药店盈利法则

连锁药店盈利模式基本定位

一、市场定位

立足市场的基本模式

（1）填补市场空白点

（2）扩大服务半径，增加门店进客量

（3）从直接竞争对手中分流客源

（4）增加进店顾客的消费客单价

（5）利用促销活动吸引超出服务半径的人群单次消费

二、扩大市场份额

1、通过价格影响扩大连锁药店市场份额。（店内码产品，做最高利润率和最高利润额的上限）

2、加大品种配置（在对照周边品种的同时，要借助资金优势、供货渠道优势优于对手配置，加强品牌化、系列化的品种布置）

3、增加一批流动配置品种，作为低价品种冲击市场。主要为商业渠道的低价品种（原来把该类品种作为首推品种，给药店造成了很大的负面效应）

4、增加部分优势品种。针对店内码品种普遍将毛利率调整至30％以内、低利润跑量品种（即销售数量排名500名以内，毛利率10％以下或毛利率1元以下的，毛利率统一调整至2％）。针对应季敏感品种，每月拿出500元左右利润，进行敏感品种

5、增加独家品种。主要通过独家广告品种、独家经营项目，凸显连锁药店各连锁店在各自区域内货品结构上的绝对大店地位，从长远角度建立店面的核心竞争力。

三、扩大销售

扩大销售通过两种手段实现

1、提高客流量

即通过正常的服务项目稳定服务半径内的客群，通过长期性的促销活动争取服务半径周边的消费群体转移，通过事件性的营销活动吸引服务半径之外的人群。

2、提高客单价

加强中药与西药，药品与保健品，口服与外用，中草药饮片与饮食的相关销售。

整理分析整包超市的销售带动数据分析，把整包销售模式从品种上增加，从店面上扩大。

增加对于自然销量较大品种的销售推动工作，实现我公司销售利润不增长的情况下，对竞争对手销售额的转移，为长远竞争争取空间。

四、建立品牌美誉度和曝光度

1、加强**店与各店的同步性，针对**店流动客流大，集聚人群多的特点，在流动人群中树立连锁药店货品全、服务好、价格低、管理规范的形象。为连锁药店在其他区域的服务延伸建立良好的顾客基础。应改变原有的思路，认为**是营销工作的薄弱环节，改变为**是营销的重中之重，**可以作为连锁药店营销活动的活广告牌；把认为**不适合做社区关系改变为，**店是为连锁药店现有各店吸引客源的大窗口，是为连锁药店培养潜在消费人群的大基地。

2、整合连锁药店独家合作品种或优势服务品种，利用其现有推广平台（电视、广播、报纸）有组织的推广连锁药店品牌形象。

3、和共青团志愿者协会合作，在原有**青年志愿者活动的基础上，建立连锁药店青年志愿者组织，以走进社区进行健康保健只是普及作为主要活动载体，依托国内知名厂家资源，实现连锁药店走进社区的目的。

4、加强加大会员营销力度。建立系统的会员服务体系。并针对几类人群，确定会员日制度、会员商品、会员便利服务等基本营销手段。

五、提升盈利空间

1、现有首推模式进一步调整为总部确定首推品种，各店面自主选择主推品种的模式，使目前首推销售占总销售17％，调整为首推占销售10％，主推销售占10％的比重。基本保证总部优势品种完成销售总量的基础上，各店根据自身实际情况，主推品种能够实现保证平均利润率的水平上，实现销售的增长。

2、建立产品分类制度

产品分类制度拟把品种分为A类（自采、自代品种） B类（厂家支持力度大、高利润、药批渠道的有终端特别支持的市场价格的稳定品种）C类品种（跑量品种），D类品种(非走量、非高利润但必须配置中的其他品种)，各店的主推品种，将在A、B、C三类中，选择非临床，利润点高于C类平均利润点的品种中进行选择。最后经运营部确认后在各店执行。主推奖励将在完成首推任务的前提下享受。

产品分类的下一步可建立销售提成挂钩的制度。即几类产品确定不同的销售提成比例。这样会大大降低店员在销售过程中作推荐时的难度。

3、建立产品推广制度和产品关联销售机制。目前已经小范围的对两种方法进行了尝试，均见到了初步的效果。但还是存在着销售道具利用不充分，专业度不够等问题。但是两个办法坚持下去，将成为保障优势产品销售的有力工具。

4、向合作商转移成本。这种转移是建立在双方有利，双方省钱的基础上的。比如目前已经基本成形的活动海报、内部通讯等等。和厂家合作实现了我们不支出、不投入的基础上增加销售、扩大影响的目的。

六、提高采购能力

1、梳理现有渠道，在供货价格、安全库存、配货能力等方面进行供货商的考核，并通过这种考核选择供货商。这种思路的转变是建立在毛利率考核向毛利贡献率考核上来的基础上，而毛利贡献率是毛利率和销售占比的乘积。毛利率是账面的，销售占比是实际发生的。

2、梳理目前绝对低价品种。之前对于采购价格绝对低的品种采用多挣钱的处理方式。之后要调整为部分品种要多挣，部分品种要低卖的处理方式。

3、加入PTO全国连锁药店采购同盟。这个过程作为我们连锁发展中的一个过渡过程，解决我们目前优势品种来源不足的问题。因为目前存在商业渠道来货价格不稳、个人代理品种良莠不齐零售价格偏高、自代品种消化能力尚显不足，供货企业相对规模较小产品推广成本偏高的问题。而加入PTO后，之上提到的问题，基本可以解决。至少为我们争取了两年左右的优势产品来源问题。

七、扩大业内影响力

1、根据目前和一些知名厂家的合作经验，年底主动同一些知名厂家接触。基本确定一年的合作模式和营销思路。

2、整合厂家资源，建立系统的“四季药学”服务，培育更多忠实顾客群。

3、建立系统的营销思路和体系，在营销思路确定的前提下，建立起以节日、节气为节点的年度营销体系，整合厂商广告、产品让利、现场促销、公益活动等资源，配合长期开展的会员营销制定年度营销活动规划和月度营销计划。实现采购、营销工作对于店面增加销售规模、增强盈利能力的支持作用。