppt演讲技巧说课讲解
医药代表ppt演讲技巧ok3w_ads(“s004”);ok3w_ads(“s005”);篇一：医药销售沟通技巧讲演稿《销售沟通技巧》幻灯讲解稿各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。
(充满激情，鞠躬并一起鼓掌)P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。
很高兴今天又和大家相聚在这里。
随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。
推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。
需要不断的学习和提高销售沟通技巧。
那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。
他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。
这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。
刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。
你的思路和对话总是被打断。
这个时候你又该怎么办？P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。
P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。
你就开始需要---销售沟通技巧P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。
我们说：“和客户打交道就是在和他过招。
医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT
是你的关键医生 ；关键医生的分类
03
基本原则：分析和开发现有医院的潜力；二八定 律；开发新医生、科室、医院；开发新适应症； 增加剂量
七、处理异议的技巧
异议的分类：
真实异议：理智一一不需要、不适合、难负担、 不安全、误解。 潜在异议：感情——竞争对手、无兴趣、偏见、 怀疑；策略——提高身价、杀价
解除异议的方法：
1．忽略法；2．补偿法；3．太极法；4．假设法； 5．直接反驳法
七、处理异议的技巧
如何发现异议：
1．异议源于何处 2．异议潜藏的负面意义 3．异议的积极意义
医药代表的角色定位： 企业与医生之间的载体； 公司产品形象的大使； 产品使用的专业指导； 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色认知：
基本要求，专业知识、销售技巧； 基本工作，发掘、创造、满足需 求；工作特点，充满挑战、面对 竞争；职业观念，永远需要乐观、 自信、身心；健康、充满活力、 有良好生活态度的人a
探询的障碍 使探询变成盘查； 使拜访失去方向； 使关系变得紧张; 使时间失去控制
三、探询技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈;取 得有关产品使用、治疗及相 关竞争产品的重信息;决定 医生对你、对公司、对产品 及(她自己的需求的看法
开放式探询与封闭式探询
好的发问：合适的用词和语 气;医生明白并乐于接受和 回答，气氛融洽;达到目的 每一次发问一定要有明确的 目的！
医生的心理状态 这药有此效果！以前没听说过？ 我正想改处方，听起来很适合 要给12床用上会出现奇迹吗？ 有了这个作用在治疗上会是一个大的突破 和现在这个治疗药比较，是不是最值得的。 用它，病人治疗会有很大的改善，值得试用。
三、探询技巧
探询的目的与障碍
医药代表ppt演讲技巧
医药代表ppt演讲技巧ok3w_ads(“s004”);ok3w_ads(“s005”);篇一：医药销售沟通技巧讲演稿《销售沟通技巧》幻灯讲解稿各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。
(充满激情，鞠躬并一起鼓掌)P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。
很高兴今天又和大家相聚在这里。
随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。
推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。
需要不断的学习和提高销售沟通技巧。
那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。
他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。
这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。
刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。
你的思路和对话总是被打断。
这个时候你又该怎么办？P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。
P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。
你就开始需要---销售沟通技巧P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。
我们说：“和客户打交道就是在和他过招。
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访后分析
缔结
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
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4
开场白
GARLAND LIU -- ALFA
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2020/7/2
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5
开场白
*开场白：要用简短的时间陈述清楚应说的主题，条理清
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WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
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6
开场白的方式
• 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天
来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药×××。
• 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
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探询的原则和技巧
*不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 *让对方畅所欲言，遗漏的部分再发问及请求补充 *一开始必须问一些比较容易回答的问题 *一次只问一个问题 *在谈话中套出客户的需求和我们所需要的东西
晰 必须易懂、简洁、新意，避免重复和以我为中心，使 你能够继续直接切入主题
*目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向；
由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正 需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈 述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发 生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益， 将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作
当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定 时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所 获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜 访时应选择合适时机使用。
例：医生，您下周三还是下周五上门诊？ 主任，您下次门诊时我再来拜访您好吗？
医生，你现在不方便那我等您出夜诊时拜访您可以吗？
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岗位的日常工作
*保证医院购进公司产品 *扩大和增加医生使用公司产品 *负责区域内进行促销活动 *收集和反馈医院数据和信息
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2020/7/2
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3
销售拜访程序
设立目标
访前计划
访问客户 开场
探询聆听
特性利益
处理反对
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2020/7/2
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9
探询的分类
开放式的探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，
当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时所使用的 探询方式。 例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处，即 能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平， 这就是药品带来的最大利益。安全性 、方便性、 经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。
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WASSERMANN GUANGZHOU
让病人特别有信心
• 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板
下、陈列柜里和墙上发现……）
• 4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
• 5.请求式:在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，
最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开 门见山的方式就更难以接受。
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2020/7/2
OFFICE
7
探询聆听
GARLAND LIU -- ALFA
WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
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探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 对已知产品了解的深度 对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
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WASSERMANN GUANGZHOU
2020/7/2
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好的聆听
*表示兴趣，不时用语音、语言回应 *保持开放、理解的态度 *澄清不明白的地方 *思考讯息、言语中的含义 *留意对方表情，看者对方的嘴 *留意对方的身体语言 *适时重复对方的要点
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医药代表销售技巧课件
岗位职责
*熟悉每一个产品的产品知识 *掌握每一个产品的有效的销售技巧 *及时填写准确、最新的销售报表 *保证所有报告的真实性 *保持日常工作的高度的专业化水平 *加强参与团队建设
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坏的聆听
*心不在焉，做白日梦 *假装明白，敷衍 *边听边做其他事情 *没有目光接触 *小动作太多 *情绪激动，偏执于自己的观点 *打断对方，甚至插嘴反驳
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特性利益
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药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用 感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以 想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方 法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品 的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特 性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一 定是针对医生和患者的
主任，您出去开会的这一段时间，谁主要负责科室的管理？ 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 主任，您认为我们公司产品的临床前景如何？
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探询的分类
限制式探询：取得信息快递，但太直接。当你要澄清医生的话时，