奢侈品销售技巧ppt课件

卖场顾客分类
知己知彼，百战不殆！
对于门店销售而言，由于自身的性质，决定了销售人员接 触到客户时，客户已经是目标客户（产品类）甚至意向客 户（服务类），类型如下：
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重 点。
• B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地 示范产品。
• C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可 与顾客分享其他顾客
• 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从 而发掘顾客的内在需求。
• D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并
影响顾客消费因素
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创 了一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
销售技巧培训
销售接待流程
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工作 顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
我们真的读懂卖场顾客了吗？
卖场顾客消费动机
消费动机表现
• 面子消费—只买贵的，不买对的 • 从众消费—大家买，我就买 • 理智消费—只买对的，不买贵的 • 占便宜消费—便宜才是硬道理
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业源自文库• 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
谢谢~~~
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