中高级销售人员销售技巧专项培训(ppt 64页)

3.3.3谈吐举止的不良习惯
拜访路线与交通工具
完善的准备
资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔 记本）
形象准备（个人卫生，衣着打扮）
陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍）
提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）
疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供 应商太多、跟别的公司合作很稳定……）
心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常 困难、极度困难！）
在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析， 王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王老吉合作可以 一个月拿到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，公司两个月帐期， 即要承受1000万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还可以，但从杭州到东莞罐子 的运费即要6分一只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如果做，怎么向老板汇报？ 王老吉的销量是不是真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的付款能力？一连串 的问题在刘华的脑子里翻腾，他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？
线人,给你指明道路!) 采购流程是怎么样的？
案例分析
刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开
发了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了 东莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。 于是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上门拜访，采购部 经理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚 可，由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐 期。另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高， 从杭州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业的了解还是让采购经理 非常乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经 理还向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。
1寻找客户
网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) 专业市场寻找
高级销售人员寻找客户与初 级销售人员有什么区别？
展会寻找（直接客户、贸易公司）
杂志寻找（专业杂志、大众媒体）
扫街扫楼
wenku.baidu.com
黄页搜索
业内朋介绍（互补产品商、供应商）
协会推介
营销联盟
建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……
不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！
3.3初次拜访
开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业 务影响大不大？……）
说明来意，引入正题 提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？） 阐述利益（直接利益、间接利益） 提出合作建议 把不能解决的问题带回去，约定回复时间 重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！） 告辞
世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你 的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）
2分析客户
客户竞争环境、基本经营情况、财 务状况分析(找对客户)
采购流程分析(进对门,找对人) 利益分析(说对话)
2.1客户分析一（环境分析）
行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户 的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)
公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公 司近期发展目标)
产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的 钱做什么?)
竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何 应对竞争对手?)
互补品供应商(我们的天然盟友)
2.1客户分析一（实力与信用分析）
怎么判断一个企业是不是有钱？
怎么判断一个企业是不是守信？
3初次拜访
电话预约 拜访准备 初次拜访谈什么,注意什么?
3.1电话预约
确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是 谁，就大谈一通。）
自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁， 问了距离就远了！）
企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话， 不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。）
3.3.1留下良好的第一印象
38% 说的形式
身体语言 专业、友好、有趣！ 55%
7% 说的内容
3.3.2破坏第一印象的方法
第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!
无礼、无趣、无知、无能（四无销售员） 占用客户的地方 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 落下记录本等物品
我们为什么比别人高级？
初级销售员： 1 2 3 4 5 6 7
高级销售员： 1入行时间长 2产品知识熟 3公司政策熟 4行业动态熟 5竞争对手熟 6客户情况熟 7……
優秀 SALES 具備的條件
HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？
2.2客户分析二
分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题 拉近与客户的距离?)
分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题? 问题的根源是什么?)
分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能 创造什么样的价值?)
2.3客户分析三（分析人）
谁是使用者 谁是决策者 谁是影响者 谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定要有
中高级销售人员
销售技巧培训
销售人员的基本工作
1寻找客户 2分析客户 3初次拜访 4特点、优点与利益 5互动与倾听 6消除疑义 7签定合同 8应对竞争 9客户关系管理 10收款
作为一个高级 Sales,要做到拳不离 手,曲不离口。销售人 员脱离客户，就像鱼 儿离开水一样，很快 会失去活力！
说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡 信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的， 我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。
达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点 去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）
电话约不到的客户怎么办?
3.2拜访准备
所有客户都会欣赏销 售代表为拜访所作的