视觉营销

单店调整分析
货品资料 MD • 1)库存量（各类别商品占比） • 2）畅滞销商品的销售情况 • 3）商品的回转周期
店铺资料 SD • 1）主人流方向、ABCD面（点） • 2）区域坪效、黄金陈列点、各区域的功能 • 3）竞争对手（色彩、陈列面、进店率) • 4) 进店率——试穿率 ——客单价
调整前后所调研的数据及科目
视觉营销 ——VMD
目录
一、视觉营销的概念 二、人体工程学——视线范围 三、顾客的视线和动线规律 四、商品的陈列形态 五、店铺陈列调整及数据分析 六、评定陈列的准则
一、视觉营销的概念 二、人体工程学——视线范围 三、顾客的视线和动线规律 四、商品的陈列形态 五、店铺陈列调整及数据分析 六、评定陈列的准则
一、视觉营销的概念 二、人体工程学——视线范围 三、顾客的视线和动线规律 四、商品的陈列形态 五、店铺陈列调整及数据分析 六、评定陈列的准则
MP——商品的陈列形态
店铺陈列中必须具备的三种陈列形式
• VP(visual presentation)情景演示陈列
--全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题（演 示空间）。
一、视觉营销的概念 二、人体工程学——视线范围 三、顾客的视线和动线规律 四、商品的陈列形态 五、店铺陈列调整及数据分析 六、评定陈列的准则
视线流动规律
• 直线特点 • 由大到小递减的方式移动 • 视线的流动是反复多次的 • 容易受较强的刺激所感知 • 由强到弱 • 先水平后垂直
直线特点
因为直线是连接两个刺激物最短的距离
展示面
60-180cm为整体的面展示高 度，80-150cm重点商品的展 示高度
主商品的展示
系列商品展示
注意：流水台为店铺的第二橱窗，所以要注意流水台的高度可 以利用模特的展示，来提高其高度，让其在黄金视线范围内
展示面
60cm以下的空间，顾客不容易好看到，且经 常有人走动会有灰层，所以不可用来展示商 品，可以用于展示鞋子类的配件，最好用使 用道具将其高度进行调整。
• PP(point of sales presentation)组合陈列
--重点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配（展示空间）。
• IP(Item presentation)单品陈列
--单品陈列，以商品摆放为主（储存空间）。
关于VP
• 表达店铺整体印象诉求的场所 • 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP主题，
购买率高，价格较低，或是顾客兴趣较高的商品 称为磁石商品，将磁石商品沿着主通道摆放，引导顾 客的行走路线。 • 色彩及氛围
在顾客最佳视线区内，用诱目性的色彩进行商品 的氛围展示，引发顾客的兴趣。 • 注意：小店靠商品，大店则更多需要焦点区域的设定
磁石出现的位置
磁石出现的位置、大小、形式由以下三个方面决定 • 顾客的动线 • 视觉流动规律 • 店铺的面积及布局
IP的展示
• 方式： 侧挂 、叠装
• 提示： 1）必须叠整齐、挂整齐、摆整齐，井然有序的排列； 2）品类与品类之间的搭配性要强； 3）配饰品的陈列要符合到日常生活规律； 4）IP产品里面不要插入氛围元素； 5）叠装比较能引发顾客的兴趣，所以切忌不要阻止
顾客打开。
IP的作用
• 与PP同系列的其它相关联产品，或互相搭配型商 品的展示，让顾客挑选时一目了然；
• 品牌形象及品牌文化宣传 • 表达店铺、卖场的整体形象 • 引导顾客进入店内、卖场 • 增加店铺关注度，从而提升进店率 • 提示重点商品题目、重点商品 • 提供季节性、生活方式提案 • 设计主题及故事情节的营造
作用 方式
VP——店内磁石点的作用
延长客流线，延长顾客在店内停留的时间， 提高触摸wenku.baidu.com和试穿率。
商品储藏空间
卖场配置原则——
按照顾客在货架前常规的观看距离与角度 （与货架一米的距离时） 有效的视线范围一 般在60-180cm之间，但看得清楚的范围是80150cm
45-60cm 60-180cm 80-150cm 180-240cm
商品的储存空间 商品展示空间 黄金展示空间 店铺氛围空间
留意事项——
VMD ——视觉营销
VMD是企业的商品计划、流通、销售等商品 战略的一种视觉表现系统，是指在舒适的卖 场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信 息的一种销售展示手法，它对卖场的运营及 商品的组织起着重要的作用，所以也是企业 的经营管理活动。
VMD是展示的，功能的，形象的， 在实质人类生活上可增加生活的舒适 与品质，在商业上能带来品牌与商品 销售的成长，并可创造企业的利润与 品牌价值。
• 展示卖场中实际销售的商品，并讲实际销售商品 进行分类，整理；
• 清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式； • 体现商品类别、品质、码数，易于摆放，方便店
员整理商品，及时发现货品的遗失，同时也便于 顾客进行挑选。
POP的类别
• 减价POP——文字要少 • 橱窗POP——要与模特所展示的商品相关联 • 重点推介POP—— 新品、滞销品 • 区域商品POP—— 展示该区域商品的风格 • 形象POP—— 展示品牌风格 • 价格POP ——价格清晰明了
明星30%的销售占比
• 令人眼前一亮 • 具潮流感 • 可吸引顾客进店 • 具特色 • 针对现有的顾客群，但又新意 • 在价钱、款式、颜色或其中一
方面有卖点
• 销售业绩有向上趋势
• 主题展示 • 舞台设计（氛围的营造） • 配套物件 • 广告促销 • 加强FAB的培训 • 训练员工销售中可能会遇到的
货品分析
订货会或上市前的货品分析 • 产品的设计思路、设计主题、产品风格设计思路每
个主题或系列的色彩配置、货品组合与搭配 • 公司产品订货明细（分区域、按系列、波段、色彩、
款式依次排序） • 公司产品上市计划（分区域） • 公司产品价格体系明细（按产品组合、上市计划） • 公司产品促销计划（包括促销口号、促销方式）
关于PP
• 对畅销商品及主推商品进行宣传来吸引顾客的展 示方法。
• 重点陈列，也叫焦点陈列，注重商品与商品之间 的搭配性及商品的系列感，讲究色彩的搭配性。
PP的展示
• 方式： 模特 正挂 点挂组合陈列
• 提示： 1）新品到店后，通过PP展示产生新的陈列搭配视
觉效果 2）突出该商品本身的设计风格 3）商品要与陈列面吻合，是该区域商品主题重点 4）PP产品的组合性要强，起到带动销售的作用
问题
现金牛50%的销售占比
• 针对现有顾客喜好 • 有品牌主流感觉 • 大众化的价钱、颜色及款式 • 销售平稳 • 可与其它产品搭配
• 开大陈列面积 • 重复摆设 • 重点搭配 • 与其它的款式搭配（滞销） • 周六、日放大陈列(库存保证）
问号15%的销售占比
• 非常独特 • 毁誉参半 • 创新 • 风格与现在设计略有不同 • 市场有上升的趋势
PP的作用
• 是VP效果的延续，在PP中，更强调当季或 某系列的销售主题或重点；
• 注重色彩、款式之间的搭配； • 表达区域卖场的印象及主体风格； • 引导顾客进入卖场深处； • 展示商品的风格、特征合搭配； • 展示与实际销售商品的关联性。
关于IP
• 单品陈列或是库存陈列； • 顾客容易看到和接触到的商品品类卖场陈列。
水平：25度 视野：150度 视线：120度 双眼200度
视线范围
165-168 150-152
•人边走边看的视线呈水平位置 •人的平均身高：165-168cm，眼： 150—150cm •49.5度（有效视线范围，垂直25 度，水平25度）
视线范围
49.5度（有效视线范围， 垂直25度，水平25度）
1、流水台的高度最好为顾客的黄金视觉点 (利用模特增加高度）
2、180cm以上高度可以吸引远处的顾客， 也就是影响着我们的进店率 3、45cm以下的不要展示商品，因为过低顾 客看不到，还有就是容易粘到灰尘
不同高度的展示要求
• 不同空间高度 • 不同商品类别 • 不同的道具开发及运用
注意，你的陈列是做给顾客看的，所以要以 顾客的生活习惯为出发点
• 橱窗关注度 • 进店率 • 试穿率 • 成交率 • 客单价 • 所销售商品品类、色彩、数量 • 销售额 • 所销售商品所在的陈列面 • 店铺的ABCD面（点） • 各陈列面的销售额排名，各货架的销售排名
商品分析
• 根据商品在店铺里面的表现分类 • 分为“明星”商品、“现金牛”商品、
“问号”商品、“瘦狗”商品
一、人体工程学 1.顾客的视觉流动规律 2.顾客的动线规律 3.不同货架高度的不同展示要求
二、留住顾客的店内磁石VP设计
一、视觉营销的概念 二、人体工程学——视线范围 三、顾客的视线和动线规律 四、商品的陈列形态 五、店铺陈列调整及数据分析 六、评定陈列的准则
人体工程学-视线范围
垂直：25度 视野：140度 视线：120度
根据顾客的视线规律
• 橱窗的刺激度要大，面积要比旁边品牌的大， 色彩上以诱目色为主，或是用对比的手法， 然后是主题风格；
• 色彩规划时把诱目色放前场； • 陈列时，要把轻的色彩放高处，重的色彩则
陈列于低处； • 左边陈列暖色，右边则展示冷色；
顾客的动线规律
• 由右到左 （以店铺的主通道方向为主）
2.传递的货品的空间氛围 3.商品的色彩、风格等
MD
1.商品主题、风格、搭配 2.上货波段、主推面料等 3.把货品设计创意展示出 来给顾客认知
SD
SD决定了材质、色彩 灯光、布局、道具等
MP在展示商品时对空间背景 色彩、灯光、道具的需要
1.先有空间，才有陈列标准 2.两者必须同时进行
MP
SD——卖场布局
视觉 (Visual)
商品营销 (Merchandising)
1.为提高企业和卖场的销售,制定商品视觉布局规划 2. 确立品牌的整体性 3. 充分体现品牌的身份和价值
VMD包含——
• MD 商品企划 • SD 卖场设计与布局 • MP 商品陈列形态
三者之间的关系图
1.了解市场、价格、消费 群体定位
• 喜欢直线 • 往宽的地方走
留住顾客的店内磁石点
• 入口处要大 • 让顾客走到店铺的最深处；
（用灯光，色彩来引导顾客） • 让顾客在卖场上停留的时间越长，机会就越多；
（设计让顾客停留的点） • 通过店铺磁石的设计，增加顾客的触摸率及试
穿率；
留住顾客的店内磁石点
用陈列吸引顾客 • 磁石商品的展示
视线范围外
黄
金展
150 -
展
示
80
示
空
180 60
空间
间
距离1米
视线范围外
展示面
180cm以上位置能吸引远处顾客，因 为从远处看，当有人在卖场的时候， 最容易看到的就是店铺的高处
店铺氛围展示空间
展示面
180cm以上位置最好以面来进行展示，如果有运用到模特的 话，其展示的商品一定在有效空间里面可以取到
一、视觉营销的概念 二、人体工程学——视线范围 三、顾客的视线和动线规律 四、商品的陈列形态 五、店铺陈列调整及数据分析 六、评定陈列的准则
店铺陈列调整及数据分析
• 分析 （VMD） • 找出问题 • 提出解决方案 • 陈列设计 • 物料的准备 • 陈列方案的实施 • 陈列后效果的分析 • 陈列的调整
并以此表达店铺的时尚流行诉求。 • 为了吸引顾客的视线而进行的展示、宣传方法 • 橱窗、店内磁石点
VP的展示
• 地点：正面橱窗(封闭式、开放式、半开放式等） 卖场入口 流水台 180cm货架以上
• 提示：强调主题性 相关联的商品必须容易看到及摸到
VP——橱窗的作用
任何一家店铺的卖场，都不能忽视VP的重要性，主 要起到吸引消费者目光，引起注意，提升品牌形象的作 用，它必须在最重要、最醒目的位置：
直线特点
由大到小递减的方式移动
先看到大的，再看小的
由大到小递减的方式移动
视线的流动是反复多次的
停留的时间越长，获得的信息量就越多
容易受较强的刺激所感知
诱目色（暖色、对比色）来吸引顾客的视线
容易受较强的刺激所感知
由强到弱
由浅到深，亮到暗，纯度高到纯度底
由强到弱
先水平后垂直
由左到右，由上至下的原则，如上轻 下重、左暖右边冷
• 特色展示 • 留意顾客的关注度 • 适合那种客人（身材、颜色、
生活方式、搭配要求）
• 让时尚度高的员工推荐 • 了解顾客不接受的原因（来年
产品的研发）
瘦狗5%的销售占比
• 销售下滑
• 风格老化/变化不大
• 只吸引老顾客，年纪稍 长的顾客
• 新形式展示 • 搭配新产品出样 • 搭配畅销款式出样 • 促销