销售新人技巧培训(共46张PPT)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
新人训-销售技巧及流程PPT课件
15
激发需求
【关键话术】
1
你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?
2
你每次都这样存款不觉得利息太低吗？
你买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息
3
太低了）
4
你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风 险很大啊！
2020/3/241616 Nhomakorabea 激发需求
1
关注客户的理财习惯，确认客户类别
2 重点关注偏种资金保值增值的客户
13
13
识别接触
【注意事项】
1
主动出击—时间短，机会稍纵即逝
2
善于观察—细心的观察有助于你事半功倍
3
亲切和善—客户就是你的镜子
4
专业规范—专业规范是取得客户信任的依托
5
注重形象—第一印象始终是最重要的前提
6
服务热情—客户的需求才是购买的源动力
2020/3/24
14
14
激发需求
2020/3/24
15
2020/3/24
21
21
致电前的准备工作
• 收集客户资料; • 了解客户可能的需要; • 了解关键人物; • 了解客户的想法和目标; • 做客户的合作伙伴
……
2020/3/24
22
22
填空
Blank Filling
________，你好/下午好。我是________ 。
我是佳信公司的小王，我们是国内领先的信贷服务居间平台。
DONT’S
对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题
2020/3/24
9
9
“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问 可以提供给客户较大的提升空间 多运用开放式问题，可以了解更多客户情况
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
新员工入职销售技巧培训PPT
5PART
让客户无法拒绝
稻壳 angles
5 让客户无法拒绝
场景01
客户说
"我没时间！"
23
客户说
场景02
"我现在没空！"
推销员说
"我理解。没有人会觉得时间 够用的。不过只要3分钟，你 就会相信，这是个对你绝对重 要的议题...... "
推销员说
"先生，我们只要花25分钟的 时间！麻烦你定个日子，选个 你方便的时间！我星期一和星 期二都会在贵公司附近！"
讲究方便实用
讲究美观大方
中年人
老年人
青年人 讲究时髦漂亮
喜欢别具一格 文艺界 人士
7类
客户喜好
工人 喜欢经济实惠
喜欢高雅大方
知识 分子
农民 喜欢牢固耐用
当消费者临近柜台时， 营业员可从其年龄、性 别、服饰上推测其职业 和爱好，有针对性的推 荐介绍商品。
4 善于察言观色
18
02 从视线、言谈、举止上判断。
1 销售的五条金律
5
金律
04
确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且 跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道， 因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
金律
05
让客户了解自己异议背后的真正动机
01
11
客户对策 1 对于这类客户无理的价格要求，不要轻
易做出让步。如一些经销商为了抢客户，不
惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市 场受损。
2 客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
销售新人培训方案PPT
持续改进计划制定及执行跟踪
制定个性化改进计划
针对每个销售新人的不足之处，制定具体的改进计划，明确改进目 标和时间节点。
定期跟进与反馈
定期对销售新人的改进计划执行情况进行跟进，给予指导和反馈， 确保计划有效实施。
激励与奖励机制
设立激励与奖励机制，对在改进过程中取得显著进步的销售新人给予 表彰和奖励，提高积极性。
培训目标与期望成果
提升产品知识
通过培训，使新人更深 入了解公司及产品。
掌握销售技巧
通过培训，让新人掌握 基本的销售技巧和应对
策略。
增强自信心
通过培训和实践，提升 新人的自信心和自我认
知。
达成销售目标
通过以上措施，最终达 成公司的销售目标。
02
CATALOGUE
销售基础知识与技能
产品知识及行业动态
THANKS
感谢观看
优秀经验分享，共同成长平台搭建
1 2 3
定期举办销售经验分享会
邀请优秀销售人员分享经验，促进团队交流与学 习。
建立内部学习平台
鼓励销售新人将个人经验、案例等整理成文档或 视频，上传至内部学习平台，供其他成员学习借 鉴。
跨部门交流活动
组织与其他部门的交流活动，拓宽销售新人的视 野，提高团队协作能力。
销售新人培训方 案
contents
目录
• 培训背景与目标 • 销售基础知识与技能 • 业务流程与实战演练 • 客户关系管理与维护技巧 • 销售心态调整与自我激励方法 • 考核评估与持续改进计划
01
CATALOGUE
培训背景与目标
公司销售现状及挑战
市场竞争激烈
销售目标难以达成
当前市场中，同类产品销售众多，竞 争压力大。
新人培训(销售培训资料)PPT课件
授课：XXX
19
接待洽谈注意点：
1、业务员要给自己留好面对柜台或侧对柜台的位子。 2、帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。
随时记得帮客户加水。 3、销售资料和必备工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 4、注意要喊销控，让柜台知道客户在看哪一户。 5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
授课：XXX
26
九、换户
1、由于特殊原因同意客户换户的，要求客户提出书面申请 并提交相关负责人签字同意。
2、换房的价格按照调换目标房在换房时点的价格计算。 3、重新填写定单 。 4、仔细核对换户后定单上所有项是否正确无误。 5、切记将原定单收回！
授课：XXX
27
十、正式签约
1、核对有关证件的原件，如：身份证、户口簿、结婚证等。 2、计算并和客户确定付款方式。 3、收回定单。 4、根据合同约定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金。 5、帮助客户办理登记备案和联系银行贷款事宜 。 6、登记备案好后，合同的二份应交给客户。 7、恭喜客户，送客至大门外，目送离开。 8、桌椅归位，清理该销售区。
个案的缺点，比较自己的优点，来打动客户。 方法4、预算不足——拉预算（凑钱，增加贷款，换小面积等）
方法5、封掉部分房源，缩小挑选余地，给客户制造压力。（紧迫感） 方法6、以公司近期有促销活动为名进行追踪。
授课：XXX
24
八、成交
小订客户：
1、客户决定购买并下定金时,及时喊销控告诉柜台。
2、恭喜客户。
授课：XXX
14
接听电话注意点：
1、控制接听电话的时间。（一般不超过3分钟 ） 2、接听电话应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 3、电话中约客户来现场看房一定要明确具体时间。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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7．保险问题
6.总 结
15
向客户介绍产品的有效程式
步骤一
综合陈述客户的需求（用客户的语言）
陈述和客户需求相关的产品特性 连接到这一特性的使用价值 引申到对客户需求而言的利益
步骤二 步骤三 步骤四
步骤五
重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求 有关的特性、用价值和利益都陈述完毕
步骤六
总结产品服务/方案对客户的利益
功能/优点
好处
18
要求订单/达成协议
客户非常仔细地询问细节 发现购 客户不断认同你的时候 买信号 当你解决客户的一个疑问或异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 总结客户购买后的好处(可选) 要求定 做最后确认(可选) 单 建议下一步行动 确认是否接受 为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗? 您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。 陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装? 常用语 从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？ 哪种付款方式对您来讲最适合？ 如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？
需求后，再开始推荐产品！
你是如何理解上述这句话的？
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对需求的认识
完全 客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么 清楚 客户的具体需求 为什么会有这个需求 明确 潜在 明确 证实 客户是否认同
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提问在销售中的作用
了解需求 引导客户 改善沟通 检查理解程度 建立专业形象
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提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问 ——收集多而指定的信息 F 关闭式提问
——确认理解，取得接纳
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提问的漏斗
1．激励作答 2．用开放式无指向提 问获取无偏见的资料
3．用开放式有指 向提问发掘更深 5．做笔记/记录
4．用关闭式问题 去达到精简要求
参观 请客户到公司来参观
人际 与客户保持朋友关系、旅游… 关系 其他 ……
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什么是异议? 客户用词语或者身体语言表现 出来的对销售过程的阻碍信号
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化解与处理异议有效步骤
8
开场白/问候：吸引客户注意力
举例 开场白要素 问候/自我介 绍 引出打电话目 的相关事项 介绍打电话目 的 确认对方时间 可行性 转向探询需求
9
什么是需求
目 前 的 状 况 差异 + 条件 对 现 状 的 感 觉
需求
方案
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探询客户需求
如果顾问式电话销售过程有什么顺序 必须遵循的话，那就是： 务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确
3
如何理解销售
顾客 销售员
行动 时间
好处 理性：功能、价格、服务… 感性：喜欢、体面、偏好...
信任
方便 金钱
4
内容
电话销售技巧 拜访技巧之—电话预约与建立第一印象 管理工具介绍（CRM与日常管理工具）
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典型的电话销售流程
Outbound Call 开场白 探询需求 问候 In-Bound Call 日程安排 确定需求
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客户可能的承诺
购买、正式下订单 接受样品 拍发电传或电报来正式下订单 寄来支票 接受产品宣传材料 亲自到公司或陈列室来拜访 回电话 写明需要了解的详细情况 同意约见销售人员
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促成的技巧（一）
假设成交 “陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…” 物以稀为贵 “陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优 惠就没有了，现在就办理，好吧” 二择一法 “陈先生，那您是先预交半年还是1年？” 手续简单 “陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资 料就可以了，您不必再亲自到营业厅…” 美景描述 ”陈先生，现在办理，1个星期后您就可以享受快速网上冲浪的感 觉了，到那时您再也不用为下载文件而担心了。你的身份证号码 是…“ 最后一个问题 “陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们 就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们 看看…” 21
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与客户建立长期关系的不同方法
方式 适合情况
电话 日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会… 邮件 电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、 个人关系维持…
传真 电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…
短信 节日问候、新产品介绍、研讨会信息… 信件 名片、感谢函、明信片
礼品 建立关系（书籍、小食品…）
如何打跟进电话
错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…” 找些理由打电话给客户 关于客户 行业信息 新的促销计划 新产品介绍 跟进电话的开场白 表明身份 过渡 打电话目的
初级sales销售技巧培训
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满足客户需求的销售策略
高层 行政主管 采购和财务 管理层
技术部门 管理层
使用部门
管理层
安装实施 购买承诺
技术工程师
使用者
评估比较
系统设计 内部酝酿 发现需求
展会
测试样机 2
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方案 的好处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决定并付出行动。
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FABE
• F eature : 产品或解決方法的特点
• A dvantage :
• B enefits : • E vidence：
這些功能的优点
這些优点帶來的利益 事例证明
TMS Information OHP-1 Presentation
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练习：相关产品FAB及如何介绍
FAB 产品
特征
N
广告、市场
Y
设定目标 推荐产品
工作计划 漏斗管理系统 跟进
N
成交
Y
订单
合格销售线索
巩固关系
执行
Y
直邮
6
电话销售流程详细剖析
电话销售准备
开产白 了解需求
介绍产品
处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议
沟通技巧分析
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准备：你的Home Work
明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？