电话销售的心态培训

电话销售的心态培训

公司有针对性的培训，目的是希望快速地提升大家的电话沟通技巧。但是，做任何事情，态度是第一重要的，电话销售心态的几点体会。

1、一个目标：做任何事情都要有目标，之前很多同事也会提到这点（包括在培训的时候）。今天我也会用1个故事来形象说明自己的见解。关于目标，这个故事是听李嘉诚讲的。一个父亲带着三个儿子到沙漠猎取骆驼，结果大儿子和二儿子都空手而回，只有小儿子猎得骆驼。父亲问大儿子，你在沙漠上看到什么?他说，也没有什么，只是一大片沙漠和几只骆驼而已。二儿子呢，他颇为得意地说，大哥看到的，我都看到了，还有沙丘、猎人、仙人掌、烈日。我比大哥优秀吧。小儿子呢？他认真地答道：“我只看到骆驼。”所以，无论你做什么，怎么做，首先要有清晰的目标。最开始我们在打预热电话的时候，一般只要1-2分钟就可以结束了，只会问别人有没有了解过黄金，完全没有意识到还要多方面去了解客户真正的需求。后来培训后或者在电话实践才发现，像这样的电话基本是目标不明确的，也可以说意义并不大。就算你把这类客户算在初步意向客户里面，后期在做第二通回访的时候，效果不一定很好，有可能客户不接，也有可能你发的资料，客户根本没去看，这是为什么？

A、首先你在第一通电话做铺垫的时候，基础（就跟造房打地基一样的，地基不牢固，怎么会持久）没打好，你根本没找到自己要介绍的目标与目的。

B、整通电话沟通中讲的很乱，条理不清晰，客户根本不知道你在讲什么。东拉西扯，答非所问（说不定等你自己挂完电话，回想下刚刚那通电话，都不知道自己到底讲了什么内容---这个对于新人没接触过电话销售的比较常见）这样的沟通，怎么可能会让客户记住你，对你所介绍的产品提及兴趣（对于客户，感觉就是：刚刚一个莫名其妙的人打了通电话，讲了些莫名其妙的事情，具体内容是什么，不知道）。

C、有个别的销售在讲电话的时候，喜欢自我设限，很容易把自己的想法驾驭给客户，最常见的就是认为客户不怎么想了解，然后简单的介绍几句，草草了事。（我认为，客户既然接了你的电话，就已经证明给你了机会，在电话接通后的20秒是至关重要的，你如果能很好的把握这20秒，你就有可能用至多一分钟甚至更长的时间来推销产品、推销自己）所以，现在加强了了目标的规划与明确是必须的，也是很重要的。

像这样被你归纳在初步意向的客户，在后期的回访中，就如上面提到的，可能不会在给你继续沟通的机会。而最直接的方式就是不接电话，那么对于新人来讲，又会有一种受挫的感觉，认为自己很辛苦开发来的客户，怎么就不接电话了？在接下来的工作中，可能说提不起精神，更别说带着激情去跟客户沟通，这样的工作态度、工作效率，是毫无效果，哪怕你今天打了好几通电话，电话量达到5-6小时，毫无意义，这是为什么？怎么去调节？

A、筛选：首先作为电话销售，根本意义上也就是筛选客户，从众多的客户中筛选

出真正有意向的客户，既然是筛选，相信大家在听到拒绝时，心态会好一些。

B、自我总结、反思：一个好的销售遇到此类问题，他会自我总结、自我反思下，

问题究竟出在哪里，那个环节出了错，才会导致这样的结果，发现和解决问题，

改善自身的不足。很多销售只会从客户身上去找原因。

C、提升电话技巧：我想告诉大家的是，电话技巧不是学会的，是“打”会的，你

真正需要的是“硬着头皮”打半个月的电话，去适应拒绝，去学会筛选，最后

电话销售只会成为你行销的利器，同时也会对于你的付出给予同等的回报甚至

有可能高出你所付出的回报。（为什么说技巧是打出来的，不是学来的，在每

个新人进到公司，都会有一系列的不同程度上的培训，目的是什么？前面也讲

到过，是希望大家能更快的提升技巧，毕竟培训的都是理论上的东西，必须要

去实践，从每通电话中、每个不同客户的对话问答中、发现及解决问题，包括

催单，这是一环扣一环的，环环相连，缺一不可的。）

2、一种方法：成功在彼岸，去到的途径确实有很多。但是，并不是每个人都能达到的。所以，学会在各样培训的方法以后后期的电话销售实践中找到适合自己风格的，也是成功的关键。其实工作生活中很多事情都是这样呀，原理有了你也明白了，发挥还是看个人的（师傅领进门，修行靠个人）是一样的道理。所以，虽然我们培训了很多关于电话销售的东西，但是如何结合自己个性或是说对产品的理解程度，灵活变通着使用这些，甚至创造些技巧也是必要的。

3、一种精神：我这里说的是屡战屡败的精神。历史人物榜样就是曾国藩了，成语也是他说出来的。失败的机会占了大部分，所以，以这种精神来坦然面对每一次的拒绝，将会使自己更有韧劲。因为除了自己，别人是打不倒你的。

态度对于销售人员就像机油对于机器一样重要，态度决定命运。-----富兰克林

在销售行业中，为什么有的销售业绩一直很稳定，每个月都拔尖（首先业绩好的销售她的心态好，很乐观、有明确的目标以及赚钱的欲望，而每做进一个客户（肯定是开户，入金的）都有成就感---把工作当做乐趣、事业，有兴趣的事情去做），而又的销售没有业绩呢？因为前面讲到的，好的销售会自我总结，发现并解决问题，改善不足等，而有的销售就只会抱怨（比如：客户怎么XXX，是为了工作而工作，盲目、没目标等等，电话沟通中毫无激情可言，语言苍白，语速不稳定等，跟机器人一样的），在我看来，大多数客户并不是不接受电话销售的方式，更不是不接受产品，而是不接受销售员。

大多数失败的电话问题都是出在拿起电话之前，“恐惧”是电话销售的最大障碍。经常遭到客户的拒绝后，销售员心态就会发生微妙的变化。拿起电话之前，心里会想：“这个电话到底打还是不打，他会不会接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客户都拒绝我啊？”，其实这样的想法是电话成功的最大障碍。

为什么不能转换下，遭到客户的拒绝，你可以暗地告诉自己：“太好了，太好了”，因为他的拒绝，你可以不用花费大把时间浪费在一个毫无意向的客户身上，你可以从新去开发或跟踪意向客户，说不定下个就是“成功”。

当客户拒绝我的时候，我一般会暗示自己：“没有关系，这个客户今天心情不好。”在拿起电话之前，我会暗示自己：“这个客户肯定会接受我，我也一定能够帮助到他。”很平和的心态，就很容易让客户接受。