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销售技巧专题培训ppt课件(31张)

销售技巧专题培训ppt课件(31张)

分析自身工作的不足
事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段,是否正确确 定客户的性质,客户的公私需要,没有 建立好感,建立信用,没有建立信赖感, 没有找出客户的心动钮,商品说明力道 不足,没有事先防范 加强个人行销魅力,重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题,评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案,逐一加强,培 养自律性,以实现计划。
制订商务谈判策略
销售平台流程
项目收款平台
签定合同,总结成功经验
和有关部门配合联系下定单, 验货,安排开机调试及售后 服务。
积极主动根据合同收取合同 款项
千万不要忘记帮助你的客户 这时候是交朋友的最佳时机
有效销售技巧培训之二
如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维,头脑风暴法 对所有发现的项目机会,不轻易放弃 懂得放弃 及时,全面,高效率,低成本订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格,喜好及弱点 制订行动方案,炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施,反馈再修正
陌生拜访与跟进拜访的关系
销售技巧专题培训
阿尔西(Air-sys)集团
销售技巧培训
没有定式,只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
有效销售技巧培训之一
了解销售流程
销售平台流程
项目信息平台
建立各种信息来源渠道
登记发现和知道的信息
项目名称,地点和联系方式
业务代表与客户有关人员初 步建立联系
深入了解规模,周期,投入, 特点及主要技术要求,使机 会项目化,具体化

销售技巧培训教程(PPT50页)

销售技巧培训教程(PPT50页)
---较强的自我保护意识; ---常以为自己的观念是绝对正确的;
---好为人师;
待客之道: ---专业的服务态度; ---尊重顾客及其观点,勿争辩;
顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮;
---有个性、爱面子;
待客之道: ---介绍新产品及其与众不同之处;
---与其交换潮流信息;
怎样面对不同性格的顾客?
---不急于购买、喜欢独立思考;
待客之道: ---强调货品的物有所值; ---详细介绍货品好处;
---货品知识准确;
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响; ---购买目的不明显,常常是即兴购买; ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
速做出购买决定; ---喜欢购买新产品和流行产品;
应对:注意接近顾客的时机,误令其感觉不适; 耐心、可用开放式问题了解顾客需求; 根据需求介绍货品;
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现: 目光集中、脚步清快; 直奔某个商品; 主动提出购买需求; 购物较理性;
应对:热情、快捷,按照顾客要求去做; 忌太多游说、建议
如何说服顾客购买
1.日复一日的犯直线思维的错误,而且自己 丝毫没有意识
客户异议处理技巧
一、忽视法
所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出一些反 对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见 和眼前的交易扯不上直接的关系,您只要面带笑容地同 意他就好了
忽视法常使用的方法如: ·微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯!真是高见!”
二、补偿法
的需求
以客户对各项需求的关心度,有重 3 点的介绍产品的特性→优点交请求
需掌握技巧 问候

销售技巧培训PPT-图文

销售技巧培训PPT-图文

小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案?
——使你对顾客有充分了解,建立起你与 顾客之间的良好关系,以不断提升销售业绩

填写顾客档案
找准时机,介绍 好处 填写顾客档案 表示感谢,作出 承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品?” “您为什么不化一下妆呢?”
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆,我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影, 您有没有兴趣现在试一下?” 您想不想知道您最适合使用什么颜色?
销售五步骤
步骤一:迎接顾客 步骤二:了解需要 步骤三:推介产品 步骤四:连带销售 步骤五:完成销售
第二步:了解需要
要了解需要,首先要了解顾客的购买心理过

注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程, 就可通过正确寻问,发现销售机会 ,然后在最短时间内诱导顾客说出 需要,并确认需要

销售培训之销售技巧课件PPT(45张)

销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5)对奖金制度不满
原因:自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决:强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
(6)客户喜欢却迟迟不作决定
原因:对产品不了解,想再作比较、同时选中几个单元, 犹豫不决、想付定金,钱很少或没带
解决:针对问题,再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围,肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪,可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录,以免混淆;
(3)追踪客户时,应促使对方回头,须事前了解客户前次 交谈内容及答复,并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范, 使公司更有把握地对客户进行分析和管理,更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因:亲朋好友、阶段不同 那么,应该如何跟进旧客户呢?在平时多些跟他们联系,定期向他们透露所购买楼盘的发展情况;
原因:亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击,不可守株待兔,对于来过公司 而未成交的客户(从客户登记表中查寻),必须主动 跟踪联系,继续了解说服;所有销售人员必须每天做 客户登记,并交予上级主管,必需时提出个人分析汇 报;

销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件

销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题:我已经很努 力了,该拜访客户的也拜访了,该送样书 的也送了,电话也打了无数个,为什么没 有成效或者成效很小呢?
其实,即不是因为运气不好,更不是因为 自己能力差,只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式,只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格,喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整,反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围,能够帮助营销人员控制局面,使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素?如果方便的话,我想问一个问题: 在所有优先考虑的问题中,贵公司选择合作厂 商时,必须具备什么条件?”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性:
你想要达到什么目的,你想把谈话引向 何处,你的最终目的是什么,你需要了 解什么信息?你想得到什么帮助?
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit

销售技巧培训PPT(共 48张)

销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢? “这件的特点是……,那件的特点是……,您觉得呢?” 如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您 觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。
把赠品折算成钱,给我便宜点吧。
分析: 一些专销员可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝! 二、害怕给顾客产生误会! 三、害怕给顾客压力! 四、自己觉得还不到火候! 五、大家都这么干!
成交的时机
1、顾客提出价格的问题; 2、询问退换货或保养相关的细节; 3、顾客计算数字; 4、散播烟雾式异议讯号; 5、顾客屡次问道同一个问题; 6、双手抱胸陷入沉思; 7、询问同伴的看法; 8、表情改变,由思考到豁然开朗; 9、转而赞美销售人员; 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理,我们的手表最 大的优势在于…..,而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后,就一定不会说贵了。(强调产品的优势)
5、这款手表的价格是**元,每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。(大数化小数法)
6、你是第一次接触我们的产品吧?你可以试戴一下,觉得效果 好再考虑价格问题。(迂回法)
7、当你在考虑价格的同时,有没有想到产品质量或售后服务呢 ?我想这会影响到你的整个使用过程的,这比价格因素更重要 ,你觉得呢?(观念转移)
我认识你们老总,便宜点,行吗?
分析: 其实顾客说认识老总,他就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟 老总有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人,不要 当面揭穿,而是把面子给他,但绝不降价。

完整版销售技巧培训PPT课件

完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式,如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例:给出处理异议的话术,如“您看,我们已经在价格方面做出了最大优惠,但是如 果您能提供更多的数量,我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户:需要 耐心引导,提供更 多信息
犹豫型客户:需要 明确产品优势,给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为:研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略:研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理:研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素:研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则:客户获得好处后,有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人:
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长,消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式,提高 效率和客户满意度。
客户维护:针对不同类型客户,采 取相应的维护措施,如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈:及时收集客户反馈,调 整产品或服务,提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景:凉茶市场竞争激 烈,王老吉面临困境

销售的技巧培训最终版ppt课件

销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处,从而满足客户的需求,最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待:不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时,坚持目光接触,精神集中 渐渐退后,让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法:打招呼,自然的与客户应付,对客
户表示欢迎 • 早上好/他好!请随意看 • 他好,有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话,可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情,硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求:第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机,在这一时 辰,我们必需尽快的了解客户的需求,明确客户的喜 好,才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求: 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求,引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情,能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时,置业顾问一定要耐心听取客户 意见,协助客户处理问题,并根据问题处理情况,给客户 留下仔细细致的效力印象 要求: 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意: 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用

销售技巧培训ppt课件图文)

销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况,以 便更好地定位自己的产品或服务

制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况,制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中,掌握好节奏,保持主导地位,避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案,引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时,保持冷静和理智,不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见,了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议,提供合理的解决方案或解释,以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略,以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能,能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系,了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能,能够帮助销售人员与客户达成共 识,促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等,能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能,能够帮助销 售人员更好地管理客户关系,提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人:可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升

销售技巧培训课件PPT(共 41张)

销售技巧培训课件PPT(共 41张)

一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打 领带;女士统一穿套装, 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑:亲切有礼的笑容,眼睛直视客户。
2、严实的握手:握手时腰杆挺直,含笑直视。 男对男可以双托握手,男对女可以单手握住。
3、递名片:名片最好放在专门的名片夹内, 交换名片时双手递送(双手接过),名片正面 朝向客户,递完名片后还要再报一遍名片上的 内容,如:公司抬头、自己姓名、职务,以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子:
可以这样说:
“----看看?没关系,请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事,不是轻易下决定的,是该多 方比较和选择,就像我的某某…… ”(此时选 择一个亲戚的买房过程,同时注意客户的面部表 情,对哪一部分细节比较在意,可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点)。 “所以在决定买 房后是要多作些选择,我可以给您看些最新 资 料,方便您作多种选择。”
如:
客户是夫妻一同前来,则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 :
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下

桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身(约20—30分钟)
1、目的:
A.make friend 交朋友 B.放轻松你的客人
C.建立信任度
D.找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E. Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法: 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答: 你的话有一定道理,但 是…… 可能您还不太了解,其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时,

销售技巧培训课件(ppt 47页)

销售技巧培训课件(ppt 47页)

产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
(1)跨进大门的一瞬间你都能看见什么?
他家的标识真醒目啊,门面挺清爽的。(嗯,老板是个会 做生意的人!)
他家的标牌呢?门口怎么脏昔昔的?(喔,当心是黑店!) 不会吧,怎么这么多人?(这家生意好,我来对了!) 人影都看不到,搞什么?(哎,白跑一趟,真累!) 这么多人围着他,肯定是老板,(给他谈就对了!) 走近一听,全是催款的,(哎 呀,我得小心!) 难得看到他这么高兴,一定碰到喜事了。(赶快上吧,这
一印象!
(三)明确目的
拜访前的三不要: 不要急于在首次拜访中成交; 不要在不亲自了解客户基本情况时成交; 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断, 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的:
进行全面的客户信息收集
思考:首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题?
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人:创造客户需求,挖掘潜在市场, 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上,不会有 进步,而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人,是你 人生的重大突破,从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换,需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱,明天还说不定什么嘴脸呢?) 他不是某某公司的吗?怎么,说他们太远,送货不即时?
(我是本地公司,送货快啊,嗯,计划单是我的了!)
(2)进入拜访过程
开场白:
要点: (1)条理清晰、态度中肯、语气坚定 (2)言辞个性鲜明 (3)开放性、引导式的提问 (4)目的明确 (5)注意把握时间
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