淡季如何做好营销工作

淡季如何做好营销工作

开场白：

大家好。首先非常感谢各位XX聆听。淡季销售不畅员工积极性不高，相信各位有过从事管理工作的高层对此都是深有体会。那么，如何才能做好营销工作呢？结合所从事的行业和亲身经历，主要分为对内对外两条思路，仅供大家参考。

正文：

谈到淡季营销工作的开展，就不能不先了解淡季和营销两个概念的真正含义。

一般人理解淡季就认为是从季节角度来划分的，一般都是10月末到3月初或者6月初到8月末的时间段，实际上有些商品在这个时段还能销售的更好，如年前的零食或者夏天的冷饮等。所以真正的淡季是适合各行各业的，也不是简单的时间关系，与消费周期、季节变化等诸多因素都有关联。所以虽然房地产行业有“金九银十”之说，可是现在宏观形势下反而并无起色，旺季更淡，相信大家对置业有过关注的都会认同这点吧。

那么营销是否在淡季就是促销呢？显然部分人士对此有疑虑。确实，大部分的时候我们营销的活动重心就是对产品的包装和促销，例如种种折扣和优惠活动。但是，营销的内涵远远超过促销的内容。根据美国市场营销协会AMA的定义：市场营销是对思想、产品及劳务

进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而满足个人和组织的目标的交换。简而言之市场营销活动的主要内容就是对4Ps即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销方法（Promote）的优化组合。

理解了上述两点，我们对淡季市场营销的把握就会有一个更全面的把握，深化下来就是分为两大方面来保证全年销售形势的稳定，彻底打破淡季思维方式的束缚。

(一)对内：加强内部管理工作

1.人员管理

1)控制人力资源成本。

控制人力资源成本一般有裁员、调整人力资源结构、建立合理有效的激励机制三种方式。

很多高管都对裁员比较敏感，例如前段时间房地产行业闹的比较大的万科的变相裁员和近期因金融危机造成的各种大规模返工潮，上诸报端之后对企业是负面的形象影响，但是不可否认的一点是，企业不比慈善机构，利润和效益是支持其存在下去的源动力，如果一味顾虑企业的面子工程而在其后企业倒闭全部员工离职比，哪一个更得不偿失呢？当然这并不意味着就不采取正当合理的方式来保持企业的

效率。一般情况下，以短期工种和技术含量偏低为主要对象，同时做好人力资源的衔接，确保企业扩张发展时，不会脱节。如轮流放长假方式，需要扩招时报销部分回归时路费等，既能达到节约开支又保证工作质量和较高的回归率。但是切记一点是，除非是要进行大规模的

行业调整，公司的营销精英和中层管理人士是最宝贵的财富不可随意裁减，以免自损元气。

无论有多么冠冕堂皇的理由，裁员对企业的负面影响都过大，追求卓越的企业更应关注公众形象，所以自修内功无疑是解决淡季发展的一个良策。

人员结构可采用固定工和临时工相结合的方式，合理安排工作时间，保持队伍的稳定又能满足旺季的工作要求，还可避免员工队伍中的抱怨和媒体的负面评价。

业务流程重组，应该多从客户的角度出发，保证流程操作的实用和简便性，提高整个营销工作的效率，缩短并降低交接工作的混乱持续时间。适当培养员工的创新意识，善于从工作中总结更高效的业务方式，并在内部进行推广。

管理的核心是利用经济杠杆来调动员工积极性，从而在人力资源成本和效益之间获得良好的平衡。

建立波动性的薪酬体系就是对此核心的实践。一般就是制定基本工资即底薪，属于刚性部分；再此基础上根据淡旺季销售特点增加柔性部分，如：加班费、绩效奖金、补贴等。

相信目前大部分的企业都是如此做的，也就不赘述了。只是有一点要确保收入调整的及时性，不能到了旺季还拿淡季工资挫伤员工的积极性。

2)调整激励制度，加强员工培训

一谈到激励机制，很多人的固定思维就是钱，作为高管和老板对

此又会很敏感，唯恐避之不及。我给大家讲一个小故事，来从其他方面阐述激励机制。

霍桑实验是心理学史上的一次著名事件。当时身为哈佛大学心理学教授的梅奥教授在一个制造电话交换机的霍桑工厂进行了一次实验，主要是因为该厂的职工虽然具有较完备的娱乐设施、医疗和养老金制度，但工人们仍愤愤不平工作效率不高。为找出其中的缘故，实验共分为四个阶段：照明实验、福利实验、访谈实验和群体实验。

在照明实验中，因为当时影响生产效率的劳动医学理论居于统治地位，人们普遍认为，生产效率低是疲劳和单调感所致，所以研究人员通过改善照明系统，来看看实验效果。经过两年的研究发现，当照明度增大时，实验组和一般组产量增幅一样；降低也依旧如此，直至减至月光一般，产量才出现大幅差异。可见，工作硬件环境的适度改善对生产效率无太大影响。

福利实验，此实验的研究目的主要是关注福利待遇与生产效率的变化。但是两年的研究成果却发现在待遇没有出现巨大差落的情况下，小幅度的增减和产量的增减没有直接联系。

后经过研究人员的进一步发现，导致生产效率上升的主要原因如下：

①参加实验的光荣感。实验开始时，6名参加实验的工人曾被召进部长室谈话，他们认识这是莫大的荣誉。

②成员间良好的工作关系。融洽积极热情的工作氛围能使人心情快乐的工作并对自己的工作产生满足感。

是不是很大跌眼镜？万事万物必然有其内在规律性，相信大家都对马斯洛的需求层次理论有了解。人们最高的需求就是尊重的需要，它是精神方面的，也就是所谓的软环境，人是社会人，人与人之间的关系才是增加生产、提高效率的决定性因素。诸位对此是否有同感呢？相信通过这个故事的感悟，各位能找到更多适合企业文化的激励途径。

当然，好的销售团队离不开每个员工的共同努力，而公司自然要提供更多的条件搭建交流的平台，对员工进行培训，保持对当前问题的反思，对新知识的涉及，更好的完成淡季的销售任务。需要提的一点就是培训一定要因人而异分层次进行，从实际情况出发不流于形式。同时要保证实例演练，集思广益，调动员工积极性，化被动接受为主动参与，方能取得良好的效果。

2.财务管理

淡季一般销售下降，资金流减少，但是材料采购和研发费用等生产成本有增无减，会产生不同程度的资金紧张问题。以下是重点需要注意的几个方面。

1)督促回款

在“开源不畅”的局面下，“节流”无疑是一个有效的措施。具体说来就是要制定回款奖励制度，减少应收款项，保证企业的正常运作；由销售人员、财务人员和法律顾问组成回款小组与拖欠企业充分沟通，加大回款力度；建立指标与奖金挂钩的方式，以实际回款量作为考核销售人员的业绩，不以合同金额或客户提货金额为基数，可促