小众产品如何打动消费者

小众产品如何打动消费者
小众产品如何打动消费者

这几年一直在北方,回广州时间好少。这次回广州的家里,把空荡荡的房子打扫了好久,觉得是该回广州老家定居了,不该这么一直在北方跑下去。。。。回来这些天和一些朋友们聊天,看下是否有一些适合的事业机会,大家聊的比较多的是小众产品,该如何做市场,想想自己做小众产品也有一些时日,有一些想法,就整理了下,和朋友们一起交流……

产品为什么卖不动?业务员和终端店员总是会抱怨,不打广告,怎么卖得动。在他们眼中,做广告就该象饮料企业一样,大投电视、报纸、公交车身和候车亭灯箱等广告,让他们每天上下班路上都能看得到,他们面对客户才会信心十足。但问题是,卖高价的保健品、滋补品、有机食品等小众产品,能跟差异化程度较低的快消品一样吗?

以新品试销来寻找小众人群

小众产品,只属于少数人。将小众产品进行大众化传播,大炮轰蚊子,如果是自己的生意,而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法,断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的一些目标顾客。除非,在那个行业,潜在购买者们最大的购买障碍就是担心自己买这个产品后,送人或使用时,别人不知道他的价值,或难以吸引别人的关注,为打消这个障碍,就必须分出一部分预算针对普罗大众投广告,让大家知道,买这个产品的人,注定非同一般。

但即便如此,如果不是钱多了撑着,对有限目标受众之外的大众传播,也会颇有讲究。就象奔驰宝马,在重要节点也会投放一些大众报纸广告或电视节目赞助,可相比它在目标市场投入的广告、公关、促销及体验等活动来说,那些仅是预算的零头。对于非目标市场的大众客群知名度,小众产品的市场总监们,更愿意依靠口碑的累积进行滚动传播。

以可口可乐的大众快消品,市场操作更注重执行,追求“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点,然后用一系列的管理表格引导终端人员傻瓜式操作,他们不需要过多考虑目标顾客是谁,在哪里,可是小众产品需要。小众产品,包括奢侈品、有机食品、养生滋补品等,都有一个共同的烦恼,就是如何找到真正购买自己产品的人,特别是抓住那一小部分接受力强、愿意迅速尝试、对别人有示范作用的意见领袖进行快速引爆。

为了找到这些人,并吸引首批顾客尝试消费,小众产品的市场总监们,需要以尽

可能小的成本大胆试错,在错误中积累经验,然后走向正确。在新品上市方案中,每个市场总监总会模拟出自己的目标顾客,然后设计好入市渠道与终端,并制定出刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端动销的传播与激励计划。

不过,任何方案和任何理想的目标顾客在未经市场检验之前,都是理论化的。要真正找出那些人,知道他们的购买目的与动机,知道他们的购买障碍,最直接的方法,就是把产品推向终端,然后新产品上市小组的所有成员,包括市场总监自己,分兵多路,驻守各类样板网点,亲自到柜台前卖货,时间不用太长,以这些人的悟性,两周左右即可。这种方式可能比貌似一本正经的问卷调研、焦点小组访谈等市场研究手法更实效。

在一线终端发现丰富产品线的机会

但实际操作中,市场总监会遭遇一些观念对抗,有些甚至来自老板。在国内,越小的企业做事越急躁,新品刚出来就恨不得马上全国订货,哪里有耐心等着试销成功后再大规模推向市场,更不用说让市场总监和部门经理们,“大事急事”不做,却天天蹲在终端卖货。

生意越做越大,管理者离终端柜台的距离越来越远,这几乎成为了大企业病的常态。小众产品的市场总监们需时刻警醒,操作小众产品必须身在一线,大众产品从渠道到终端的操作早已规范化,终端顾客需求稳定一致,可以坐阵办公室对着报表发号施令。但小众产品管理者如果天天躲在办公室里指点江山,那无异于自寻死路。

愿意支付较普通产品更高的价格来买小众产品的客群,购买目的与动机的个性化趋势很明显。同样是送礼,商务送礼和亲情送礼选择的产品会不同,商务送礼重面子,亲情送礼重性价比;即或同样是商务送礼,办事送礼和感恩送礼的产品会不同,送局长和处长的礼品也会有差异。这个销售的达成需要大量沟通,需要针对不同客户对象的需求来进行产品组合定制,于是,一个小众产品必须首要做到的原则开始在沟通中诞生——丰富的产品线与适合各定位空间的价格体系。

千万别以为小众产品一个单品就可以打天下,王老吉的成功法则,在小众产品市场操作中行不通。市场总监们需对品类进行细分,从规格、包装、产地甚至工艺上不断分化,以便随时对应各细分市场的需求,组成出相对应的产品套餐。比如给处长送礼办事,知道处长注重养生,他妻子热爱美容,可以送一套2500元左

右海参鲍鱼的组合礼品,男参女鲍,引导处长吃海参,他妻子吃鲍鱼,一份礼物两者兼得,细心周到,自然会让处长感怀在心。如果对终端卖货没有切身感受,是不可能开发出这种有潜力的产品套餐的。

通过小众传播方式沟通,获取信任

大量充满个性需求的细分客群,充斥着小众产品营销的每个环节。从客群的吸引、成交率提升、客单量提升再到老顾客客单量的提升,每一个动作都有着需要区别对待的客群,每个渠道、网点、地区都存在着彼此差异甚至完全冲突的客群结构与需求。身处如此复杂而充满趣味的市场之中,市场总监们需有足够耐心,让自己尽可能多的站在柜台上,与目标顾客沟通,了解并打消他们的购买障碍,获取信任。

信任,需要小众产品的市场总监们花费大功夫来做。靠早已失去公信力的媒体广告强势灌输,马上会被敏感的受众们屏蔽,事实也证明,这并非小众产品在目标受众面前展现自己的好方式。管理者们需要学会与小众客群沟通,相比说教,他们更相信亲眼看到、亲耳听到、亲手摸到、亲口尝到、亲自闻到、亲身感受到的人和事。

因而管理者需要走入到目标受众们的生活中去,在他们喜欢的小众媒体上投放软文,让他们不知不觉的进入故事中;把他们召集在一起,组织一次产品体验的品鉴会,让他们亲口尝一尝,摸一摸、看一看,然后再听专家和明星们品评推荐一番。聚焦小众群体的一次次体验性活动和媒体炒作,是小众产品营销的主流操作手法。

象一些高档时装品牌,他们就是靠每年固定的几次新品发布会、媒体软文发布、聚焦明星巨商等的时尚晚宴和设计师大赛等细分活动,再配合一些终端主题促销和生动化物料包装的工作来打发时间的。喜欢折腾的,也会找明星代言,然后围绕明星和新品展开一场线上、线下结合的整合传播,通过知名度提升来提高指定购买率。

小众产品并不刻意追求大众市场的知名度,如果日积月累,口碑从小众客群圈子里传到了大众人群中,就象香奈尔、劳力士等让老百姓望而兴叹的奢侈品一样,那是最好不过的事儿了。这些消费小众产品的少部分人,是一群有着足够消费权威的意见领袖,他们的行为会引起效仿,减少小众产品许多需要努力传播才能克

服的障碍,比如信任。他们是一群有效的口碑病毒携带者,随时会把自己产品的口碑传播出去,并影响到其他人。

打动小部分人的关键要素

那些名声在外的世界知名奢侈品品牌,莫不如此,让他们声名遐迩的不是产品,而是使用他们产品的一小部分人。市场总监们真正需要考虑的是,在琢磨让自己名声大噪之前,如何让自己的产品打动那一小部分人,并促使他们下定决心买自己的东西?

正如所有老掉牙的营销理论所说的那样,总监们必须从产品中提炼一个强有力的卖点,来成为目标顾客的买点。这回到了一切交易的本原,想让别人买自己的东西,你必须确认他买得起,并给他一个足够有力的理由。找到买得起自己产品的人并不太难,但同样是燕窝,让他们买燕之屋燕窝,而不是买集品堂燕窝,所给的理由必须足够清晰。

除去那些因为信息不对称而轻易购买的顾客,假设顾客信息充分,有足够的时间进行充分比较,小众产品们该给客户一些什么?如今的现况是,大量的小众产品们,特别是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等名贵滋补品,总是一窝蜂的诉求产地唯一、产量稀缺、生养完全天然,珍贵无比,恨不得让顾客捧在手心时都要微微颤抖下,如获至宝。

但是受众们开始审美疲劳了,当第一个人跳出来说自己从产地到餐桌都是原生态时,他们会相信,并乐意为之支付较普通产品高2到3倍价格购买。然而,当市场上出现第二个、第三个甚至几十个人喊自己的产品是原生态时,他们开始怀疑,真是这样的吗?如果这时自己仍不自知,仍大喊自己如何珍贵、稀缺,如何原生态,那就是跳进了沼泽地,会在不知不觉中走向自我灭亡。

有两条路可以选择,一条路是找到行业最高的权威部门或专家,证明只有自己才是真正原生态的,或者以此制定行业标准,将其他鱼目混珠的同行全部清理出场,让顾客认准原生态标志购买,以法律手段来建立信任度。这招够绝,但需要有足够的政治关系,并且道路漫长而遥远,需要很长的时间斡旋。想要以更市场化的方式切入市场,新进入者可以抓住一些竞争薄弱的细分市场出击。

真正抓住小众客群的心

比如做海参,大家都跟着獐子岛往原产地、原生态、天然有机的概念里钻,为着

谁是正宗的原产地海参闹的面红耳赤,求政府、找协会、请专家……能用的法子都用上了,可还是纠缠于产品的物理利益层面,没有挖掘产品与细分市场结合的心理利益。若是换一个角度,从市场细分客群的需求出发,寻找生存定位空间,又是另外一番天地。

海参市场分商务送礼、亲情送礼、家庭养生和个人养生四大客群。养生群体注重性价比,对价格敏感,送礼群体关注大方、有面子,产品线丰富,可满足各层次送礼需求。尽管海参品牌多达上百,但大家对这两大群体的抢夺并不完全,仍有很大的细分定位空间。

现在市场上缺乏一个专业做海参礼品的品牌,包装、产品品质、性价比均贴切目标市场,并且针对不同类别的商务送礼市场,不同类别的亲情送礼如中秋、端午、春节、探病等均有主推的产品套餐,以“情”为核心进行诉求,然后配套产品与传播体系的系列调整,定能开辟出一个全新的空间。目前獐子岛海参虽然在送礼市场上有名气,但包装差,价格又过高,其他海参品牌也是送礼和养生市场什么产品都做,结果什么也没做精,传播完全缺乏方向感。

要让顾客付出不一般的价格,就要给顾客不一般的好处。找准自己想抓住的顾客,然后有针对性的进行沟通,用好处来诱使他们尝试购买,会让自己赚得生意的第一桶金。

想在第一桶金之后,接着挖出第二桶、第三桶甚至更多桶,小众产品的管理者们,千万要记住,用自己产品所传递的个性、文化、生活方式与良好的品牌联想来留住顾客,并让他们乐意口碑相传。靠会员积分、打折、买赠,或不断想着心思推新品诱使他们掏更多的钱,注定活不长久。

如新进入者要在“情”字上做文章,就需在父母情、夫妻情、同学情、同事情、亲戚情、领导情等各式各样的“情”字上细化,形成“情参”的核心产品概念。不仅在产品包装和价位上能体现“情”,更要在传播上塑造出品牌的个性与文化,开启良好的品牌联想。让人一看到它,就觉得特别可亲特别值得信赖,哪怕它的盒子装的不是海参,而是一块破砖碎瓦。

感动顾客的五种餐饮增值服务

感动顾客的五种餐饮增值服务 从感动顾客的角度说,餐饮服务内涵应包括两项内容: 其一、常规服务。 即包括中规中矩的仪容仪表、妥贴舒服的礼貌礼仪、自然熟练的技能技巧和体现服务员基本功的应知应会。这四个方面是餐饮服务必备的训练科目,可以满足餐饮企业为客人提供简单服务的需求。 其二、增值服务。 在为顾客提供宴席服务过程中,现场服务人员除进行常规服务外,还要根据宴会进程状态,设身处地为客人着想,适时发现顾客需求,为顾客提供更多不带利益色彩的适度帮助,以此感动顾客,留住更多的头回客。 从塑造餐饮品牌美誉度考虑,常规服务是基本的程序性服务,可以为顾客留下整齐划一的印象,但较难缩短企业与顾客的距离。真正让顾客流连忘返连续消费的因素,是服务员们悄无声息拨动顾客心弦的增值服务。总结以往优秀服务员们的工作经验,餐饮增值服务可以具体概括为下列5种方式: 1、管家式服务。 在客人到齐十分钟内,能够准确分辨出客人的身份,并能叫出客人的称呼。以管家式的周到细致,设身处地帮助主陪客人照顾其它宾客,借此提高客人的身价。要避免一直使用“先生”、“女士”等呆板敬语,引起客人不快; 2、亲情式服务。 行动不变的顾客进店消费,服务人员在第一时间为顾客推出残疾人专用三轮车; 顾客酒醉呕吐,服务人员除马上清扫外,还要帮助顾客清理衣物或端送凉开水,以便顾客尽快恢复常态。有可能的话,应该请男同事帮忙,送客人返回住地; 顾客衣服上的扣子掉了,马上拿出为顾客准备的免费针线包; 发现顾客带病赴宴,马上为顾客准备相应药品,在顾客同意的情况下,帮助顾客服用或包扎; 3、顾问式服务。 顾客如果相互询问列车开动时间,服务人员应立刻拿出当地旅客列车时刻表。顾客如果乘坐汽车旅行,服务人员可以通知前台人员代为查询汽车时刻、车票价格及预售情况,在反复核实后,转告顾客;

新产品如何打动消费者芳心

新产品如何打动消费者芳心 新产品上市,教育消费者是一个漫长而痛苦的过程。拿着一个人家从没买过、从没见过、也从没听说过的产品做宣传,弄不好就会吃闭门羹。有时候,就算产品再独特,概念再新颖,包装再好看,功能再多样,若是推广教育做得不到位,消费者就不会买帐。俗话说的好:蛮干不如巧干,找对方法很重要。如何让新产品快速赢得消费者的芳心,博众咨询认为有几点方法值得营销人员参考: 一、学会借力,为消费者寻找参照物 正因为是全新的概念、全新的形式,消费者对此没有一点了解的基础,有时候硬要揪着产品本身的一些东西不放,结果反而可能事倍功半,不但教育的过程非常漫长,产生的效果也不尽如人意。而如果借助消费者已经熟悉的东西来切入,让消费者产生相关联想,则会让事情变得相对简单。有对比,有参考,消费者凭着既有的认知,就很容易对产品做出判断和比较,也更容易深入地理解产品的利益并接受产品。 二、给消费者创造体验的机会 在消费者对产品完全没有概念的情况下,让消费者体验试用产品是行之有效的方法。不管怎么说,让消费者亲自体验试用,比任何经过精心编造的语言更容易直接传达产品的功效、特征、带来的利益等等。在消费者未肯轻易踏出第一步之前,不妨主动出击,无论是派发免费的试用装还是为消费者创造一个轻松愉快的体验场景,都能帮助新产品迅速拉近与消费者的距离,有效传达产品的价值。当然,体验式营销的关键还在于邀请对的人体验,一个没有购买力的人即便体验感觉再好也不会产生购买行为。 三、引导消费者更好地使用产品 新产品对于消费者来说,功能和外观带来的新鲜感很快就会消失,而真正能让消费者对产品保持喜爱并产生依赖的是使用产品所带来的美好感受。这便需要我们在新产品的使用方法建议上多做些文章。曾经的格兰仕微波炉在市场开拓的前期,便斥资数百万元在全国150多家新闻媒体上开辟“微波炉菜谱500例”栏目,指导消费者做微波炉菜肴。同时还举行了“首届微波炉烹饪大赛”,吸引了全国各地微波炉消费者的极大兴趣,取得的效果非常明显。 四、创意促销,让距离更进一步 在新产品尚未普及市场的时候,我们需要以更多的手段来争取更多的顾客。因此,做终端促销是必不可少的环节。但很多商家常常采取特价销售、打折销售、赠送超值礼品等手段,虽然短期内对消费者有一定的诱惑,但从长远发展来看,其实并不利。如何让消费者通过促

感动顾客的话语25条

感动顾客的话语25条 都说顾客是上帝,嘴巴甜才能得顾客的欢心。下面是小编整理的感动顾客话语,欢迎大家阅读,有需要可以学习一下! 1.您的满意是我们永恒的追求,售后如有任何问题建议请联系我们,我们将积极妥善地为您解决。祝您生活愉快,越来越美丽! 2.谢谢亲选择店铺宝贝,祝亲购物愉快,生活美满幸福。 3. 亲爱的顾客您好,感谢您对我们产品的支持与信赖。您的问题和建议我们会及时整理反馈上去,让我们努力为您排忧解难,期待您的再次光临! 4.感谢亲的光临,期待再合作啦!,请相信,我们一直在努力,如果有失误,我们定当负责并努力让您满意.祝您生活愉快,越来越美丽! 5.感谢亲购买本店的宝贝,收到宝贝后若有任何问题请您立即与我们的售后工作人员联络,我们一定会尽力为您处理,亲别忘记给我们一个好评价(*^__^*) ,期待您再次光临! 6. 感谢亲光临!期待我们能有幸继续为您提供更多的惊喜!有不满意或者建议请您直接与我们联系哦~~请您千万记得收藏我们!哦,旺旺加为好友~这样可以及时联系哦. 7. 感谢亲的支持和惠顾,期待下次能够能您提供更优

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打动消费者的好“色”之心

打动消费者的好“色”之心 21世纪是一个变革的时代,在这个“不断提速”的时代,商品营销不仅注重效率,而且更加注重心智策略。如今的营销战是智者之战,色彩在商品营销战中传播着品牌的思想和灵魂,具有巨大的影响力。 伊顿曾说:“色彩是一种力量。无论我们对它觉察与否,色彩效果不仅在视觉上,而且应该在心理上得到体会和理解。”歌德也曾说:“颜色对于人的心灵有一种作用,它能够刺激感觉,唤起那些使人激动、使人痛苦或使人快乐的情绪。”人的视觉在感受到颜色的同时,会对色彩的感觉伴随着一定生理、心理反应的产生,从而影响人的情绪、思想。任何一种色彩或任何一个色彩的组合都会透过知觉在人们的心里激发出某种情感。 当下,品牌战、产品战、广告战给竞争中的企业提出了更高标准。色彩区隔定位作为品牌战略和产品营销攻略的一部分,是经营者不可忽视的销售手段。色彩区隔定位,帮助https://www.360docs.net/doc/892568852.html,消费者高效率辨别出品牌产品作为选择购买目标,并刺激、吸引消费者购买欲望的提升。 色彩具有先声夺人的效应和魅力,不同的色彩能使人产生不同的感情联想。美国营销界总结出了“7秒定律”,即消费者面对琳琅满目的商品,只要7秒钟,就可以确定对这些商品是否有兴趣。在这短暂而关键的7秒之中,色彩的作用达到了67%。 可口可乐和百事可乐的营销大战中,色彩营销被他们演绎的淋漓尽致。无论是从产品的外观设计,还是广告的情节设计,甚至各种促销品,都必将红色和蓝色运用到极致。“红色旋风”与“蓝色风暴”的品牌大战,见证了强势品牌的成功过程。 以“色”悦人,抢占消费者心智 健力宝集团“爆果汽”饮料上市之时,打破传统饮品用色,针对目标消费群大胆定位,采用黑色个性包装。在超市的陈列架上,黑色的包装在众多的红、绿、蓝色包装中煞是扎眼,一经推出就吸引了不少消费者的眼球。暂且不说爆果汽的口感及后来命运如何,它的色彩策略在上市之初尝足了成功的快感。 产品设计首要目的是要在第一时间吸引人的注意力。研究表明:每一位顾客扫视超级货架上商品的时间仅0.03秒。所以商品的包装色彩要有足够的视觉魅力来抓住顾客的眼睛,促使其产生购买的欲望,并且能让人们以最快的速度识别和认知产品特质,打动消费者心智。 消费者会在7秒内决定是否有购买商品的意愿。商品留给消费者的第一眼印象可能引发消费者对商品的兴趣,希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解。如果企业忽视了对商品视觉设计的精、准策略,失去的不仅仅是一份关注,更将失去的是一次商机。 曾有一家咖啡店位于闹市,服务优质,咖啡味道纯正,但生意一直不好。后来老板对店内装饰稍加改动:把店门和墙壁涂成绿色,桌椅涂成红色,店内进行合理的色彩区隔,结果顾客大增。原因就在于:恬静的绿色属冷色调,具有镇静作用,诱

让顾客感动

为什么要感动顾客? 英国知名连锁超市威廉默里森的行销主任贝茨,以自己的经历,点出“顾客的品牌经验”精髓:为什么要感动顾客?因为顾客是品牌的拥护者。 他讲到,“一天中午,我们在忙碌的用餐时间,来到附近一家咖啡店。那地方十分忙碌,轮到我们付钱时,那位年轻女店员说:‘咖啡我们请客’。我们问她为什么,她说,我们等待的时间不该这么久。这个行为本身就创造了一个‘顾客的品牌经验’,加强了我们原本对这家优良企业的良好印象。毫无疑问,这家咖啡店会从我们未来的消费中,赚回这几杯免费咖啡的钱。因为我们已经从一般的消费者,被转化成‘品牌拥护者’。” NatWest银行的前集团发展总监布来克威尔曾指出,品牌不是靠广告来创造,主要是靠企业所做的事情来创造。品牌不是空泛的陈述或无意义的印记,而是实际的行动,一家公司的所作所为──相对于实际上的货品或他们所提供的特定服务——就是顾客体验品牌的方式。 在日本有许多企业会成功,是因为能追根究底地达成顾客满意;在美国,成功的企业都懂得倾听顾客的声音,将顾客的抱怨变成最重要的事情。虽然顾客不见得是对的,但一定要站在顾客的立场来思考他的问题,也就是要有同理心。要达成顾客满意,必须是个高EQ的人,高EQ的人在任何一个领域都会成功。 如何感动顾客? 大型品牌很少会让顾客受到的服务完全取决于机率。他们会投资于服务训练,建立标准与流程,特意塑造顾客的经验,让这样的经验能比较合乎预期,而且与品牌一致,这种做法显然十分重要。 顾客的品牌经验,必须靠创造而来。这种经验是经过特意而详细的设计规划,专为满足目标顾客的需求而设。不但在满足这些需求时须前后一致,还要能跟竞争对手的产品有所区隔。而除了企业本身所提供的核心产品与服务之外,“品牌化的顾客经验”所创造出来的差异性,本身就是一种额外的附加价值。 海尔CEO张瑞敏就提出过这样的“感动顾客”策略。他主张营销是“买”不是“卖”。企业要向顾客“买”东西,买他们的满意、信赖和忠诚,买他们的“心”。为什么企业不“卖”反“买”?在消费者越来越理智,竞争对手越来越精明,而同类产品的相似度越来越高的情况下,企业惟有适应变化,把自己放在“买方”的立场,方能变被动为主动。企业研究怎样“买来”顾客的心,时时为顾客着想,为顾客创造感动,远比不停地“叫卖”产品更有效。 企业怎样“买”来顾客的心?什么才是企业感动顾客的“货币”? 首先要研究顾客的需要。企业必须弄清楚顾客到底有什么愿望,希望怎样,站在他们的立场去思考,去发现问题,并在此基础上设计出合适的产品。顾客的需求是多样的,有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的,这直接决定企业可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度。以海尔的T6000手机为例,这款手机

一句话打动消费者--谈广告语的创作

一句话打动消费者--谈广告语创作 作者:佚名 说起广告语,相信你一定很熟悉并记得下面广告语——“不闪,才是健康(创维电视)”、“味道好极了(雀巢咖啡)”、“方便谁都做得到,声音清晰更重要(TCL美之声无绳电话)”...... 这些脍炙人口广告语,让你过目不忘。更重要是,就是这些出色广告语,深深地打动消费者,让它产品在剧烈市场竞争中,占有一席之地! 广告语是品牌传播中核心载体之一,在与消费者沟通中起到非常重要作用。那么,什么样广告语才是好广告语?广告语创作有什么方法?在广告语创作中有哪些禁忌?下面,笔者根据实践中总结经验,谈谈自己看法。 一、怎样广告语才是优秀广告语? 首先,好广告语要切合品牌或企业所要传播定位。 因为广告语是品牌主张一个载体,一个核心载体。它在广告中起到非常关键作用。事实上,无论做什么类型广告,包括电视广告、平面广告等等,定位是在先。在定位基础上进行各项表现。而广告语也一样,必须符合品牌或企业定位。在定位基础上进行创作、提炼,形成一句有效传播口号,即我们所说广告语。 “怕上火,喝王老吉”这样短短一句话,把它所要说“王老吉是预防上火饮料”说出来了。这就符合王老吉品牌定位。而此前,王老吉广告语是“健康家庭,永远相伴”,这种过于泛化广告语是没有效果,这与其原来定位过于泛化有关。 在这方面,宝洁公司几个洗发水品牌做得非常好。比如海飞丝广告语“头屑去无踪,秀发更出众。”、“去头屑,让你靠更近”就将它定位——所主要独特卖点(USP)“去头屑”明确地传达出来了;还有飘柔广告语“亮丽、自然、光泽”与“柔顺头发”卖点定位一致;潘婷广告语“独含VB5,滋养你秀发”与“营养头发”卖点定位一致。 其次,广告语必须有冲击力、感染力。 好广告语能够打动消费者,在让人在情感上产生共鸣,从而认同它、接受它,甚至主动传播它! 纵观我们所熟悉广告语,比如“吃了娃哈哈,吃饭就是香”、“人头马一开,好事自然来”,或许你已经好久没有看过或见过它广告了,但你却依然记得,历历在目、印象深刻。 好广告语是有销售力。在市场竞争中能够有效地区隔竞争产品,在同类产品中脱颖而出。比如,TCL美之声无绳电话广告语“方便谁都做得到,声音清晰更

如何打动客户

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。 新客户开发过程中,经常遇到的异议列举 1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?” 2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?” 3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?” 5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我” 6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了” 8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家” 9、朋友关系:“我与现有厂家XX是多年的交情,不好意思再引进其他厂家” 10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧” 11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高” 12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品” 13、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧” 14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了” 15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧” 16、历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀” 17、市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?” 以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。 客户主要异议的解答方法与策略 一、当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步; 2、策略与方法 (1)当调查获知,厂家产品比其他厂家或者品牌差不多,甚至还低时:

6个打动消费者的营销策略

6个打动消费者的营销策略 在市场营销及客户销售中,如何让客户顺从你的意愿呢?哪些心 理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺 从他人行为背后的6大原因。了解这些隐藏的心理因素可以帮助你 提升个人影响力,并且对于应对这种潜在的意识提高警惕性,如果 你是从事营销、销售工作的,那么这6大原理可能对你开展工作非 常有启发。 1、互惠原理 互惠这条原理说,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝 试的食物,或者连基本的商品询问都免去。在客户邀请函中主动在 信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加 到会率。马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得 更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。 点评:中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼。所以互惠 原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。 2、承诺和一致原理 承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会 面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。在生活中,这种例子数不胜数,如我 们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于

这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投 票之后,会一如既往的支持它等等。 点评:在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。所以, 尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量 的驱动下,还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理, 获得消费者的认可。 3、社会认同原理 沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就 是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。 4、喜好原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。一些相当可靠的、 能令人产生喜爱之情的因素有: 1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等; 2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们 产生好感。 3)称赞。当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。 4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。

一分钟打动客户的技巧

战国时期伟大的爱国诗人屈原在《天问》中写到“师望在肆,昌何识?鼓刀扬声,后何喜?”讲的是:姜子牙在铺子里卖肉时,有意把刀剁得叮当叮当响,并高声吆喝招揽顾客,“鼓刀扬声”说明在古代演示销售就已经开始萌芽了。 今天,现场演示销售更是在各行各业大行其道。负责超市系统的朋友,肯定经常能看到售卖龙虾尾或扇贝等海鲜商品的促销员,在冰柜旁边演示焙制方法、展示焙制用配料,现场还提供炒好的食物供顾客品尝,香喷喷的气味在卖场四处飘散,顾客蜂拥而至,效果非常好。一位在华堂地下超市卖海鲜商品的大姐告诉我,配合这样的现场演示,她们公司在这个店一个月要销6-8万元,是对面冷冻肉类等生活必需品销量的2-3倍。食品尚且如此,家电就更不例外,大到冰箱、音响、电视,小到蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机等都有现场演示。我们稍加留意就都能发现,这些商品共同的特性是:品牌知名度低、款型单一、单品较少等。如果单靠专柜销售很难打开市场,然而就是这样的商品月均零售额做到五万元左右,旺季时甚至高达20多万元的消息。这样的销量,不仅令我们瞪目结舌,就是一些国际知名品牌也难望其项背、自叹不如,而这一切,如果没有现场演示活动的配合,是断断不能实现的。 现场销售演示已愈来愈成为一种重要的有别于站柜销售的销售促进方法,而我们的同行对此是否也有足够的重视和准备呢?本文将围绕如何设计现场演示这一主题,来帮助那些想进行现场演示而不知从何下手的朋友们?在此之前,先来了解一下现场演示的概念。 现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动,旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品,从而让消费者接受,并达成交易。销售演示,实际上是销售促进的多种方法中的一种,通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务,以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品有深入的了解。在商业活动日益频繁的今天销售演示已发展成为一门学问。 一、如何选择演示商品? 目前,比较常见的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上,如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等,但随着整个社会消费水平的进步,越来越多的商品加入了到现场演示的行列当中。一位超市采购员告诉我,现在去他店里谈演示促销的厂商越来越多,涉及的商品也越来越杂,如MP3、手机、摄像机、电脑、电磁炉,

史上最伟大的6个打动消费者的营销策略

史上最伟大的6个打动消费者的营销策略 1、互惠原理 互惠这条原理说,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问都免去。 在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。 互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠的互惠原理,你很容易让别人点头答应。 2、承诺和一致原理 承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。 在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌。 在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。 前后不一通常被认为是一种不良的品行。但是,市场营销可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。 3、社会认同原理 社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。 我们都知道,在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误,这为我们决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机。 在营销过程中,市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。 4、喜好原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。 当别人有求于我们时,他们声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。我们

什么样的广告最能打动消费者的心

什么样的广告最能打动消费者的心? 大家都知道做广告要抓住消费者的心,需要广告策划人洞察消费者特点,体会消费者心理,从而制作出能“打动”消费者的广告。可是结果确如策划人所希望看到的效果吗? 现实是消费者因为前车之鉴已经对这种含有太多水分的广告失去了兴趣,甚至产生了反感。广告的公信力已然下降。这样的心理前提下,广告策划人费多大心思,都无法打动消费者的心了。换一句话说就是先入为主,对你有了不好的印象你再做什么都不会有好感。而这个时候我们还在一味的钻研消费者的心理就有点缘木求鱼的无奈了。 既然在费尽心思地撰写广告内容上我们已经黔驴技穷,找不到更好的出路,那么我们能不能从另一个角度——从形式上创新,继而改变广告的宣传内容,打造出一种真正打动消费者的具有实际营销功能的新型广告呢? 传统的看法,把受众看作是信息产品的消费者和大众传媒(广告)的市场,即“受众是市场”。这种观点广泛地被广告商所接受,但是从传播学的角度,这个概念是不完善的。首先,它容易把传媒与受众的关系固定为“卖方”和“买方”的关系。传媒负责提供,受众只能在被提供的商品范围内进行选择;对媒介而言,最大问题是如何通过“营销”使受众接受这些商品,而对受众来说最大的问题则是如何“盘算”着花钱。在这里复杂的社会传播关系被简化成了单纯的买卖关系;二来,这种观点更多地着眼于受众的购买能力与消费特点相关的人口统计学属性,如收入,性别、年龄、学历等等,而不能反映受众内部更深层次的社会关系和意识形态;比如消费者的选择性接受;再者这种观点容易把“商品销售量”——收视率和发行量作为判断传媒成功与否的惟一标准,而把公益性和社会效益标准放在次要的位置上;一味追求销量,而忽视企业的社会效益,这方面最好例证就是三鹿奶粉事件;最后,把受众视为“市场”的观点只能是传播者(广告主)一方的观点,只能使人从传媒的立场出发考虑问题,而不是从受众的立场出发考虑问题。因为在受众看来,他们并不单纯是消费者,而且还是社会公共事务的参与者,是拥有传播权利的主体。消费者在经济活动中占有很重要的地位,应该让消费者参与到广告活动中来。因此,我们不能将广告宣传当成炮弹一样,一下子就能击中受众的躯体,像药剂注入皮肤一样可以引起直接速效的反应,左右人们的态度和意见,甚至支配他们的行动,我们应该考虑到更深层次的社会背景因素。 以上分析我们可以得出,新型的具有营销功能的广告应该是有关消费者切身利益的,即消费者使用过程中出现的问题和使用后的口碑信息、消费者参与和企业直接互动的形式、具有社会效益、公益性的宣传诚信色彩的内容和形式的广告。 新型的广告首先要改变的是广告的形式,让消费者参与广告的制作和企业一起打造出具有营销功能的新型广告,这样才能体现消费者自己的意愿和诉求,广告不再是你传我收的单向传播,而是企业和消费者互动的一个过程;尊重消费者利益,他就会信赖你,接下来购买你的产品和服务就是顺理成章的事情;其次从内容上改变,改掉片面创意,大吹特吹,把企业拖垮之风,帮助企业务实营销,充分体现和保障消费者利益的真正让消费者放心、安心的口碑性广告。因为广告发展到今天消费者已经对传统那种狂轰乱炸的广告不感冒了,那些伎俩早被消费者看穿,这个时候你说的越多,消费者就越觉得你虚假。所以让消费者来说,让他来主导话语权,给他充分的权利,就会满足他在经济活动中的愿望,这样企业和消费者就能建立起良好的合作关系。一部分体现了消费资本化理论理论中的“消费者在购买企业的商

如何感动客户

如何感动客户 写文章要求以情动人,能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是,这世间万象看似纷繁,到末了都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人,仔细端详都能看着“情”的脉络。 以前看过《蒙牛内幕》,虽然满纸委屈,但有一点还是让我印象深刻,蒙牛成在哪?不是它的策划、不是它的产品,而是牛根生的“情” 商!“情”用到最佳也是商器!而且是最利的商器! 道理其实也浅显,这世间的主宰是人,所有的幻象都因人而生,物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情” 才能广大、才能久远。 老子说:大音希声,大象无形。营销是什么?还不是做人的工作,所以当然也得以“情”入手!写书的和读书的都纠缠于营销的“形”,没有去关注营销的“神”,所以得到的也不是老子所说的“大象”。 人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户,就是成功了一大半。

客户是通过“情”来感动的,通过感动销售,获得定单。下面举几例大家分享。 案例一: 前年5月份,去拜访安徽六安一家比较大的化妆品专卖店,我奉上名片,说明来意,老板立刻就说:“你们这些化妆品都很一般,其他厂家也都有,要什么产品我会去公司拿,我还很忙,如果没什么事,你就先回去吧。”就这样碰到个软钉子,我不甘心。下午再去拜访,我带上小礼品,进去之后,我看到很多顾客,于是我就坐在一旁等他忙完,在他忙完时候,我已经等了一个多小时,老板有点不好意思,于是招呼我坐下来。就这样,我们聊开了。在聊天中,我捕捉到一个很重要的信息,他有个儿子那年高考,这一点我牢记在心中,接下来每次拜访时,我的重点都放在他儿子上,总会问他儿子的情况怎么样?营养跟得上吗?情绪稳不稳定?现在模拟考试考得怎么样?老 板很高兴,每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。全国高考分数出来那天晚上,老板第一个打电话告诉我说:他儿子考了590分,与我共分享这个消息。我也很高兴的告诉他,谢谢你,这是你给我的最好消息”。最终这个店拿下来,老板首次进货一万元。 销售工作是一个很细致也很系统的工作.它需要我们有投入意识.投入我们的时间服务客户,投入我们真诚的心去感动我们的客

以增值服务吸引消费者

消费者在终端购买商品时,所得到的除了商品以外,还有一些增值的服务,而商家能否在竞争中抓住消费者,很大程度上取决于其为消费者提供的超值服务。 当代商城企划部长满柯明认为,从广义上讲,商家提供的增值服务除了百货店的硬件设施、人员服务等,还包括在促销、客户日常关系维护上对消费者的让利、物品赠送等回馈形式,只是表现形式各异而已。 以当代商城来说,根据消费者日常的接触点,将服务划分为五大元素。 首先是商品本身,将货真价实的商品提供给消费者,这是卖场得以立身的基础。 第二个元素是服务,这不是简简单单的一买一卖的服务,而是提供给消费者的增值服务。当代商场目前在做感动顾客的工作,实际上就是服务的延伸,让消费者体验到增值的东西。 当代商城的会员制已经推行10年了,会员已经成为其生存的根基,而且也是非常稳定。因而当代商城除了对所有前来光顾者提供优质的服务外,对会员还有重点的维护。比如在商场内专门开设的会员服务中心,里面有休息室、吸烟区、水吧,免费存衣间等,为购物的会员提供便利的增值服务。 在日常的关系维护上,还有对会员的各种形式的赠送。像年底的时候,根据会员尸。年消费金额的不同,客人从会员卡里得到相应的赠送金额,可以拿会员卡在店内随意选购同等价值的东西。在对会员物品的赠送上,从当代商城来讲,作为有当代特色的高档百货店,也想抛开传统的东西,做出一些自己独特的,和时代相结合的东西。比如当代商城曾为会员赠送过旅游产品,美容美发产品,几年前还有财经咨询产品。通过分析会员信息.针对一些担任公司高管的会员,当代商城会从其他渠道收集一些其所关心的咨讯信息.整理后发送给消费者,而对普通消费者赠送的可能是报纸、时尚杂志等。 便利也是当代商城很重要的服务内容之一,当代商城位于中关村的核心地区,消费者群体定位于28~35岁的高端白领,这些消费群体非常繁忙,购物都是有目的购买,不会闲逛,所以在消费、交款、退货等服务的过程上,都需要非常便捷。比如说停车场,过去停车场由其他公司管理,形象、服务都不是很到位,现在由当代商城自己管理,安装智能系统,进行规范管理,使停车场能够有很高的运行效率。 再有就是安全,消费者在一个店里购物的过程中,要感到踏实安心。对于人们在商场购物时出现被盗现象,一些火灾隐患等,当代非常重视。当代采用人防机防相结合的安全措施。所有楼层都分布有监控设备,监控中心24小时监控,也有一支很强的保安队伍。另外所有营业员也都有这样的安全意识,提醒客人看好自己的物品,让消费者在当代商城很安全地购物。 最后一个服务元素就是环境,卖场宽敞、舒适,商品陈列、摆放合理,还包括卖场以外的比如卫生间、停车场等。 商家除了增值的服务以外,商品的各种让利赠送等促销是让消费者得到最直接实惠的活动。满柯明表示,要做好促销活动,就要先期在促销方式、赠品选择、宣传力度等方面做好准备,让绝大多数消费者满意。 通常来讲,当代商城的大部分促销行为,还是以折扣、让利为主。真正给赠品的这种日常促销不多。多是部分品牌在做,比如保暖内衣的买一赠一,但商场也控制得比较严,赠品的选择是不是货真价实,是否和商场的定位档次相一致,活动前期的宣传是不是标准规范,以此来保证促销的成功。 满柯明表示,以赠送的方式促销,赠送品档次要和商场消费者定位一致,才能吸引顾客。从各个商场来看,各商家采取相同的赠送推广方式,其效果是不一样的。比如仅仅是在广告上做一个宣传,消费够一定金额,就赠送一个很简单的礼品,这对当代商城客人的吸引力就很小。档次越高的店,在促销赠品选择上,就要相应地提高价值。此外,还要考虑是否与赠送的对象符合,比如三八节的时候,赠送的是女性适用的东西,而母亲节送的就是给母亲的

一线销售人员如何打动客户

一线销售人员,如何打动你的顾客 摘自《PLC门店营销训练系列课程》课程内容,授课导师为台湾著名门店经营专家刘涛先生 当我满心期待的走进大卖场的第一线销售现场,认真的穿梭在各厂牌所有的专柜之间时,我发现在诺大的卖场中竟然没有一个让我能够生成欲望想走向前去多了解一番的专柜或是一线销售人员,这个现象真的是太令人气馁,太令人失望了!因为这是商品最重要的终端销售,是面对客户的第一线呀!灯光美、气氛佳的地方不见得就会有好的生意或是好的业绩,最美的灯光应该是销售人员的笑容,最佳的气氛应该是销售人员主动的精神,如果顾客连停下脚步的欲望都没有,那就代表你连创造需求、激发购买欲望的机会都没有。在很多企业都在研究如何提高业绩、如何创建优质的销售与服务、如何创建良好的管理模式的同时,是不是应该先要走近自己的终端销售现场去看看我们的客户是如何被对待的,如果是你,你会有购买商品的欲望吗? 很多人错误的以为公司商品才是最重要的,其实第一线人员才是真正顾客接触的第一样商品,也是让公司产品能够具有灵魂的关键,因此能不能让顾客停下脚来了解一下、能不能掌握多一次的机会在顾客心中创建品牌形象、能不能引起顾客购买的欲望、能不能抓住正在犹豫不决的准顾客、能不能让潜在顾客未来要购买产品的时候会想到你、能不能让顾客感受到公司商品的生命力、能不能让顾客对于公司商品生成占有的渴望,这些都是掌握在第一线人员的手上。在一个企业当中这些第一线人员可能是那一些被视为小螺丝钉的人物,但是却也是重要而且不可或缺的重要关键人物,因为顾客或是成交的商机就是掌握在这些第一线人员的手上,您觉得重要吗? 在销售现场上,只要您能够让顾客愿意停下他匆忙的脚步,花一点时间看一看您所销售的商品,您就可以比别人多一分的商机。在一群人当中最容易被注意到的人常常就是最美,或是最丑,或是最有特色的人,这是不变的规则,因此研究一下如何让您的第一线人员可以在百家争鸣的环境中脱颖而出,让顾客能够不知不觉的走近,甚至成为全场所瞩目的焦点,人潮的流向,这种无形的销售他所发挥出来的力量常常会令人意想不到,小改变但是却是成交的大关键,而且是稳固业绩的基石。 一.微笑与热情 一块毫无微笑与热情的区域会让人感受到冰冷、没有生命力、死气沈沈,这种感受更会让顾客远远的就停下了前进的脚步,人很容易就会被自己这种奇妙的第六感所控制,相对的如果善用这种奇妙的第六感,业绩常常就会在不知不觉当中跟随而来。 笑容是人与人之间最好的桥梁,也是最好的国际语言和沟通方式,而热情会让人感受亲切,会消除人与人之间的陌生感,也会让人不由自主的想跟您多聊两句,而这些就是源源不断的商机来源,绝对不是等着顾客跟您微笑的时候才开始展现微笑和热情,因为那样的微笑和热情是创建在业绩上,是一种有所求的表现,所以只会让顾客觉得不诚恳和现实而已。如果顾客喜欢您给人的感受,期待跟您有所交互,那么您就是一个八十分的第一线人员了! 所以要训练自己微笑和热情,而且变成自己面对任何人时不变的习惯,但是也有人会说”我不习惯微笑,我不习惯热情!”,我说:那真是太糟糕了!因为这是接近顾客最好的方式,无可替换,而且这是您的老板最希望看到的一面,也是您应该做好的工作内容,所以您觉得应该怎么办呢?是改变客户?改变老板?还是要改变自己?

一句话打动消费者--谈广告语的创作

一句话打动消费者--谈广告语的创作讲起广告语,相信你一定专门熟悉并记得下面的广告语——“不闪的,才是健康(创维电视)”、“味道好极了(雀巢咖啡)”、“方便谁都做得到,声音清晰更重要(TCL美之声无绳电话)”...... 这些脍炙人口的广告语,让你过目不忘。更重要的是,确实是这些杰出的广告语,深深地打动消费者,让它的产品在剧烈的市场竞争中,占有一席之地! 广告语是品牌传播中的核心载体之一,在与消费者的沟通中起到专门重要的作用。那么,什么样的广告语才是好的广告语?广告语创作有什么方法?在广告语创作中有哪些禁忌?下面,笔者按照实践中总结的体会,谈谈自己的看法。 一、如何样的广告语才是优秀的广告语? 第一,好的广告语要切合品牌或企业所要传播的定位。 因为广告语是品牌主张的一个载体,一个核心的载体。它在广告中起到专门关键的作用。事实上,不管做什么类型的广告,包括电视广告、平面广告等等,定位是在先的。在定位的基础上进行各项表现。而广告语也一样,必须符合品牌或企业的定位。在定位的基础上进行创作、提炼,形成一句有效的传播口号,即我们所讲的广告语。 “怕上火,喝王老吉”如此短短的一句话,把它所要讲的“王老吉是预防上火的饮料”讲出来了。这就符合王老吉的品牌定位。而此前,王老吉的广告语是“健康家庭,永久相伴”,这种过于泛化的广告语是没有成效的,这与其原先的定位过于泛化有关。 在这方面,宝洁公司的几个洗发水品牌做得专门好。例如海飞丝的广告语“头屑去无踪,秀发更出众。”、“去头屑,让你靠的更近”就将它的定位——所要紧的专门卖点(USP)“去头屑”明确地传达出来了;还有飘柔广告语“亮丽、自然、光泽”与“柔顺头发”的卖点定位一致;潘婷广告语“独含VB5,滋养你的秀发”与“营养头发”的卖点定位一致。 其次,广告语必须有冲击力、感染力。

用心服务感动顾客.

用心服务感动顾客 无可非议一家企业或公司要经营要生存的主要目标就是盈利,利润是一家企业生存的最基本目标。有了它你才能够有资本为员工谋取福利(为员工服务)----去感动员工;有了它你也才能够使自己的事业越做越大,有资本给家人更好的生活(为家人服务)----去感动家人;有了它你才能够有机会去做更大更好的投资,去完成自己远大的理想,去帮助更多需要帮助的人(为大家服务)----用心去感动别人。 KTV跟众多的服务行业一样,除了必备的硬件设备以外,最最重要的就是服务。硬件设备花点钱就可以改良,而服务却做不到这样的,真正的服务是发自一个人内心的真实想法而表现出来的一种行为,是需要从整家公司上下所有人站在不同的岗位去发自内心的真诚的为顾客考虑,为顾客着想,给顾客之所需,解顾客之所急,这样你才能真正的去感动顾客,才能真正的把顾客吸引过来,也才能使自己的公司在同行业的竞争中立于不败之地。那么我们要如何做好服务才能去感动顾客呢? 在我们培训完毕即将上线的前一天,教官给我们上了最后一节课,他问了我们这样一句话:“培训了这么多天,请你们告诉我你们觉得什么才叫做‘服务’?”。有的人说:客人要喝酒,需要杯子,出门喊服务员送杯子,而我们以最快的速度将杯子送过去,这就是服务;也有人说:客人需要我们做什么,在不违背道德和法律原则的情况下去满足客人,能够尽自己最大努力为客人做到,这就是很好的服务;还有人说:当看到客人在走廊里捂着肚子东奔西跑的时候,我们

能够第一时间猜测或询问客人的需要并满足客人,这就是服务;也有人说:只要你所做的事情能够满足客人的需要,哪怕是一件很小很小的事情,比如一位很讲究的客人皮鞋有点脏,在他匆忙地要找纸巾擦鞋的时候,你能主动的将纸巾递给他或指引他到擦鞋机那里擦鞋,这就是好的服务。 是的,以上所有的行为表现都可以称作是服务,甚至有些是很细心的服务,但是什么才叫做真正的服务呢?教官说:真正的服务不是客人在向你提出要求或提出请求之后才享受到的,而是在客人还没有开口之前,你已经为他考虑到了,在他还没有提出要求之前你已经为他做到了,这才是真正的服务! 不错,要想真正的服务好客人,去感动客人,并不像你想象的那么简单------完成他的要求就能感动他,而是要用自己锐利的眼睛去观察客人下一步的动作方向,用自己聪慧的大脑去思考判断客人下一步所想所做,然后在他没有开口之前你已经替他想到了做到了,这才是客人所想要的服务,也是你能感动客人所做的第一步。举个最简单的例子:在客人去超市挑选酒水的过程中你就要询问清楚客人在哪个包厢,需要送几个杯子,然后在你替客人排队买单的时候就应该想办法通知区域将杯具配套送齐,而不是你将酒水送进包厢后还要等着客人出门大声喊:服务员送杯子,拿冰块!其实要做到这一点并不难,只需要自己去换位思考一下,把自己当做客人的角色,试想着自己过来消费时下一步需要的是什么东西,那么客人跟你的想法也是一样的。真正的替自己去思考了将自己服务好了,你才能够真正的用服务

打动顾客的十大经典招数

打动顾客的十大经典招数 正所谓“无利不起早”要想抓住你的顾客,“谈成一笔大单”就要掌握别人都不知道的技巧,这里的技巧不是营销战术,也不是专业技能,而是一种心里战术,一种能够打动你的顾客的“攻心计”。 1看到顾客的优点 蛮横无理的顾客、衣着简朴的顾客、其貌不扬的顾客,每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人,还没开始卖药,就已经在心里给顾客分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美,你的一句真诚的夸赞,会让你的顾客有一种“显要感”,但是要特别注意学会区分赞美与谄媚,不然不仅不能打动顾客,反而会令人生厌。2 了解顾客的需求 要想完成一次成功的销售,就一定要了解顾客的需求是什么:要想钓到鱼,必须要选对鱼爱吃的鱼饵;要学会捕捉并激发他人的需求,才能在交往中如鱼得水。那么你的顾客究竟需要什么样的鱼饵呢?这时候,把你自己想象成是对面的顾客——“我究竟想要什么?”,不要用不可置疑地语气向顾客推荐产品,在适当的时候,送上你的同情,消除他的疑虑,站在顾客的立场考虑问题,这会让你在销售中应对自如,面对的困难也会迎刃而解。

3真心诚意地关心顾客 进店都是客,而且走进药店的顾客是格外需要你的关心的。对于那些经常光顾的常客,如果你还没有抓住他们的心,那么就代表着你是一个失败的营业员。有时,急匆匆走进药店的顾客并没有太多的时间和耐心来听你的联合用药和单品推荐,如果你想在一分钟内打动他,就请你记住他的喜好,当我们对顾客产生兴趣的时候,也正是顾客对你,对你说的话,对你推荐的产品产生兴趣的时候。 4微笑最具吸引力 一个真诚的微笑价值百万,学会和顾客分享你的快乐,因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识,更重要的是态度,要用微笑来面对所有的顾客。 5记住顾客的名字 人人都渴望被尊重,记住那些常来常往顾客的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方,称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得顾客好感的方法。所以,请记住顾客的名字。

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