医药代表销售技巧PPT讲稿
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让病人特别有信心
• 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板
下、陈列柜里和墙上发现……）
• 4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
• 5.请求式:在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，
最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开 门见山的方式就更难以接受。
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2020/7/2
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坏的聆听
*心不在焉，做白日梦 *假装明白，敷衍 *边听边做其他事情 *没有目光接触 *小动作太多 *情绪激动，偏执于自己的观点 *打断对方，甚至插嘴反驳
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好的聆听
*表示兴趣，不时用语音、语言回应 *保持开放、理解的态度 *澄清不明白的地方 *思考讯息、言语中的含义 *留意对方表情，看者对方的嘴 *留意对方的身体语言 *适时重复对方的要点
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探询的分类
开放式的探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，
当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时所使用的 探询方式。 例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？
改善下次访问
访后分析
缔结
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开场白
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开场白
*开场白：要用简短的时间陈述清楚应说的主题，条理清
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探询的原则和技巧
*不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 *让对方畅所欲言，遗漏的部分再发问及请求补充 *一开始必须问一些比较容易回答的问题 *一次只问一个问题 *在谈话中套出客户的需求和我们所需要的东西
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特性利益
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药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用 感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以 想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方 法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品 的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特 性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一 定是针对医生和患者的
当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定 时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所 获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜 访时应选择合适时机使用。
例：医生，您下周三还是下周五上门诊？ 主任，您下次门诊时我再来拜访您好吗？
医生，你现在不方便那我等您出夜诊时拜访您可以吗？
晰 必须易懂、简洁、新意，避免重复和以我为中心，使 你能够继续直接切入主题
*目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向；
由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正 需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈 述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发 生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益， 将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作
医药代表销售技巧课件
岗位职责
*熟悉每一个产品的产品知识 *掌握每一个产品的有效的销售技巧 *及时填写准确、最新的销售报表 *保证所有报告的真实性 *保持日常工作的高度的专业化水平 *加强参与团队建设
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岗位的日常工作
*保证医院购进公司产品 *扩大和增加医生使用公司产品 *负责区域内进行促销活动 *收集和反馈医院数据和信息
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销售拜访程序
设立目标
访前计划
访问客户 开场
探询聆听
特性利益
处理反对
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开场白的方式
• 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天
来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药×××。
• 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，
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药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处，即 能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平， 这就是药品带来的最大利益。安全性 、方便性、 经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。
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探询聆听
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探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 对已知产品了解的深度 对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
主任，您出去开会的这一段时间，谁主要负责科室的管理？ 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 主任，您认为我们公司产品的临床前景如何？
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探询的分类
限制式探询：取得信息快递，但太直接。当你要澄清医生的话时，
• 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板
下、陈列柜里和墙上发现……）
• 4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。
• 5.请求式:在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，
最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开 门见山的方式就更难以接受。
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坏的聆听
*心不在焉，做白日梦 *假装明白，敷衍 *边听边做其他事情 *没有目光接触 *小动作太多 *情绪激动，偏执于自己的观点 *打断对方，甚至插嘴反驳
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好的聆听
*表示兴趣，不时用语音、语言回应 *保持开放、理解的态度 *澄清不明白的地方 *思考讯息、言语中的含义 *留意对方表情，看者对方的嘴 *留意对方的身体语言 *适时重复对方的要点
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探询的分类
开放式的探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，
当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时所使用的 探询方式。 例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？
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开场白
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*开场白：要用简短的时间陈述清楚应说的主题，条理清
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探询的原则和技巧
*不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 *让对方畅所欲言，遗漏的部分再发问及请求补充 *一开始必须问一些比较容易回答的问题 *一次只问一个问题 *在谈话中套出客户的需求和我们所需要的东西
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特性利益
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药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用 感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以 想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方 法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品 的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特 性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一 定是针对医生和患者的
当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定 时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所 获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜 访时应选择合适时机使用。
例：医生，您下周三还是下周五上门诊？ 主任，您下次门诊时我再来拜访您好吗？
医生，你现在不方便那我等您出夜诊时拜访您可以吗？
晰 必须易懂、简洁、新意，避免重复和以我为中心，使 你能够继续直接切入主题
*目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向；
由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正 需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈 述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发 生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益， 将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作
医药代表销售技巧课件
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*熟悉每一个产品的产品知识 *掌握每一个产品的有效的销售技巧 *及时填写准确、最新的销售报表 *保证所有报告的真实性 *保持日常工作的高度的专业化水平 *加强参与团队建设
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*保证医院购进公司产品 *扩大和增加医生使用公司产品 *负责区域内进行促销活动 *收集和反馈医院数据和信息
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设立目标
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开场白的方式
• 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天
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• 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，
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药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处，即 能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平， 这就是药品带来的最大利益。安全性 、方便性、 经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。
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确定医生对你的产品的需求程度 对已知产品了解的深度 对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
主任，您出去开会的这一段时间，谁主要负责科室的管理？ 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 主任，您认为我们公司产品的临床前景如何？
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