简述营销谈判的主要策略

1. 简述pram谈判模式的基本内指定

制定谈判的计划

建立关系

达成双方都能接受的协议

协议的履行与关系的维持

2. 简述各层次的谈判目标

最高目标

实际需求目标

可接受目标

最低目标

3.简述规避谈判风险的具体策略

提高谈判人员素质

请教专家，主动咨询

审时度势，当机立断

规避风险的技术手段

利用保险市场和信贷担保工具

公平负担

4.简述国际商务谈判的基本原则

平等互利的原则

灵活机动的原则

友好协商的原则

依法办事的原则

原则和策略相结合的原则

5.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？

以经济利益为目的

以经济利益为主要评价指标

以价格作为谈判的核心

6.简述国际商务谈判的常见法律问题

谈判主体的资格问题

合同的效力问题

合同条款问题

争端解决方法

7.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种方法？

上方谈判实力相当

己方谈判实力明显强于对方

己方实力弱于对方

8.简述适当的让步策略

以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略

在时空上，以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称作予远利谋近惠的让步策略

若谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，称为己方丝毫无损的让步策略

9.简述商务谈判中的入题技巧

1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生

产经营财务状况等入题；

2.先谈一般原则，再谈细节问题；

3.从具体议题入手

10.简述谈判人员应具备的基本观念

忠于职守

平等互惠

团队精神

11.简述国际商务谈判的主要技巧

1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；

2.让对方先谈；

3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。

4.叙述时发现错误要及时纠正。

12.简述技术风险的主要内容

强迫性要求造成的风险

由于合作伙伴选择不当引起的风险

技术上过分奢求引起的风险

论述

13.试述形成谈判僵局的主要原因

谈判中形成一言堂

过分沉默与反应迟钝

偏激的感情色彩

人员素质的低下

信息沟通的障碍

软磨硬抗式的拖延

外部环境发生变化

14.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析和比较假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

15.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险

一、非固定价格，即一般所说的’活价’,可分为以下几种情况：

1、具体价格待定

2、暂定价格

3、部分固定价格，部分非固定价格。

二、价格调整条款。目的是把价格变动的风险规定在一定范围内，以提高客户经营的信心。

三、套期保值。目的是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得两种交易相配合的最大利润。两种做法：

1、卖期保值

2、买期保值

16.联系实际分析美国商人的谈判风格

从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。具体的有：

1、自信乐观，开朗幽默

2、直截了当、干脆利落

3、态度诚恳、就事论事

4、重视效率、速战速决

5、具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色

6、喜欢全线推进式的谈判风格

7、重视细节，讲究包装

17.联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤

（1）了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。

（2）寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及对该问题对这个谈判的成功会产生什么作用等。

（3）确定具体目标

根据现象分析，应首先找出关键问题．找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标．或是对各种可能的目标进行分析．确定一个新目标。

（4）形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自已期望的目标，又能找出解决问题的方法。

（5）深度分析和比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求．对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。

（6）形成具体的谈判策略篇二：新商务谈判试题(附答案)

一．名词解释：

1.谈判策略

2.借助式发问

3.互惠式谈判

4.谈判实力

5.国际商务谈判

二．简答题：

1．简述规避谈判风险的具体策略。

2．简述国际商务谈判的基本原则。

3．试述形成谈判僵局的主要原因。

4．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

5．简述原则谈判理论的基本要点。

6．商务谈判中不宜问对方的问题。

7．如何做好迎送礼仪工作？

8．谈判中说服的技巧有哪些?

9．从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?

10. 需要是谈判的基础，简述马斯洛的“人类需要层次论”

11．简述谈判目标的层次