如何制定合理的薪酬制度

如何制定合理的薪

酬制度

U 如何制定合理的薪酬制度：

一、制定薪酬制度的总体原则：

1，薪资总量的控制：必须控制员工薪资总量占企业销售收入的合理比例；一般建议企业员工劳动薪酬及社会统筹的总额应控制在企业销售收入的12％－15％之间。

2，员工收入和员工的工作绩效成正比：每个员工的薪资收入应该唯一由以下几个考核量来决定：

1)该员工的知识技能水平；

2)该员工的劳动难度和强度；

3)该员工工作的成绩，包括数量和质量；

4)该员工的工作态度，包括主动性和协作性。

如果某员工的薪资不是由上述因素决定的，或者说该员工的薪资对其工作表现没有发挥激励作用，则该薪资需要调整。

二、销售员薪资考核建议：

1，销售人员的薪资能够由以下几个部分组成：

1)底薪：确保员工的基本生活费，是对员工的劳动付出的基

本报酬；

2)岗位津贴：是对部分从事额外工作或者难度较大的工作的

员工所给予的津贴，例如负责售后服务回访的人员、管理

助理等等。可是，这部分津贴必须在该员工认真履行该职

责并产生积极效果时才能够发放。

3)绩效工资：这一部分工资是为了考核销售员除完成销售业

绩之外其它工作表现的工资。一般考核办法是确定绩效工

资的基数，并根据该员工当月工作表现考核系数，最后确

定其绩效工资的实发数。应该告知员工，完成这些工作，

例如店堂清洁、商品维护、销售报表、顾客回访等等是她

们的基本职责。

4)销售提成：这是考核员工销售业绩的主要方法。

2，比例：

1)对于较为稳定的企业，固定工资和浮动工资（变动工资）

的比例应该为7：3，激励员工的主要是稳定的工作机会和

良好的工作福利。但对于成长期高速发展的企业，固定工

资和浮动工资的比例应该为6：4或者5：5，激励员工的

主要是考出众的工作表现获得的奖金。

2)对于要求稳定和要求冲劲的不同岗位，固定薪资和浮动薪

资的比例能够不同。例如，公司部分开在老城区或者社区

的眼镜店，业绩倍增的可能性并不大，相反，比较重视顾

客关系维护和企业形象维护，而且强调员工的稳定性，公

司安排“帮助型”的员工为主，此时，她们的薪资能够采

用7：3的比例。而对于开在商业中心或者业绩成长空间较

大的分店，公司主要安排“促进型”员工为主，此时强调

的是顾客获得和业绩提升，她们的薪资能够采用5：5的比

例。

3，差距：

1)员工之间的差距是不可避免的，除非她们的工作强度和工

作成绩完全一样。

2)对于同一个分店，销售员之间的收入差异能够达到50％至

100％，对于长期获得较低收入的员工，她们最应该做的不

是抱怨自己拿得太少，而是要考虑让自己贡献更多。

3)对于不同分店的员工，她们之间的差距则需要在设计薪资

考核标准时予以充分考虑，不适宜相距过大，最多在50％

以内。对于生意较好的店铺，员工收入较高，可是她们的

工作量也远远高于生意清淡的分店，此时，公平分配才是

最不公平的。

4)如何合理的调整不同分店员工奖金的过大差距：

a)各店奖金提成的系数能够不同；

b)各分店的人员配备要和业绩挂钩，业绩较低的分店能够

采取部分员工上白班部分员工上倒班的方式来减少人

员。或者双休日，让业绩稍低的分店员工至业务繁忙的

分店帮忙。

c)对于业绩较好的分店，持续处在业绩末尾的员工能够末

位淘汰到生意稍差的分店；业绩较低的分店，持续销售

冠军能够提拔到业绩更好的分店。

4，薪资制定范例：

假设某公司A分店是总店，年销售额在300万左右，共配备12

名销售人员，分两班，每班6人；双休日一班员工要求上连班。B 分店是一个分店，年销售额在100万左右，分店面积较大，共配备10名销售员，分两班，每班5人；双休日一班员工要求上连班。

首先设定员工的合理收入总额：

400万，22名销售人员，考虑到后勤人员要占到一部分的薪资比例，并扣除社会统筹的部分，销售人员的薪资约为销售额的8％，即32万元，平均每月27000元。分配到22人，平均每人1200元。其中60％为固定工资，即700元，其余为浮动工资。浮动工资中100元作为绩效工资，单独列出，其余400则为销售奖金，必须根据销售额来决定。相当于销售额的 2.6％。（22人×400元×12个月÷400万销售额＝2.6％）

因此，我们就有了一个基本的薪资考核办法：

员工工资＝

底薪700元＋绩效工资100元＋销售×2.6％。

可是，此时发生一些问题：

问题1：A店的员工平均销售业绩为25万÷12人＝21000元，她们的平均奖金为546；B店的员工平均销售业绩为83000元，她们的平均奖金仅为216元。差距比较大。

解决方法是：

一方面调整A，B店的提成比例，A店降低为2％，B店提高至3％；另一方面，能够减少B店的人员数量，让一部分员工上

常日班，其余员工上对倒班连减少人员至8人。结果，她们的奖金就相对接近：

A店员工：25万÷12人×2％＝417元；

B店员工：83000÷8人×3％＝311元。

薪资总额：A店（700＋100＋417）×12＝14600；B店（700＋100＋311）×8＝8888。总额23500，全年28万，占销售总额的7％，比较合理。

5，如何考核业绩：

1)团队业绩决定奖金总量，个人业绩决定奖金分量：由某分

店的业绩总额和提成比例，确定该分店当月奖金总量，根

据每位员工的业绩高低决定最终分配。

2)为了鼓励员工重视整体业绩，能够根据分店总体业绩的高

低制定不同的提成比例，来鼓励员工考虑整体。

例如：上述案例中，我们原先规定A店的奖金提成比例为2％，B店的奖金提成比例为3％。现在，我们作一些修改，规定如下：

A店的每月销售指标为25万，B店的销售指标为8.3万（指标能够根据淡季和旺季作调整，这里仅用平均数），完成率不同，提成比例不同