奢侈品销售技巧

影响顾客消费因素
• • • • .店内商品陈列 .顾客消费观念 .朋友圈的影响（250定律） .不同的需求
250定律：不得罪一个顾客
• 乔· 吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创了 一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
销售技巧培训
销售接待流程
微笑，和顾客热情的打招呼 了解顾客需求
选择顾客需要的商品，详细介绍 让顾客选取商品，买单，达成交易 欢送客人并欢迎客人的下次光临
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？ • 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
销售过程中的注意事项
• • • • • • • 忘记微笑 以貌取人 与顾客争辩 离顾客太近，过分热情过于专业 忽略客户真正需求 轻易做出让步 轻易地承诺
谢谢~~~
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重点。 • B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地示 范产品。 • C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可与 顾客分享其他顾客 • 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从而发 掘顾客的内在需求。 • D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并需 要提起 她的兴趣。
个人 商品
卫生
• 工牌，服装 • 面貌，仪容仪表
• 货品饱满度 • 商品陈列 • 熟悉商品价格 • 店面干净整洁 • 店面环境的气氛
我们真的读懂卖场顾客了吗？
卖场顾客消费动机
• 买自赏 • 买名气
求廉 价 癖好
• 买时尚
攀比 求自 尊
• 买实惠
百度文库
消费动机表现
• • • • 面子消费—只买贵的，不买对的 从众消费—大家买，我就买 理智消费—只买对的，不买贵的 占便宜消费—便宜才是硬道理
卖场顾客分类
知己知彼，百战不殆！
成交 顾客 重复 顾客
潜在 顾客
意向 目标 顾客 顾客
对于门店销售而言，由于自身的性质，决定了销售人员接 触到客户时，客户已经是目标客户（产品类）甚至意向客 户（服务类），类型如下：
B类需求 明显兴 趣较弱
D类需求 模糊兴 趣较弱
A类需求 明显兴 趣较强
C类需求 模糊兴 趣较强