需求分析超级话术

需求分析超级话术(只适用这次比赛)!

我今天过来是想看看你们的林荫大道

哦,是吗,那您找对了,我是这里的销售顾问,我姓曾,叫我小曾就行了,这是我的名片。对了,怎么称呼您呢

我姓黄

黄小姐,您好,是第一次到我们展厅吧?

恩是的

那一路上辛苦了,我们展厅的位置还好找吧?

还好

黄小姐,来请这边,你一定口渴了,给您来杯水吧

谢谢

好,对了你刚才提到您想看林荫大道是吗?

对啊我今天就是过来看林荫大道的

的确,这两天客户挺多的,都是来看林荫大道的,对了您是怎么知道我们林荫大道这款车呀

我是听朋友介绍的然后刚好最近也要换车

哦,看来我们这次的广告效果还不错,很多客户都是介绍来的,对了黄小姐您以前是开的什么车呀

我以前开过很多车,现在开的是帕萨特

哦,帕萨特,那可是一款很经典的车哟,质量不错,您当时选车还真的有眼光,对了这车也不错呀,为什么要想到换车呢?

现在呢有很多业务上的应酬,开这个车出去呢有时不够档次

对,现在像您这种商务精英,层次高了就应该换一辆大气而又典雅的车了,这样才配得上身份嘛,对了,黄小姐您是从事哪个行业的,方便说吗?

我是在美国读的大学然后现在回国在一个跨国企业里工作

难怪了,一看上去就知道气质不凡,绝对的商务精英,对了听说美国和盛行打高尔夫,平时黄小姐打吗?(或者是,“啊,跨国企业,这是我大学时的梦想,但现在没有实现,真的要好好向你们学习”)

恩有时打

嗯,黄小姐的确很喜欢高尔夫,一般女士打的都不多,不过喜欢打的女性客户说都喜欢泰格伍之。我本人也喜欢他,不过就是没打过,诶,黄小姐,哪天教教我行吗?

你也对高尔夫感兴趣?

是的,不过我略知一二,哪天还要向黄小姐请教呢,(可以适当插一下高尔夫的

知识,最主要的是要迎合她说的)对了,黄小姐您买林荫大道是您本人经常开还是家人也要开呢?

恩平常都是我自己再开有时家里人也开

那黄小姐绝对是那种做事雷厉风行,而且非常大气典雅的性格,因为看车如看

人嘛,对了,您对排量有什么特别的要求吗?

恩我选3.6的,毕竟在美国开惯了大排量的车了

太正确了,3.6的排量才是真正豪华车的经典排量,对了您是用做家庭用途呢

还是公私兼用呢?

公私兼用吧平常公务周末呢和家人出去玩也开的

对,现在工作压力这么大,就是要买一款既能满足平时的公务需求,又能在周末开出去赏山玩水,而又不会让人觉得开着公家的车出来玩,这样才轻松嘛。对了您长途驾驶的话有司机开吗?

是的,如果是长途或应酬就司机开了

哦,对长途需要多休息,毕竟您在跨国企业工作,压力比较大,坐在宽大而舒适

的后排,还可以思考问题呢,对吧?

恩对的

对了,黄小姐你对一款车的音像有特别的要求吗?毕竟是要接待一些商务客户

嘛

1

这个嘛倒没有什么特别的要求

平时黄小姐喜欢音乐吗?

喜欢!

音乐能陶冶我们的情操,而优质的音像才能把这种情操的感觉释放出来,对吧?

的确是这样的

林荫大道就是这样一款车

哦是吗?

对了,我等会会让您享受到这一刻的,对了通常看一款豪华车主要从五个方面看,外观,安全,舒适,操控和超值性,黄小姐,您对这五个方面最感兴趣的是哪个方面呢

安全吧

对了,买一款车最重要的就是要安全,不安全其他的都是零,而且最重要就是出游时家人的安全,对吧?对对就是这样的

看来,我们的买林荫大道的客户都是这样认为的。那除了安全,在外观、舒适和操控,您最关心哪个方面呢?

操控方面因为以前开的帕萨特,觉得操控不错。

太正确了,毕竟享受到安全的保障以后自然就是关注车的性能和操控了,对了帕萨特的操控的确还是不错,不过一款3.6排量的车的动力和操控那绝对是绰绰有余,您真有眼光!

一般一般

通过我们刚才聊得这么投机,我对黄小姐的用车情况也有所了解了,这样吧,我们谈的比较多了,轻松一下,先去试驾享受一下林荫大道,我在车上再给您介绍,您看行吗?(注意在试驾时留电话,绝对没问题!) ...........时间不久了,最后走的时候

黄小姐,这是我们公司的一点心意,请您收下,是一个小礼物,您看今天没能为您服务好,产品也没介绍全面,你看我们下次约个时间,我仔细地为您介绍一下顺便

帮你把其他的备选车型的比较给您对比一下,这样也能帮您做出最适合的购买决策,您是一般上午有空还是下午有空?

下午。

那是明天还是后天呢?

后天下午3点吧?

能把家人都带上吗?毕竟是一款高档豪华车,一定要让家人也分享一下这一刻,好吗?

好吧!

谢谢!那我送您到门口,请!

实战中应该注意:

这不是全部的需求分析过程,充其量是接待过程把客户从紧张区到舒适区,和为了谈话的轻松和自如。那为什么说又算是需求分析的一部分呢?大家还记得SPIN 销售的几类问题,以上只是背景问题,主要是了解客户现状和用车背景,而这些问题不要问得太多,因为客户不关心背景问题,文多了客户会反感的,不信,你自己问自己很多类似的问题,你都觉得烦的。何况是客户呢。背景问题只对销售人员有用,并且作用不大。这些问题并不是真正的需求分析,最主要的分析是难点问题、暗示问题和需求效益问题。这些问题是根据产品的特点和配置来问的,整个问题的过程是一种需求开发和激发的过程。我不知道这次比赛为什么介绍产品就要扣分,我估计是怕大家介绍产品的时候又是罗列配置。但培训时也没有教大家介绍产品时也要需求分析,并且这时的需求分析更为重要。千万不要理解这次比赛的需求分析的问题就是真正的需求分析全部过程。如果你们这样理解那就大错特错了,不信你们可以试试,背景需求问完了,直接就按你们原来的方式介绍产品后,你看客户对产品有兴趣吗?答案是不可能。因为客户的困难和问题没有真正的被引导出来。