《商务谈判》教学大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判是商业领域中至关重要的活动，通过谈判来达成合理的商业协议和合作伙伴关系。
商务谈判的成功与否直接影响着企业的发展和竞争力。
因此，学习和掌握商务谈判技巧对于商业从业者来说至关重要。
二、课程目标本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和策略，提高他们在商务谈判中的谈判能力和自信心。
具体目标包括：1. 了解商务谈判的定义、原则和重要性；2. 理解商务谈判的基本步骤和流程；3. 掌握谈判中的沟通技巧和表达能力；4. 学会制定有效的谈判策略和应对战略；5. 培养分析和解决问题的能力；6. 培养团队合作和协商能力。
三、课程内容1. 商务谈判的定义和原则- 商务谈判的定义和概念；- 商务谈判的原则和特点。
2. 商务谈判的基本步骤和流程- 准备阶段：目标设定、信息收集、分析对手； - 开场阶段：破冰、建立信任；- 展示阶段：自我介绍、阐述立场；- 议价阶段：提出和让步、寻找共同利益；- 协议阶段：达成一致、书面确认。
3. 谈判中的沟通技巧和表达能力- 积极倾听和提问；- 非言语沟通的重要性；- 有效表达观点和意见。
4. 谈判策略和应对战略- 合作策略和竞争策略的选择；- 博弈论在谈判中的应用；- 应对战略和应急预案。
5. 问题分析和解决能力- 分析问题的根本原因；- 制定解决方案的方法和步骤；- 处理谈判中的冲突和分歧。
6. 团队合作和协商能力- 团队合作的重要性；- 如何在团队中有效协商和协作；- 处理跨文化谈判中的差异和挑战。
四、教学方法为了使学生更好地掌握商务谈判的技能，本课程将采用以下教学方法：1. 理论讲解：通过讲解商务谈判的概念、原则和技巧，帮助学生建立起相关的知识框架；2. 案例分析：引入真实的商务案例，让学生通过分析和讨论来理解谈判的实际应用；3. 角色扮演：组织学生进行角色扮演，模拟商务谈判的场景，锻炼他们的实际操作能力；4. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享观点和经验，促进团队协作和沟通能力的培养；5. 实践任务：给予学生实践任务，如准备一个商务谈判方案或参加实际的商务谈判，以提高他们的实际应用能力。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲《商务谈判》教学大纲课程编号：学时：先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。
一．一．课程性质与任务《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。
课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。
通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。
二．二．教学内容和要求第一章第一章绪论教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。
第一节第一节商贸谈判的内涵与定义一、一、商贸谈判的内涵二、二、商贸谈判的定义第二节第二节商贸谈判的原因与作用一、一、商贸谈判的原因二、二、商贸谈判的作用第三节第三节商贸谈判的特点与原则一、一、商贸谈判的特点二、二、商贸谈判的原则第四节第四节商贸谈判的基本内容一、一、商品的品质、数量和包装二、二、装运、保险和检验三、三、价格和支付四、四、保证条款第二章第二章商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。
第一节第一节商务谈判的结构一、一、商贸谈判的构成要素二、二、商贸谈判基本要素的联结方式第二节第二节商贸谈判的类型一、一、按谈判的出发点划分二、二、按谈判的指导思想划分三、三、按谈判的内容划分四、四、按谈判的规模划分五、五、按谈判的内容划分第三节第三节商贸谈判的方式一、一、按议题展开的方向划分二、二、按心理的倾向性划分第三章第三章商贸谈判的准备教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。
第一节第一节信息准备一、一、信息准备的内容二、二、信息准备的方法第二节第二节决策准备一、一、谈判决策的重要性和依据二、二、谈判决策的内容第三节第三节人员准备一、一、组织谈判小组二、二、确定谈判小组和领导人三、三、选择谈判小组成员四、四、挑选谈判伙伴第四节第四节其它准备一、一、择定谈判对象二、二、选择谈判时间三、三、选择谈判地点四、四、拟定谈判计划第五节第五节新的准备方式―――模拟谈判一、一、模拟谈判的必要性二、二、模拟谈判和关键三、三、模拟谈判的形式第四章第四章商贸谈判过程教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。
商务谈判大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程说明二、学时分配表三、教学目的与要求本课程的目的，是要让学生通过学习商务谈判学的基本理论与规律，掌握商务谈判的基本理论、基本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维方法的一般知识。
本课程倡导理论联系实际和实事求是的学风，在授课中通过谈判案例分析，对商务谈判活动能够有比较深入的认识，逐步运用谈判原理、谈判技巧，提高商务活动能力。
本课程各章的教学要求和知识考核点如下：第一章商务谈判概论本章主要介绍了谈判的基本概念、特点，概述了商务谈判的基本知识，是学习其他章节的理论知识基础。
本章的主要知识点是：谈判的含义与特点，谈判的构成要素，商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的基本模式。
难点是：商务谈判的基本概念，商务谈判的种类及其特征，商务谈判的成功模式。
第二章商务谈判理论本章介绍了商务谈判的相关理论基础。
本章的主要知识点是：商务谈判的经济学理论、心理学理论、整合性谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则。
第三章商务谈判的准备通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；了解谈判信息的概念、作用核谈判信息手机的内容；掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从而使自己除不具备制定商务谈判计划方案的能力。
本章的主要知识点是：谈判人员的组合，谈判环境因素的调研与分析，对谈判对手的调研与分析，谈判方案的制定，谈判现场的布置与安排，谈判活动的管理。
难点是：谈判调查，谈判计划制订，谈判准备的合理性。
第四章开局技巧通过本章的学习，了解商务谈判开局阶段的主要任务，掌握开局阶段的基本策略，采用正确的方式进行谈判意图的表述。
本章的主要知识点是：商务谈判开局氛围营造策略与技巧，开局氛围作用。
难点是：商务谈判开局氛围营造策略与技巧。
第五章谈判中的探测技巧通过本章的学习，了解谈判开局前的准备工作，对谈判信息的探测，不仅是对对手信息的探测，还是对竞争者、行业、市场等各方面的信息收集与分析。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、课程简介商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，它涵盖了商务活动的各个方面，包括销售、采购、谈判、协商等。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法，提高他们在商业活动中的谈判能力和协商效果。
二、课程目标1、掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、熟悉商务谈判的流程和策略；3、能够运用所学知识进行有效的商务谈判；4、培养学生在商业活动中的自信和沟通能力。
三、课程内容1、商务谈判的基本概念和技巧；2、商务谈判的流程和策略；3、商业文化与礼仪；4、案例分析和实战演练。
四、教学方法1、理论教学：通过讲解、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、实践教学：通过模拟谈判、角色扮演等方式，让学生熟悉商务谈判的流程和策略，培养他们的实际操作能力；3、小组讨论：通过小组讨论的方式，让学生分享经验和观点，提高他们的沟通和合作能力；4、个案研究：通过个案研究的方式，让学生了解不同行业、不同国家商务谈判的特点和文化背景。
五、评估方式1、课堂表现：根据学生在课堂上的参与度、回答问题的准确度等进行评估；2、期末考试：通过笔试或面试的方式，检验学生对课程内容的掌握程度；3、实战演练：通过模拟谈判、角色扮演等方式，评估学生的实际操作能力和谈判技巧。
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判策略在商务谈判中，价格谈判往往是最为关键的一部分。
它不仅关乎到整个交易的利润和成本，还直接影响到双方的关系和信任。
因此，掌握有效的价格谈判策略和技巧对于商务谈判成功至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中关于价格谈判的关键策略和技巧。
1、做好准备在任何商务谈判中，准备工作都是至关重要的。
了解产品的价值，市场行情，竞争对手的价格，客户的购买需求以及他们的预算都是非常重要的。
这些信息可以帮助你在价格谈判中更有自信，更明确自己的底线。
2、灵活运用谈判技巧在价格谈判中，一些常用的谈判技巧包括：1、对比：通过比较自己产品和竞争对手的产品，强调自己产品的优势和价值，从而获得更高的价格。
商务谈判实务教学大纲
商务谈判实务教学大纲第一部分：导论1. 商务谈判的重要性和背景- 商务谈判对于企业发展和国际贸易的重要性- 全球化和跨文化谈判的挑战2. 商务谈判的定义和特点- 商务谈判的基本概念和定义- 商务谈判的特点和要素3. 商务谈判的目标和策略- 商务谈判的目标设定和达成- 商务谈判的常见策略和技巧第二部分：商务谈判前准备1. 信息收集与分析- 收集和整理与谈判对象相关的信息- 分析和评估谈判对象的利益和立场2. 谈判团队的组建和角色分工- 谈判团队成员的选拔和培训- 不同角色的职责和任务划分3. 谈判场地和时间的安排- 选择合适的谈判场地和时间- 针对不同情况的安排和准备第三部分：商务谈判过程1. 开场白与信息交换- 开场白的重要性和技巧- 信息交换的目的和策略2. 利益分析和目标定位- 分析双方的利益和需求- 设定明确的谈判目标和底线3. 问题解决与协商- 根据问题的重要性和紧迫性制定解决方案- 寻求共赢的协商策略和方法4. 团队合作与人际关系管理- 谈判团队的协作和配合- 处理和调解谈判中的人际关系问题第四部分：商务谈判后处理1. 谈判协议与合同签订- 协商达成的谈判协议的起草和确认- 相关合同的起草和签订2. 谈判结果评估与总结- 评估谈判结果是否达到预期目标- 总结经验教训，为未来的谈判提供借鉴3. 资料整理与档案归档- 整理和归档与谈判相关的文件和资料- 建立有效的谈判档案管理系统第五部分：案例分析与实践演练1. 案例分析- 分析和讨论真实商务谈判的案例- 探讨案例中的问题和解决方法2. 实践演练- 进行商务谈判的角色扮演练习- 分析和评估练习过程中的表现和结果第六部分：教学评估与反馈1. 学生参与度的评估- 定期测验和小组讨论的评估- 学生主动参与程度的评估2. 教学效果的评估- 课程结束时的学生评估问卷- 教师的自我评估与反思结语：通过本教学大纲，希望学生能够全面了解商务谈判的重要性、特点和技巧，并能够在实践中运用所学知识和技能进行有效的商务谈判。
商务谈判教学大纲
《商务谈判》教学大纲课程名称：商务谈判适用班级：工商管理2017（专升本）辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷干勤等编著东北财经大学出版社一、课程教学目标通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。
2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。
3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
二、本课程的相关课程先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。
三、本课程的基本内容及要求第一编商务谈判原理第1章导论认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。
正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。
通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
第2章商务谈判概述了解商务谈判的概念、特征与职能。
掌握商务谈判的一般程序与主要模式。
掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。
学习目标第3章商务谈判的内容了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。
全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
第4章商务谈判中的思维、心理和伦理了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。
学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。
掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
第二编商务谈判实务第5章商务谈判准备了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。
并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求( 一 ) 课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点 :商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
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《商务谈判》教学大纲
课程名称：商务谈判
适用班级：工商管理2017（专升本）
辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷干勤等编著东北财经大学出版社
一、课程教学目标
通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：
1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。
2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。
3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
二、本课程的相关课程
先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。
三、本课程的基本内容及要求
第一编商务谈判原理
第1章导论
认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。
正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。
通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。
第2章商务谈判概述
了解商务谈判的概念、特征与职能。
掌握商务谈判的一般程序与主要模式。
掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。
学习目标
第3章商务谈判的内容
了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。
全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
第4章商务谈判中的思维、心理和伦理
了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。
学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。
掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。
第二编商务谈判实务
第5章商务谈判准备
了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。
学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。
自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。
第6章商务谈判过程
了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。
学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。
掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。
第7章商务谈判中的价格谈判
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。
学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。
掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
第8章商务谈判签约
了解经济法规及合同文本和合同签订等有关知识。
学会按照规范合同文本的原则规定撰写合同文本的技能。
在熟知、理解的基础上，掌握鉴别相关合同文本中的真伪、正误的能力。
第三编商务谈判艺术
第9章商务谈判策略
了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。
学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。
具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。
第10章商务谈判沟通
认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型。
能够依据所学到和掌握的常用商务谈判语言沟通、行为语言沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。
具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。
第11章商务谈判礼仪与礼节
了解商务谈判礼仪和礼节的含义；认识礼仪和礼节在商务谈判中的重要作用；理解文化差异对商务谈判的影响；熟悉中西方文化差异的主要表现。
能够依据所学到和掌握的商务谈判常用礼仪与礼节规范，合乎规范地进行商务谈判。
具有根据国家、民族、文化等特点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪、礼节的能力。
第12章国际商务谈判
了解国际商务谈判的含义，理解国际商务谈判的基本特征，掌握国际商务谈判工作的基本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，认识伦理道德对商务谈判的作用。
能够依据所了解和掌握的国际商务谈判的特征、要求、风格与道德规则，合乎规范地进行商务谈判。
具有开展国际商务谈判的基本能力。
四、教学方式与考核方式
教学方式：面授辅导、平时作业
考核方式：考勤、作业和考试
五、几点说明
推荐教材和主要参考书：
推荐教材：商务谈判（第四版），樊建廷干勤等编著，东北财经大学出版社
主要参考书：
[1]聂元昆编著.商务谈判学[M].北京：高等教育出版社，2009.
[2]汤秀莲.国际商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2009.
[3]白远编.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2002.
[4]刘园编.国际商务谈判[M].广东：对外经济贸易出版社，2006.
[5] Herminia Ibarra，Deborah M. Kolb.哈佛商学案例精选集---谈判[M].中国人民大学出版社，2003.
[6]方其编.商务谈判—理论、技巧、案例[M].北京：中国人民大学出版社，2004.
《商务谈判》复习范围
1.谈判概念包含哪些基本点?什么是谈判？构成谈判的基本要素是什么？
2.什么是商务谈判？它的主要特征、主要职能、基本模式？它的程序一般包括
那些阶段和环节？
3.如何评价商务谈判的成败？
4.货物买卖谈判中包装条款、价格条款、交货条款、支付条款应注意哪些问题？
5.技术贸易的主要类型、主要内容、和主要特点，以及技术贸易谈判的主要内
容？
6.工程承包、租赁、合资、合作谈判的主要内容？
7.参与谈判的前提条件是什么？如何认识谈判的目标与谈判的标准？
8.谈判者的心理素质要求？谈判者应具备哪些能力？
9.谈判者面对各类客商应注意哪些问题？
10.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？高层领导怎样对谈判过程进行
指导管理？
11.背景调查有哪些方法？
12.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
13.如何理解磋商阶段实质上是双方相互沟通和说服的过程？
14.各种让步策略的特点是什么？
15.价格谈判中影响价格的具体因素是什么？，应当注意研究哪些价格关系？
16.价格解释、价格评价有何意义，主要技巧是什么？
17.讨价策略、还价策略的运用包含哪些方面？讨价还价中的让步策略？
18.什么是法人？法人应具备哪些条件？
19.有效合同应具备哪些条件？
20.要约主要包括哪几项内容？承诺包括哪几项内容？
21.撰写合同文本前要做好哪些准备工作？如何审查合同文本？
22.如何理解商务谈判战略与商务谈判策略？商务谈判策略有哪些作用？
23.商务谈判风险的含义、特征与类型？源自机构谈判者的主要风险有哪些？
24.语言艺术在商务谈判沟通中有哪些作用？
25.商务谈判备忘录与商务谈判记录的区别与联系。
26.礼节和礼仪在商务谈判中的重要作用？
27.怎样做好迎送礼仪和会见礼仪工作？赴宴应注意哪些礼仪？
28.如何筹办签字仪式？
29.什么是国际商务谈判？有哪些主要特征、基本要求？
30.中西方商务谈判有何不同，举例说明。