业务主管协同拜访技巧
协同拜访技巧
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优秀业务主管必备的管理技能
区域管理:目标、计划、跟进、 评估、决策等。 业务管理:市场调研、客户管理、 区域划分等。 人员管理:遴选代表、训练代表、 指导评估、激励、授权
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业务主管的时间管理
管人:协同拜访、培训、开会、肯 谈、指导、评估。 销售管理:催款(大客户拜访)、 组织、策划70%,活动、 推广会、讲课20%。 其它行政工作:写总结报告、公司 汇报各种表格10% 实际是怎样?
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销售辅导之重要手段 ——coachin(教 练) 实地培训(实地管理) ——协同拜访
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协同拜访的目的
对代表—改善技巧、增强自信、完 成指标、职业成长、提高 工作满意度 对主管—树立威信、不断学习、培 育部属就是发展自己。 对公司—贯彻方针、体察下情。
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协同拜访的技术方面
正面— 指导、帮助、激励。 反面— 控制、监督。 目标应一致— 同心协力、 达到目标。
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如何处理代表的抗拒表现
1、让代表了解协同拜访的意义和目的。 2、在事时先肯谈,让代表参与争取配合。 3、发现问题保持冷静,客观的态度、让代 表感受到你不只是为了发现问题,而是 为了找到解决总是的方、法,帮助他们 提高业绩。
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如何处理代表的抗拒表现
4、尽量帮助代表自己发现问题,只有了 解自己的错误才能改正。 5、以宽容的态度(并非权威)指出,改 正意见要有弹性。 6、同情业务代表的问题,并协助他们解 决问题。
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医院拜访四要素
Know where to go(知道去哪里) —合理安排路线 Know whom to see(知道见谁) —事先预约或知道什么时间最佳。 Know what to do and what to say (知道做什么、说什么)—明确达成效果 Know what to need(知道需要什么)—准备充分 (资料、礼品)
业务人员拜访接洽技巧
业务人员拜访接洽技巧————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ销售过程解析拜访之前一、准备好客户的背景资料,包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。
二、搞清楚信息来源:朋友、同行还是其他途径。
三、分析资料,确定拜访目标。
拜访过程一、开场白1.寒暄:创造一个好的气氛,拉近两者距离;2.理由:进入主题。
3.反应:让客户发言,观察其反应。
二、如何发现顾客的需要1.询问1)我们的货目前走的怎么样,一月多少销量?2)其他产品的效果、价格、使用如何?3)发现客户的潜在需要后,可用暗示的询问方式,提出对客户不平、不满的解决方法。
如:我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样(给予经销商的支持和支援)。
2.聆听聆听可以获取资料、了解态度(产品、个人、竞争产品)、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣,受到尊重。
聆听的步骤了解信息的过程,澄清信息中含糊的地方,确定重要的信息。
3.了解信息的含义:客户传达给我们的重要信息是什么?附属信息是什么?4.怎样才能听好保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。
三、如何说服客户确认客户需要;提出产品的特征、功能、利益;询问客户,观察有无接受,重新说服。
四、如何处理客户的怀疑1.导致客户产生怀疑的原因:经历、不了解、慎重。
2.如何处理客户的怀疑:了解事情产生怀疑的现象;给予相互理解,提供证据,出示新证据:询问—观察—回答—询问。
3.证明陈述无效时怎么办?买卖不成仁义在,等待时机。
五、如何克服顾客的不关心1.了解客户的现状,并表示理解。
2.请求允许向客户请教或提一些问题3.通过询问觉察到用产品的机会,发现客户的动态。
4.找竞争产品的缺点,宣扬我们产品的优点。
六、如何处理客户的拒绝1.客户拒绝的原因:产品缺点、服务未满足、陌生。
拜访领导的聊天技巧
拜访领导的聊天技巧
见到领导别紧张,聊天也有小技巧!
1. 先想好为啥去:拜访领导前,先问问自己为啥去。
是想汇报工作?还是有啥问题想聊聊?明确目的,聊天才不会跑偏。
2. 提前准备一下:根据目的,提前想想要说啥,甚至领导可能会问啥,都提前想想怎么回答。
3. 尊重并多听:跟领导聊天,多听少说。
认真听他们的建议,这也是一种尊重。
4. 说话简洁明了:别用太复杂的词或句子,直接点,让领导一下子就能懂你的意思。
5. 态度好点:无论遇到啥情况,都保持乐观积极的态度。
让领导看到你的自信和解决问题的能力。
6. 适时反馈:领导给了建议,别忘了说声“谢谢”或“我明白了”。
7. 别炫耀自己:虽然展示自己的能力很重要,但别太夸张了,否则领导可能会觉得你不实在。
8. 明确行动计划:如果领导给了资源或帮助,记得问清楚接下来该怎么做,啥时候再汇报进展。
9. 走时别忘了说谢谢:拜访结束,记得向领导表示感谢,礼貌地告别。
这会让领导觉得你很懂礼貌,也会更欣赏你。
总之,见领导聊天也不难,关键是明确目的、提前准备、多听少说、简洁明了、态度积极、适时反馈、不炫耀自己、明确行动计划和礼貌告别。
掌握了这些小技巧,你和领导的关系会更和谐,工作也会更顺利!。
协同拜访管理
要点客户旳标定
二级客户
需要维持良好旳工作关系,而了解一 级和二级客户旳目旳及角色旳相同点和 差别性是很主要旳。
关键是:你是否能帮助此类客户完毕其 个人旳目旳。
要点客户旳标定
三级客户
你销售努力主要目旳是为了中和可能 产生旳负面情况,显现出你对这个客户 很感爱好可能会为自己带来有利旳机会。 关键:需要维持很好旳工作关系。
能力日臻完善,独立 性强,与企业同发展 。
第二阶段:9 ~ 12 个 月 “醒悟者”
具有初步能力,但热 情和信心下降。
第三阶段:1 ~ 2 年 “经验者” 已具有必要能力,但
情绪不稳定,易跳槽 。
The Big Question !!!
协同拜访后是否让代表更有冲劲地 继续做好工作?
我怎样做才干得到肯定旳答案?
有待改善
体现尚可
体现良好
目的建立 开场白
探询与聆听
利益销售 处理异议 要求生意 访后分析 市场情报 资料使用
本此次拜访哪两个环节最佳,好在什么地方?
1. ________________________________________________________
2. ________________________________________________________
协同拜访旳管理目旳
学术/OTC经理选择大部分时间在辖区里。 Office-Base≥70%, Home-Base ≥60%
每次协访不能少于1整天,提议连续2天。 每次协访后及时(当日)填写协访报告,
并保存于特设文件夹中以备今后参照。 清楚协访中拜访目旳与需发展目旳旳区别。 注意填写报告质量。
在200个应征者中,只有一种人被雇佣了,他并没 有解释他旳理由,他只是说了下列旳话:
销售主管客户拜访技巧
销售主管客户拜访技巧为了有效地与潜在客户建立良好的关系,提高销售业绩,销售主管需要掌握一些客户拜访的技巧。
本文将介绍几个关键的技巧和建议,帮助销售主管在拜访客户时取得更好的效果。
一、事先准备在拜访客户之前,事先准备是至关重要的一步。
首先,销售主管需要对目标客户进行充分了解,包括他们的需求、喜好以及行业动态等。
其次,了解自己的产品或服务,确保能够清晰地向客户传达价值和优势。
最后,准备好相关的销售资料和演示文稿,以支持自己在拜访过程中的陈述和展示。
二、建立良好的第一印象第一印象对于客户拜访的成功与否至关重要。
销售主管要注意自己的形象和仪态,穿着得体、干净整洁,并保持自信和友善的态度。
在与客户见面时,主动握手、微笑并亲切问候对方,以示尊重和关心。
同时,要注意言谈举止的得当,避免冗长的废话和个人问题。
三、倾听与提问拜访客户时,倾听和提问是非常关键的技巧。
销售主管应该主动向客户询问关于他们的业务、需求和问题,以便更好地理解他们的情况和意愿。
同时,要注意倾听客户的回答,并用积极的姿态和肯定的语言回应,表达对客户的关注和兴趣。
通过与客户的互动,销售主管可以更好地把握客户的需求,为其提供更有针对性的解决方案。
四、突出产品或服务的价值在与客户的对话中,销售主管需要能够清晰地传达自己所销售的产品或服务的价值。
通过演示文稿、案例分享或其他方式,销售主管可以向客户展示产品或服务的特点和优势,并解释它们如何满足客户的需求,并带来实际的利益和效益。
同时,销售主管还应该介绍一些成功案例,以证明产品或服务的价值和可行性。
五、建立长期的关系销售主管要意识到,客户拜访不仅仅是为了一次性的交易,更是为了建立长期的合作关系。
因此,销售主管需要通过与客户的互动,建立信任和共鸣,在满足客户需求的基础上,提供更多的帮助和支持。
定期跟进客户,了解其业务动态,并针对其在合作中的问题和需求提供解决方案。
通过建立长期的关系,销售主管可以获得更多的机会和支持,推动销售业绩的增长。
业务主管协同拜访技巧
协同拜访
好处3:了解销售运作效率 – 客户分类/拜访频率合理否
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拜访/取单/收款是否挄觃定办理 商品陈列状况 促销执行情况/反映 促销费用是否合理使用
好处4:利用协同拜访改 善业务技能 – 强化技巧
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修正课堂传授 更正弱点 执行新策略
协同拜访的量化要求
1.是对过程的辅导; 2.每次协同拜访可以丌是整条线路;(至少0.5天)
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关于巡视通的使用
巡视通是解决外勤人员巡店拜访偷懒不出 工以及出工不出力的重要工具。不仅要求 业务代表下店严格使用巡视通考勤拍照以 及上传照片和巡店情况,协同拜访的主管 也需要安装使用巡视通。以便公司决策层 能够快速直接看到终端情况。对不按照规 程使用者,公司要有处罚措施。
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协同拜访的流程
协同拜访中—观察 店内查看:
-上架SKU数/新品上架的执行情况 -标准陈列的执行情况 -特殊陈列、形象店的执行情况 -劣销、促销的执行情况
• 建议订单:
-建议订单量是否合理 (安全库存的计算?)
• 客户资料信息:
-是否店内填写? -填写是否觃范?
-门店仓库库存和货架库存情况
-竞争对手的上架/促销状况
协同拜访的流程
协同拜访中—拜访中的认论
销售话术 推销技巧运用
促销活动执行
其他品类扩展(含新产品)
店内现场认论 店外认论
商品陈列及清洁
辅助销售材料的布建
协同拜访的流程
如何做好协同拜访中的销售观察和认论
如何做好1:你做我看
讣真观察 丌要无端干扰
如何做好3:路边小会
现场挃导技巧 立即解说状况 同意行劢计划 部属疑难解答 下次拜访重点
业务主管协同拜访技巧培训
2023-10-28•协同拜访的意义与目标•协同拜访的核心技巧•协同拜访的流程与步骤目录•协同拜访的挑战与解决方案•协同拜访的成功案例分享01协同拜访的意义与目标定义与特点特点协同拜访具有以下特点定义协同拜访是指业务主管与销售团队成员共同拜访潜在客户或现有客户,以加强客户关系、了解客户需求、推广产品或服务。
互动性协同拜访强调团队成员之间的互动与合作,共同解决问题和应对挑战。
综合性协同拜访涉及多个业务领域,需要团队成员之间的协调与配合,以实现综合效益。
客户导向协同拜访以客户为中心,关注客户需求和反馈,旨在建立良好的客户关系。
协同拜访有助于深入了解客户需求,提供针对性的产品或服务,从而提高销售业绩。
提高销售业绩增强团队凝聚力提升客户满意度协同拜访过程中,团队成员之间的合作与互动有助于增强团队凝聚力,提高团队士气。
协同拜访有助于建立良好的客户关系,提高客户满意度,为长期合作奠定基础。
03协同拜访的重要性0201目标协同拜访的目标包括以下几个方面通过与客户面对面的交流,深入了解客户需求,为后续产品或服务推广提供指导。
通过团队成员之间的协作与互动,建立与客户之间的信任和良好的合作关系。
通过满足客户需求和提供优质的产品或服务,提高销售业绩和市场占有率。
协同拜访的意义在于提高销售业绩、增强团队凝聚力和提升客户满意度等方面具有积极作用,有助于推动业务发展和实现企业战略目标。
协同拜访的目标与意义了解客户需求提高销售业绩意义建立良好的客户关系02协同拜访的核心技巧在与客户交流时,要全神贯注地倾听客户的需求和问题,理解客户的观点和感受。
积极倾听清晰、准确地表达自己的意见和观点,避免使用模糊或含糊的语言。
明确表达善于提出有深度的问题,了解客户的业务需求和关注点,以引导对话的深入。
提问技巧沟通技巧根据拜访的场合和客户的需求,选择合适的服装和配饰,展现出自己的职业形象。
商业礼仪着装得体注意说话的语调和语气,保持礼貌和尊重,避免使用冒犯或不得体的言行。
协同拜访
设定协同拜访目标
设定协同拜访的目标是协同拜访的重中之 重,目标就是要达成何种结果,这种结果 来影响业务代表将来的销售行为方式。设 定协同拜访目标主要就是共同商定的协同 拜访的内容及对问题的解决方案;确定拜 访的目标及标准(达成目标的表现);作 业程序的编制及评估方式;并根据不同的 协同拜访目标,做出必要的(客户类型) 选择,以达成 改善建立公共关系型拜访
应业务员要求产生的拜访 示范型拜访 观察型拜访
4、协同拜访的步骤
(一) 协同拜访的准备
(二) 设定协同拜访目标 (三) 开始拜访 (四) 拜访之后
协同拜访的准备
“不打无准备之仗”,不管做什么之前总要进行 计划,协同拜访也不例外。在拜访前要对计划拜 访的客户资料进行了解,了解每一个客户目前的 情况;并通过分析了解目前所处的境况:明确业 务代表自己认为面临的问题是什么?经理认为业 务代表面临的问题是什么?经理设定帮助目标; 并和业务代表一起来安排访问次序;共同订立协 同拜访计划;约定行动时间及方式。在计划协同 拜访时,至少要安排一天的拜访计划,完成整个 日工作周期。
陪访是一个帮助员工成长的机会, 不要把陪访弄成经理显示 能力和权威的舞台! 谢谢大家!
6.我刚刚说过怎么你还是没有注意呢?算 了,下次你看我做; 7.以管理者的权利,做出超过业务代表责 任范围内能够做出的承诺; 8.沉浸在刚刚使用的技巧里,并“真诚” 地接受代表没有价值的赞美; 9.今天就到这儿,改天有空我们再总结; 10.看着代表做着急,认为他做得没有抓 住时机,急忙地接过话头。
往往经理在进行协同拜访时自然的会流露 出一些不利于科学协同拜访的行为,比如 拜访了几家客户就不再协同业务代表进行 拜访或者只是展示自己拜访客户的本领。 因此在进行协同拜访时能否成功应注意以 下几个事项:
如何有效的进行协同拜访
如何有效的进行协同拜访一概念各级管理人员,由于业务需要(培训、信息员本级不可力问题等),和一线员工一道拜访客户的过程。
二目的:1、有助于提高员工的能力;2、有助于诊断工作表现中的问题;3、有助于纠正无法满意并无法接受的表现;4、培养融洽的工作关系;5、提供恰当的引导与咨询;6、培养自我指导;7、提高员工表现和士气。
三协同拜访的七个步骤1、指导员工作好拜访计划;2、拜访的准备;3、演练;4、实施拜访过程;5、拜访后的评价;6、总结;7、下次拜访计划。
四指导员工做好拜访后计划最好的办法之一——提问有效问题的七种性质1、简短的;2、清楚的;3、强调重点的;4、相关的;5、正面肯定的;6、中立的;7、无确定答案的。
问题的七种主要类型1、事实性的问题2、解释性的问题3、证明性的问题4、引导性的问题5、假设性的问题6、选择性的问题7、总结性的问题引导性的问题1、怎么才能使这次拜访成功?2、这次拜访的目的是什么?事实性问题1你对这个目标客户(医生)做过研究吗?2是否有权决定使用我们的产品?3对我们自己的产品你是否非常熟悉?4这位目标医生目前使用什么产品?证明性问题你为什么要见这位目标医生?如果他不见我们,还有什么准备?还有其他有价值的人选吗?选择性问题我们现有的目标医生中,那些与这个潜在的目标医生类似?他的需求是什么?假设性问题对方会提出什么反对意见?你怎么回答?你准备了那些资料给他看?解释性问题你为什么选择这(几)位潜在目标医生?你如何与他们达成承诺?五围绕拜访目标制定拜访计划:目标的3要素:具体的能实现的可衡量的拜访前应准备:1.上次拜访的记录2.医生的档案3.自身的准备工作:资料(样品,礼品)4.第二套方案制定拜访计划1、确定拜访的目标2、设定拜访的目的拜访过程的准备(说服处理异议)3、引证的材料准备4、如何取得承诺5、不成功的准备6、成功的准备拜访过程:员工是主角所有的过程应该让他完成不要轻易批评观察和倾听千万不要变成主角协同拜访过程的三项原则应让员工主导整个拜访过程目的是让员工能够自主处理问题,自给自足退居幕后,不要妨碍员工对拜访过程评价的十四条标准销售代表对潜在的目标医生有没有基本概念?销售代表是否已抓住了潜在的客户?销售代表是否准备充分?是否引起医生的兴趣和注意?销售代表所做的产品描述是否很好,很有效率?销售代表是否看出任何购买使用产品的迹象?销售代表是否听的比说得多?销售代表是否已说明了产品的特性、利益?销售代表是否得到了买方的尊重?销售代表是否答复了对方的异议?销售代表对产品的强调正确吗?销售代表是否在适当时刻做出总结?销售代表是否留下了正确的资料?销售代表是否答应客户进一步的行动?指导代表对拜访进行反省、分析,并考虑下一步的行动,如果每次拜访结束后,都进行了各种分析,指导任务就成功了。
业务主管协访技巧培训
业务主管协访技巧培训1. 引言协访是指业务主管与员工之间的交流和合作过程,通过协访,业务主管可以了解员工的工作情况、解决问题,并提供必要的指导和支持。
良好的协访技巧对于业务主管来说至关重要,它可以帮助他们建立良好的工作关系、提升员工的工作效率,并达到部门绩效目标。
本文将介绍一些提升业务主管协访技巧的方法和技巧,以帮助业务主管更好地进行协访。
2. 建立良好的沟通基础良好的沟通基础是协访的关键。
以下是一些建立良好沟通基础的技巧:•倾听和理解:在协访中,业务主管应该表现出对员工的尊重和关注,并倾听他们的问题和意见。
业务主管需要积极理解员工的想法和需求,并确保他们感受到被重视和支持。
•提问和激发思考:通过提问,业务主管可以激发员工的思考,帮助他们找到解决问题的方法。
开放性的问题可以让员工自由表达观点,并促使他们在问题解决上更主动。
•清晰明确的沟通:业务主管在协访中应该以简洁清晰的语言表达意思,确保员工理解并清楚工作目标和任务。
3. 建立信任和共享目标在协访中,建立信任和共享目标是非常重要的。
以下是一些方法和技巧来实现这一点:•支持员工的发展:业务主管应该鼓励员工发展自己的技能和知识,为他们提供发展机会和培训资源。
这样可以增加员工对业务主管的信任感,并激发员工的积极性和工作动力。
•制定共同的目标:业务主管和员工应该共同制定工作目标,并确保员工明确理解和认同这些目标。
通过共享目标,业务主管可以建立起和员工的紧密联系,并激发员工的工作热情。
4. 掌握有效的问题解决技巧解决问题是协访过程中的主要任务之一。
以下是一些有效的问题解决技巧:•采取系统化的方法:在解决问题时,业务主管可以采用系统化的方法,如PDCA循环(计划、执行、检查、行动)或鱼骨图等工具来帮助分析问题的根本原因,并制定相应的解决方案。
•鼓励创新和多元思维:业务主管应该鼓励员工提出创新的解决方案,并给予他们充分的支持和鼓励。
多元思维可以促进团队的智慧和创造力,帮助解决复杂的问题。
人事主管客户拜访技巧
人事主管客户拜访技巧在现代商业环境中,客户拜访是一项重要而具挑战性的任务。
作为人事主管,与客户进行拜访时,我们需要展现出专业性和高效性,同时还要建立起良好的沟通和合作关系。
本文将介绍一些人事主管在客户拜访中可以采用的技巧和方法。
一、充分准备在进行客户拜访之前,充分准备是非常重要的。
首先,了解客户的背景信息,包括公司的历史、产品和市场情况等。
其次,了解客户的需求和问题,以便能够提供相应解决方案。
最后,建立一个拜访计划,确定拜访的时间、地点和议程,以确保拜访的顺利进行。
二、展示专业性和知识水平作为人事主管,我们需要展示出专业性和知识水平,以建立起客户对我们的信任和尊重。
在拜访过程中,我们可以通过以下几点来展示自己的专业性:1. 准备充分的演示资料:带上适当的资料和文件,以便能够有效地传达我们的信息和观点。
2. 提供有价值的见解和建议:通过对客户的业务和行业进行深入了解,我们可以提供有价值的见解和建议,帮助客户解决问题并优化业务流程。
3. 更新行业知识:保持对行业的关注,了解最新的趋势和发展,使我们在拜访中能够提供准确和实用的信息。
三、有效沟通和倾听在客户拜访中,有效的沟通和倾听是至关重要的。
我们需要与客户建立良好的沟通和合作关系,并了解他们的需求和问题。
以下是一些有效沟通和倾听的技巧:1. 准备好的问题:提前准备一些有针对性的问题,以便可以更好地了解客户的需求和问题。
2. 积极倾听:在与客户交流时,积极倾听他们的观点和想法,展示出对他们的尊重和关注。
3. 澄清和总结:在交流过程中,及时澄清和总结客户的观点和需求,以确保我们正确理解并能够满足他们的期望。
四、灵活应对和解决问题在客户拜访中,可能会出现各种问题和挑战。
作为人事主管,我们需要具备灵活的应对能力和解决问题的能力。
以下是一些建议:1. 迅速响应和解决问题:对于客户提出的问题或需求,我们需要尽快采取行动,并寻找解决方案。
2. 与团队合作:如果遇到复杂的问题或需要其他部门的支持,我们应当与相关团队合作,共同解决问题。
公司部门领导与客户公司拜访时的话术
一、开场白在公司部门领导与客户公司拜访时,开场白显得非常重要。
它可以展示出您的礼貌和尊重,可以拉近双方的关系,使双方感觉舒适。
1.1 对客户公司的介绍您可以对客户公司表达自己的了解和尊重。
您可以简要介绍客户公司的历史和业务范围,以及对客户公司在行业内的地位和成就表示赞赏。
1.2 自我介绍之后,您可以简要介绍公司和部门的情况,包括公司的发展历程和主要业务领域,部门的职能和业务范围等。
这可以让客户对贵方公司有更深入的了解。
1.3 目的说明您可以说明此次拜访的目的,比如商务合作、项目洽谈等。
让客户明确您的来访意图,以便双方在谈话中心思一致。
二、表达诚挚的问候在拜访时表达诚挚的问候是非常重要的,这能够营造轻松、友好的氛围。
2.1 对客户公司高层的问候可以向客户公司的高层领导表达最诚挚的问候,可与之握手,并表示非常高兴能够莅临客户公司进行此次拜访。
2.2 对接待人员的致谢同时也要感谢客户公司派来接待的人员,表现出对其热情接待的感激之情。
这一点显得非常重要,可以让客户公司感受到您的谦逊和尊重。
三、引入商务话题在客户公司拜访中,引入商务话题是必不可少的。
这可以让双方进入到商务交流的状态,并且有利于后续商务议题的顺利进行。
3.1 对合作历史的回顾您可以从双方的合作历史入手,回顾和总结过去的合作经验,对双方在合作过程中取得的成绩表示赞赏。
这可以让客户明白贵公司对合作的重视和期待,增加信任感。
3.2 关于行业动态的谈论您还可以谈论当前行业的最新动态和趋势,提出自己的见解和看法,与客户公司进行深入交流。
这不仅可以增加彼此对行业的了解,也可以展示贵公司在行业内的权威和远见。
3.3 引入本次拜访的议题您可以把话题引向本次拜访的具体议题,比如合作项目的细节、合作方案的讨论等。
这样可以使双方进入到具体的商务讨论中,促使双方进一步深入合作。
四、对客户需求的了解和表达在拜访时,对客户的需求了解和表达非常重要。
这可以让您更好地了解客户的期望和需求,有针对性地给出解决方案。
销售协同拜访执行标准
被协同人员可以在事后的总结中得以更多的经验, 除 非犯了大的错误 记得所有的问题点,都必须写在协同拜访表中避免有 任何遗漏。
对你来说最重要的原则
一个好的指导应该是:
允许被协同人员犯错误,好过自己直接代替拜访。 如果所犯的并不是很严重的错误
人员分析原因
怎样进行成功的协同拜访?
事后总结(2)
分析原因,为什么没有达到目标 协助找到答案
怎样进行成功的协同拜访?
协同拜访的总结
重新讨论,把注意力集中到拜访过程中发生的突发事件 和业务代表一起完成协同拜访报告 根据检查项目来评分 要大胆地打“好”的分数 给业务人员一个自由的空间来发表意见
√
谢谢XXX,今天协助我完成协同拜访, 今天在过程中发现了几件需要注意的事项:1、-----,2、-----,3、------。 其中需要马上改进的1、----,2、------, 请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目,完成“---------”指定作业,并于两天内交给我。再一次感谢你。
XXX
备注
这样的做法,才有机会让被协同人员,能够真正的 从你身上学到经验。
协同拜访的那天,被协同人员可能生意会少做很多 但是被协同人员如果能够从你身上学到经验,而且 加以运用,未来的销售过程中,一定会受用不尽
希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候,基 础动作和生意才做得好,更希望你不在被协同人员 身边时,他同样也是都能够做得好,甚至更好!!
课程大纲
目录
一、 为什么协同拜访
二、 协访前的准备
三、 怎样进行成功的协同拜访
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怎样进行成功的协同拜访?
回顾被协同人员的指导档案中,上次此业务人员协 同拜访记录与被指导的项目
拜访领导怎样交流
拜访领导怎样交流沟通在管理过程中是非常重要的,所以你要掌握好和领导的交流技巧,不然很容易在事业上不顺。
下面店铺整理了拜访领导的交流方法,供你阅读参考。
拜访领导的交流方法011、要拥有良好的向上沟通的主观意识。
要当好管理者,要先当好被管理者,作为下属要时刻保持主动与领导沟通的意识。
领导上级由于种种原因而无法顾及得面面俱到,保持主动与领导沟通的意识十分重要,不要仅仅埋头于工作而忽视与上级的主动沟通,还要有效展示自我,让你的能力和努力得到上级的高度肯定,只有与领导保持有效的沟通,方能获得领导器重而得到更多的机会和空间。
其次要持真诚的尊重领导的态度,领导能做到今天的位置,他们付出的艰辛不少,从心里也希望得到尊重合理解。
但领导也有缺点合错误,时有失误,可能在某些方面可能还不如你,如果你因而滋生傲气,只能给工作徒增阻力,尊重领导是“臣道”之中的首要前提原则,要有效表达反对意见,懂得如何善意地向领导合上级表达你的想法懂得如何让领导和上级认可接受你的想法。
第三要换位思考,如果我是领导我该如何处理此事,最终寻求对上级领导处理方法的理解。
2、寻找对路的向上沟通方法与渠道。
寻找合适的沟通方法与渠道十分重要。
我们日常上报领导的日报、周报等在现实工作中常常被我们变成了“呼悠”应付领导差事的工具,如何有效利用日报等常规沟通工具向上达成有效沟通的效果是我们每一个被管理者要认真思考和对待的问题。
被管理者要善于研究上级领导的个性与做事风格,根据领导的个性寻找到一种有效且简洁的沟通方式是沟通成功的关键!当沟通渠道被外因所阻隔要及时建立起新的沟通渠道,时刻让领导知道你在做什么?做到什么程度?遇到什么困难?需要什么帮助?一定要让你的领导知道,不要期盼你遇到问题的时候,领导都能未卜先知且能及时伸出援助之手,有效的沟通是达成成功的唯一途径!其次要掌握良好的沟通时机,善于抓住沟通契机,不一定非要在正式场合与上班时间,也不要仅仅限于工作方面上的沟通,偶尔沟通沟通其他的方面的事情也能有效增进你与领导的默契!3、有效的沟通技巧。
销售经理的销售拜访技巧有效安排客户拜访提升销售成效
销售经理的销售拜访技巧有效安排客户拜访提升销售成效销售经理的销售拜访技巧:有效安排客户拜访以提升销售成效引言:在竞争激烈的市场中,作为销售经理,掌握有效的销售拜访技巧是提升销售业绩的关键。
通过合理安排客户拜访,并运用一系列销售技巧与策略,销售经理可以更好地与客户沟通、建立信任,从而有效地提升销售成效。
本文将探讨如何优化销售拜访计划、提升拜访技巧以及加强客户关系管理。
一、优化销售拜访计划成功的销售拜访离不开合理的计划。
以下是销售经理可以采取的方法来优化销售拜访计划:1.1 客户分类与分级销售经理需要将客户进行分类与分级,并确定关键客户的优先级。
这可以根据客户的价值、潜力和购买频率等指标进行评估。
将客户分级后,销售经理可以更有针对性地制定拜访计划,为重要客户提供更多的资源与关注。
1.2 拜访频次规划根据客户的分类与分级,销售经理可以确定不同客户的拜访频次。
关键客户可以设定更频繁的拜访计划,以建立更紧密的合作关系,而对于一般客户则可以采用轻量级的拜访方式,单次拜访时间更短,以提高效率。
1.3 拜访路线策划销售经理可以根据客户的地理位置,规划出最优的拜访路线,以降低时间成本和交通成本。
可以利用地图应用和路线规划软件来帮助销售经理合理安排行程,提高出行效率。
二、提升拜访技巧拜访技巧是销售经理取得销售成功的重要因素之一。
以下是一些有效的拜访技巧:2.1 建立良好的第一印象在初次拜访时,销售经理需要注意营造良好的第一印象。
包括外表仪容整洁、行为举止得体、提前了解客户的背景信息等。
通过积极主动的沟通和自信的表达,销售经理可以与客户建立起初步的信任和合作基础。
2.2 提问与倾听在拜访过程中,销售经理应该注重提问与倾听。
通过提问,销售经理可以更好地了解客户的需求和问题,并针对性地提供解决方案。
同时,倾听客户的意见和反馈,积极回应客户的关切与建议,以建立良好的双向沟通。
2.3 掌握产品知识销售经理需要掌握充足的产品知识,包括产品的特点、优势和应用场景等。
OTC经理(主管)丨如何进行协同拜访
OTC经理(主管)丨如何进行协同拜访文章较长,可以点击音乐,边听音乐,边看文章!协同拜访是帮助代表提高终端推广能力、挖掘代表内在潜力、检验终端工作成绩、指导代表形成具有自己独特推广模式和销售技巧而进行的一个由代表及主管共同进行而真实的顾客访问过程。
一、协同拜访的目的【在于过程管理和技能指导】:1、挖掘终端代表的个人潜能,有效提升终端代表的推广技巧,传授终端代表正确的思维方式,增加终端代表的从业信心。
2、对终端代表日常工作情况、现场操作过程的实际表现、与客户间面对面交流能力进行指导,对终端代表OTC的操作过程进行检验,帮助终端代表改善和解决以上各项存在的不足。
3、加强与终端代表经常性实地走访的交流,帮助代表适应和接受具有本企业特色的终端推广模式,帮助代表端正工作态度,促使稳定性终端推广队伍的逐步形成。
4、对部门的制度、报表、拜访、促销等管理进行实际体验,对某些需进一步完善的管理项,提出有依据的可行性建议,以便于更好的进行终端工作的管理。
5、及时捕捉市场信息,了解市场的真实情况和客户的实际需求,随时保持与市场的零距离接触,。
二、协同拜访的形式:1、观察式协同拜访:主要由终端代表完成进入目标终端后一系列拜访过程的操作。
从终端代表进入目标终端开始,经理的角色主要是观察者,经理不应积极参与终端推广。
而是应全神贯注地观察及聆听终端代表的整个拜访过程。
备注:在拜访中经理完全保持缄默可能会令其他人觉得奇怪,所以经理和代表应预先计划一下参与的程度。
经理可和代表商量如何向客户解释到访的原因;此外,经理也可以在拜访中透过体肢语言或简单的回应来表示参与。
在离开目标终端后进行拜访记录和对发现存在的问题及时指导,在指导和探讨后对下一家目标终端进行走访的实战性操作。
2、联合辅导式协同拜访:联合辅导式协同拜访是终端代表进入药店后双方协同配合拜访的过程。
可以对终端代表在拜访中存在的问题和漏洞进行提醒和补充,并且在离开目标终端后对存在的问题进行及时辅导,在辅导和探讨后对下一家目标终端进行辅导后的实战性操作。
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▪ 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间,使之更加合理且符合工 作成长的要求?
协同拜访前准备—路线图
路线 安排 是否 完整 (所有 客户 都纳 入拜 访)
路线 安排 是否 合理 (客户 数/时 间)
业务主管协同拜访技巧
1
协同拜访的定义
协同拜访就是按照事先确定好的工作计划(包括但不限于: 访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等),由基层 业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。
不是检查工作 不是主管帮业务搞定客户
协同拜访的好处
好处1:了解市场 – 通路发展的现况/市场的趋势 – 竞争者的表现 – 自己的表现
--客户直接按单送货, --或提供客户作送货建议的备忘录? ▪ 经销商客户配送服务管理: --建议订单最终是否确实送到,是否按时足量?
协同拜访的流程
协同拜访中—观察 接触客户:
销售人员说了什么、做了什么 客户(客户)的回应
员工对要拜访客户的信息是否了解——负责人,出货情况,拜访目的 语气——该语气的目的是什么 能否准确判断决策人 态度及语言艺术方面的问题 紧急问题的处理方式是否得当
协同拜访的流程协同拜Fra bibliotek中—观察店内查看:
• 建议订单:
-上架SKU数/新品上架的执行情况 -标准陈列的执行情况 -特殊陈列、形象店的执行情况 -助销、促销的执行情况 -门店仓库库存和货架库存情况 -竞争对手的上架/促销状况
好处3:了解销售运作效率 – 客户分类/拜访频率合理否 – 拜访/取单/收款是否按规定办理 – 商品陈列状况 – 促销执行情况/反映 – 促销费用是否合理使用
好处2:了解客户需求/满意度 – 深度访谈
– 客户需求的改变
– 对客户服务工作反应/建议
协同拜访
– 竞争者如何客户服务工作
好处4:利用协同拜访改 善业务技能 – 强化技巧
步改善?
协同拜访前准备—客户资料卡
门店信息是否完整
填写 是否 规范 (陈列 位置/ 库存)
增加建议订单栏 备注栏可以填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量
主管是否签字
客户资料卡
记录每个客户的滚动销售资料数据 (如同病历卡), 业务人员可以根据客户资料卡记录做分析,并采取正确 的行动,提高销售量。
协同拜访前准备—建议订货单
建议订单
业务最终完成销售动作,达成分销的工具:
必须直接掌握重点终端客户的销售,而非全部依赖经销商 通过对流程的掌控,要求经销商落实服务配合。
协助业务人员解决的问题:
▪ 结合客户资料卡库存回转分析 和 公司市场活动讯息, ▪ 准备充足的进货因素说服客户进货? ▪ 通过建议订单掌握实际订单处理流程
职务
KA业务主管 批发业务主管 基层跑店业务 基层跑店业务 基层跑店业务
入职时间
0~6个月 6个月~1年
1年以上
省经理
2次/月/人 4次/月/人
协访频次 协访人
KA 业务主管
4次/月/人 2次/月/人 4次/月/人
批发 业务主管
4次/月/人 2次/月/人 4次/月/人
协访次数
=管理人数* 协访频次
协同拜访的量化要求
协同拜访的流程
如何做好1:事先规划
»时间/地点 »陪同人员 »拜访线路 »停留时间 »拜访目的
时间管理是销售主管 最大的挑战
拜访路线规划,事先在 巡视通后台录入
协同拜访的流程
如何做好2:备表运用 一店一表(客户资料卡/建议订单) 一日一表(路线图路线规划表/ 路线图路线执行检查表) 一人一表(终端网点检查表) 如果使用了巡视通,则直接在巡视通录入内容
协助业务人员解决的问题:
▪ 客户资料卡记录与路线图拜访计划一致,构成连贯的市场记录?
▪ 是否列出全部上架SKU,掌握上架SKU状况 ,
符合不同终端业态的市场部上架要求? 货架是否有上架SKU未陈列出(甚至已下架)而不知道? ▪ 掌握末端价格的实际执行:终端零售标价是否与公司建议零售价格一致? ▪ 分析客户库存回转,提供合理的定单要求, 避免缺货,预防滞销; ▪ 陈列的改善,竞品动态的了解与应对;
主管是否签字
固定拜访行程路线图
是业务人员最重要的时间效率管理工具 只有持续有效的拜访服务,才能与客户建立更好的客情, 获得更佳的陈列与销售。
协助业务人员解决的问题:
▪ 是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访? ▪ 是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户? ▪ 路线行程选择是否最有效率? ▪ 交通工具选择是否适合? ▪ 拜访计划vs.实际执行的差异是否很大? 原因在哪里?如何解决? ▪ 每周汇总:拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何,如何进一
– 修正课堂传授
– 更正弱点
– 执行新策略
1.是对过程的辅导;
协同拜访的量化要求
2.每次协同拜访可以不是整条线路;(至少0.5天)
按照省经理的管理范围(4名主管)和业务主管的管理范围(4-6人)的状况:
1.省经理的协同拜访次数为:12次/ 月
2.业务主管的协同拜访次数为:16次~20次/月
协访对象
合计 3次/周
协同拜访的流程
计划与 准备
提出改 善意见
销售拜访 的观察
讨论
协同拜访的流程
协同拜访前– 计划准备
被协访人是谁? 为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、 市场情况、目标达成率) 协访目的是什么? 行程安排——路线、时间、当日工作重点? 工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?
协访次数=管理人数*协访频次
协同拜访次数计算举例
武汉省区为例;KA业务主管2名,批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的 频次要求,一周要协同拜访几次?
管理人数 职位 KA客户主管 批发业务主管
人数 2 2
协访频次 1次/2周/人 1次/周/人
协访次数 =2 * 1次/2周 =2 * 1次/周
协同拜访前准备—终端客户清单
资料 填写 是否完整
客户 有无遗漏
资料 是否 及时更新
主管 是否 签字
终端客户清单
是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描, 决定业务人员最基本的工作内容。
协助业务人员解决的问题:
▪ 业务人员所负责的客户数量、销量是否足够? 是否有足够销量增长的潜力?
▪ 业务/分销人力布置是否均衡合理? (建议客户应按分区域管理而非分系统)