奢侈品销售技巧ppt
合集下载
奢侈品市场营销(PPT)第五章
（1）卓越的品质
• 奢侈品的优秀品质并不仅仅局限在产品本身的质量上，而 是体现在与产品相关的所有方面：挑剔的原材料选择、精 心的设计、精细的做工、精美的产品包装、专卖店考究的 陈列以及贴心的服务等。轩尼诗干邑专选用晚熟的乌艺布 朗葡萄来以保证其清香，同时选用林赞地区的橡胶木做桶 陈酿来保证橡木味及纯正的色泽；甚至每只酒瓶子都要经 过40小时的人工打磨。另外，更富有传奇色彩的是，泰坦 尼克号沉没，在近百年后考古学家从深海里打捞出几个LV 的箱包，经过百年海水的腐蚀其表面花纹还依稀可见，内 部物品保存尚好，让科学家都不禁疑惑惊叹它的质量。当 然，事件本身的是否夸大其真实性我们不得而知，但卓越 的品质奢侈品品牌能够长久存续的最基本条件。
消费品分类
二、奢侈品分类
三、奢侈品产品特征
• 奢侈品的产品特征体现在有形和无形两个方 面。在有形特征方面，奢侈品代表着卓越品 质、新颖设计、高端价位、稀缺数量等等； 在无形特征方面，奢侈品象征着高雅品位、 全球盛誉、悠久历史、独特文化等等。其中， 无形特征，即奢侈品所代表的文化、形象、 品味更为重要，更加难以复制，是奢侈品企 业可以存活上百年的根本原因。
（二）无形特征
1．文化性
• 奢侈品牌背后往往蕴含着丰厚的文化内涵。无论是热情的法拉利， 经典的路易·威登，还是迷人的卡地亚，每个品牌悠久的历史当 中都包含着一个传奇的人物，一段传奇的故事。正是这些看似简 单的创始人、原产地、数百年来的传奇故事等等共同发酵酿造出 各具特色的文化内涵。
• 很多产品的奢侈是与它的历史，创立人以及使用者是分不开的。 大多数奢侈品牌都与一个传奇人物紧密联系在一起，或者是传承 了历经数代的家族生意或者家族工艺等等。讲述和宣传产品和品 牌背后的历史与文化，也成为了奢侈品品牌营销中的一个重要营 销手段。许多奢侈品是依据其创立者的名字来命名的。例如路 易·威登(Louis Vuitton)、乔治·阿玛尼（Giorgio Armani）等便是 这样的例子。以创立者的名字命名奢侈品牌，不仅可以让消费者 记住产品在创立之初创立的传奇故事，也可以让消费者体会到品 牌从创立之初到传承至今的品牌基因（Brand DNA）。
奢侈品市场营销(PPT)第三章
中国奢侈品消费消费市场
• 尽管目前消费者在奢侈品消费心理上多属于
非理性消费，存在着“只买贵的，不买对的”、 “高价就是好的”等消费心理，但是随着中国 奢侈品消费者也在逐渐走向成熟，人们看待 奢侈品的态度也有所转变，在购买之前会对 款式、设计、品牌等有很好的认识，品牌的 了解度也在不断增加，人们的奢侈品消费也 在不断趋于理性化，向成熟的消费行为转变。
三、奢侈品消费群体
（一）传统奢侈品市场消费群体
• 根据国际通用标准，奢侈品的主要消费人群
是那些高资产净值人士 (The High NetWorth Individuals)。 • 高资产净值人士简称HNWI，是指净资产至 少100万美元的人士（不包括其主要居所和 消费）。
美国高资产净值人士具有的特点
2011年及2010年各经济体奢侈品消费增速
30%
28% 25%
25% 20%
16% 15% 10% 10% 5% 0% 0% 欧洲 美国 2010年增速 日本 亚太 其它 2011年增速 7% 8% 2% 10% 16%
2011年奢侈品消费规模比重
19% 10%
5%
36%
欧洲 美国
日本 亚太
30%
• （1） 净资产位于前10%的美国家庭； • （2） 大约有一千一百万的家庭可以自由选择360度的豪华 •
•
• •
•
生活方式； （3） 拥有美国70%的财富； （4） 平均净资产为310万美元； （5） 平均年收入为25.6万美元； （6） 拥有美国年收入总额的45%； （7） 对于大多数奢侈商品和服务企业，这些占据了20% 或更少的比例的消费向企业提供了80%的利润。
超富裕阶层
• 因为富有，这些功成名就者在奢侈品消
奢侈品市场营销(PPT)第一章
（五）中国的奢侈品产业
• 中国几乎没有自己的奢侈品品牌，更谈 不上奢侈品产业。中国有许多传统特色 产品，例如瓷器、茶叶、丝绸等，但我 们很难在这些领域找到一个能够享誉世 界的品牌。目前中国只能称作奢侈品消 费大国，不能称为奢侈品生产国。
• 中国拥有精良的制作工艺，被称作世界工厂，为全 球的消费者生产各类产品。中国许多企业为众多国 际著名奢侈品品牌代工，无论在生产规模还是生产 工艺方面，中国企业实际上都已经具备了全球的竞 争力。
表1.1 2011年Interbrand Top100中奢侈 品品牌
（二）意大利的奢侈品产业
• 意大利对外贸易委员会（ICE）中国首代赖世平曾说过， “意大利的时尚是一个全面的产业系统，不仅仅包括设计， 还有加工、面料，甚至是环保。”他眼中的意大利时尚是“设 计的独创性和技术的先进性，但这两点又都是和意大利的 传统文化相结合的；
杜然揭开意大利时尚的秘密是我的工作之一访意大利对外贸易委员会ice中国首代赖世平经济观察网mondaymarch16202010服装行业意大利是欧洲文明的发祥地之一其历史悠久古罗马帝国文艺复兴意大利王国深厚的文化背景启发了意大利人民丰富的想象力从古罗马时期的古典主义风格拜占庭帝国华丽缤纷的装饰美13世纪短暂的哥特式阶段文艺复兴奢华的宫廷服饰再到民族复兴时期的新古典主义风格意大利丰富多彩的服饰文化慢慢形成
奢侈品市场营销的含义
• 奢侈品市场营销是指奢侈品企业如何通过品 牌构建触动目标群体的情感需求点，进而获 得更高的销售收益。奢侈品企业是一类特殊 的企业，他们所提供的商品有着自己独特的 特点，例如高质量、高价格、稀缺性、文化 性、情感性、非必需性等，奢侈品优秀的品 质、独特的工艺，稀缺的材料使得它具有有 限的数量。物以稀为贵的特性使得奢侈品高 昂的价格合理化，进而使得消费者产生可望 不可及的距离感。
第七章 奢侈品分销策略 《奢侈品市场营销》PPT课件
• 由于奢侈品行业作为一种零售业态，为最终消费者提 供消费品，同时奢侈品又不同于一般消费品，一方面 其较为强调“原产地生产”，产品中流淌着品牌文化起 源地的血液，而另一方面其销售却又非常强调“国际 性”，产品需要在全球范围内发售，生产地和消费地 是跨国界的。因此有没有强大有效地零售网络从某种 程度上决定了一家公司的成败，分销渠道的建立决策 也尤为重要。
一、直接分销
• 直接分销是指奢侈品的生产商不通过中间商直接 将产品销售给最终顾客的分销方式。即生产者和 消费者之间没有任何中间商的存在，销售没有中 间环节，也是一种历史最为悠久的分销方式。奢 侈品行业自起源即是采用的这种方式，当时工匠 为皇室定制奢侈品，之间不通过任何环节。而当 今大的奢侈品生产商大多数都是从手工作坊为客 户直接定制产品而发展到现在的知名度和规模， 比如，Chanel是从起初香奈儿女士在巴黎坎朋街 开设的一间帽子店的基础上慢慢发展而来。
直接分销的途径
• 展会 • 旗舰店 • 店中店 • 工厂直销中心 • 网上商店
（一）展会
• 每年，大部分奢侈品行业都会有一次或者两次展 会，奢侈品的生产商会在展会上发布和销售自己 的最新产品，接受来自世界各地的订单。因此， 展会是奢侈品的生产商展示和销售当年最新产品 的契机。同时，对于一些奢侈品生厂商的供应商 而言，同时，某些奢侈品生产的原材料的领域每 年也会有一次或者两次关于原材料的展会。对于 某些特定的行业，比如服装，新品发布是否成功， 是否引起广泛关注直接关系到新一季产品的销量 是否能够使公司盈利。
（二）旗舰店
• 旗舰店是一个品牌级别最高的品牌展示店。 可以用几个最来形容，即地段最繁华、装 修最精美、规模最大、产品系列最全的品 牌专卖店。旗舰店内一般还会陈列一些限 量版的商品。对于以品牌为生命的奢侈品 生产商而言，旗舰店非常重要，可以说是 品牌的一张立体名片。
一、直接分销
• 直接分销是指奢侈品的生产商不通过中间商直接 将产品销售给最终顾客的分销方式。即生产者和 消费者之间没有任何中间商的存在，销售没有中 间环节，也是一种历史最为悠久的分销方式。奢 侈品行业自起源即是采用的这种方式，当时工匠 为皇室定制奢侈品，之间不通过任何环节。而当 今大的奢侈品生产商大多数都是从手工作坊为客 户直接定制产品而发展到现在的知名度和规模， 比如，Chanel是从起初香奈儿女士在巴黎坎朋街 开设的一间帽子店的基础上慢慢发展而来。
直接分销的途径
• 展会 • 旗舰店 • 店中店 • 工厂直销中心 • 网上商店
（一）展会
• 每年，大部分奢侈品行业都会有一次或者两次展 会，奢侈品的生产商会在展会上发布和销售自己 的最新产品，接受来自世界各地的订单。因此， 展会是奢侈品的生产商展示和销售当年最新产品 的契机。同时，对于一些奢侈品生厂商的供应商 而言，同时，某些奢侈品生产的原材料的领域每 年也会有一次或者两次关于原材料的展会。对于 某些特定的行业，比如服装，新品发布是否成功， 是否引起广泛关注直接关系到新一季产品的销量 是否能够使公司盈利。
（二）旗舰店
• 旗舰店是一个品牌级别最高的品牌展示店。 可以用几个最来形容，即地段最繁华、装 修最精美、规模最大、产品系列最全的品 牌专卖店。旗舰店内一般还会陈列一些限 量版的商品。对于以品牌为生命的奢侈品 生产商而言，旗舰店非常重要，可以说是 品牌的一张立体名片。
《奢侈品销售技巧》课件
未来趋势
未来，随着全球经济的复苏和新兴市场的崛起，奢侈品市 场将继续保持增长趋势。同时，随着数字化和互联网的普 及，线上销售渠道将逐渐成为主流。
02
奢侈品销售技巧
建立客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的消费习惯、需 求和喜好，建立客户档案 。
定期回访
在客户购买后定期回访， 了解客户对产品的使用情 况，提供必要的帮助和咨 询。
02
对客户态度要热情周到，及时回应客户需求，同时优化商品展
示和购物流程，提升客户体验。
建议
03
销售人员应不断提升自身专业素养，关注客户需求，并积极运
用数字化工具提升销售效果。
05
未来奢侈品市场展望
全球奢侈品市场趋势
全球奢侈品市场持续增长
随着全球经济的复苏和消费者购买力的提升，奢侈品市场将继续 保持增长态势。
多元化消费群体
随着年轻一代和千禧一代成为消费主力，奢侈品市场的消费群体将 更加多元化，涉及更多领域和品类。
数字化和社交媒体的影响
数字化和社交媒体的发展将进一步影响奢侈品市场的营销和销售方 式，推动市场创新。
中国奢侈品市场趋势
01
中国奢侈品市场持续繁荣
随着中国经济的稳定增长和消费者购买力的提升，中国奢侈品市场将继
让客户体验产品，如试穿、试驾等， 提高客户购买意愿。
实物展示
尽可能展示产品的实物，让客户更直 观地了解产品。
谈判技巧
报价技巧
根据客户的需求和预算，提供合 理的报价方案。
议价技巧
在客户提出议价时，灵活运用各种 策略，如提供折扣、赠品等，促成 交易。
应对拒绝
当客户拒绝购买时，要保持礼貌和 专业，同时了解拒绝原因，以便下 次更好地推销。
未来，随着全球经济的复苏和新兴市场的崛起，奢侈品市 场将继续保持增长趋势。同时，随着数字化和互联网的普 及，线上销售渠道将逐渐成为主流。
02
奢侈品销售技巧
建立客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的消费习惯、需 求和喜好，建立客户档案 。
定期回访
在客户购买后定期回访， 了解客户对产品的使用情 况，提供必要的帮助和咨 询。
02
对客户态度要热情周到，及时回应客户需求，同时优化商品展
示和购物流程，提升客户体验。
建议
03
销售人员应不断提升自身专业素养，关注客户需求，并积极运
用数字化工具提升销售效果。
05
未来奢侈品市场展望
全球奢侈品市场趋势
全球奢侈品市场持续增长
随着全球经济的复苏和消费者购买力的提升，奢侈品市场将继续 保持增长态势。
多元化消费群体
随着年轻一代和千禧一代成为消费主力，奢侈品市场的消费群体将 更加多元化，涉及更多领域和品类。
数字化和社交媒体的影响
数字化和社交媒体的发展将进一步影响奢侈品市场的营销和销售方 式，推动市场创新。
中国奢侈品市场趋势
01
中国奢侈品市场持续繁荣
随着中国经济的稳定增长和消费者购买力的提升，中国奢侈品市场将继
让客户体验产品，如试穿、试驾等， 提高客户购买意愿。
实物展示
尽可能展示产品的实物，让客户更直 观地了解产品。
谈判技巧
报价技巧
根据客户的需求和预算，提供合 理的报价方案。
议价技巧
在客户提出议价时，灵活运用各种 策略，如提供折扣、赠品等，促成 交易。
应对拒绝
当客户拒绝购买时，要保持礼貌和 专业，同时了解拒绝原因，以便下 次更好地推销。
奢侈品市场营销(PPT)第三章
• 中国超富裕阶层大多很年轻，普遍以第一代企业创立者居 多，极少有财产继承者。根据福布斯的统计，全球Top 100 富豪平均年龄为62岁，而中国内地Top100富豪平均年龄为 47岁。
超富裕阶层
• 因为富有，这些功成名就者在奢侈品消 费上极其慷慨大方，可以一掷千金只为 一件限量珍藏品。因为年轻，他们更有 活力，相信钱挣来是为了消费的，善于 接受新鲜刺激的事物。因为是创业的成 功者，他们秉承“自己动手丰衣足食”的 理念，家族传承观念不深。
• 根据胡润研究报告，中国拥有高净值人群约270万 人。高净值人群平均年龄为39岁，其中超过一半 的年龄为31-45岁，三分之一在45岁以上；约有六 成为男性，其平均拥有3辆车，4块表，三分之二 有收藏习惯，手表、古代字画及酒是最普遍的收藏 品类，近五成拥有宗教信仰，三成信仰佛教。
• 中国拥有1亿以上资产的人数达到6.35万人，亿万 资产以上高净值人群的主要特点为：平均年龄为 41岁，男性占近8成；平均拥有3国辆车，6块表； 四分之三有收藏习惯，手表是最常见的收藏，第二 为古代字画；近6成拥有宗教信仰，多数为信仰佛 教。
• （3）超富裕人群（Super-Affluent）, 这些家庭收 入超过150000美元，为各个奢侈品领域的高消费 人群，大约600万并占据美国家庭的6%的份额。 这一人群在当今市场上增长迅猛，在过去的两年内 增长了大约18%。
（二）中国奢侈品消费群体
1、中国奢侈品消费群体概述
（1）高净值人群及亿万富翁
中国奢侈品消费消费市场
• 尽管目前消费者在奢侈品消费心理上多属于 非理性消费，存在着“只买贵的，不买对的”、 “高价就是好的”等消费心理，但是随着中国 奢侈品消费者也在逐渐走向成熟，人们看待 奢侈品的态度也有所转变，在购买之前会对 款式、设计、品牌等有很好的认识，品牌的 了解度也在不断增加，人们的奢侈品消费也 在不断趋于理性化，向成熟的消费行为转变。
超富裕阶层
• 因为富有，这些功成名就者在奢侈品消 费上极其慷慨大方，可以一掷千金只为 一件限量珍藏品。因为年轻，他们更有 活力，相信钱挣来是为了消费的，善于 接受新鲜刺激的事物。因为是创业的成 功者，他们秉承“自己动手丰衣足食”的 理念，家族传承观念不深。
• 根据胡润研究报告，中国拥有高净值人群约270万 人。高净值人群平均年龄为39岁，其中超过一半 的年龄为31-45岁，三分之一在45岁以上；约有六 成为男性，其平均拥有3辆车，4块表，三分之二 有收藏习惯，手表、古代字画及酒是最普遍的收藏 品类，近五成拥有宗教信仰，三成信仰佛教。
• 中国拥有1亿以上资产的人数达到6.35万人，亿万 资产以上高净值人群的主要特点为：平均年龄为 41岁，男性占近8成；平均拥有3国辆车，6块表； 四分之三有收藏习惯，手表是最常见的收藏，第二 为古代字画；近6成拥有宗教信仰，多数为信仰佛 教。
• （3）超富裕人群（Super-Affluent）, 这些家庭收 入超过150000美元，为各个奢侈品领域的高消费 人群，大约600万并占据美国家庭的6%的份额。 这一人群在当今市场上增长迅猛，在过去的两年内 增长了大约18%。
（二）中国奢侈品消费群体
1、中国奢侈品消费群体概述
（1）高净值人群及亿万富翁
中国奢侈品消费消费市场
• 尽管目前消费者在奢侈品消费心理上多属于 非理性消费，存在着“只买贵的，不买对的”、 “高价就是好的”等消费心理，但是随着中国 奢侈品消费者也在逐渐走向成熟，人们看待 奢侈品的态度也有所转变，在购买之前会对 款式、设计、品牌等有很好的认识，品牌的 了解度也在不断增加，人们的奢侈品消费也 在不断趋于理性化，向成熟的消费行为转变。
奢侈品市场营销(PPT)第十章
宏观投资环境评估的方法
• 但是，这些评估方法最初所针对的企业更多的是工
业类生产企业，其中包括一些重工业类企业以及基 础设施项目，而且往往这些项目投资的东道国都是 一些经济发展程度不高的国家，这类企业在进行宏 观投资环境评估时所考虑的因素与关注点与奢侈品 企业存在较大的差异，因此奢侈品企业在进行投资 环境评估时，需要根据企业所面临的具体情况列出 考虑因素采用上述介绍的方法进行评估。
3、不同的财富人群分布特征
• 与西方国家类似，通常而言，包括首都以及主要的
经济中心在内的城市是财富人群的聚集地，就中国 而言，包括北京以及沿海的上海、广州以及深圳。 而在中国，有着这样一些城市，由于其独特的地域 以及经济特征，虽然城市总体的经济发展水平并非 处于前列，但是却有着一定的财富人群聚集，这样 的城市主要有：鄂尔多斯、鞍山等一些具有重要能 源、资源类产业聚集的地区。南方的杭州、温州则 为主要的商业聚集地，当地有很多中小企业家形成 的财富人群，也是奢侈品消费的重要群体。
拥有国有成分的企业在市场上举足轻重的 地位
• 因此，在进入中国市场之前，奢侈品企业需
要通过调研分析清楚，在这一片广阔的市场 上，随着经济的发展，财富人群的增多以及 人们收入水平的不断提高，这其中有多少可 以转化为实际的用于奢侈品消费的购买力， 这对奢侈品企业是否能够充分利用中国的市 场潜力带来利润至关重要。
（一）政策法律环境
• 政策法律环境主要是指一国的法律制度、司
ห้องสมุดไป่ตู้
法实践，人民的法治观念和法律意识以及主 要的政策导向及规定等形成的整体。对于奢 侈品企业而言，一方面主要需要考虑的是外 商投资相关的法律规范、知识产权的保护以 及奢侈品关税等等相关的法律规定。另一方 面需要主要关注国家相关的经济调控管理部 门发布的调控以及规范经济运行的主要政策 文件。
高端化妆品的销售技巧ppt课件
售 4.充分的表达团队精神
A代表什么
1．专家、顾问。 2．活动方案或促销内容。 3．大型沙龙或终端会议。 4．新上市的产品或需求快速销售的产品。
B代表什么
桥梁 媒介
C代表什么
•目的顾客
假设他是专家
1.专业度 2.亲和力 3.沟通才干 4.销售才干
假设他是桥梁
1.包装〔销售前、销售中、销售后〕 2.引见〔主次清楚〕 3.配合 4.促单成交
完成销售。
当顾客的朋友表示反对意见时
1以物料，赠品相送。
2及时以合理的方法将其带离沟通现场。
3忌对其采取不理不睬的方式，对其的反对 意见要采取认可的态度。
绝不做反配合
不了解情况不冒然 开口！！
促成买卖的信号：
• 忽然变得很亲切或很轻松 • 仔细查看资料 • 讯问运用方法 • 问售后效力 • 讨价讨价 • 二次询价 • 肢体言语
高端化装品的销售技巧
魔训骄人
高端消费人群的特点
• 对效力人员的要求很高，沟通力要强 • 个人的保养认识比较强，要求专业度高 • 对赠品的要求不是很高，更在意消费过
程的愉悦度，环境要安静。 • 个人会比较清傲渐渐，给人压力，要求
有很好的心思素质
高端客群在销售中的配合
1.可以是营业额最大化 2.可以更快的达成销售 3.使顾客在销售中感到愉悦，利于二次销
• 锐角成交法：
• “是的，就由于我怕您嫌贵所以才在我们做 活动的时候给他引见这只产品，这时候买最 实惠啊，有很多赠品，可以为您省很多的钱， 产品的性价比才更突出，所以如今带回家用 是最划算的
• 预先框定成交法：
• 张姐：我知道他不断都是一个很讲究生活质 量的人，所以您用的产品一定是最好的，这 有一套眼部护理的产品，我第一眼见到就觉 得是专门为他这样的顾客量身定做的。
A代表什么
1．专家、顾问。 2．活动方案或促销内容。 3．大型沙龙或终端会议。 4．新上市的产品或需求快速销售的产品。
B代表什么
桥梁 媒介
C代表什么
•目的顾客
假设他是专家
1.专业度 2.亲和力 3.沟通才干 4.销售才干
假设他是桥梁
1.包装〔销售前、销售中、销售后〕 2.引见〔主次清楚〕 3.配合 4.促单成交
完成销售。
当顾客的朋友表示反对意见时
1以物料，赠品相送。
2及时以合理的方法将其带离沟通现场。
3忌对其采取不理不睬的方式，对其的反对 意见要采取认可的态度。
绝不做反配合
不了解情况不冒然 开口！！
促成买卖的信号：
• 忽然变得很亲切或很轻松 • 仔细查看资料 • 讯问运用方法 • 问售后效力 • 讨价讨价 • 二次询价 • 肢体言语
高端化装品的销售技巧
魔训骄人
高端消费人群的特点
• 对效力人员的要求很高，沟通力要强 • 个人的保养认识比较强，要求专业度高 • 对赠品的要求不是很高，更在意消费过
程的愉悦度，环境要安静。 • 个人会比较清傲渐渐，给人压力，要求
有很好的心思素质
高端客群在销售中的配合
1.可以是营业额最大化 2.可以更快的达成销售 3.使顾客在销售中感到愉悦，利于二次销
• 锐角成交法：
• “是的，就由于我怕您嫌贵所以才在我们做 活动的时候给他引见这只产品，这时候买最 实惠啊，有很多赠品，可以为您省很多的钱， 产品的性价比才更突出，所以如今带回家用 是最划算的
• 预先框定成交法：
• 张姐：我知道他不断都是一个很讲究生活质 量的人，所以您用的产品一定是最好的，这 有一套眼部护理的产品，我第一眼见到就觉 得是专门为他这样的顾客量身定做的。
奢侈品销售技巧ppt课件
销售技巧培训
销售接待流程
微笑，和顾客热情的打招呼 了解顾客需求 选择顾客需要的商品，详细介绍 让顾客选取商品，买单，达成交易 欢送客人并欢迎客人的下次光临
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业 • 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
谢谢~~~
趣较强
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重点。 • B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地示
范产品。 • C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可与
顾客分享其他顾客 • 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从而发
掘顾客的内在需求。 • D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并需
要提起 她的兴趣。
影响顾客消费因素
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创了 一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
卖场顾客分类
知己知彼，百战不殆！
目标 潜在 顾客 顾客
销售接待流程
微笑，和顾客热情的打招呼 了解顾客需求 选择顾客需要的商品，详细介绍 让顾客选取商品，买单，达成交易 欢送客人并欢迎客人的下次光临
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业 • 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
谢谢~~~
趣较强
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产品重点。 • B类客户：需要提起她的兴趣。尝试主动地示
范产品。 • C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可与
顾客分享其他顾客 • 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从而发
掘顾客的内在需求。 • D类客户：需要做需求上的暗示和引导，并需
要提起 她的兴趣。
影响顾客消费因素
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创了 一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
卖场顾客分类
知己知彼，百战不殆！
目标 潜在 顾客 顾客
奢侈品体验式销售PPT精选
建立持久关系的三个关键因素
仪容、仪态 永远不要问顾客想要什么，
保持与顾客有目光接触，关注顾客。
姓名、电话、房间大小、家庭成员数量、兴趣点、成交明细、邮件地址等
消费者关注真实可体验的愉悦
聆听顾客没有说或者不知道要说，但是对他其实很重要的方面。
不要否定客人的品位或言语
新感觉 消费需求日趋差异化和个性化
当顾客停下来，似乎在等待服务时
21
个性化体验-如何说
BFEB销售故事训练
E又相关的体验：
当您。
惊播 绝喜放对体 视不验频 要B能总， 天够关 花体使注 乱好您顾 坠处…客 ，：.在 瞎店扯中 一的 通浏这览款视产频表品情的F有变独化…特。. 的：
因为它
E又相关的体验： 当您。。的时候
F独特的：
因为它有….
E我再F独又们次特相在 强的关店调这意：的内M的款体e销i相手s验售s片e：机时n尊能，贵因顾够特为客随质它有时有哪当拍…些您.出不。同让逛您店满方式因的气？ 为 卡 的它 尔 闪有 蔡 光5司 灯0光 ，0万学像摄素像和头最及专氙业
有计划的等待阶段
退后一步的姿态 营造顾客感受尊贵的氛围
10
体验式销售
尊贵连接
目前社会的消费行为趋势
目前社会的消费行为趋势
保持良好站姿（穿制服）
E又相关的体验：
当您。
B带来的好处： 它就可以。 不要否定客人的品位或言语
新视觉
从以下这些角度进行：年龄、服饰、语言、身体语言、行为、职业、喜好、生活习惯等， 注意礼貌。
每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。
它就可以拍出清晰的高品质相片，更可以让您轻松和家人朋友分享你的成果。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
-
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业 • 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
-
谢谢~~~
-
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
-
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创 了一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
销售技巧培训
-
销售接待流程
-
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
-
-
我们真的读懂卖场顾客了吗？
-
卖场顾客消费动机
-
消费动机表现
• 面子消费—只买贵的，不买对的 • 从众消费—大家买，我就买 • 理智消费—只买对的，不买贵的 • 占便宜消费—便宜才是硬道理
-
卖场顾客分类
-
知己知彼，百战不殆！
-
对于门店销售而言，由于自身的性质，决定了销售人员接 触到客户时，客户已经是目标客户（产品类）甚至意向客 户（服务类），类型如下：
-
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产趣。尝试主动地 示范产品。
• C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可 与顾客分享其他顾客
• 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从 而发掘顾客的内在需求。
• D类客户：需要做需求- 上的暗示和引导，并
影响顾客消费因素
销售过程中的注意事项
• 忘记微笑 • 以貌取人 • 与顾客争辩 • 离顾客太近，过分热情过于专业 • 忽略客户真正需求 • 轻易做出让步 • 轻易地承诺
-
谢谢~~~
-
• .店内商品陈列 • .顾客消费观念 • .朋友圈的影响（250定律） • .不同的需求
-
250定律：不得罪一个顾客
• 乔·吉拉德被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”他自创 了一条250定律，销售经验告诉他在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果 一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对 他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能很多人不愿意 和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
销售技巧培训
-
销售接待流程
-
个人销售前准备
• “台上三分钟，台下十年功”，一天的工 作顺利与否，与我们的准备工作密切相关， 要准备些什么？
• 1.检查和整理自己的仪容仪表 • 2.调整和保持旺盛精力 • 3.梳理自己全天的工作
-
-
我们真的读懂卖场顾客了吗？
-
卖场顾客消费动机
-
消费动机表现
• 面子消费—只买贵的，不买对的 • 从众消费—大家买，我就买 • 理智消费—只买对的，不买贵的 • 占便宜消费—便宜才是硬道理
-
卖场顾客分类
-
知己知彼，百战不殆！
-
对于门店销售而言，由于自身的性质，决定了销售人员接 触到客户时，客户已经是目标客户（产品类）甚至意向客 户（服务类），类型如下：
-
各类顾客应对法：
• A类客户：成交率很高。可直接介绍产趣。尝试主动地 示范产品。
• C类客户：需要做需求上的暗示和引导。可 与顾客分享其他顾客
• 对产品的赞美及过去良好的销售经验，从 而发掘顾客的内在需求。
• D类客户：需要做需求- 上的暗示和引导，并
影响顾客消费因素