业务主管协同拜访技巧培训.pptx
合集下载
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
拜访有技巧细节和技巧PPT课件
2．容易忽略的五个细节
（2）与客户交谈中不接电话
• 电话多是销售人员的特点，与客户交谈中 没有电话不太现实。不过，我们的大部分 销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式 上请对方允许，一般来说对方也会很大度 地说没问题。但我告诉你，对方会在心底 里泛起：
好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。
2．容易忽略的五个细节
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于
万一网 中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
你的客户来讲，他们很多是企业或机关的 领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过 程中一定要节约他们的时间。
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 一般情况下，
问候他们的电话不超过1分钟， 约访电话最多不能超过3分钟， 产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 • 与重要的客户谈判，建立客户关系的电 话通常不要超过15分钟，否则就不再适合
（2）与客户交谈中不接电话
• 所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访 时，决不接电话。如打电话的是重要人物， 也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会 谈结束后再打过去。
2．容易忽略的五个细节
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
• 销售人员在说“我们”时会给对方一种心 理的暗示：销售人员和客户是在一起的， 是站在客户的角度想问题。虽然只比“我” 多了一个字，但却多了几分亲近。北方的 销售人员在南方工作就有些优势，北方人 喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
电话拜访了。
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 拜访客户的目的是 万一网中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
保险主管培训之陪同拜访的定义方法步骤及要点
19
2、陪访前的面谈
① 了解新人已掌握客户哪些资料？在拜访客户中，已经沟通到哪个阶 段及程度，采取了怎样的销售技巧？ ② 此次陪访的目的和流程，所需运用的方法和技巧； ③ 此次陪访需要的展业资料和工具； ④客户可能会有的拒绝问题或反应，若遇突发事项怎样处理？ ⑤谁主导面谈，双方角色如何分配，如何向客户介绍陪同者？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
25
三、陪访后充分评估（Supervise 督导 ）
• 1、及时探讨与分析陪访过程 • 2、及时提出明确的改善建议 • 3、持续分析并制定下次拜访计划 • 4、及时追踪新人后续拜访情况
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 2、透过陪同拜访能了解新人的问题所在，以便主管能有效的辅导； • 3、主管能示范正确的销售流程和方法，建立新人良好的销售习惯； • 4、减少新人的心理压力，树立主管的个人专业形象； • 5、产生绩效，增强新人留存，塑造团队凝聚能力。
7
1
陪同拜访的定义
2
陪同拜访的方法
✓
3
步骤及要点
4
现场演练
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
23
示范式陪访：需要新人观察并填写反馈表
（配合使用随堂资料）
注意事项： 1、这次陪访的目的在于让新人学习正确的销售
流程或者方法，所以需要主管认真示范； 2、陪访中要求新人全面认真观察、及时记录
《示范式陪访反馈表》； 3、为避免新人中途随意插言打断主管思路，主
管事前须提醒新人多听多看少说。
24
观察式陪访：需要主管观察并填写反馈表
2、陪访前的面谈
① 了解新人已掌握客户哪些资料？在拜访客户中，已经沟通到哪个阶 段及程度，采取了怎样的销售技巧？ ② 此次陪访的目的和流程，所需运用的方法和技巧； ③ 此次陪访需要的展业资料和工具； ④客户可能会有的拒绝问题或反应，若遇突发事项怎样处理？ ⑤谁主导面谈，双方角色如何分配，如何向客户介绍陪同者？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
25
三、陪访后充分评估（Supervise 督导 ）
• 1、及时探讨与分析陪访过程 • 2、及时提出明确的改善建议 • 3、持续分析并制定下次拜访计划 • 4、及时追踪新人后续拜访情况
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 2、透过陪同拜访能了解新人的问题所在，以便主管能有效的辅导； • 3、主管能示范正确的销售流程和方法，建立新人良好的销售习惯； • 4、减少新人的心理压力，树立主管的个人专业形象； • 5、产生绩效，增强新人留存，塑造团队凝聚能力。
7
1
陪同拜访的定义
2
陪同拜访的方法
✓
3
步骤及要点
4
现场演练
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
23
示范式陪访：需要新人观察并填写反馈表
（配合使用随堂资料）
注意事项： 1、这次陪访的目的在于让新人学习正确的销售
流程或者方法，所以需要主管认真示范； 2、陪访中要求新人全面认真观察、及时记录
《示范式陪访反馈表》； 3、为避免新人中途随意插言打断主管思路，主
管事前须提醒新人多听多看少说。
24
观察式陪访：需要主管观察并填写反馈表
销售技巧及话术业务员拜访八个步骤PPT培训课件
产品展示技巧
总结词
产品展示是业务员向客户传递产品价值的重要环节。
总结词
强调产品差异化优势，满足客户需求。
详细描述
业务员在拜访客户时，应通过多种方式展示产品特点、优 势和实际效果，如使用图表、演示工具等，以便客户更好 地理解产品价值。
详细描述
业务员在展示产品时，应突出产品的差异化优势和特点， 结合客户需求进行有针对性的展示，提高客户对产品的认 同度。
绩和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
对未来销售工作的建议与展望
持续学习与实践
业务员应不断学习和实践新的销 售技巧和话术，以适应不断变化
的市场需求和客户需求。
强化客户关系管理
建立良好的客户关系是提高销售 业绩的关键，业务员应注重维护 和拓展客户关系，提高客户满意
度和忠诚度。
创新销售策略
随着市场竞争的加剧，业务员需 要不断创新销售策略，探索新的 销售模式和渠道，以提升销售业
处理客户异议的技巧
处理客户异议是业务员维护客户关系的重要能力。
输入 标题
详细描述
当客户提出异议时，业务员应耐心倾听并尊重客户的 意见，同时针对异议进行合理的解释和回应，以维护 客户信任和关系。
总结词
总结词
业务员在处理客户异议时，应保持积极的态度，及时 回应客户的疑虑和问题，并提供合理的解决方案或解
解答客户疑问与异议处理
总结词
专业解答、积极回应
总结描述
在产品介绍和演示过程中，客户可能会提出疑问或异议。业务员需要具备专业的知识储备和灵活的应 变能力，针对问题给予合理的解答和处理，消除客户的疑虑。
报价与谈判
总结词
合理报价、灵活谈判
总结描述
业务拜访技巧精品PPT课件
二、 业务代表应知应会内容
1
产品知识 产品线、产品功能、产品特点、产品价格、竞争状况等。
2
营销知识 销售技巧、公关技巧、市场分析、法律及财务知识等。
3
公司情况 本企业的发展变革、取得的成绩、经营方针、发展规划、人
员结构、技术开发能力、企业文化、经营管理水平等。
4
生产状况 生产能力、生产人员状况、生产设备状况、生产质量控制与
量
联合经销商
个体经销商
传统百货业 品牌专卖店
时间
二、客户的分类与主要客户特点
3、客户的特点
渠道
特点
家电连锁 专业、规模、规范、强势、程序繁、流程长，利润要求高，问题多，费用高
超市 商场 县镇客户
网点多，客流大，操作规范，价格低（有窜货）、价格体系、物流便捷、资 金充足、费用低、程序多、参考管理乱、展示效果好、调价困难
学习重点
1、什么是客户及客户资源管理 2、客户分类 3、客户拜访技巧 4、客户管理的7种工具和10种技巧
目 录
第一章、业务代表的行为规范
第二章、客户分类及主要客户特点
第三章、客户拜访技巧
第四章、7种管理技巧、工具，10大秘笈
第一章 业务代表的行为规范
中国家电业风暴远远只是开始！
价格战 服务战 渠道战 信息战 资源战
业务拜访技巧
WELCOME TO YOU
——来自销售网络的业务精英们——
序 言
这是一场没有硝烟的战争
竞争的风暴随处肆虐 我们就象 笼中的鸟需要散步 夜行的人需要灯光 新的思想呼啸而过 击中时代的背影 正如文化是一种共生的现象 包括羊的价值 狼的原则
➢ 我们不单单卖产品！ ➢ 我们在为客户提供一种赚钱的生意！ ➢ 我们代表公司为客户赚钱！
陪同拜访的技巧与练习--主任晋升培训
主任晋升培训系列
陪同拜访的技巧与练习
业务培训部
课程大纲
• • • • • • •
一、陪同拜访的意义 二、陪同拜访的种类 三、陪同拜访的准备工作 四、陪同拜访的操作要领 五、陪同拜访的注意事项 六、陪同拜访的练习与点评 七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心
• 帮助促成
• 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
• 新人做了哪些动作？ • 新人用了哪些技巧？ • 新人说了哪些话？ • 客户有什么反应？
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
课程回顾
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
陪同拜访的注意事项
• 当事人主导 • 在面谈中不私下沟通
• 不打断同伴的话
• 集中精神
陪同拜访的练习与点评
示范阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人1:扮演客户 新人2:扮演被辅导者
观察阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人2:扮演客户 新人1:扮演被辅导者
新人的观察要点 ----示范阶段
• 主管做了哪些动作？
• 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点 • 让新人分享心得感悟。 • 帮助新人填写工作日志，做好客观理 性的客户分析。
我做你看 • 观察——你做我看
• 参与——你唱我和
陪同拜访的技巧与练习
业务培训部
课程大纲
• • • • • • •
一、陪同拜访的意义 二、陪同拜访的种类 三、陪同拜访的准备工作 四、陪同拜访的操作要领 五、陪同拜访的注意事项 六、陪同拜访的练习与点评 七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心
• 帮助促成
• 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
• 新人做了哪些动作？ • 新人用了哪些技巧？ • 新人说了哪些话？ • 客户有什么反应？
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
课程回顾
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
陪同拜访的注意事项
• 当事人主导 • 在面谈中不私下沟通
• 不打断同伴的话
• 集中精神
陪同拜访的练习与点评
示范阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人1:扮演客户 新人2:扮演被辅导者
观察阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 新人2:扮演客户 新人1:扮演被辅导者
新人的观察要点 ----示范阶段
• 主管做了哪些动作？
• 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点 • 让新人分享心得感悟。 • 帮助新人填写工作日志，做好客观理 性的客户分析。
我做你看 • 观察——你做我看
• 参与——你唱我和
业务主管协同拜访技巧培训
2023-10-28•协同拜访的意义与目标•协同拜访的核心技巧•协同拜访的流程与步骤目录•协同拜访的挑战与解决方案•协同拜访的成功案例分享01协同拜访的意义与目标定义与特点特点协同拜访具有以下特点定义协同拜访是指业务主管与销售团队成员共同拜访潜在客户或现有客户，以加强客户关系、了解客户需求、推广产品或服务。
互动性协同拜访强调团队成员之间的互动与合作，共同解决问题和应对挑战。
综合性协同拜访涉及多个业务领域，需要团队成员之间的协调与配合，以实现综合效益。
客户导向协同拜访以客户为中心，关注客户需求和反馈，旨在建立良好的客户关系。
协同拜访有助于深入了解客户需求，提供针对性的产品或服务，从而提高销售业绩。
提高销售业绩增强团队凝聚力提升客户满意度协同拜访过程中，团队成员之间的合作与互动有助于增强团队凝聚力，提高团队士气。
协同拜访有助于建立良好的客户关系，提高客户满意度，为长期合作奠定基础。
03协同拜访的重要性0201目标协同拜访的目标包括以下几个方面通过与客户面对面的交流，深入了解客户需求，为后续产品或服务推广提供指导。
通过团队成员之间的协作与互动，建立与客户之间的信任和良好的合作关系。
通过满足客户需求和提供优质的产品或服务，提高销售业绩和市场占有率。
协同拜访的意义在于提高销售业绩、增强团队凝聚力和提升客户满意度等方面具有积极作用，有助于推动业务发展和实现企业战略目标。
协同拜访的目标与意义了解客户需求提高销售业绩意义建立良好的客户关系02协同拜访的核心技巧在与客户交流时，要全神贯注地倾听客户的需求和问题，理解客户的观点和感受。
积极倾听清晰、准确地表达自己的意见和观点，避免使用模糊或含糊的语言。
明确表达善于提出有深度的问题，了解客户的业务需求和关注点，以引导对话的深入。
提问技巧沟通技巧根据拜访的场合和客户的需求，选择合适的服装和配饰，展现出自己的职业形象。
商业礼仪着装得体注意说话的语调和语气，保持礼貌和尊重，避免使用冒犯或不得体的言行。
《销售拜访流程培训》PPT课件
1、检查库存前，要先取得店家的同意
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
2、了解库存量
• 询问或检查库存量做好记录 • 保证客户的货物充足，不能断货
3、检查新鲜度
• 检查生产日期 • 整理存货，确保先进先出的原则
ppt课件
27
３.细检查
第三步：细检查
B. 观察产品和POS陈列机会
1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意
2、确定最佳陈列位置 • 人流量大的位置 • 人们会经常逗留的位置 • 醒目的位置
已，而是购买品能提供给 他们什么? ….
ppt课件
41
５.提建议
第五步：提建议
产品的特征与利益
特征： 厂商在制造时所投入的,产品中存在的
，是有形的、可见的(功能性的)
利益： 购买者从产品中得到的好处。是一种喜
欢 愉悦的感觉(感官性的)
ppt课件
42
５.提建议
第五步：提建议
• 举例：新产品介绍
–说明新产品上市目的 –告知新品牌上市 –展示新产品样本 –向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 –列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 –向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 –正常陈列标准 –建议初次订货量是客戶可接受的范围
• 顾客评语
• 厕所干净
22
• 拉圾堆的各种酒瓶V
第二步：打招呼
–从“头”开始 • 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部
–充满自信 • 面帶微笑/表现自信/主动热情
–介绍公司产品自己拜訪目的 • 简短/清楚/适度音调
ppt课件
23
２.打招呼
第二步：打招呼
•寒暄问候，打开话题：
• 说明来意并把(目地)结论提示在前 • 能够捉住注意力 • 以顾客利益为焦点导入商谈 • 掌握竞争对手在店内的情况 • 可以预先处理一些反对意见
拜访礼仪培训课件PPT)精品模板分享(带动画)
增强对拜访礼仪的重视 了解拜访礼仪的基本规范 掌握拜访礼仪的技巧和方法 提高个人形象和职业素养
了解拜访礼仪的基本原则和规范 掌握正确的拜访流程和细节 学会在拜访中保持礼貌和尊重 了解不同场合下的拜访礼仪要求
培训目标：通过培训，使学员掌握拜访礼 仪的基本规范和技巧，提升个人形象和职 业素养。
培训方式：采用讲解、示范、案例分析等 多种方式进行培训，使学员更好地理解和 掌握拜访礼仪的要点和技巧。
● * 案例描述：某人在家庭拜访中，由于行为举止不当，引起主人家不满，导致尴尬局面。 ● * 经验教训：家庭拜访中，要尊重主人意愿，注意行为举止，避免长时间留宿等。 ● 社交拜访礼仪案例分析 * 案例描述：某人在社交场合拜访朋友，由于言行不当，导致朋友关系疏远。 * 经验教训：社交拜访中， 要注重言谈举止、礼物选择等礼仪细节，以维护良好的人际关系。
结果反馈：将调查结果及时反馈给培训组织者和讲师，以便及时调整和 改进培训内容和教学方法，提高培训效果。
小组讨论的目的和意义 讨论内容：分享学习心得，互相学习和借鉴 讨论方式：自由发言、小组讨论、全班交流等 讨论效果评估：通过小组讨论，评估培训效果，总结经验教训，为今后的培训提供参考。
学员需要认真撰写个人总结，总结培训过程中的学习成果和不足之处 学员需要将所学知识运用到实际工作中，提高工作效率和客户满意度 学员需要不断学习和提升自己的专业素养，为公司的长期发展做出贡献 学员需要积极参与培训后的评估和反馈，为改进培训内容和方式提供建议和意见
● * 案例描述：某公司经理在商务场合拜访客户，由于不注意礼仪细节，导致客户不满，业务失败。 ● * 经验教训：商务拜访中，要注重仪表、言谈举止、时间选择等礼仪细节，以展现专业和尊重。 ● 家庭拜访礼仪案例分析 * 案例描述：某人在家庭拜访中，由于行为举止不当，引起主人家不满，导致尴尬局面。 * 经验教训：家 庭拜访中，要尊重主人意愿，注意行为举止，避免长时间留宿等。
销售拜访技巧培训课件.pptx
⑴目的
获得信息 给予信息 达成协议
⑴步骤
⑵引起注意方法：
事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个 人利益直接或间接有关
问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的 有关
称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心 “您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为 啊！”
工具式：应用销售工具吸引客户注意 “请看屏幕，这张说的是。。。。。。”
⑴目的
⑴步骤
准备问题 避免主观判断 说听4/6原则
⑵要点
5、方案介绍技巧
通过介绍方案的特征，以及特 征带来好处，联系到购买者本 身的利益，让客户接受我们
的方案，简称技巧。
⑴步骤
⑴目的
竞争优势比较
使客户认可方案价值
热情、自信 逻辑性、可信的 抓住关键人物呈现
⑵要点
6、促进成交技巧
销售的结果不是突兀的，它是精心准备和良 好执行的结果，成交技巧能帮助销售人员在
“临门一脚”时把握住机会，促进成交。
把握机会 促进成交
⑴目的
⑴步骤
⑵要点
没有最好的成交方法，只有最好的成交时机 各种成交方法视情况组合应用 保持职业距离，不要与客户过于亲近 保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺
销售拜访技巧及基本商务礼仪销 Nhomakorabea人员素质要求
我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是 甄选销售人员的标准。 1. 1.品质真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础
热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉 勤奋：做销售最大的窍门
2.精神
自信：让客户相信你的前提是你相信自己 坚韧：持之以恒，越挫越勇 进取：积极向上，不甘人后
⑴步骤
保持积极的心态 保持职业的形象 注意所讲的第一句话 注意礼仪
如何提升业务员的拜访量课件
• 陪访可以增强业务主管的威信 • 陪访可以更快的提升业务伙伴 时刻可以了解业务伙伴的动态 • 重复的提醒，强化了目标意识 • 不断的激励，防止懈殆
利用二次早会去检查经营日志
• 通过检查的方式，逼迫业务伙伴完成拜访量 • 从经营日志中发现问题，解决问题
严抓出勤，做到早会满堂
• 出勤率=拜访率 • 出勤率=出单率
精致早会运作
• 早会要有吸引力 • 早会要抓住人心 • 早会要有参与性 • 早会要有成长性 • 早会要有激励性
每人必备计划100
• 凡事预则立，不预则废 • 知已知彼，百战不殆
主管陪访
• 陪访可以很大程度的消除业务伙伴的紧张、畏难情 绪
利用夕会训练业务员展业技能
• 艺高人胆大 • 量的积累可以产生质的变化
主管带头，加大拜访
• 火车跑得快，全靠车头带 • 主管率先垂范，有带动性 • 主管开单，有充分的理由追踪业务伙伴开单 • 不给业务伙伴留任何藉口和余地
主管与业务员一对一沟通，提高从业信心
• 提高对业务员的情况的了解 • 让业务员感受到亲情和关心
为业务员创造各种去拜访客户的理由
• 理由充分，行动就迅速 • 给业务员拜访的理由，可以消除紧张、畏难情绪。
•谢谢！
利用二次早会去检查经营日志
• 通过检查的方式，逼迫业务伙伴完成拜访量 • 从经营日志中发现问题，解决问题
严抓出勤，做到早会满堂
• 出勤率=拜访率 • 出勤率=出单率
精致早会运作
• 早会要有吸引力 • 早会要抓住人心 • 早会要有参与性 • 早会要有成长性 • 早会要有激励性
每人必备计划100
• 凡事预则立，不预则废 • 知已知彼，百战不殆
主管陪访
• 陪访可以很大程度的消除业务伙伴的紧张、畏难情 绪
利用夕会训练业务员展业技能
• 艺高人胆大 • 量的积累可以产生质的变化
主管带头，加大拜访
• 火车跑得快，全靠车头带 • 主管率先垂范，有带动性 • 主管开单，有充分的理由追踪业务伙伴开单 • 不给业务伙伴留任何藉口和余地
主管与业务员一对一沟通，提高从业信心
• 提高对业务员的情况的了解 • 让业务员感受到亲情和关心
为业务员创造各种去拜访客户的理由
• 理由充分，行动就迅速 • 给业务员拜访的理由，可以消除紧张、畏难情绪。
•谢谢！
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– 修正课堂传授
– 更正弱点
– 执行新策略
1.是对过程的辅导；
协同拜访的量化要求
2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）
按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况：
1.省经理的协同拜访次数为：12次/ 月
2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月
协访对象
好处3：了解销售运作效率 – 客户分类/拜访频率合理否 – 拜访/取单/收款是否按规定办理 – 商品陈列状况 – 促销执行情况/反映 – 促销费用是否合理使用
好处2：了解客户需求/满意度 – 深度访谈
– 客户需求的改变
– 对客户服务工作反应/建议
协同拜访
– 竞争者如何客户服务工作
好处4：利用协同拜访改 善业务技能 – 强化技巧
协访次数=管理人数*协访频次
协同拜访次数计算举例
武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的 频次要求，一周要协同拜访几次？
管理人数 职位 KA客户主管 批发业务主管
人数 2 2
协访频次 1次/2周/人 1次/周/人
协访次数 =2 * 1次/2周 =2 * 1次/周
主管是否签字
固定拜访行程路线图
是业务人员最重要的时间效率管理工具 只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情， 获得更佳的陈列与销售。
协助业务人员解决的问题：
▪ 是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？ ▪ 是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户？ ▪ 路线行程选择是否最有效率？ ▪ 交通工具选择是否适合？ ▪ 拜访计划vs.实际执行的差异是否很大？ 原因在哪里？如何解决？ ▪ 每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一
业务主管拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于： 访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层 业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。
不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户
协同拜访的好处
好处1：了解市场 – 通路发展的现况/市场的趋势 – 竞争者的表现 – 自己的表现
协助业务人员解决的问题：
▪ 客户资料卡记录与路线图拜访计划一致，构成连贯的市场记录？
▪ 是否列出全部上架SKU，掌握上架SKU状况 ，
符合不同终端业态的市场部上架要求？ 货架是否有上架SKU未陈列出（甚至已下架）而不知道？ ▪ 掌握末端价格的实际执行：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致？ ▪ 分析客户库存回转，提供合理的定单要求， 避免缺货，预防滞销； ▪ 陈列的改善，竞品动态的了解与应对；
协同拜访前准备—终端客户清单
资料 填写 是否完整
客户 有无遗漏
资料 是否 及时更新
主管 是否 签字
终端客户清单
是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描， 决定业务人员最基本的工作内容。
协助业务人员解决的问题：
▪ 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？ 是否有足够销量增长的潜力？
▪ 业务/分销人力布置是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统）
协同拜访的流程
协同拜访中—观察
店内查看：
• 建议订单：
-上架SKU数/新品上架的执行情况 -标准陈列的执行情况 -特殊陈列、形象店的执行情况 -助销、促销的执行情况 -门店仓库库存和货架库存情况 -竞争对手的上架/促销状况
▪ 了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况，可以作出初 步市场分析，理清工作方向重点。
▪ 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工 作成长的要求？
协同拜访前准备—路线图
路线 安排 是否 完整 （所有 客户 都纳 入拜 访）
路线 安排 是否 合理 （客户 数/时 间）
协同拜访前准备—建议订货单
建议订单
业务最终完成销售动作，达成分销的工具：
必须直接掌握重点终端客户的销售，而非全部依赖经销商 通过对流程的掌控，要求经销商落实服务配合。
协助业务人员解决的问题：
▪ 结合客户资料卡库存回转分析 和 公司市场活动讯息， ▪ 准备充足的进货因素说服客户进货？ ▪ 通过建议订单掌握实际订单处理流程
--客户直接按单送货， --或提供客户作送货建议的备忘录？ ▪ 经销商客户配送服务管理： --建议订单最终是否确实送到，是否按时足量？
协同拜访的流程
协同拜访中—观察 接触客户：
销售人员说了什么、做了什么 客户（客户）的回应
员工对要拜访客户的信息是否了解——负责人，出货情况，拜访目的 语气——该语气的目的是什么 能否准确判断决策人 态度及语言艺术方面的问题 紧急问题的处理方式是否得当
协同拜访的流程
如何做好1：事先规划
»时间/地点 »陪同人员 »拜访线路 »停留时间 »拜访目的
时间管理是销售主管 最大的挑战
拜访路线规划，事先在 巡视通后台录入
协同拜访的流程
如何做好2：备表运用 一店一表（客户资料卡/建议订单） 一日一表（路线图路线规划表/ 路线图路线执行检查表） 一人一表（终端网点检查表） 如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容
职务
KA业务主管 批发业务主管 基层跑店业务 基层跑店业务 基层跑店业务
入职时间
0~6个月 6个月~1年
1年以上
省经理
2次/月/人 4次/月/人
协访频次 协访人
KA 业务主管
4次/月/人 2次/月/人 4次/月/人
批发 业务主管
4次/月/人 2次/月/人 4次/月/人
协访次数
=管理人数* 协访频次
协同拜访的量化要求
合计 3次/周
协同拜访的流程
计划与 准备
提出改 善意见
销售拜访 的观察
讨论
协同拜访的流程
协同拜访前– 计划准备
被协访人是谁？ 为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、 市场情况、目标达成率) 协访目的是什么？ 行程安排——路线、时间、当日工作重点? 工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?
步改善？
协同拜访前准备—客户资料卡
门店信息是否完整
填写 是否 规范 （陈列 位置/ 库存）
增加建议订单栏 备注栏可以填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量
主管是否签字
客户资料卡
记录每个客户的滚动销售资料数据 (如同病历卡)， 业务人员可以根据客户资料卡记录做分析，并采取正确 的行动，提高销售量。